6 .Kết cấu của đề tài
1.2. Phân tích nội dung của quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
1.2.4 Đánh giá kết quả quản trị bán hàng
Đo lường và đánh giá kết quả quản trị bán hàng tập trung vào hai khía cạnh. Trước hết là đo lường kết quả bán hàng qua các chỉ tiêu: doanh thu, lợi nhuận, thị phần.. để nắm được các về mặt hiệu quả kinh tế của hoạt động bán hàng trong một thời gian. Tiếp theo là đo lường kết quả của lực lượng bán hàng nhằm đánh giá năng lực đội ngũ bán hàng và mức độ sử dụng nguồn lực con người vào công tác bán hàng. Đánh giá lực lượng bán hàng được thực hiện bởi các nhà quản trị đối với cấp dưới của mình. Nó là căn cứ để xác định mục tiêu phương hướng quản trị bán hàng, căn cứ xây dựng các chính sách đãi ngộ, khen thưởng nhân viên…
Các chỉ tiêu đo lường kết quả gồm:
khi mơ tả chỉ tiêu có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng và doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh tốn đầy đủ.
- Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán có ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số
trong trường hợp doanh nghiệp có biến động về giá bán sản phẩm. Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành sang yếu tố phụ.
-Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp,
chỉ tiêu chi phí bán hàng gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lí hành chính. Chỉ tiêu chi phí bán hàng cũng có thể được xác lập theo loại chi phí cố định hay chi phí biến đổi.
-Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận
định trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm. Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác định bằng lợi nhuận gộp và thường được xác định ở cấp cơng ty hoặc cấp bộ phận, khó xác định riêng đối với từng nhân viên bán hàng.
Đo lường lực lượng bán hàng
+ Quy trình đo lường lực lượng bán hàng bao gồm bốn bước: (1) Thiết lập tiêu chuẩn lực lượng bán hàng
(2) Đo lường hiệu quả bán hàng thực tế
(3) So sánh hiệu suất thực tế với các tiêu chuẩn (4) Sửa sai lệch và thực hiện các hành động tiếp theo + Các cách thức đánh giá lực lượng bán hàng
- Đánh giá thành tích chính thức: ngồi báo cáo của lực lượng bán hàng cùng với kết quả quan sát khác cung cấp chính thức tư liệu để đánh giá thành viên của lực lượng bán hàng, có thể sử dụng các phương pháp đánh giá khác nữa.
- So sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Có một kiểu đánh giá là so sánh và xếp thành tích giữa các thành viên bán hàng. Tuy nhiên việc so sánh như vậy có thể bị hiểu lầm. Nhân viên có thể có thành tích khác nhau do có những khác biệt về tiềm năng của địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh, nỗ lực quảng cáo của công ty và nhiều yếu tố khác
- So sánh doanh số hiện tại với doanh số trước đó. Một kiểu đánh gia thứ hai đó là so sánh năng suất hiện tại với năng xuất trước đó của nhân viên bán hàng. Một sự so sánh như vậy sẽ trực tiếp chỉ rõ tiến bộ của người đó.
- Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng. Việc đánh giá về chất lượng thường đòi hỏi phải nắm được sự hiểu biết của nhân viên bán hàng đó về cơng ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn và cơng việc. Có thể đánh giá họ qua những đặc điểm bản thân như tính cách, diện mạo, nói năng và tính tình.