6 .Kết cấu của đề tài
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
1.3.1. Những yếu tố nội bộ doanh nghiệp
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
-Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp khơng phải lúc nào cũng mở rộng quy mơ, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của doanh nghiệp. Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…
-Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng khơng đúng người hay đánh giá khơng chính xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp doanh nghiệp có hiệu quả bán hàng cao nhất.
-Các nguồn lực của doanh nghiệp
Tài chính, tài sản, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường,… sẽ quyết định hướng mà doanh nghiệp định đầu tư cho cơng tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của doanh nghiệp trong khách hàng. Nếu doanh nghiệp có uy
tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.
-Khả năng cạnh tranh của doanh nghiêp trên thị trường
Một doanh nghiệp có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các doanh nghiệp khác. Ngược lại, một doanh nghiệp còn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh: trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn,
chu kì tồn tại của sản phẩm ngắn hơn, để tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty phải đầu tư nhiều hơn cho hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán phù hợp.
-Khách hàng: là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng của
doanh nghiệp có thể là người mua buôn, người mua lẻ. Khi xây dựng hệ thống phân phối doanh nghiệp cần xác định mình phục vụ cho đối tượng khách hàng nào, nhu cầu của họ là gì, các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức thu nhập, thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường để có kế hoạch xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
-Nhà cung cấp: đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung
cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các điểm bán của doanh nghiệp. Vì vậy khi lựa chọn các địa điểm bán hàng doanh nghiệp cần xác định tại các vị trí
thuận tiện gần các nhà cung cấp, thuận lợi cho quá trình vận chuyển, doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp.
Tóm lại, hai nhóm yếu tố vừa nêu trên là những yếu tố thường xuyên ảnh hưởng đến kết quả quản trị bán hàng của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Tuy nhiên những yếu tố này có thể thay đổi, điều đó cịn tùy thuộc vào đặc điểm, lĩnh vực hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể xác định một cách chính xác những yếu tố nào ảnh hưởng trực tiếp đến quản trị bán hàng của một doanh nghiệp, chúng ta phải đi sâu nghiên cứu đặc thù của doanh nghiệp đó trên cơ sở phân tích kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CẢNG DẦU B12 - CÔNG TY B12
2.1 Giới thiệu khái quát về hoạt động kinh doanh của Cảng dầu B12-Công