CHƯƠNG 2 .PHUƠNG PHÁP NGHIÊN cứu
4.2. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của Tổng công
4.2.6. Sử dụng hiệu quả Marketing hỗn hợp
Để việc quản lý kênh phân phối được thực hiện một cách khoa học, đảm bảo tiết kiệm tối đa nguồn nhân lực của công ty mà vẫn đạt hiệu quả cao, VTP cần tiến hành nghiên cúu thị trường một cách cẩn thận và chi tiết. Đây là hoạt động do con người trực tiếp đảm nhận, vì vậy, để hoạt động có hiệu quả, trước hết VTP cần thường xuyên đào tạo, bồi dường kiến thức nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên thị trường.
- VTP cũng đầu tư một khoản ngân sách thích hợp cho hoạt động nghiên cứu và có chính sách khuyến khích cán bộ thực hiện hoạt động nghiên cúư, đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu có hiệu quả và khách quan. Ngồi việc tự mình tiến hành nghiên cứu thị trường, VTP cịn có thể khai thác thơng tin bằng cách th các chun gia bên ngồi đế cơng ty có thế thu thập thơng tin tốt nhất và tiết kiệm chi phí. Bên cạnh đó, có thế thu thập thong tin từ các nguồn cơng cộng như Internet, báo chí, thông tin từ các cơ quan nhà nước...
- VTP cần thực hiện các chính sách về sản phẩm / dịch vụ để nâng cao khả năng cạnh tranh dịch vụ của cơng ty: đa dạng hố sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm,... Khi dịch vụ của cơng ty có sức cạnh tranh cao trên thị trường cũng sẽ là điều kiện kích thích các thành viên gia tăng dịch vụ cung cấp cho công ty, đồng thời thu hút sự tham gia vào kênh phân phổi của cơng ty của các trung gian lớn, có uy tín trên thị trường
- Giá cũng là một trong những công cụ marketing được sử dụng rộng rài trong các hoạt động nhằm thu hút khách hàng đến với cơng ty. Do đó, VTP cần thực hiện định giá phù hợp với thị trường đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
4.2.7. Hoàn thiện tố chức bộ máy quản lý kênh phân phắi sản phẩm
Hiện tại, công việc quản lý kênh phân phôi đang do bộ phận Marketing và bộ phận Kế hoạch kinh doanh đảm nhiệm và nhiều vị trí kiêm nhiệm dẫn đến chồng chéo nhiệm vụ.
Trong bộ phận Marketing, VTP nên thành lập một bộ phận chuyên quản lý các kênh phân phối. Hiện tại, đội ngũ nhân viên Marketing của VTP rất ít, chỉ có 3 người đảm nhận và xử lý tồn bộ cơng việc của một bộ phận Marketing, số lượng ít nhưng lại phải kiêm nhiệm nhiều việc nên hiệu quả công việc không cao.
Vi vậy, với bộ phận nghiên cứu kênh phân phối, vai trò và trách nhiệm của mỗi cá nhân sẽ được nâng cao và người quản lý kênh sẽ có trách nhiệm hơn. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp cần tạo sự thống nhất trong công tác quản lý kênh phân phối. Vì vậy, việc thành lập một bộ phận độc lập cho việc thiết kế và quản lý kênh phân phối là một yêu cầu Cấp thiết.
Nhiệm vụ của bộ phận quản lý kênh phân phối:
- Quản lý và triển khai các hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để có thể xác định được các kênh phân phối trọng điểm để có chính sách đầu tư đúng đắn.
- Xây dựng hệ thống thơng tin trên tồn kênh phân phối nhằm thu thập thông
tin thị trường đạt hiệu quả cao.
- Xây dựng chính sách khuyến khích kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.
- Phối hợp với các bộ phận khác của VTP, đặc biệt là bộ phận kinh doanh để đạt được mục tiêu chung của VTP.
KẾT LUẬN
Trong thị trường bưu chính cạnh tranh khơc liệt như hiện nay, đê có thê đứng vững trong mơi trường đó, doanh nghiệp cần khơng ngừng tạo ra được những ưu thế, đặc biệt là ưu thế về kênh phân phối. Một kênh phân phối tốt có thể giúp cho dịch vụ của doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị trường, nhanh chóng tạo dựng được hình ảnh và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời giúp cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu về lợi nhuận, thị phần. Do đó, hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối là rất cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Từ những thu thập dữ liệu hiện tại về tình hình kinh doanh thực tế tại Tổng cơng ty Bưu chính Viettel, trên cơ sở vận dụng những kiến thức và lý luận hiện đại về quản lý kinh doanh đã được trang bị trong khóa học, luận văn của tơi đã hướng tới phân tích thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối từ đó đề xuất những giải pháp cụ thế nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động cùa kênh phân phối. Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối sản phẩm tại cơng ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP) cụ thể là:
1) Hồn thiện cơng tác xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm 2) Hoàn thiện cấu trúc và tổ chức kênh phân phối sản phẩm
3) Hồn thiện quy trình quản lý kênh phân phối sản phẩm
4) Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm
5) Hồn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên của kênh phân phối sản phẩm
6) Sử dụng hiệu quả Marketing hỗn hợp
7) Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý kênh phân phối sản phấm
TÀI LIỆU THAM KHẢO
TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT
1.
2.
3.
4.
Bộ Thương mại Việt Nam, 2005. Nghiên cứu xây dựng khung khô pháp lý
cho hệ thống phân phối, Hà Nội, Việt Nam.
Trương Đinh Chiến, 2015. Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
Trương Đình Chiến, 2012. Quản lý kênh Marketing, Nhà xuất bản ĐH Kinh tế quốc dân.
Nguyễn Thị Thu Huyền, 2015. Hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH
Thương mại và Vật tư Nam Hải, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế,
5. 6. 7. 8. 9. 10. ĐHQGHN.
Hồ Minh, 2012. Quản lý kênh phân phối trong kinh doanh xổ số kiến thiết tại
Công ty TNHH MTV Xô sổ kiến thiết và dịch vụ in Đà Nang, Luận văn Thạc
sĩ, Đại học Đà Nằng.
Bùi Viết Phong, 2015. Quản lỷ kênh phân phối sản phẩm rượu Vodka
AKVADID nhập khâu của Công ty TNHH kỉnh doanh thương mại và XNK HAPACO Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Kinh tế quốc dân.
Khuất Thị Phương, 2013. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân
dược tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn, Luận văn Thạc
sĩ, Trường đại học Kinh tế quốc dân.
Đỗ Ngọc Sáng, 2008. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cô phần gas Petrolimex, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học kinh tế,
Đại học Quốc gia Hà Nội.
Nguyễn Thị Thanh Tâm, 2012. Cải thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm
cổ định không dây của Công ty Thông tin Viễn thông Điện lực tại các tỉnh Miền bắc Việt Nam, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học kinh tế, Đại học
Quốc gia Hà Nội.
Tổng công ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP), 2016-2019. Bấơ cáo tài
chính của Tơng cơng ty Bưu chính Viettel (VTP).
11. Tổng cơng ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP), 2016-2019. Báo cáo tơng
họp tình hình thị trường của Tơng cơng ty Bưu chính Viettel (VTP).
12. Tổng cơng ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP), 2019. Báo cáo tổng hợp của
Tơng cơng ty Bưu chính Viettel (VTP) năm 2019.
13. Tổng cơng ty cổ phần Bưu chính Viettel (VTP), 2019. Kết quả điều tra thị
trường và phỏng vấn nhân viên quán lý thị trường.
14. Lương Quỳnh Trang , 2014. Hoàn thiện hệ thong kênh phân phổi tại Công ty
TNHH Phú Cát, Luận văn Thạc sĩ, Đại học Kinh tế quốc dân.
TÀI LIỆU NƯỚC NGOÀI
15. Alex M. Mutebi (2007), ’’Aggressive internationalisation by transnational
chains is changing the face of the urban environment in much of emerging Asia", Urban Studies, 44 (2), pp. 357 - 379.
16. China Resources Enterprise Limited (2002), A Retail-led Distribution Model,
Francis Kwong, Executive Director.
17. Fels Allan (2009), ’’The regulation of retailing - lessons for developing
countries", Asia Pacific Business Review, 15 (1), pp. 13-27.
18. Kotler, P., Keller, K. L. (2006), Marketing Management, Pearson Prentice
Hall, USA.
PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Các giai đoạn phát triển của Tống công ty cố phần Bưu chính Viettel
01/07/1997 Trung tâm phát hành báo chí được thành lập - tiền thân của Công ty
Bưu chính Viettel
1998-1999 Phát triển kinh doanh dịch vụ phát hành báo chí tại Hà Nội và Tp.
Hồ Chí Minh, và được Tổng cục Bưu điện cấp phép kinh doanh dịch vụ bull chính trên phạm vi tồn quốc.
1999-2000 Thử nghiệm và chính thức cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh
tuyến Hà Nội - Tp. Hồ Chí Minh. Trung tâm phát hành báo chí đổi tên thành Trung tâm Bưu chính Quân đội và được Tổng cục Bưu
điện cấp phép mở rộng mạng lưới ra Quốc tế.
2001-2005 Tập trung phát triển dịch vụ chuyển phát, mở rộng mạng lưới ra 64
tỉnh thành phố trong cả nước.
12/10/2006 Công ty TNHH nhà nước một thành viên Bưu chính Viettel được
thành lập thay thế cho Trung tâm Bưu chính Quân đội.
2007 Nghiên cứu xây dựng đề án đánh giá thị trường Campuchia và các
dịch vụ gia tăng trên mạng Bưu chính.
27/03/2009 Bưu chính Viettel chính thức bán cổ phiểu ra công chúng với số
lượng 1.526.600 cổ phần với giá binh quân 10.17 lđồng/ cổ phần.
01 /07/2009 Công ty cổ phần Bưu chính Viettel được thay thế cho Cơng ty
TNHH nhà nước 1 thành viên Bưu chính Viettel.
01 /07/2009 Cơng ty cố phần Bưu chính Viettel chính thức kinh doanh dịch vụ
tại thị trường Campuchia
09/09/2009 Công ty cổ phần Bưu chính Viettel chính thức khai chương dịch vụ
chuyển phát nhanh 5 tỉnh tại Campuchia
2008-2010 Phát triển mạng lưới ra quốc tế. Đầu tư hạ tầng, công nghệ tiên tiến.
Phát triển dịch vụ gia tăng văn phòng phẩm, trở thành nhà phân phối cho nhiều hãng sản xuất nổi tiếng.
Mở rộng mạng lưới chuyển phát tại Cambodia đến hết 23 tỉnh
2010-2011 Thành lập thêm 3 cơng ty thành viên.
- Cơng ty Bưu chính Viettel Hà Nội.
- Cơng ty Bưu chính Viettel Hồ Chí Minh - Cơng ty Bưu chính Liên tỉnh Viettel
2011-2012 Chuyển đổi thành Tổng cơng ty cổ phần Bưu chính Viettel. Được nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng ba
Mạng lưới mở rộng 162 bưu cục, 683 trung tâm Huyện, gần 6000 trung tâm xã.
2012-2013 Đạt mốc doanh thu 1.000 tỷ
Lọt vào danh sách 500 doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triến nhất Việt Nam và là doanh nghiệp duy nhất trong lĩnh vực bưu chính chuyển phát.
Giải thưởng "Sao Vàng đất Việt" cho ngành hàng bưu chính chuyển phát năm 2013, Sản phẩm dịch vụ được người tiêu dùng yêu thích; và Thương hiệu Việt Nam phát triển bền vững.
Phụ lục 2. Bảng câu hỏi điêu tra thị trường
Chúng tôi đang thực hiện đề tài khảo sát thị trường cho dịch vụ bưu chính của Tổng cơng ty Bưu chính Viettel (VTP). Chúng tôi làm bảng câu hỏi này hi vọng khách hàng đưa ra nhũng ý kiến đánh giá mức độ hài lịng của mình đối với dịch vụ của công ty. Ý kiến của bạn rất quan trọng đối với chúng tơi, giúp chúng tơi có thể hồn thiện hơn hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty.
Rất mong anh/chị dành chút thời gian trả lời bảng hỏi này. Chúc anh/chị một ngày nhiều niềm vui, may mắn, và hạnh phúc!
1. Anh/ chị thuộc độ tuổi nào?
□ <20 □ 20-35 □ 36-45 D>45
2. Giới tính
□ Nữ □ Nam
Nếu anh/ chị là khách hàng thì xin vui lịng trả lời các câu hỏi ở mục I, nếu anh/ chị là đại lý xin vui lòng trả lời ở mục II.
I) Các câu hỏi dành cho Khách hàng:
1. Địa điểm anh/chị hay mua dịch vụ bưu chính ở:
□ Đại lý ở mặt đường
□ Đại lý ở gần nhà
□ Đại lý ở gần bến xe/trung tâm thương mại
□ Khác
2. Anh/chị có hay theo dõi các chương trình khuyến mại, chính sách mới về dịch vụ
bưu chính của VTP hay khơng?
□ Rất thường xun
□ Thường xuyên
□ Thỉnh thoảng
□ Không theo dõi
3. Anh/ chị hãy đánh giá về đại lý cung ứng dịch vụ bưu chính của VTP
□ Rất tốt □ Tốt
□ Bình thường
4. Các yếu tố nào sau đây ảnh hưởng đến quyết định sử dụng dịch vụ bưu chính của VTP của Anh/ chị
5. Công việc hiện tại của anh/ chị:
Các yếu tố Rất nhiều Nhiều Trung bình ít Rất ít
Giá tri dich vu nhân đươc• • • • • Đia điểm mua dich vu• • •
Chi phí dịch vụ
Nhân viên dich vu• • Thói quen
□ Nghê tự do □ Sinh viên
□ Nhân viên vàn phòng/ kinh doanh
□ Nhà quản lý
□ Người đã nghỉ hưu
□ Khác
9. Các ý kiến khác đóng góp để VTP phát triển tốt hơn:
II) Các câu hỏi dành cho đại lý:
1. Anh/ chị đã là đại lý của VTP được bao lâu:
□ Dưới 2 năm
□ Dưới 5 năm
□ Trên 10 năm
□ Nhiều thế hệ trong nhà làm đại lý
2. Các nhân viên quản lý thị trường có hỗ trợ anh/ chị trong thời gian kinh doanh không?
□ Thường xuyên □ Thỉnh thoảng
3. Ban lãnh đạo cơng ty có đáp ứng kịp thời những u cầu hỗ trợ của Anh/ chị không?
□ Rất kịp thời
□ Bình thường
□ Khơng hỗ trợ
4. Yếu tố nào khiến anh/ chị muốn làm đại lý cho VTP? (có thể có nhiều lựa chọn)
□ Uy tín của thưong hiệu.
□ Khả năng thực hiện cam kết.
□ Thái độ phục vụ tận tình chu đáo của nhân viên thị trường.
□ Trao đổi thông tin hai chiều giữa công ty và khách hàng đảm bảo yêu cầu.
□ Dịch vụ của doanh nghiệp
□ Khác ( xin vui lòng ghi rõ.......)
5. Anh/ chị thấy kênh phân phối của VTP: Đàc điểm của• kênh Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Rất khơng hài lịng Hệ thống phân phối rộng khắp Mức đơ sẵn có• của sản phẩm
Ghi rõ cụ thê lý do vì sao khơng hài lịng:
6. Theo anh/ chị công tác tuyên chọn nhà phân phôi của VTP đã tuân thủ với các tiêu chuẩn đăt ra chưa?
□ áp dụng tốt □ chưa áp dụng tốt
xin vui lịng ghi rõ vì sao chưa tốt:
□ Thái độ phục vụ của nhân viên.
□ Khả nàng xử lý vấn đề của một số nhân viên.
□ Trao đổi thông tin với khách hàng trong các tình huống có vấn đề.
□ Hợp đồng và phương thức thanh toán.
8. Theo anh/ chị giữa các đại lý và VTP thường xảy ra xung đột nào
□ Xung đột về địa bàn
□ Xung đột về mức hoa hồng
□ Khác (xin vui lòng ghi rồ...................................................................................) 9. Chính sách giải quyết các xung đột của cơng ty đã ốn thỏa chưa
10. Anh/ chị có mong mn đê xuât gì đê phát triên kênh của VTP không?
Chưa tốt Chuẩn Chưa thưc sư tơt““ “ • • 7----
Nhắc nhở
Cắt giảm hoa hồng Loại bỏ nhà phân phối
Phòng Kế hoạch - Kinh doanh (Tổng cơng ty CP Bưu chính Viettel)
Phụ lục sơ 3: Câu hỏi phỏng vân dành cho nhân viên quản lý thị trưòng
1. Anh/ chị đã làm việc tại Tống cơng ty Bưu chính Viettel được bao nhiêu năm
□ Dưới 1 năm
□ Dưới 3 năm □ Dưới 5 năm □ Trên 5 năm
2. Số lượng đại lý hiện tại anh/ chị đang quản lý □ Dưới 10 đại lý
□ Dưới 20 đại lý
□ Từ 20- 30 đại lý
□ Trên 30 đại lý
3. Đại lý có thường xuyên nghỉ làm khơng? □ Có
□ ít
□ Rất ít
□ Không bao giờ nghỉ
4. Theo anh/ chị, những nguyên nhân nào sau đây khiến đại lý nghỉ làm hoặc rời bở Cơng ty? (có thể có nhiều lựa chọn)
□ Chỉ tiêu cao
□ Thu nhập không ổn định, bấp bênh
□ Môi trường làm việc vất vả
□ Khác:...................................
5. Anh/ chị có nhũng đề xuất/ kiến nghị gi để quản lý đại lý tốt hơn?