2.5.1 .2Từ phía các cơ quan công quyền
3.2 Giải pháp tại Chi nhánh nhằm gia tăng nguồn vốn huyđộng
3.2.1.2 Áp dụng chính sách lãisuất huyđộng hợp lý cho loại hình huyđộng vốn tổ
tổ chức
Riêng với khách hàng tổ chức, mơ hình 5C (Client/Customer Solutions – Giải pháp cho khách hàng, Cost – Chi phí, Convenience - Sự thuận tiện, Communication - Truyền thông và Care - Chăm sóc khách hàng) gắn với chiến lược 4P nêu trên có thể được vận dụng hiệu quả.
Chăm sóc khách hàng là việc cần được quan tâm hàng đầu, tiếp đến là Chi phí, Giải pháp cho khách hàng, Sự thuận tiện và cuối cùng là Truyền thông.
Tiền gửi của tổ chức kinh tế là một giải pháp đầu tư, vì vậy lãnh đạo tổ chức kinh tế luôn quan tâm đến lãi suất huy động để đảm bảo sử dụng hiệu quả tiền gửi. Lãi suất tiền gửi của tổ chức kinh tế của các Chi nhánh BIDV đ a bàn TPHC hiện nay tương đối ổn đ nh và vẫn theo mức thống nhất trên đ a bàn Tp. HC . Do vậy, nhận thức tiền gửi thanh toán là nguồn vốn giá rẻ, ngoài việc áp dụng mức lãi suất cho tài khoản tiền gửi không kỳ hạn cho hầu hết khách hàng tổ chức kinh tế, Chi nhánh cần tính tốn tổng hồ lợi ích do khách hàng mang lại để thực hiện một số ưu đãi như giảm phí quản lý tài khoản; phí BS S; phí chuyển tiền …cho một số tổ chức: khối sự nghiệp có thu (trường học, bệnh viện. . ), khối xổ số… có nguồn tiền gửi thanh tốn lớn và ổn đ nh.
3.2.2 Giải pháp phát triển các dịch vụ ngân hàng hỗ trợ huy động vốn
Với mục đích xây dựng các sản phẩm d ch vụ trọn gói cung ứng cho khách hàng, các chi nhánh BIDV KV TPHC phải hiểu và đánh giá được khách hàng. Từ đó có sản phẩm phù hợp cho từng đặc thù doanh nghiệp, cá nhân hoặc kết hợp các sản phẩm tiền gửi với các sản phẩm khác tạo thành gói sản phẩm phù hợp như: kết hợp
sản phẩm tiền gửi tiết kiệm để mua nhà với sản phẩm cho vay mua nhà; kết hợp giữa nhu cầu vay để ký quỹ hoặc chứng minh tài chính cho con du học với sản phẩm tiết kiệm “An tâm thành tài. . ” ….
Khơng chỉ dừng lại ở hình thức bán chéo sản phẩm, từ việc hiểu về khách hàng, các chi nhánh BIDV KV TPHC cần có những d ch vụ hỗ trợ cho hoạt động huy động vốn khác như: nhận TGTK tại nhà, chi trả lãi tại nhà; xác nhận số dư; thủ tục uỷ quyền; thanh toán hoá đơn online; tăng cường chất và lượng của d ch vụ thanh toán; phân phối nhiều sản phẩm tới khách hàng hơn qua các kênh phân phối không truyền thống và hệ thống giao d ch trực tuyến như: Phone-banking, Mobile-banking, Home-banking, Internet-banking; nâng cao chất lượng d ch vụ cho khách hàng gửi tiền vào ngân hàng; tư vấn cho khách hàng, cung cấp thông tin theo yêu cầu, d ch vụ cho thuê két sắt; mở các Điểm hỗ trợ giao d ch chứng khoán; mở thêm nghiệp vụ kinh doanh mua bán vàng miếng tại Chi nhánh… Những d ch vụ này mang tính bổ trợ làm tăng thêm giá tr sản phẩm d ch vụ cơ bản của ngân hàng và tạo ra sự khác biệt giữa BIDV với các ngân hàng khác. Đây là nhân tố không thể thiếu và phải không ngừng cải tiến để hoàn hảo hơn trong điều kiện cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng tăng. Tuy khơng trực tiếp sinh lợi nhưng chính những d ch vụ này lại gây tác động kích thích sự chú ý của khách hàng, tăng giá tr cung ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tạo lập quan hệ gắn bó lâu dài giữa ngân hàng với khách hàng.
3.2.3 Giải pháp tăng tính ổn định cho nguồn vốn huy động
Cũng như mọi doanh nghiệp khác, mục tiêu của BIDV là lợi nhuận. Tuy nhiên, với phương châm là phát triển bề vững, về mặt nguồn vốn, với đ nh hướng chiếm lĩnh th phần thì các Chi nhánh BIDV KV TPHC cần thiết phải có cơ cấu nền khách hàng vững chắc. Bởi trên cơ sở này, mọi dự tốn về kế hoạch s có tính khả thi cao, củng cố v thế của BIDV tại KV TPHC . Để tăng tính ổn đ nh cho nguồn vốn huy động ta cần:
- Chuyển d ch cơ cấu khách hàng theo hướng giữ vững được mối quan hệ với các khách hàng cũ bên cạnh việc phát triển các khách hàng mới là doanh nghiệp vừa và nhỏ, các cá nhân vốn là khách hàng thân thiết của Chi nhánh. Gia tăng nền khách hàng để có cơ cấu nguồn vốn ổn đ nh hơn, đặc biệt là khách hàng có nhu
cầu thanh toán, tần suất thanh toán cao tạo nguồn vốn huy động rẻ, ổn đ nh. Giảm bớt mức độ tập trung quá lớn vào một số khách hàng lớn. Các Chi nhánh BIDV KV TPHC phải đánh giá phân nhóm khách hàng để có chính sách giữ ổn đ nh và phát triển khách hàng hợp lý.
- Tuỳ đ nh hướng của Ngân hàng trong từng thời kỳ, đi đơi với chính sách huy động là cơ cấu và quy mơ nguồn vốn huy động. Do đó, cần có chiến lược kinh doanh hợp lý trong hoạt động huy động vốn thơng qua chính sách lãi suất; chính sách khuyến mãi; tỷ lệ hoa hồng mơi giới, phí d ch vụ…
- Kiểm sốt nguồn vốn trong cung ứng tín dụng: cần tập trung ưu tiên cho các đối tượng khách hàng có quan hệ tốt với BIDV, có dịng tiền lưu động ln chuyển nhanh qua BIDV bên cạnh việc sử dụng các d ch vụ xuất nhập khẩu hướng tới khách hàng sử dụng các d ch vụ gia tăng như: tiền gửi, thanh toán….
- Kiểm sốt chặt ch điều kiện tín dụng: xem xét khuyến khích doanh nghiệp vay vốn ký quỹ một tỷ lệ nhất đ nh/Tổng dư nợ cho vay trong suốt thời gian vay, kiểm soát thực hiện nghiêm túc chuyển doanh thu tương ứng với dư nợ vay về BIDV theo cam kết, áp dụng các chế tài tín dụng: thu nợ trước hạn nếu khơng thực hiện đúng điều kiện cam kết về tiền gửi.
- Ngoài ra, độ ổn đ nh trong cơ cấu vốn cịn phụ thuộc vào uy tín của ngân hàng; cơng nghệ; năng lực của cán bộ. Ngân hàng giữ được 03 yếu tố vừa chỉ ra với độ tín nhiệm cao thì tất yếu duy trì được nguồn vốn huy động tốt, làm cơ sở tăng quy mô, tăng th phần…
3.2.4 Giải pháp về chính sách nhân sự
Con người là tài sản quí giá nhất của một tổ chức. Tại BIDV, mọi sự đóng góp của cán bộ vào thành cơng chung đều được trân trọng. Chính vì thế, BIDV hầu như đã gầy dựng được một môi trường làm việc năng động và công bằng, là nơi mà mỗi một nhân viên đều có cơ hội được làm việc, rèn luyện để hướng đến sự thành công trong nghề nghiệp đồng thời hoàn thiện về nhân cách.
TPHC với diện tích gần 2. 100km2, dân số gần 8triệu dân, có 378 Chi nhánh ngân hàng (chưa kể các PGD/QTK- theo Báo Dân Trí 28/12/2013) và hơn 2. 100 điểm giao d ch (Theo Tuổi Trẻ Online 2014), như vậy, cứ đi 5. 5km là có 1 Chi nhánh và bình qn 1km thì có 1 PGD. Do có quá nhiều ngân hàng chen chúc trong
khi nhu cầu của khách hàng thì có hạn nên mức độ cạnh tranh giữa các NH trên đ a bàn TPHC cực kỳ gay gắt. Khi lãi suất huy động gần như có sự tương đồng thì yếu tố “Con người và công nghệ” s là năng lực lõi để xác đ nh v thế. Từ đó, địi hỏi các Chi nhánh BIDV KV TPHC công tác quản lý nhân lực cần phải nổ lực cao trên các phương diện như sau:
Khi nguồn nhân lực là tài nguyên thay thế thì phải biến thách thức và chất lượng nhân lực thành lợi thế cạnh tranh bằng cách chú trọng công tác đào tạo kỹ năng bán hàng cho cán bộ. Đối với các sản phẩm mới trước khi triển khai tại các Chi nhánh, cán bộ phải được tập huấn kỹ. Đ nh kỳ, tổ chức đào tạo kỹ năng bán hàng theo các cấp độ: cán bộ Quan lý khách hàng CR , cán bộ đón tiếp khách hàng CSR, cán bộ d ch vụ khách hàng Teller, bao gồm: kỹ năng giao tiếp với khách hàng, giới thiệu, bán sản phẩm, phát triển và duy trì quan hệ với khách hàng, thu thập thông tin khách hàng…
Thực hiện giao chỉ tiêu huy động vốn đến từng cán bộ QLKH. Phát động phong trào thi đua trong hoạt động huy động vốn, phát triển SPDV, tạo nguồn nhân lực chất lượng cao.
Áp dụng hệ thống văn bản quy phạm pháp luật về nhân lực, việc làm, giáo dục, đào tạo, chính sách tiền lương, khen thưởng, đãi ngộ; chính sách trọng dụng chuyên gia, chính sách về mơi trường, điều kiện, phương tiện làm việc; chính sách việc làm, thu nhập, bảo hiểm. . Cùng với những chuẩn hố về nguồn lực thì cần có chính sách khen thưởng k p thời để ghi nhận và khuyến khích những cán bộ có thành tích tốt trong phát triển nguồn vốn, gia tăng nền khách hàng.
Để mặt bằng cán bộ BIDV có sự tương đồng trên đ a bàn, cần tiến hành điều tra, khảo sát thường xuyên về nhân lực và chất lượng nhân lực, xây dựng hệ thống, chuẩn mực chung để kiểm tra, đánh giá chất lượng giáo dục và đào tạo; xử lý việc thực hiện quy hoạch phát triển nhân lực bảo đảm phát triển hài hòa, cân đối.
Hằng năm tổng kết về công tác triển khai và thực tiễn về nguồn nhân lực tại Chi nhánh, đánh giá đúng mặt được, mặt chưa được, k p thời rút ra những kinh nghiệm, trên cơ sở đó mà phát huy mặt tốt, khắc phục mặt chưa tốt.
3.2.5 Hoạt động Marketing, quảng bá sản phẩm tại Chi nhánh
- Triển khai các chương trình arketing, quảng bá sản phẩm tiền gửi một cách
đồng bộ, thống nhất và theo hướng dẫn rõ ràng về cách thức triển khai của hệ thống, trong đó, giao 01 Chi nhánh đầu mối thực hiện.
- Gia tăng giá tr cho khách hàng qua việc áp dụng những hình thức khuyến mại mới nhằm khuyến khích khách hàng gửi tiền với số lượng lớn hoặc với các kỳ hạn dài như tặng tiền thưởng, tặng lãi suất kết hợp với những hình thức đã được áp dụng trước đây như tặng thẻ cào, quay số trúng thưởng, tặng quà…
- Đẩy mạnh hoạt động tư vấn, thuyết phục khách hàng về những lợi ích lâu dài mà họ s nhận được khi gửi tiền tại BIDV ở các kỳ hạn dài để có thể huy động được nguồn vốn dài hạn từ dân cư.
- Tận dụng tối đa việc truyền thông về sản phẩm qua người thân, bạn bè, đối tác do phần lớn khách hàng trước khi quyết đ nh thường tham khảo thông tin từ những người thân quen để tìm được NH tin cậy nhất.
3. 3 Giải pháp đối với BIDV
3.3.1 Giải pháp về lãi suất
Qua khảo sát từ khách hàng, có đến 96% khách hàng khi gửi tiền tại ngân hàng cho rằng nhân tố quan trọng và hàng đầu là lãi suất. Điều này hoàn toàn phù hợp với lý thuyết về Tháp nhu cầu của aslow - nhu cầu vật chất là nhu cầu cơ bản nhất. Vì vậy chính sách lãi suất là một trong những chính sách quan trọng nhất cho hoạt động huy động vốn.
HSC cần dỡ bỏ quy đ nh trần lãi suất huy động theo quy đ nh BIDV, chỉ áp dụng trần lãi suất theo quy đ nh NHNN, cho phép chi nhánh chủ động căn cứ giá mua vốn FTP để quyết đ nh chính sách lãi suất với khách hàng.
3.3.2 Giải pháp về cơ chế điều chuyển vốn nội bộ (FTP)
- Hội sở chính cần có cơ chế lãi suất FTP linh hoạt hơn nữa, nhanh nhạy hơn nữa, bám sát theo tín hiệu th trường. Đồng thời, để khắc phục độ trễ này, HSC cần phân tách rõ ràng chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng Ban tại HSC, quy đ nh mức phán quyết tại Hội sở chính và tại chi nhánh theo khối lượng và mức lãi suất để k p thời trong công tác đàm phán với khách hàng mà cũng giảm áp lực trình & giải quyết văn bản.
- Cần phân cách cao hơn giữa FTP cá nhân so với FTP của Tổ chức kinh tế để
đảm bảo NI và khuyến khích Chi nhánh huy động vốn dân cư trong điều kiện đầu ra theo lãi suất thỏa thuận vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
- Việc điều chỉnh FTP mua dân cư cần nhanh chóng hơn nữa để tạo tính chủ động cho Chi nhánh trong việc quyết đ nh lãi suất k p thời.
- Việc áp dụng lãi suất FTP riêng theo sản phẩm đặc thù như Chứng chỉ tiền gửi… cần được tiếp tục phát huy và mở rộng với các sản phẩm tiền gửi trọng điểm trong năm.
- Để khuyến khích các Chi nhánh huy động nguồn vốn giá rẻ (tiền gửi không kỳ hạn) Hội sở chính cần có chính sách cấp bù thu nhập FTP cho Chi nhánh có nguồn tiền gửi không kỳ hạn ổn đ nh theo số dư KKH thực tế bình quân tại Chi nhánh.
3.3.3 Giải pháp về chính sách quan hệ khách hàng
HSC cần nghiên cứu xây dựng chính sách khách hàng đối với dịng sản phẩm huy động vốn trên chia sở phân đoạn khách hàng theo hệ thống thang điểm dựa vào các yếu tố:
- Đối với doanh nghiệp: quy mơ tiền gửi, tình hình tài chính, doanh số tiền gửi chuyển qua BIDV, số dư tiền gửi bình qn, dự kiến tiềm năng dịng tiền, tính tốn tổng hồ lợi ích từ khách hàng đem lại cho BIDV, quan hệ tiền gửi với các TCTD … để xếp hạng doanh nghiệp.
- Đối với cá nhân: Quy mô tiền gửi; tầng suất sử dụng sản phẩm d ch vụ của BIDV.
- Khi phân đoạn được khách hàng, s có cơ sở xác đ nh nhóm khách hàng mục tiêu cần tăng trưởng để có cơ chế ứng xử thống nhất, đồng bộ đối với từng nhóm khách hàng.
o Đối với nhóm KH doanh nghiệp
Hội sở chính hỗ trợ Chi nhánh trong hoạt động tiếp th , đặc biệt các khách hàng lớn. Giải quyết nhanh những đề xuất của chi nhánh trên cơ sở yêu cầu, nhu cầu hợp lý của doanh nghiệp, những vấn đề khơng đáp ứng cần có giải thích thỏa đáng cho doanh nghiệp để đảm bảo được quan hệ tốt với doanh nghiệp.
o Đối với nhóm KH cá nhân:
Chính sách sách hàng chung cho hệ thống cần linh hoạt hơn nữa cho khách hàng cá nhân và có cơ chế ưu đãi đặc biệt các món gửi lớn từ 5 tỷ đồng trở lên hoặc khách hàng mới do các nhóm đối tượng khách hàng này có sự quan tâm đặc biệt đến lãi suất. Cụ thể hơn nữa trong việc ban hành chính sách khách hàng và sản phẩm riêng cho các công ty xuất khẩu lao động, ban đền bù, giải phóng mặt bằng ... nhằm tăng nguồn tiền gửi cá nhân trung dài hạn thông qua các tổ chức này.
3.3.4 Giải pháp về đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn
Trước nhu cầu phong phú của khách hàng, sự lớn mạnh từng ngày của các ngân hàng đối thủ, BIDV cần đa dạng hố sản phẩm. Điều trước tiên là hồn thiện các sản phẩm d ch vụ BIDV hiện có nhằm nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của hệ thống. Cụ thể:
o Đối với sản phẩm tiền gửi USD: HSC sớm tiếp tục triển khai sản phẩm Tiền Gửi Bảo Lộc để gia tăng nguồn vốn huy động USD.
o Về sản phẩm Lớn lên cùng yêu thương: Để mang tính riêng biệt đặc thù cao cho sản phẩm, đề ngh HSC bổ sung cơ chế cho sản phẩm Lớn lên cùng yêu thương các chương trình “Khen thưởng cho trẻ em có thành tích học tập tốt trong năm học”, hoặc chương trình “Tặng quà trong ngày quốc tế thiếu nhi”, hoặc các suất “Học bổng” cho các khố học ngắn hạn, chương trình “Góp sức mùa thi”…
o Về sản phẩm Tiết Kiệm Thông Thường
Đề ngh HSC đưa ra các chính sách như sau đối với các kỳ hạn từ ≥ 12 tháng: Triển khai sản phẩm lãi suất ưu đãi cho các kỳ hạn gửi càng dài, số tiền gửi càng lớn khách hàng được hưởng lãi suất càng cao
Về sự linh hoạt trong kỳ hạn: đưa ra các quy đ nh về rút trước kỳ hạn cam kết nhưng vẫn hưởng mức lãi suất hấp dẫn (lãi tròn kỳ hạn gốc).