2.1. Sơ lƣợc về thị trƣờng Bancassurance tại Việt Nam
2.1.2. Thực trạng hoạt động Bancassurance hiện nay tại Việt Nam
2.1.2.1. Vài nét chính về Bancassurance tại Việt Nam
(i) Về mơ hình hoạt động: mơ hình Bancassurance tại Việt Nam khá đa
dạng, từ mức độ tích hợp thấp nhất là thỏa thuận phân phối cho đến mức độ cao nhất là mơ hình tập đồn tài chính khi ngày càng nhiều NH tự thành lập CTBH trực thuộc. Tuy nhiên mơ hình phổ biến nhất là hợp tác phân phối, theo đó NH trực tiếp bán các sản phẩm của DNBH và hưởng hoa hồng theo hợp đồng. Các NH phải làm thủ tục cấp giấy phép bổ sung để được làm đại lý tổ chức cho DNBH.
(ii) Về số lượng liên kết: danh sách CTBH tham gia vào sân chơi này đang có
dấu hiệu thu hẹp lại, hầu như chỉ còn lại các DNBH có quy mơ lớn. Bản thân các CTBH cũng rút gọn danh sách các đối tác NH liên kết. Vốn đầu tư tốn kém cho Bancassurance là nguyên nhân chính khiến các DNBH có phần chùn bước. Tuy nhiên đây khơng phải là dấu hiệu cho thấy sự thoái trào của kênh phân phối này. Theo các chuyên gia trong ngành đánh giá, hoạt động Bancassurance đang dần đi vào thực chất và phát triển có chiều sâu, chứ khơng đơn thuần là hình thức chạy theo phong trào như trước đây.
(iii) Về lực lượng bán hàng: hầu hết các DNBH và NH đồng ý sử dụng chính
đội ngũ nhân viên của NH. Các DNBH có thể tận dụng được khơng gian, địa điểm về hệ thống CNTT của NH. Ngồi lực lượng này, DNBH cịn bổ sung lực lượng tư vấn tài chính chuyên nghiệp phục vụ cho phân khúc khách hàng cao cấp, đồng thời có vai trị giám sát và thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại các chi nhánh NH.
(iv) Về đào tạo và cấp chứng chỉ bảo hiểm: hầu hết các DNBH nhân thọ đều
tiến hành đào tạo cho nhân viên NH và các đại lý của DNBH tham gia vào kênh Bancassurance. Chương trình đào tạo theo quy định của Bộ Tài chính khá đơn giản, thơng thường diễn ra trong vịng 5 – 7 ngày. Sau đó DNBH tổ chức thi và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho những người đạt yêu cầu.
(v) Về sản phẩm Bancassurance: hiện chưa có một báo cáo chính thức nào
thống kê các sản phẩm Bancassurance đã được triển khai trên thị trường Việt Nam. Nhìn chung, có thể chia sản phẩm Bancassurance hiện nay thành ba nhóm chính như sau:
Nhóm 1: bao gồm các sản phẩm phi nhân thọ truyền thống, được phân phối theo hai cách:
- Bán độc lập với các sản phẩm NH: đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp thông qua mối quan hệ thường xuyên với NH. Một số sản phẩm điển hình như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm pháp lý, bảo hiểm cho người lao động của doanh nghiệp. Loại sản phẩm này được bán phổ biến ở các CTBH liên doanh, CTBH con thuộc Tập đồn tài chính hoặc NH mẹ.
- Tích hợp với sản phẩm, dịch vụ NH dưới hình thức bán kèm (khơng bắt buộc) hoặc là điều kiện để được hưởng dịch vụ của NH khi khách hàng có nhu cầu tín dụng. Đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế như các doanh nghiệp, các hộ gia đình và cá nhân. Một số sản phẩm điển hình như bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người gửi tiền/ người vay tín chấp/ người sử dụng các dịch vụ NH (sử dụng thẻ, thanh tốn, chuyển tiền ra nước ngồi, …). Loại sản phẩm này được bán phổ biến tại các NH có liên kết phân phối với CTBH.
Nhóm 2: bao gồm các sản phẩm nhân thọ thường được bán độc lập với sản phẩm NH, đối tượng khách hàng là cá nhân.
Nhìn chung, sản phẩm Bancassurance tại Việt Nam khá đa dạng, giúp NH hoàn thiện vòng quay nhu cầu của khách hàng bằng việc đáp ứng đầy đủ bốn nền tảng dịch vụ chủ chốt: Cho vay, Giao dịch, Đầu tư, Bảo vệ. Ngoài ra, theo khảo sát của Milliman (2011), các sản phẩm Bancassurance có khả năng thành cơng cao nhất trong giai đoạn 2011 – 2015 tại thị trường Việt Nam là:
Bảo hiểm tín dụng tử kỳ: dành cho khách hàng vay vốn tại NH. Nếu người đi vay tử vong thì CTBH sẽ thay mặt khách hàng để chi trả số tiền vay còn lại,
giảm gánh nặng cho các thành viên gia đình và giảm rủi ro các khoản nợ có khả năng mất vốn cho NH.
BHPNT bổ trợ cho sản phẩm NH với đặc tính đơn giản như: bảo hiểm xe, bảo hiểm sức khỏe kết hợp, bảo hiểm nhà, bảo hiểm du lịch, v.v.
BHNT liên kết với kế hoạch tiết kiệm cá nhân.
2.1.2.2. Thành tựu đạt đƣợc
Hiện chưa số liệu thống kê chính thức về doanh số của kênh phân phối này trên quy mơ tồn thị trường. Nhiều chuyên gia đánh giá sau mười năm triển khai, Bancassurance đã đạt được những kết quả khả quan bước đầu, tốc độ tăng trưởng tỷ lệ đóng góp doanh thu từ kênh Bancassurance tại Việt Nam khơng nằm ngồi xu hướng phát triển của Châu Á (Ngọc Lan, 2013). Những CTBH hiện đang nỗ lực theo đuổi và đẩy mạnh kênh liên kết NH như Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, VietinAviva, BIC. Các doanh nghiệp khác như Dai-ichi Life, ACE Life, Hanwha Life cũng đã vào cuộc. Ngoài Top 3 doanh nghiệp BHNT hiện đang dẫn đầu thị trường Bancassurance là Prudential, Bảo Việt và Manulife, một số doanh nghiệp khác có lợi nhuận Bancassurance tăng trưởng liên tiếp qua nhiều năm và đạt doanh thu ấn tượng, điển hình như:
Bảo hiểm Bảo Việt đạt được doanh thu 180 tỷ đồng qua kênh Bancassurance trong năm 2013, tăng trưởng gần 29% so với năm ngối. Đây là kết quả của q trình Bảo Việt đầu tư tập trung cho mơ hình Bancassurance trong ba năm, áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế, từ khâu thiết kế sản phẩm đến tư vấn bán hàng.
Tại ABIC, doanh nghiệp đã sớm đạt mục tiêu 70% doanh thu phí bảo hiểm gốc thu qua kênh liên kết với NH giai đoạn 2012 - 2017. ABIC phấn đấu đến năm 2017, công ty vẫn giữ tỷ lệ doanh thu đóng góp qua kênh Bancassurance chiếm 70% trong tổng doanh thu từ 800 - 1.000 tỷ đồng. Hiện tại, hệ thống phân phối sản phẩm Bancassurance của doanh nghiệp ngoài bộ phận kinh doanh trực thuộc cơng ty, cịn bao
368.94 45.12 180 56.53 9.62 20 28.57 18.44 0 5 10 15 20 25 30 0 50 100 150 200 250 300 350 400
ABIC BIC Bảo Việt VCLI
Doanh thu (tỷ VNĐ) Tốc độ tăug trƣởng
(%)
Doanh thu Tốc độ tăng trưởng
gồm hệ thống phân phối gián tiếp là các tổng đại lý Agribank (130 đơn vị) và các đại lý khác (gồm 9.000 người).
Với BIC, năm 2013 doanh nghiệp này tiếp tục đẩy mạnh khai thác kênh phân phối Bancassurance với doanh thu đạt 45,12 tỷ đồng, tăng trưởng 20% so với năm 2012. Tính đến hết năm 2012, BIC đã đặt quan hệ hợp tác với 30 NH/ chi nhánh NH ngồi BIDV. Bên cạnh đó, kênh Bancassurance trực tuyến với ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến tại các điểm giao dịch của BIDV cũng tiếp tục thu được những kết quả ấn tượng.
CTBH nhân thọ VCLI, với kinh nghiệm tồn cầu và chun mơn sâu kế thừa từ BNP Paribas Cardif, chỉ hoạt động chuyên về Bancassurance. Trong năm 2013, doanh thu tăng từ dưới 47,73 tỷ đồng (năm 2012) lên trên 56,53 tỷ đồng. Đây là kết quả của chiến lược triển khai Bancassurance từng bước, thiết kế mơ hình Bancassurance phù hợp và hiệu quả với các đối tác NH.
Hình 2.1 - Doanh thu và tốc độ tăng trƣởng của một số liên kết bảo hiểm – NH tại Việt Nam đến hết năm 2013
Nguồn: Tổng hợp từ Internet; Báo cáo tài chính và Báo cáo kết quả hoạt động kinh
2.1.2.3. Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế
Tuy nhiên, nếu đánh giá một cách khách quan thì việc hợp tác giữa NH và CTBH trong thời gian qua chưa tương xứng với kỳ vọng của thị trường. Đến cuối năm 2010, doanh thu Bancassurance tại Việt Nam vẫn chưa tới 5% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm (Kim Cúc, 2011). Trong khi đó ở nhiều nước Châu Âu, Bancassurance là kênh phân phối chính của BHNT và chiếm ưu thế hơn 50% thị phần các kênh phân phối như: Pháp (61%), Áo (63%), Malta (92%), Thổ Nhĩ Kỳ (56% - 70%), theo số liệu bảo hiểm tại thị trường Châu Âu năm 2010 (Insurance Europe, 2013). Ngay tại thị trường Châu Á, Bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu tại các thị trường này. Chỉ tính đến năm 2010, tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm của Bancassurance cho các CTBH nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Hồng Kông đã tăng lên hơn 50%, so với mức 0% đến hơn 10% của năm 2000 (Hải Anh, 2013). Các số liệu này cho thấy hoạt động Bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận.
Một số nguyên nhân chủ yếu cản trở Bancassurance phát triển tại Việt Nam: Thứ nhất, do hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các NH và CTBH chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ kênh này do đó khơng có định hướng hay hoạch định chiến lược phát triển rõ ràng.
Thứ hai, nhiều thỏa thuận Bancassurance còn khá lỏng lẻo, chủ yếu dựa trên hợp tác ngắn hạn với một vài điều kiện, điều khoản chung chung, dẫn đến thiếu sự cam kết song phương mạnh mẽ từ các bên tham gia. Trên thực tế, CTBH kí thỏa thuận chung với Hội sở NH nhưng khi triển khai tại các chi nhánh thường gặp khó khăn, chẳng hạn các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, không sẵn sàng chia sẻ dữ liệu khách hàng.
Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm chưa có tính chun biệt để bán qua NH, thậm chí cịn tồn tại yếu tố cạnh tranh với chính các sản phẩm của NH. Chẳng hạn, một số sản phẩm BHNT được thiết kế tương tự với một số sản phẩm tiết kiệm của NH (tiết kiệm
tích lũy, tiết kiệm định kỳ) do đó tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm NH. Bên cạnh đó, nhiểu sản phẩm Bancassurance được tung ra thị trường nhưng khá trùng lắp, chưa có một sản phẩm nào thực sự nổi bật thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Thứ tư, mặc dù hệ thống NH Việt Nam đang trên đà phát triển, nhưng cơ bản vẫn còn thua kém so với các NH trong khu vực và trên thế giới, do vậy chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Nhiều chi nhánh NH chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực), đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.
Thứ năm, trước giai đoạn 2010, hoạt động của hệ thống NH Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách hàng doanh nghiệp trong khi khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức, thị trường bán lẻ chưa được xem là thị trường chủ đạo của nhiều NH. Do đó, dữ liệu về khách hàng của NH hiện nay còn khá sơ sài. Khả năng nắm bắt thơng tin và phân tích nhu cầu khách hàng thơng qua cơ sở dữ liệu còn nhiều hạn chế.
Thứ sáu, thuật ngữ Bancassurance vẫn còn khá xa lạ tại thị trường Việt Nam. Phần lớn người dân chưa có tài khoản NH, những người có tài khoản thì đa số khơng thường xuyên sử dụng các dịch vụ tài chính nên NH khơng có điều kiện tiếp thị bảo hiểm. Mặt khác, phần đông dân chúng vẫn chưa có thói quen mua bảo hiểm, hoặc khơng biết bảo hiểm có thể được bán tại các quầy giao dịch của NH, thậm chí khơng ít khách hàng cho rằng việc mua bảo hiểm tại NH chỉ để duy trì quan hệ tín dụng hoặc theo yêu cầu bắt buộc của luật pháp. Trong khi đó các CTBH chưa tạo lập được hình ảnh uy tín và đáng tin cậy trong dân chúng.
Thứ bảy, việc đào tạo về bảo hiểm cho nhân viên NH mới được thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo khơng có nhiều khác biệt so với chương trình dành cho đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với người học. Trên thực tế, nhân viên NH khơng có đủ thời gian, điều kiện, sự kiên trì, khơng bị áp lực thăng tiến nghề nghiệp và tìm kiếm thu nhập trong việc bán bảo hiểm; mức hoa hồng trả chưa tương xứng, v.v. Công tác đào
tạo và hỗ trợ sau đào tạo cũng khơng được duy trì thường xuyên khiến nhân viên NH không tự tin khi tư vấn bảo hiểm.
Thứ tám, hoạt động Bancassurance hiện nay vẫn chưa có một hệ thống văn bản pháp quy mang tính căn bản và hoàn thiện trên cả mảng nhân thọ lẫn phi nhân thọ. Việc thiếu cơ sở pháp lý là lý do quan trọng khiến nhiều DNBH không thể chủ động liên kết với NH, hoặc chỉ dừng lại ở hình thức hợp tác đơn giản. Tuy nhiên ngày 3/12/2013, Bộ Tài chính đã phối hợp với Ngân hàng nhà nước (NHNN) tiến hành lấy ý kiến về Dự thảo Thông tư liên tịch hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ qua TCTD, chi nhánh NH nước ngoài. Với khung pháp lý mới, thị trường Bancassurance được kỳ vọng sẽ phát triển trên một nền tảng vững chắc hơn trong thời gian tới.
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu 2.2.1. Phƣơng pháp khảo sát Delphi
Linestone và Turoff (2002) đã định nghĩa kỹ thuật Delphi như sau: "Delphi có thể được mô tả như một phương pháp để cơ cấu q trình giao tiếp và trao đổi thơng tin nhóm một cách hiệu quả nhằm cho phép các thành viên, cũng là đại diện cho tập thể giải quyết một vấn đề phức tạp". Cách thức khảo sát bao gồm bảng câu hỏi được gửi đến một nhóm các chuyên gia đã được lựa chọn trước đó bằng thư điện tử hoặc hệ thống máy tính hỗ trợ làm việc từ xa. Do đó, kỹ thuật này rất hữu ích trong trường hợp bị giới hạn về thời gian, không gian và các yếu tố khác làm cho việc tập hợp các chuyên gia trong một phạm vi địa lý là khó có thể thực hiện được (Yousuf, 2007).
Theo Dalkey (trích trong Yousuf, 2007), kỹ thuật Delphi có ba đặc điểm cơ bản sau đây:
Có tính khuyết danh: loại trừ hồn tồn hình thức thảo luận trực tiếp giữa các chuyên gia và công khai bằng bản tự khai khuyết danh.
Sử dụng liên hệ ngược để điều chỉnh thông tin phản hồi, cho phép giảm đi mức độ bất hòa giữa các thành viên. Điều đó được thể hiện ở chỗ cuộc khảo sát được tiến hành qua nhiều giai đoạn, kết quả khảo sát ở giai đoạn trước được thông báo cho
giai đoạn sau. Các chuyên gia sẽ có cơ hội điều chỉnh ý kiến đã nêu trước đó, loại bỏ những thơng tin khơng có ích và giảm độ tản mạn trong các câu trả lời.
Đánh giá tập thể vắng mặt: ý kiến nhóm cũng là trung bình thống kê của ý kiến cuối cùng của mọi thành viên cá nhân.
Tuy Delphi được đánh giá là một công cụ khá hiệu quả khi cần dự báo một vấn đề, phương pháp này vẫn tồn tại một số khuyết điểm có thể gây khó khăn cho người thực hiện:
Khi cần dự báo những vấn đề có quy mô lớn, việc tập hợp mẫu không đồng nhất, bao gồm nhiều chun gia có trình độ chun mơn, năng lực, kinh nghiệm, quan điểm khác nhau là rất khó để thực hiện. Ngồi ra, việc phân tích kết quả khảo sát khá phức tạp và mục tiêu đạt sự đồng thuận từ mẫu lớn và không đồng nhất như vậy là điều khơng hề dễ dàng. Khi đó, Delphi tỏ ra kém hiệu quả hơn so với các phương pháp thay thế khác (Kỹ Thuật Nhóm Danh Nghĩa – Nominated Group Technique; Phỏng Vấn Chuyên Sâu – In-Depth Interviews; Khảo Sát Định Lượng với Các Biến Độc Lập – Quantitive Simulation Models).
Vì số lượng phản hồi tương đối nhỏ nên Delphi không thể, và cũng khơng nhằm mục đích tạo ra các kết quả mang tính thống kê có quy mơ lớn.
Tốn nhiều thời gian nếu các chuyên qua ở nhiều vùng khác nhau, lệch múi giờ và phải sử dụng thư bưu điện để liên lạc.
Tồn tại rủi ro nếu các chuyên gia từ bỏ các vòng khảo sát tiếp theo và phải tìm chuyên gia để thay thế.
Các quan điểm của chuyên gia là dựa trên quan điểm cá nhân và có tính chủ quan. Do đó trong một số trường hợp thì mức độ chính xác của dữ liệu là khơng