Ngân hàng Tổng tài sản so với toàn ngành (%) Thị phần cho vay (%) Thị phần huy động vốn (%) Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế so
với toàn ngành (%) Tỷ trọng lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu (%) Agribank 21,83 27,72 25,25 11,40 - BIDV 13,43 15,05 13,75 10,60 14,70 VCB 12,10 10,41 13,22 13,58 18,39 VietinBank 10,55 11,38 10,24 9,66 14,63 ACB 5,74 3,32 5,41 11,48 28,46 Sacombank 3,73 3.33 3,88 5,11 12,31 Techcombank 3,22 2,50 3,33 6,34 21,03 EAB 2,43 2,89 15,33 3,01 19,58 MB 4,58 2,93 5,76 6,85 22,06
Nguồn: Tổng hợp từ các ngân hàng của tác giả
2.3.2.2 Sự đe dọa của sản phẩm thay thế
Đối với các khách hàng doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh cần sự hạch toán rõ ràng minh bạch với đầy đủ chứng từ thì các sản phẩm của ngân hàng khó có thể thay thế do hiện tại chưa có doanh nghiệp nào khác cung ứng những sản phẩm với đặc điểm và chức năng tương tự. Tuy nhiên, đối với các khách hàng cá nhân thì nguy cơ bị thay thế của sản phẩm ngân hàng là khá cao. Tại Việt Nam, một bộ phận lớn người dân vẫn cịn thói quen tiêu dùng và cất giữ tiền mặt. Do vậy, thay cho việc lựa chọn phương án gửi tiền vào ngân hàng, người dân có thể chọn các kênh khác như: đầu tư chứng khoán, mua vàng, mua bất động sản, ... Do vậy, sự biến động mạnh về giá vàng, chứng khoán trên thị trường tại một số thời điểm có thể ảnh hưởng đến lượng tiền gửi vào ngân hàng, đặc biệt là tiền gửi từ khách hàng cá nhân.
2.3.2.3 Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp
Ngân hàng là một loại hình doanh nghiệp thuộc ngành nghề kinh doanh đặc thù, hàng hóa mà nó cung ứng ra thị trường là những sản phẩm dịch vụ có liên quan đến tiền tệ. Do vậy, nhà cung cấp đầu vào chủ yếu của nó là những cá nhân và tổ chức gửi tiền. Trong những năm gần đây, áp lực từ những cá nhân và tổ chức gửi
tiền tạo ra đối với ngân hàng là khá cao. Khách hàng có đầy đủ thơng tin về lãi suất của các ngân hàng, có quyền so sánh và lựa chọn ngân hàng với lãi suất huy động cao nhất mà khơng phải chịu chi phí chuyển đổi. Do vậy, áp lực cạnh tranh sẽ ngày càng cao khi các đối thủ cạnh tranh sử dụng ưu thế về lãi suất để tạo lợi thế cạnh tranh. Trong thời kỳ thiếu hụt về nguồn vốn để kinh doanh, các ngân hàng đã tăng lãi suất huy động tiền gửi để thu hút nguồn tiền còn nhàn rỗi trong dân cư và tạo sự chuyển dịch nguồn vốn từ các ngân hàng khác về mình. Tuy nhiên, VCB là ngân hàng thương mại cổ phần luôn thực hiện đúng quy định của NHNN về lãi suất để điều tiết nền kinh tế vĩ mô nên mức lãi suất do VCB đưa ra đối với sản phẩm tiền gửi trong những năm qua là thấp hơn mặt bằng lãi suất bình quân trên thị trường, khó cạnh tranh về lãi suất với các ngân hàng khác.
2.3.2.4 Sức mạnh đàm phán của khách hàng
Đối với ngân hàng, có 3 loại khách hàng chính: khách hàng gửi tiền, khách hàng vay tiền và khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng khác. Trong phạm vi nghiên cứu của luận văn, tác giả chỉ tập trung phân tích về nhóm khách hàng gửi tiền. Yêu cầu chính do các khách hàng này đặt ra là lãi suất tiền gửi cao. Đây là những khách hàng có nguồn tiền nhàn rỗi, có nhiều thơng tin về lãi suất tiền gửi của các ngân hàng và thường dễ dàng chuyển tiền gửi từ ngân hàng này sang ngân hàng khác nếu lãi suất có sự chênh lệch. Hiện nay, sức mạnh đàm phán của loại khách hàng này là cao.
2.3.2.5 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Lợi thế kinh tế nhờ quy mô
Hiện tại, các ngân hàng quốc doanh đang có lợi thế về quy mô so với các ngân hàng thương mại cổ phần khác vì họ đã có sẵn hệ thống đơn vị kinh doanh rộng lớn cả trong và ngoài nước, đội ngũ lao động nhiều kinh nghiệm, thương hiệu đã được thị trường biết đến. Do vậy, các ngân hàng mới gia nhập ngành sẽ phải chịu sự cạnh tranh rất lớn từ những ngân hàng này.
Vốn đầu tƣ
Đặc thù của ngành ngân hàng đòi hỏi phải có vốn đầu tư lớn, quy mơ đầu tư góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Điều này đã hạn chế phần nào
việc thành lập các NHTM trong nước, tuy nhiên đây lại chính là lợi thế của các ngân hàng và chi nhánh ngân hàng 100% vốn nước ngồi vào Việt Nam vì hầu hết đều là ngân hàng có quy mơ vốn lớn tại các quốc gia khác, được đầu tư cơng nghệ hiện đại. Đặc trƣng hóa sản phẩm
Hiện nay, các sản phẩm dịch vụ được cung cấp từ các ngân hàng khơng có sự khác biệt lớn. Mặc dù để tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, các ngân hàng đã đầu tư nghiên cứu và phát triển các sản phẩm với những tính năng nổi trội, mang nhiều tiện lợi hơn để thu hút khách hàng nhưng nhìn chung đây khơng phải là yếu tố gây cản trở gia nhập ngành của các ngân hàng mới.
Chi phí chuyển đổi
Khơng giống như việc vay vốn, chi phí chuyển đổi của khách hàng khi thay đổi ngân hàng cung cấp dịch vụ tiền gửi là không cao do thời gian gửi thường mang tính ngắn hạn (<1 năm), khơng có điều khoản cam kết hay ràng buộc khách hàng tiếp tục gửi lại sau khi kỳ hạn gửi cũ kết thúc.
Chính sách của Chính phủ
- Đối với ngân hàng trong nước: Trong năm 2011, Nhà nước đã ban hành quy định về cấp giấy phép, hướng dẫn hoạt động của các tổ chức tín dụng, bổ sung nhiều điều kiện khắt khe về việc thành lập và sở hữu ngân hàng, đặc biệt đối với NHTM phải có tổng tài sản tổi thiểu đạt 100.000 tỷ đồng, cao gấp đôi so với mức cũ. Do vậy, áp lực từ đối thủ cạnh tranh mới gia nhập ngành là ngân hàng trong nước khá thấp. - Đối với ngân hàng/chi nhánh ngân hàng 100% vốn nước ngoài: Kể từ ngày
01/04/2007, ngân hàng 100% vốn nước ngoài được phép thành lập tại Việt Nam. Các tổ chức tín dụng nước ngồi được thiết lập hiện diện thương mại tại Việt Nam dưới các hình thức như văn phịng đại diện, chi nhánh 100% vốn nước ngoài. Do vậy, áp lực từ các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập ngành thuộc nhóm này là cao.
2.4 Thực trạng hoạt động marketing mix trong công tác huy động vốn tại VCB
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng nhằm mở rộng thị phần huy động vốn khi hầu hết sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng đều có nhiều điểm tương đồng thì sự khác biệt chính là yếu tố quan trọng nhất tạo nên lợi thế
cạnh tranh của các ngân hàng. Các sản phẩm của VCB phải khơng ngừng được đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng kết hợp với một phương pháp marketing phù hợp để quảng bá các sản phẩm dịch vụ và thương hiệu của VCB ở thị trường trong và ngoài nước.
2.4.1 Thực trạng về sản phẩm dịch vụ (Product Services)
Hiện nay, các sản phẩm huy động vốn của VCB khá đa dạng, bao gồm những sản phẩm như:
Hình 2.9: Cơ cấu sản phẩm huy động vốn của VCB 2.4.1.1 Đối với khách hàng cá nhân 2.4.1.1 Đối với khách hàng cá nhân
Sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn
- Đây là sản phẩm dành cho những khách hàng có tài khoản tiền gửi thanh tốn tại VCB. Đặc điểm của loại tiền gửi này là ngày đến hạn khơng được ấn định trước, do vậy khách hàng có thể rút tiền bất cứ khi nào có nhu cầu. Số tiền gửi là số dư của tài khoản tiền gửi thanh tốn, phương thức tính lãi căn cứ vào số dư tiền gửi trên tài khoản khách hàng vào cuối mỗi ngày.
Sản phẩm tiết kiệm lĩnh lãi định kỳ
- Kỳ hạn gửi: 3, 6, 9, 12, 18, 24,30, 36, 48, 60 tháng. - Loại tiền: VND, USD, EUR.
- Số tiền gửi tối thiểu:
Huy động vốn
Tiền gửi không kỳ hạn Tiền gửi có kỳ hạn Chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu
Tổ chức kinh tế Cá nhân
Trả lãi cuối kỳ Trả lãi định kỳ
Trả lãi trước
o Sổ tiết kiệm VND: 30.000.000 đồng;
o Sổ tiết kiệm USD: 2.000 USD;
o Sổ tiết kiệm EUR: 2.000 EUR; - Chu kỳ trả lãi: 1 tháng/lần, 3 tháng/lần.
- Phương thức trả lãi định kỳ: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB.
Sản phẩm tiết kiệm trả lãi trƣớc
- Mơ tả sản phẩm: là hình thức gửi tiết kiệm có kỳ hạn, trả lãi đầu kỳ. Khách hàng được nhận tiền lãi của cả kỳ gửi ngay khi gửi tiền tiết kiệm.
- Loại tiền huy động: VND, USD, EUR. - Kỳ hạn huy động: 6, 12, 18, 24 tháng. - Phương thức nhận lãi:
o Kỳ gửi đầu tiên: bằng tiền mặt/chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB/giảm trừ trên số tiền gốc gửi/nhập gốc.
o Các kỳ gửi tiếp theo: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB.
Sản phẩm tiết kiệm trả lãi sau
- Mô tả sản phẩm: là hình thức gửi tiết kiệm có kỳ hạn, trả lãi cuối kỳ. Khách hàng được nhận tiền lãi một lần vào ngày đáo hạn.
- Loại tiền huy động: VND, USD, EUR. - Kỳ hạn huy động: 6, 12, 18, 24 tháng.
- Phương thức nhận lãi: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB.
Sản phẩm tiền gửi trực tuyến
- Mô tả sản phẩm: sản phẩm huy động có kỳ hạn được thực hiện trên kênh giao dịch trực tuyến của VCB (VCB-iB@nking), cho phép khách hàng được:
o Mở tài khoản Tiền gửi trực tuyến;
o Chuyển tiền từ tài khoản tiền gửi thanh tốn khơng kỳ hạn sang tài khoản Tiền gửi trực tuyến vào ngày mở mới;
o Tất toán tài khoản Tiền gửi trực tuyến và chuyển toàn bộ gốc, lãi sang tài khoản tiền gửi thanh tốn khơng kỳ hạn.
- Đối tượng khách hàng: khách hàng cá nhân đã đăng ký sử dụng sản phẩm VCB- iB@nking của VCB.
- Loại tiền: VND.
- Kỳ hạn: 14 ngày, 01 tháng, 03 tháng, 06 tháng.
- Số dư tiền gửi tối thiểu: Số tiền gửi tối thiểu/01 lần mở mới tài khoản Tiền gửi trực tuyến là 3.000.000 VND.
- Quy định khác: Lãi trả cuối kỳ. Tài khoản Tiền gửi trực tuyến được tất toán trên kênh VCB – iB@nking hoặc tại quầy giao dịch.
2.4.1.2 Đối với tổ chức kinh tế
Tài khoản tiền gửi không kỳ hạn
- Về đặc điểm, cơ chế tính lãi và phương thức trả lãi đều giống với sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng cá nhân.
Tài khoản tiền gửi có kỳ hạn
- Loại tiền huy động: VND, USD, EUR.
- Kỳ hạn gửi: 14 ngày, 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 12 tháng, 13 tháng, 24 tháng. - Phương thức nhân lãi: lãi được trả một lần vào ngày đáo hạn theo phương thức
chuyển trực tiếp vào tài khoản tiền gửi của khách hàng mở tại VCB.
Bảng 2.4: Số dƣ tiền gửi theo kỳ hạn của VCB qua các năm
Đơn vị tính: Tỷ VND
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011 30/06/2012
Tiền gửi không kỳ hạn 72,645 52,456 47,256 48,693 55,075 55,500
Tiền gửi không kỳ hạn VND 31,868 25,143 29,180 31,450 34,647 34,839 Tiền gửi không kỳ hạn vàng,
ngoại tệ 40,777 27,312 18,076 17,243 20,428 20,660
Tiền gửi có kỳ hạn 64,666 101,118 117,061 151,132 165,959 183,337
Tiền gửi có kỳ hạn VND 35,121 59,149 70,919 104,161 118,329 139,906 Tiền gửi có kỳ hạn vàng, ngoại tệ 29,545 41,968 46,142 46,971 47,629 43,431
Bảng 2.5: Số dƣ tiền gửi theo đối tƣợng của VCB qua các năm Đơn vị tính: Tỷ VND Đối tƣợng 2008 2009 2010 2011 Các tổ chức kinh tế 99,146 90,216 104,590 105,430 Cá nhân 57,242 76,964 98,879 121,586 Đối tượng khác 678 1,889 1,285 -
Nguồn: Báo cáo thường niên VCB năm 2007 - 2011
Trong những năm qua, nguồn vốn huy động từ tiền gửi có kỳ hạn tăng trưởng khá cao và ổn định với mức tăng bình quân trong giai đoạn 2007 - 2011 là 28%/năm. Xét về cơ cấu loại tiền thì nguồn vốn huy động bằng VND chiếm tỷ trọng ngày càng cao, ngược lại với sự tăng trưởng chậm của nguồn vốn huy động từ ngoại tệ (chủ yếu là USD). Khi Thông tư số 14/2011/TT-NHNN quy định lãi suất vốn huy động tối đa bằng đô la Mỹ (USD) của tổ chức, cá nhân tại tổ chức tín dụng có hiệu lực thi hành kể từ ngày 01/06/2011 trong đó quy định lãi suất huy động USD tối đa không quá 0,5%/năm đối với tổ chức và 2%/năm đối với cá nhân thì lượng tiền gửi USD tại VCB ở hầu hết các kỳ hạn đều giảm. Bên cạnh đó, VCB cũng chưa có sản phẩm huy động USD nào thu hút sự chú ý của khách hàng.
Với tính chất ổn định cao của nguồn tiền gửi từ khách hàng cá nhân, bên cạnh mục tiêu duy trì lượng tiền gửi từ tổ chức kinh tế thì tập trung phát triển lượng tiền gửi khách hàng cá nhân được xem là mục tiêu chủ đạo của VCB. Với phương thức huy động ngày càng đa dạng dành cho khách hàng cá nhân, nguồn vốn từ đối tượng khách hàng này tăng trưởng nhanh với tốc độ tăng trưởng bình quân là 29%/năm.
2.4.2 Thực trạng về giá cả (Price)
Đối với một ngân hàng thương mại thì chính sách lãi suất có ảnh hưởng rất lớn đến cơ chế thu nhập của ngân hàng vì trong tất cả các hoạt động thì huy động vốn là một trong những hoạt động mang lại lợi nhuận cao nhất trong cơ cấu thu nhập ngân hàng. Trong chính sách huy động vốn, lãi suất được xem như công cụ cạnh tranh mạnh mẽ nhất trong việc thu hút khách hàng mới, đồng thời giữ chân các khách hàng hiện hữu.
Trong những năm qua, lãi suất huy động vốn của VCB có phần thấp hơn so với các ngân hàng thương mại cổ phần khác [Bảng 2.6]. Có nhiều nguyên nhân, trong đó nguyên nhân cơ bản nhất là VCB là ngân hàng đóng vai trị hỗ trợ NHNN trong việc thực thi các chính sách tiền tệ và điều tiết nền kinh tế vĩ mô do vậy lãi suất huy động của VCB luôn luôn tuân thủ các quy định do NHNN ban hành. Nguyên nhân thứ hai là do VCB chủ trương không sử dụng lãi suất như là công cụ cạnh tranh chủ yếu để tăng nguồn vốn huy động. Với các NHTM đang khó khăn về nguồn vốn, ngân hàng có xu hướng tăng lãi suất huy động để thu hút khách hàng từ một số ngân hàng có lãi suất thấp hơn, trong đó nhóm NHTM Nhà nước là đối tượng mà các ngân hàng khác nhắm đến. Do vậy, trong năm 2011 và các tháng đầu năm 2012, một lượng khách hàng đã chuyển sang gửi tiền tại các ngân hàng khác, ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn huy động của VCB.
Bảng 2.6: Lãi suất huy động của một số ngân hàng tháng 9/2012
Đơn vị tính: %/năm
Ngân hàng Khơng kỳ hạn 1 tháng 3 tháng 6 tháng 1 năm
VND USD VND USD VND USD VND USD VND USD
MBBank 2 0.25 9 2 9 2 9 2 11 2 VCB 2 0.1 9 2 9 2 9 2 10 2 Agribank 2 0.2 9 2 9 2 9 2 11 2 SCB 1.40 0.5 9 2 9 2 9 2 12 2 Đông Á 1.20 0.5 9 2 9 2 9 2 11 2 VIB 2 0.5 9 2 9 2 9 2 9 2 Techcombank 1.50 0.2 9 2 9 2 9 2 11 2 OCB 1.50 0.25 9 2 9 2 9 2 11.50 2 SouthernBank 2 0.5 8.80 2 8.80 2 8.80 2 8.80 2 HDBank 1.80 1.2 9 2 9 2 9 2 11 2 BIDV 2 0.2 9 2 9 2 9 2 10 2 VietinBank 2 0.1 9 2 9 2 9 2 11 2 ACB 2 0.5 8.80 1.95 8.80 1.95 8.80 1.95 11 1.95