CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN cứu
4.1. Định hướng phát triển cho vay của Vietcombank Vĩnh Phúc
4.1.1. Định hướng phát triển chung của Vietcombank
Định hướng kinh doanh của Vietcombank trong năm 2021 là tiếp tục quán triệt phương châm hành động: “Chuyển đổi, Hiệu quả, Bền vừng”, và quan điểm chỉ đạo điều hành “Trách nhiệm - Hành động - Sáng tạo”. Trong đó tập trung thực hiện
5 đột phá chiến lược và 3 trọng tâm, quan trọng nhất là đảm bảo mục tiêu dẫn đầu chuyển đổi số trong hoạt động ngân hàng. Trên cơ sở đó, Vietcombank đã định hướng cho các hoạt động đối với chi nhánh và các đơn vị như sau:
4- Việc cải thiện công tác phát triến khách hàng tín dụng bán lẻ và bán bn là vơ cùng cần thiết, cả TSC và CN sẽ cùng vào cuộc;
+ Cần tiếp cận KH bán buôn một cách tổng thể, tiếp cận KH bán lẻ theo định hướng phân khúc để gia tăng số lượng dịch vụ bình quân trên một khách hàng. Từ đó, nâng cao năng lực kiếm sốt rủi ro hoạt động, tín dụng bán lẻ;
+ Toàn bộ CN cần thường xuyên tổ chức đào tạo, cập nhật các chính sách, quy trình nội bộ, đào tạo nâng cao cho cán bộ, nghiêm túc thực hiện chế độ ln chuyển và chuyển đổi vị trí cơng tác.
về hoạt động kinh doanh, theo Báo cáo của Hội đồng quản trị về hoạt động năm 2020 và định hướng hoạt động năm 2021, thực hiện 3 trọng tâm trong chuyển dịch cơ cấu hoạt động kinh doanh trong đó về tín dụng là: Tăng trưởng tín dụng ở mức phù hợp, gắn với chuyển dịch cơ cấu tín dụng, hiệu quả bền vững: Tăng tỷ trọng dư nợ bán lẻ, tín dụng tại Phịng Giao dịch; gia tăng tài sản bảo đảm trong tổng dư nợ. Cụ thể:
+ Thực hiện kiểm sốt tín dụng phù hợp với chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng được NHNN giao và các biện pháp kiểm sốt tín dụng theo chỉ đạo của NHNN; cần đối nguồn vốn, tập trung vào các hoạt động sản xuất kinh doanh, lĩnh vực ưu tiên và các chương trình, chính sách tín dụng theo chỉ đạo của Chính Phủ, Thủ tướng Chính
phủ; Kiêm sốt chặt chẽ tín dụng đơi với lĩnh vực tiêm ân rủi ro như bât động sản, chứng khoán, các dự án BOT, BT giao thông và tăng cường quản lý, rủi ro tín dụng tiêu dùng; đẩy mạnh các giải pháp về tín dụng, ngân hàng nhằm hạn chế tín dụng đen; tăng cường triển khai các giải pháp tăng cường tiếp cận vốn cho người dân, doanh nghiệp.
+ Tiếp tục thực hiện chủ trường về lãi suất, tiết giảm chi phí hoạt động, xây dựng chỉ tiêu lợi nhuận phù hợp để có điều kiện giảm lãi suất cho vay với người dân và doanh nghiệp.
+ Tiếp tục triển khai các giải pháp hồ trợ khách hàng tháo gờ khó khăn bị ảnh hưởng bởi thiên tai, dịch bệnh, đặc biệt là dịch Covid theo chỉ đạo NHNN.
+ Điều hành tăng trưởng tín dụng gắn với chuyển dịch cơ cấu theo định hướng ngành, kiểm soát chặt chẽ chất lượng và nâng cao hiệu quả cho vay.
+ Tập trung đẩy mạnh phát triển khách hàng mới có tiềm lực tài chính tốt.
+ Kiểm sốt chặt chẽ chất lượng tín dụng, dư nợ cơ cấu theo Thông tư 01/2020/TT-NHNN, đảm bảo tỷ lệ nợ xấu theo mục tiêu. Kiểm soát chặt chẽ tín dụng với lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro và tăng cường quản lý danh mục tín dụng bán lẻ. Tăng cường kiểm tra, giám sát các hoạt động tín dụng tại chi nhánh. Ngăn chặn rủi ro đạo đức, xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm.
4.1.2. Định hướng phát trỉến cho vay của Vietcomhank Vĩnh Phúc
Là một chi nhánh trong hệ thống ngân hàng, Vietcombank Vĩnh Phúc trên cơ sở những định hướng và mục tiêu của hệ thống, chi nhánh đã đưa ra các định hướng phát triển cho mình như sau:
+ về dư nợ cho vay: Tăng cường tiếp cận phát triển khách hàng mới, thực hiện kiểm sốt tín dụng ở mức phù hợp, chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng ở mức 5%, trong đó tăng trưởng dư nợ cho vay DNNVV đạt tối thiểu 10%.
+ về lãi suất vay: Tuân thủ các chính sách về lãi suất cùa NHNN, cắt giảm lãi suất một cách phù hợp nhằm hỗ trợ các đơn vị gặp khó khăn do dịch bệnh, thiên tai và để tăng cường phát triển mảng cho vay DNNVV, thu hút khách hàng và tăng cường chiếm lĩnh thị phần tại địa bàn tỉnh.
+ Vê ngành nghê cho vay: Tập trung phát triên dư nợ thuộc ngành nghê thương mại dịch vụ, phát triển cho vay các doanh nghiệp trong lĩnh vực xây lắp, nông lâm nghiệp một cách chọn lọc.
+ về tổng thu nhập: Đẩy mạnh các hoạt động bán chéo cho các doanh nghiệp đang giao dịch tại ngân hàng. Các khách hàng vay phải sử dụng tối thiểu 3 sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng. Ưu tiên cho các khách hàng có tỷ lệ thu nhập dịch vụ rịng trên tổng thu nhập lớn hơn 10%.
+ về công tác giám sát kiếm tra: Cán bộ khách hàng phải tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động của khách hàng, nhạy bén, hiểu rõ tình hình của khách hàng để có cách quản lý, kiểm sốt tín dụng phù họp, hạn chế phát sinh nợ xấu cho chi nhánh. Các lãnh đạo phịng, kiểm sốt viên tăng cường kiểm sốt cán bộ, nhân viên trong chi nhánh, tránh rủi ro đạo đức phát sinh trong q trình thấm định.
+ về cơng tác xử lý nợ xấu: Khi phát hiện các khách hàng có dấu hiệu xấu, cán bộ phải chủ động xây dựng phương án xử lý (trong đó phải nêu rõ biện pháp xử lý cụ thể như thế nào: Không cho vay, đôn đốc thu hồi hàng tháng; Cơ cấu, Cho vay giảm dần dư nợ; Xử lý tài sản bảo đảm: Để khách hàng chù động bán/Kiện Tòa thu hồi nợ qua thi hành án; Dùng nguồn lợi nhuận để xử lý rủi ro; Bán nợ). Khi xử lỷ tài sản, Cán bộ khách hàng chủ động tìm hiểu thông tin về tài sản và kiếm người mua tài sản.
4.2. Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Vietcombank Vĩnh Phúc
4.2. ỉ. Xây dựng chính sách tín dụng đa dạng và phù họp với các loại hình doanh
nghiệp nhỏ và vừa:
Trước đây, các ngân hàng có xu hướng cung cấp cùng loại sản phẩm dịch vụ cho các DNNVV, bất kể là DN quy mô nhỏ hay vừa. Tuy nhiên, hiện nay ngân hàng đã hiểu rõ hơn nhu cầu khác nhau của hai phân khúc này. Các doanh nghiệp quy mô vừa thường có nhu cầu lớn hơn về các giải pháp được thiết kế riêng, chứ không chi là những giao dịch ngân hàng cơ bản. Chi nhánh có thể triển khai thêm các sản phẩm:
- Cho vay DNNVV kêt hợp mở tài khoản, thẻ liên kêt tại ngân hàng:
Chi nhánh nên khuyến khích các DNNVV mở các tài khoản như tài khoản tiền gửi thanh tốn, tiền gửi có kỳ hạn tại chi nhánh. Điều đó sẽ giúp chi nhánh kiếm sốt tốt các q trình giải ngân và thu nợ khách hàng, các biến động của nguồn tiền thu chi của doanh nghiệp. Đây cũng có thể là một trong các điều kiện khi cấp tín dụng mà chi nhánh có thể đưa vào họp đồng để đàm phán với khách hàng. Việc này cũng là yếu tố để chi nhánh có thể đưa ra được những quyết định dự báo tinh hỉnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đế đưa ra các quyết định kịp thời giúp phần nào tránh được các rủi ro liên quan đến quá trình thu nợ, nâng cao được chất lượng tín dụng của chi nhánh. Đồng thời, chi nhánh nên triển khai nhừng gói dịch vụ tổng thể bao gồm các dịch vụ như mở thẻ liên kết để trả lương cho nhân viên hay thanh toán các khoản tiền bảo hiểm xã hội,... từ đó khuyến khích các DNNVV sử dụng dịch vụ tồng thể của Vietcombank, giúp tăng cường sự gắn bó với khách hàng, tăng thu phí dịch vụ và giúp chi nhánh chủ động hơn trong việc hoàn thiện các chỉ tiêu được giao.
- Thay thế việc cho vay thơng thường bằng Bảo lãnh thanh tốn:
Vietcombank Vĩnh Phúc có thể cấp cho khách hàng một bảo lãnh thanh toán với số tiền bảo lãnh là số cơng nợ cao nhất mà bên bán có thể cho khách hàng Vietcombank Vĩnh Phúc nợ. Đây là hình thức Vietcombank Vĩnh Phúc cho vay gián tiếp khách hàng thông qua khoản công nợ mà khách hàng chiếm dụng của người bán. Hình thức này có các ưu điểm sau đây:
+ Thứ nhất, tiết kiệm các khoản chi phí cho khách hàng, tăng khả năng tiếp cận vốn ngân hàng của các DNNVV. Mức lãi suất thông dụng mà khách hàng vay hiện nay là tầm 6.5% - 10 %/ năm. Trong khi mở bảo lãnh thanh toán tại Vietcombank Vĩnh Phúc khách hàng chỉ mất phí 1.5 - 2%/năm.
+ Thứ hai, loại hình bảo lãnh thanh tốn rất phù hợp với khách hàng là các DNNVV hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ. Bởi vì, các DNNVV hoạt động trong lĩnh vực này thường là nhà phân phối cho một số ít doanh nghiệp lớn, đầu vào của các công ty thường tương đối tập trung, do đó việc mở bảo lãnh thanh
tốn cho các đâu vào lớn cùa doanh nghiệp tương tôi thuận tiện và phù hợp với hoạt động kinh doanh. Đây chính là các khách hàng mục tiêu của Vietcombank Vĩnh Phúc trong thời gian tới. Tuy nhiên, với một số doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đa dạng, phân bố từ nhiều các đầu vào khác nhau thỉ hình thức này khơng thực sự phù hợp.
+ Thứ hai, thu tục nhanh gọn. Khách hàng khơng cịn phải chờ ngân hàng giải ngân mỗi lần thanh tốn, hàng hóa sẽ được chuyển đi khi khách hàng đối chiếu công nợ với bên bán xong. Vietcombank Vĩnh Phúc chỉ cấp bảo lãnh thanh toán một lần trong toàn bộ thời gian.
+ Thứ ba, bên bán khơng phải lo sợ khách hàng khơng thanh tốn do đã có bảo lãnh thanh tốn từ một đơn vị có uy tín rất cao như Vietcombank.
+ Thứ tư, về phía Vietcombank đẩy mạnh nguồn thu dịch vụ, mang lại sự an tồn hơn so với hình thức cho vay thông thường.
- Đẩy mạnh dịch vụ cho thuê tài chính:V ♦ • •
Sử dụng dịch vụ cho thuê tài chính đang được áp dụng phố biến ở các doanh nghiệp tại nhiều nước trên thế giới. Loại hình này rất thích hợp cho DNNVV bởi vi thủ tục đi thuê đơn giản, linh hoạt nhanh gọn hơn đi vay vì bớt được thời gian làm thủ tục thế chấp, bảo lãnh. Thêm vào đó, hình thức thuê tài chính sẽ giúp cho doanh nghiệp tránh được rủi ro về tính lạc hậu và lỗi thời của tài sản. Hơn nữa hình thức này có thế giúp doanh nghiệp vừa có vốn vừa có trang thiết bị máy móc hiện đại để tập trung sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn.
- Xây dựng và trình các cấp có thấm quyền về các ngoại lệ vói các ngành nghề đặc thù:
+ Ngành xây dựng: Đối tượng xây lắp thường có khối lượng lớn, giá trị lớn, thời gian thi công tương đối dài. Sản xuất xây lắp thường diễn ra ngoài trời, chịu tác động trực tiếp cùa các yếu tố môi trường trực tiếp, do vậy thi cơng xây lắp mang tính thời vụ. Sản xuất xây lắp được thực hiện trên các địa điếm biến động. Sản phẩm xây lắp mang tính chất cố định, gắn liền với địa điểm xây dựng, khi hoàn thành không nhập kho như các ngành vật chất khác. Với các đơn vị DNNVV, các
cơng trình thi cơng thường có quy mơ và giá trị thâp hơn, thời gian thi cơng trung bình từ 6 - 12 tháng, do đó thời gian quay vịng vốn lâu từ 9 - 12 tháng với các cơng trình khác nhau.
+ Ngành thương mại thực phẩm tươi sống: Sản phẩm là thực phẩm bán ra trên thị trường, ngành này có đặc thù thời gian quay vòng vốn cực nhanh chỉ từ 15-30 ngày do chỉ tiến hành mua bán thực phẩm tươi sống trên thị trường, khơng thể duy trì hàng hóa quá lâu gây ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa. Các đơn hàng thường có từ trước, các doanh nghiệp loại này thường cung ứng đủ nhu cầu, ít gom hàng.
+ Ngành sản xuất thép: Đây là một ngành cần rất nhiều vốn, chi phí cần thiết cho doanh nghiệp ngành này bao gồm chi mua máy móc, tài sản cổ định để sản xuất và chi phí nguyên vật liệu đầu vào chính là phơi thép. Sản phẩm của ngành thép là vô cùng đã dạng (Thép tấm, lá, cuộn cán nóng; Thép tấm, lá, cuộn cán nguội; Thép xây dựng; sắt, thép phế liệu; Phơi thép;Thép hình; Thép Inox; ...) vì thế mỗi doanh nghiệp lại có một đặc điểm riêng, tuy nhiên có một đặc điềm chung đó là giá nguyên liệu thép đầu vào biến động vô cùng bất ốn, phụ thuộc rất lớn vào tỉnh hình kinh tế, chính trị và các quyết sách của nhà nước, vì thế những doanh nghiệp này thường có nhu cầu về ngắn hạn để đầu cơ.
Vietcombank Vĩnh Phúc đang sử dụng một quy trình chung để áp đặt cho cả 3 loại hỉnh doanh nghiệp trên và nhiều loại hình doanh nghiệp khác, điều này là khá bất hợp lý bởi mỗi ngành, doanh nghiệp sẽ có những nhu cầu đặc biệt riêng mà không thể áp dụng theo chương trình chung được, mặc dù những yêu cầu này nếu xét về quy trình vẫn có thể trình lên cấp cao hơn để quyết định, nhưng sẽ tốn rất nhiều thủ tục và thời gian, gây chậm trễ cho khơng chỉ ngân hàng mà cịn với khách hàng, đơi khi có thể ảnh hưởng đến kế hoạch của khách hàng, gây khó khăn trong q trình tiếp cận vốn ngân hàng.
Vì lý do trên, Vietcombank Vĩnh Phúc nên có những chính sách riêng hoặc trình cấp có thẩm quyền về các điều kiện riêng dành cho từng ngành nghề cụ thể, trước mắt có thể là cho những ngành nghề lớn như xây dựng: Có thể triển khai tài trợ vốn lưu động thời gian dài với lãi suất ưu đãi với các kỳ hạn 9-12 tháng; hay
ngành thương mại thực phâm tươi sơng: Có thê ban hành chính sách vay với thời hạn siêu ngắn chỉ 1 tháng hoặc là miễn giảm lài phạt trả trước đối với nhừng doanh nghiệp này; Đối với ngành thép có thề cấp hạn mức bồ trợ khách hàng dựa trên phần TSĐB đã thế chấp tại ngân hàng, qua đó doanh nghiệp vẫn có thể mua hàng
dựa trên các hình như như bao thanh tốn, bảo lãnh, ... trên cơ sở đáp ứng đầy đủ các quy định về chính sách đảm bảo của Vietcombank và trong nhừng điều kiện của doanh nghiệp cũng như nền kinh tế thích họp.
Nếu có thể thực hiện được những điều này, Vietcombank Vĩnh Phúc có thể có được một lượng khách hàng tiềm năng lớn bao gồm các khách hàng đã có quan hệ tín dụng tại các ngân hàng khác và các khách hàng chưa tiếp cận với nguồn vốn vay ngân hàng do chưa phù hợp với tình hình của cơng ty. Qua đó mở rộng cho vay tại ngân hàng.
4.2.2. Thay đổi cơ cấu tín dụng họp lý
Dư nợ cho vay DNNVV ờ Vietcombank Vĩnh Phúc chủ yếu tập trung trong lĩnh vực Thương mại - Dịch vụ. Tuy nhiên, theo cơ cấu ngành nghề kinh doanh của DNNVV trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc thì các lĩnh vực như nông, lâm nghiệp và thủy sản, công nghiệp, xây dựng vẫn chiếm tỷ trọng lớn, tiềm năng để cho vay các DNNVV trong lĩnh vực này vẫn cịn nhiều. Vì vậy, Vietcombank cần thay đổi định hướng phát triển của chi nhánh cũng như cơ cấu tín dụng phù hợp với đặc điếm của DNNVV ở tỉnh Vĩnh Phúc.
4.2.3. Phát huy, khai thác ưu điểm của sản phẩm thế mạnh là tài trợ thương mại
Các sản phẩm về tài trợ thương mại, thanh toán quốc tế luôn là một trong những điểm mạnh của Vietcombank. Với các ưu điểm lớn như:
• Tỷ giá cạnh tranh - tỷ giá niêm yết luôn duy tri ở mức cạnh tranh, thuộc nhỏm ngân hàng có tỷ giá thấp nhất trên thị trường. Ngoài ra, để cạnh tranh và thu hút các khách hàng, Ban Giám đốc chi nhánh có quyền trình giảm tỷ giá thấp nhất là bằng