CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
3.2. Các giải pháp hoàn thiện Marketingchosản phẩm xăng 5của PVOIL
3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Dựa kết quả kinh doanh trong 3 năm qua và kế hoạch triển khai xăng 5 vào quý 4/2013 như đã đề cập mục 2.2 cũng như lộ trình áp dụng sử dụng xăng sinh học E5 của chính phủ,tác giả đề xuất lựa chọn mục tiêu theo khu vực vào tháng 01/2014 như sau:
Bảng 3.3: Đề xuất lựa chọn khách hàng mục tiêu theo khu vực
Stt Khu vực
Nhu cầu xăng E5 (m3)/tháng
Thực tế: 30/09/2013 Đề xuất: 30/01/2014 1 TPHCM 365 600 2 Hà Nội 165 300 3 Đà Nẵng 236 500 4 Vũng Tàu 428 900 5 Quảng Ngãi 192 300 6 Cần Thơ 205 400 7 Hải Phòng 171 300
(Nguồn: Đ xuất của tác giả)
Cơng tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó Tổng cơng ty cần chú trọng đến công tác này. Trong việc phân tích mơi trường Marketing, Tổng cơng ty cần nghiên cứu cả môi trường vĩ mô và môi trường vi mơ để từ đó có thể dự báo tổng nhu cầu của thị trường và có hướng đáp ứng thích hợp. Thơng qua bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng cùng nhau phối hợp tìm kiếm thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược của Tổng
trường mục tiêu Tổng công ty cần hướng đến các tỉnh/thành phố nằm trong lộ trình bắt buộc sử dụng sản phẩm xăng 5, Bộ phận nghiên cứu làm sao phải nắm bắt được các thông tin chủ yếu như mức độ đầu tư, nhu cầu cụ thể, đối thủ cạnh tranh. Để xác định được rằng các chiến lược hiện tại của Tổng cơng ty có phù hợp với thị trường mục tiêu không? Và đề xuất ra các giải pháp để thực hiện nó nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu đã định. Để bao trùm và quản lý được thị trường mục tiêu cũng như chiếm tối đa thị phần thị trường mục tiêu thì Bộ phận Marketing phải thiết lập được bảng tổng hợp danh sách khách hàng mục tiêu, quản lý, theo dõi định kỳ thường xuyên.
Thông tin về các sản phẩm cạnh tranh và biến động giá của thị trường xăng dầu: Đây là kênh thông tin ảnh hưởng trực tiếp đến sự chuẩn xác của các quyết định cạnh tranh, tuy đã được quan tâm nhưng chưa thường xuyên, thiếu chuẩn xác.
Đối với việc cập nhật thông tin về đối thủ, Tổng công ty cần thiết lập kênh thông tin để cung cấp về tiến độ, khả năng nguồn hàng của các đối thủ, thông tin về các mức giá công bố và thực bán trên các kênh của các đối thủ trong khu vực và dự báo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ.
Để cập nhật thơng tin chính xác của các đối thủ canh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường phải có mối quan hệ thường xuyên với các khách hàng ở kênh bán hàng cá nhân, đại lý, cửa hàng đặc biệt là các thông tin từ khách hàng cho Tổng công ty và một số quan hệ cá nhân khác,…
Hệ thống thông tin khách hàng: Tổng Công ty chưa quan tâm và triển khai bài bản về kênh thông tin quan trọng này. Tổng Công ty gần như phó mặc và lệ thuộc thông tin về khách hàng vào các nhân viên bán hàng phụ trách. Vì vậy, các cấp quản trị thường bị động và chưa có các quyết định giải quyết thỏa đáng những phàn nàn khiếu nại của khách hàng. Cần phải chuẩn hoá chế độ - nội dung báo cáo cung cấp thông tin về khách hàng của các tiếp thị, cũng như chế độ gửi phiếu thăm dò từng kỳ tháng - quý đến khách hàng, lập hệ thống hồ sơ thông tin - lý lịch về
từng khách hàng. Các nhân viên bán hảng phải cập nhật thông tin vào bảng nhật ký thông tin khách hàng và thường xuyên báo cáo cho lãnh đạo phòng.
Làm được như vậy, PV OIL mới đưa ra các chính sách - đối sách và quyết định bán hàng có hiệu quả, chiếm được thị phần mục tiêu.