6 .Kết cấu của đề tài
3.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Cảng
3.2.3 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng
- Đề xuất mơ hình và số lượng nhân viên kinh doanh phù hợp
Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, tơi xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán của Công ty. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với Cảng dầu B12 nói riêng và các cơng ty kinh doanh trong cơ chế thị trường nói chung.
Để sử dụng và điều khiển họ có hiệu quả u cầu Cơng ty phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thực sự. Công ty cần tăng số lượng nhân viên kinh doanh làm hợp đồng bằng cách tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên hoặc chuyển bớt nhân viên trong biên chế không cịn đủ khả năng, khơng đáp ứng được u cầu kinh doanh.
tuổi bình qn từ 35 đến 45. Tuy nhiên thì cơng ty cũng cần có tầm nhìn xa để tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên trẻ linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng vì thứ nhất là để phù hợp với quy mô mở rộng thị trường của công ty, thứ 2 là để tiếp bước đàn anh và để đề phịng những sự cố ngồi tầm kiểm soát về nhân lực.
Trong thời gian tới cơng ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hồn thành cơng việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. Cơng ty cũng nên có chính sách kích thích cán bộ cơng nhân viên như việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng. Công ty cần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng và việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho tránh hiện tượng ứ đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho hợp lý hơn để đảm bảo cho cơng tác bán hàng cũng như trong q trình kinh doanh thuộc cơng ty đạt được hiệu quả cao hơn.
- Đề xuất nâng cao hệ thống quản trị kênh
Về biện pháp nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối Cảng dầu B12 nên tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau:
- Công ty phải thấy ảnh hưởng của những suy thoái về co hẹp trận địa, mạng lưới đặc biệt ở các khu vực chuyển tiếp và ngoại vi, về thị phần của hầu hết các doanh nghiệp trên thị trường Quảng ninh thời gian qua. Vậy, về mặt tổ chức cần xúc tiến vận dụng để chuyển hóa trọng tâm từ marketing đẩy sang marketing kéo, nghĩa
là thay cho việc tập trung hầu hết nỗ lực của mình trong việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng (sức đẩy của kênh), công ty phải coi trọng áp lực có tính tập trung, hội tụ thuộc thị trường để mua nhập hàng đúng nhu cầu khách hàng trọng điểm.
- Phát triển loại hình tổ chức cửa hàng bán lẻ, kênh phân phối trung gian định hướng đáp ứng, yêu cầu giới thiệu, trình diễn và bán mặt hàng có giá trị chất lượng cao, có q trình cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng. Tức là nên phát triển mơ hình phân phối theo mơ hình sau:
Nhà sản xuất Cảng dầuB12 Đại lý bán lẻ Nhà phân phối cấp thấp Người tiêu dùng cuối cùng
(Nguồn: Phòng kinh doanh- Cảng dầu B12) - Trong thời gian tới Công ty cần nghiên cứu thêm vận dụng các loại hình bán lẻ phi cửa hàng. Bán lẻ phi cửa hàng là các hình thức bán lẻ xảy ra ngồi các cơ sở và các cửa hàng, dùng cơng cụ bán hàng qua điện thoại và một số hình thức marketing trực tiếp khác. Với loại hình này sẽ giúp cơng ty tiết kiệm được chi phí thuê, mua đại lý,cửa hàng.
- Ngoài ra, dựa vào thực trạng kết hợp với dự báo thị trường xăng dầu trong những năm tới tại Việt Nam, Cảng nên xem xét chính sách tập trung phát triển mạng lưới kênh về phía thị trường nước ngồi và hướng tới các đối tượng khách hàng là các cơng ty vận tải.
- Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Cảng dầu B12
Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đều tạo dựng cho mình một hình ảnh, bản sắc riêng. Bản sắc này là một yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng. Thu hút được khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó giữ vững và tạo dựng hình ảnh tốt hơn và bản sắc riêng có cho Cơng ty, cụ thể như sau:
- Văn minh về đạo đức và tín nhiệm thương mại: Cơng ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức trong kinh doanh vì đặc thù sản phẩm và dịch vụ mà Công ty bán ra thị trường liên quan trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các công ty khác. Khách hàng thường không thể tự kiểm tra mọi thơng tin về chất lượng của sản phẩm do đó Cơng ty phải loại trừ hàng giả, bẩn, không đạt tiêu chuẩn chất lượng, ... để làm tốt được việc này cơng ty cần có biện pháp cụ thể như là thường xuyên kiểm tra thường xuyên các lô hàng nhập về, kiểm tra các hàng tồn kho lâu ngày, xử lý kịp
thời các hàng tồn kho bị bẩn, nhãn hiệu mờ, phân loại hàng chất lượng tiêu chuẩn kỹ thuật… Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt là khách hàng mua bn. Đạo đức kinh doanh cịn thể hiện ở sự nhiệt tình, chu đáo và quan tâm tới khách hàng chứ không phải chỉ là một khẩu hiệu chung bởi ngày nay, kinh doanh chỉ có thể phát triển bền vững nếu nó khơng trái với văn hóa và đạo đức.
- Văn minh về kỹ thuật và công nghệ bán: Cơng ty cần có các chính sách giao hàng, thủ tục hợp đồng nhanh gọn, đảm bảo thời gian giao hàng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các khách hàng.
- Đề xuất quản lý lực lượng bán hàng tại Cảng dầu.
+ Đánh giá: Vấn đề nổi cộm của công ty trong thời gian qua là các nhân viên kinh doanh khó thu hồi được nợ của khách hàng. Mà với tình hình kinh tế hiện nay, để đảm bảo hoạt động thì cần có những hoạt động kinh doanh chắc chắn, thận trọng, đảm bảo nguồn vốn lưu chuyển để thanh tốn cho các nhà cung cấp hàng hóa duy trì chính sách bạn hàng tốt. Chính vì thế trong biện pháp đánh giá nhân viên kinh doanh giỏi trong thời gian tới, song song với chỉ tiêu mang lại doanh thu cho cơng ty cao thì chỉ tiêu thu hồi được nợ cho cơng ty cũng nên được xét làm tiêu chí đánh giá. Để thực hiện việc thu hồi cơng nợ tốt thì trước khi ký hợp đồng, công ty cần thu thập thông tin về đối tượng khách hàng, nhất là tình hình tài chính và thường xun theo dõi sổ cơng nợ. Ngồi ra cần có các biện pháp thu hồi cơng nợ bằng các biện pháp nhắc nhở và ra chính sách khuyến mãi về tỷ lệ chiết khấu cao hơn nếu khách hàng thanh khoản nhanh hơn.
+ Động viên: Về cơ bản chính sách động viên nhân viên của công ty là khá tốt, các nhân viên đa số đều hài lịng với chính sách khen thưởng và tiền lương và các chế độ đãi ngộ vì thế Cảng cần duy trì, giữ vững chính sách động viên nhân viên của cơng ty như cũ, ngồi ra có thể dựa vào tình hình kinh doanh để ra các chính sách thúc đẩy việc bán hàng, có các biện pháp nghiêm minh xử lý với các sai phạm gây tổn thất cho công ty.