Chƣơng 6 : Hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng
6.5 Ứng dụng Internet trong bán hàng và quản trị bán hàng
6.5.1 Đào tạo cơ bản cho lực lượng bán hàng qua internet
Trong thời đại công nghệ bùng nổ như hiện nay với internet và các mạng xã hội thì vấn đề giao dịch, mua bán trực tuyến cũng ngày càng trở nên phổ biến. Do đó trong kinh doanh người bán hàng muốn lấn sân sang lĩnh vực này cần tìm hiểu và chọn chỗ đứng cho mình. Và câu hỏi được đặt ra: Bán hàng trực tuyến là gì và cần có những bí quyết như thế nào để mang lại sự thuận lợi đem lại nguồn thu nhập ổn định…
Bán hàng trực tuyến là hình thức giao dịch, mua bán sản phẩm, dịch vụ của cửa hàng trong môi trường Internet. Nơi thực hiện việc bán hàng online có thể là trên mạng xã hội, diễn dàn, blog nhưng nhiều nhất vẫn là website thơng qua các hình thức quảng cáo trực tuyến.
148 Hiện nay đời sống chúng ta hầu như khơng thể khơng có internet, hàng ngày chúng ta vẫn thường xun lên mạng tìm kiếm thơng tin, giải trí, xem tin tức và mua sắm trực tuyến. Cùng với đó là sự phát triển của nền cơng nghiệp smart phone khiến chúng trở nên phố biến và không thể thiếu trong cuộc sống. Nên các doanh nghiệp hay cá nhân kinh doanh cần phải biết tìm hiểu bán hàng online là gì để có thểtăng nguồn lợi nhuận lên gấp nhiều lần trong thời gian ngắn.
Bí quyết bán hàng trực tuyến thành công nằm trong việc thu hút khách hàng tiếp cận thường xuyên đến mình. Câu trả lời nằm ở vấn đề nội dung, hình ảnh và các công cụ quảng cáo. Bởi lẽ lúc này bạn đã mang tất cả những gì thuộc về cửa hàng lên trên mạng. Cách duy nhất để tiếp cận với khách hàng đó là cho họ thấy hình ảnh sản phẩm, nội dung sản phẩm là gì và giá bán ra sao. Quyết định mua hàng của khách chỉ có thểđược đánh giá qua những thứ bạn đưa ra cho họ thấy. Càng đầu tư cho hình ảnh và nội dung bao nhiêu lại càng tốt bấy nhiêu. Nhất là khi làm quảng cáo muốn thành cơng cũng cần hình ảnh, nội dung tốt.
Tiếp theo là chất lượng dịch vụ và phản hồi khách hàng nhận xét. Nếu như mọi việc hoàn tồn tốt đẹp thì cơ hội kiếm lợi nhuận rồi kéo khách hàng về phía mình hồn tồn có triển vọng, ngược lại sẽ là thất thốt rất lớn, thậm chí sau này lúc muốn giới thiệu mặt hàng đến với người tiêu dùng thì chẳng có ai quan tâm đến bạn. Sự tương tác của bạn với khách hàng càng nhiều thì cơ hội để bạn tạo ra một khách hàng thân thiết càng lớn, ”khách hàng là thượng đế” hãy nhớ lại phương châm này.
Với nhiều cá nhân chưa có kinh nghiệm bán hàng trên mạng, thì khởi nghiệp bằng con đường kinh doanh online có lẽ là vấn đề lớn với họ. Tuy nhiên bằng các biện pháp khác nhau khi tra cứu thông tin để thu hút khách hàng, tìm hiểu thịtrường đang cần gì hay sự khác biệt đến từ món hàng mình bán hầu như đóng vai trị quyết định đến sự thành cơng khi dấn thân vào con đường kinh doanh nhiều cạnh tranh nhưng đầy triển vọng.
6.5.2 Internet và công nghệ trong bán hàngvà quản trị bán hàng
Bán hàng trên mạng xã hội
Bán hàng online qua Facebook (Bán hàng trên trang cá nhân, bán hàng trên market place, bán qua Fanpage, bán hàng qua group)
Bán hàng qua Tiktok, Instagram, Zalo Bán hàng trên Youtube
149 Bán hàng trên sàn thương mại điện tử
Quốc tế: Amazon, Taobao, Alibaba, …
Việt Nam: Lazada, Sendo, Adayroi, Chợ tốt, Nhóm mua, …
CÂU HỎI THẢO LUẬN ÔN TẬP CHƢƠNG 6
1. Tại sao người bán hàng phải hiểu rõ các yếu tổảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức hoặc hành vi mua hàng của người tiêu dùng cuối cùng?
2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng của tổ chức. Lấy ví dụ để chỉ ra rằng với cùng một loại sản phẩm, hàng hóa nhưng quyết định mua của tổ chức và của người tiêu dùng cuối cùng có thể khác nhau.
3. Trình bầy vai trị của những người tham gia vào tiến trình quyết định mua hàng của tổ chức? Hành vi mua hàng nào có nhiều người tham gia nhất? Tại sao?
4. Phân biệt hành vi mua hàng lặp lại và hành vi mua hàng lần đầu của khách hàng là các tổ chức ?
5. Hãy phân tích những cách thức mà người bán có thể sử dụng để nhận ra nhu cầu của người mua.
6. Một doanh nghiệp kinh doanh các dịch vụ viễn thơng, sau khi sau khi tìm hiểu các đặc điểm và qui mô khách hàng, doanh nghiệp này phân loại khách hàng thành 3 nhóm như sau:
Hãy đề xuất phương pháp bán hàng phù hợp đối với nhóm khách hàng 1 và nhóm khách hàng 3.
7. Bạn đang lập kế hoạch cho giới thiệu học sinh tốt nghiệp PTTH ởđịa phương đăng ký thi vào trường Đại học X. Mục tiêu của bạn là giúp họ thấy được những lợi ích khi học ởtrường và sau khi ra trường:
a. Hãy liệt kê những phản đối mà bạn có thể gặp. T Nhóm khách hàng Số khách hàng của nhóm / tổng số khách hàng của công ty (%) Doanh thu dự kiến của nhóm / tổng doanh thu của cơng ty (%) Cá nhân, hộ gia đình 75 23.5 Doanh nghiệp vừa và nhỏ 20 21.5
Doanh nghiệp qui mô lớn
5 55
150 b. Bạn sẽ làm gì để những xử lý những phản đối một cách hiệu quả ? Đề xuất một số
câu phản đối có thể gặp và phương án trả lời có tính thuyết phục.
8. Hãy đưa ra ba ví dụ thể hiện quyết định mua của bạn không bị giá cả làm ảnh hưởng. Tại sao điều đó lại xảy ra và điều đó có ý nghĩa gì đối với người bán hàng?
9. Mơ tả ba quyết định mua sắm mà bạn thực hiện gần đây thuộc vào loại giải quyết vấn đề mua theo cách bao quát, giải quyết vấn đề mua theo cách hạn hẹp và phản hồi tự động. Tại sao bạn lại phân loại theo cách này?
Mô tả quá trình mua hàng gồm nhiều người mà bạn biết. Mơ tả vai trị của họ. Là người bán hàng, bạn sẽlàm gì đểảnh hưởng đến q trình đó sao cho có lợi cho mình?
151
Tài liệu tham khảo
1. David Jobber, Geoffrey Lancaster, Selling and sales Management 10th edition, 2015 2. James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp, 2005
3. Robert J Calvin, Sales Management, NXB MCGRAW-HILL, 2006. 4. Butch Bellah, Quản lý bán hàng, NXB Lao động, 2018.
5. Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thơng, Giáo trình Quản trịbán hàng, NXB Đại học KTQD, 2018