6. Kết cấu luận văn
1.4.1 Những nhân tố chủ quan
Trước khi triển khai một hoạt động mới tại NHTM, việc đầu tiên cần thiết phải xem xét là các điều kiện cơ sở vật chất, kỹ thuật, nhân lực của NH có cho phép việc thực hiện hoạt động đó hay khơng. Việc phát triển dịch vụ BTT cần xem xét tới các điều kiện và nhân tố chủ quan sau:
Vốn
Vốn là một điều kiện quan trọng cho bất kỳ hoạt động nào của NH. Các NHTM muốn phát triển dịch vụ BTT cần đảm bảo nguồn vốn bao gồm nguồn vốn ngắn hạn, nguồn vốn trung và dài hạn để tài trợ cho khách hàng của mình. Trong dịch vụ huy động vốn của các NHTM, tỷ trọng tiền gửi không kỳ hạn và ngắn hạn là rất lớn. Đây là nguồn vốn ngắn hạn dồi dào để triển khai dịch vụ BTT. Nguồn vốn càng lớn NH càng có điều kiện tốt để phát triển dịch vụ BTT. Thêm vào đó nếu bản thân NHTM đó có được sự tài trợ từ một đơn vị khác (chẳng hạn theo kinh nghiệm của Ấn Độ các công ty BTT quốc tế được sự tài trợ của Quỹ bảo hiểm tín dụng) thì khả năng cung cấp hình thức BTT miễn truy đòi sẽ cao hơn, đồng thời lợi nhuận thu được cũng sẽ đảm bảo hơn
Nguồn nhân lực
Nhân lực là yếu tố mang tính chất quyết định cho sự thành công của mọi hoạt động đặc biệt đối với một dịch vụ mới như BTT. Nguồn nhân lực phục vụ triển khai BTT phải có trình độ chun mơn cao, vững vàng về nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ tín dụng, hoạt động xuất nhập khẩu, đã có kinh nghiệm hoặc hiểu biết về dịch vụ BTT. Bên cạnh đó kiến thức của nhân viên NH phải bao quát, rộng rãi bởi lẽ BTT là một hoạt động có liên quan mật thiết với hầu hết các ngành, lĩnh vực khác và BTT diễn ra trên một phạm vi rộng, có thể giữa hai hay nhiều quốc gia. Cụ thể, nhân viên NH phải có hiểu biết về nhiều ngành nghề, nhiều khu vực, nhiều quốc gia. Để thực hiện BTT tốt họ phải am hiểu khách hàng (bao gồm cả bên bán và bên mua), lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sớm có khả năng cập nhật nhạy bén và phân tích sắc sảo. Ngồi ra, để làm tốt BTT quốc tế người đó phải có kiến thức về lĩnh vực xuất nhập khẩu, am hiểu luật lệ trong nước và các quy định, thơng lệ quốc tế, nếu khơng có kiến thức về lĩnh vực này sẽ tiềm ẩn rủi ro rất cao khi thực hiện BTT xuất- nhập khẩu. Điều này cũng đặt ra yêu cầu đối với NHTM cần phải có một phòng, ban, cán bộ chuyên trách để thực hiện tốt quá trình triển khai và
Điều kiện về nguồn nhân lực khơng chỉ địi hỏi cán bộ, nhân viên NH phải có trình độ chun mơn mà cịn phải có đạo đức nghề nghiệp. Đầu tiên, nhân viên NH phải tuyệt đối tuân thủ pháp luật bao gồm các quy định pháp luật liên quan tới dịch vụ BTT của Việt Nam và các quy định, thông lệ quốc tế. Họ phải là những người trung thực, khách quan, bản lĩnh cao không bị cám dỗ bởi tiền bạc. Sống trong môi trường “tiền bạc” nhiều nhân viên NH đã khơng tránh khỏi cám dỗ vì lợi ích cá nhân mà tiếp tay cho khách hàng làm những điều sai trái, lừa đảo NH. Họ còn phải là những người cần mẫn, nhiệt huyết trong công việc, trung thành với NH, có tinh thần đồn kết vì lợi ích chung của NH
Mạng lưới Ngân hàng
Mạng lưới của NH càng rộng NH càng có điều kiện mở rộng thị trường, tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng. Một NHTM có mạng lưới hoạt động rộng, đặc biệt có chi nhánh đóng tại các vùng kinh tế trọng điểm là một điều kiện tốt cho việc triển khai dịch vụ BTT. Dịch vụ BTT liên quan tới ba bên: NH, bên bán và bên mua vì vậy số lượng khách hàng NH cần quản lý sẽ không ngừng gia tăng và nằm rải rác ở nhiều khu vực khác nhau. NH càng có nhiều chi nhánh thì việc tiếp xúc với khách hàng, quản lý khách hàng sẽ dễ dàng, tiết kiệm thời gian và chi phí cho NH
Uy tín Ngân hàng
Tạo dựng uy tín NH là vấn đề quan trọng số một của mọi NH vì khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ của các NH mà họ tin tưởng. Có những điều khách có thể nhìn thấy ngay ở một NH như quy mơ lớn, mạng lưới phân phối rộng, song có những điều phải trải nghiệm khách hàng mới có thể cảm nhận được như chất lượng dịch vụ. Trong khi đó, uy tín NH chỉ được xây dựng dựa trên sự tổng hợp của tất cả các yếu tố trên, vì vậy uy tín của NH khơng phải được tạo dựng trong một sớm một chiều mà phải trải qua quá trình hoạt động lâu dài. Do đó các NH có thâm niên trên thị trường thường có uy tín hơn các NH mới thành lập. Khi một NHTM đã xây dựng được uy tín của mình trên thị trường, được nhiều người
biết tới, NH đó sẽ có điều kiện thuận lợi hơn để phát triển một dịch vụ mới như BTT
Hệ thống quản lý thơng tin, phân tích khách hàng
Khác với đa số các hoạt động khác, mối quan hệ trong dịch vụ BTT liên quan tới ba bên: NHTM, bên bán và bên mua, vì vậy số lượng khách hàng cũng như thông tin khách hàng không ngừng tăng lên và phải cập nhật thường xuyên. Hệ thống quản lý thông tin khách hàng sẽ giúp NH phân loại nhóm khách hàng theo các tiêu chí khác nhau như lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, khu vực, quy mơ khách hàng… Điều đó sẽ tạo thuận tiện cho NH trong việc quản lý khách hàng, chăm sóc khách hàng, tránh những nhầm lẫn đáng tiếc về việc sai lệch thông tin.
Các thông tin thu thập khách hàng sau khi được phân loại xử lý, NHTM sẽ phân tích, đánh giá khách hàng. Tương tự như hoạt động cho vay, trước khi đưa ra quyết định có nhận BTT hay từ chối, tài trợ cho các khoản phải thu của khách hàng theo phương thức BTT như thế nào và bằng hình thức BTT nào, NHTM phải tiến hành công tác thẩm định khách hàng (thu thập thông tin khách hàng, phân tích khách hàng, chấm điểm tín dụng). Song khác với hoạt động cho vay, việc phân tích khách hàng trong dịch vụ BTT phải được tiến hành đối với cả bên mua và bên bán. Đối với trường hợp BTT miễn truy địi việc phân tích đối với bên bán ít quan trọng hơn so với bên mua, còn đối với hầu hết các hình thức BTT khác, việc phân tích bên bán cũng như bên mua quan trọng như nhau. Tuy nhiên, việc phân tích bên bán và bên mua phải sử dụng hai hệ thống phân tích khác nhau do thơng tin thu thập từ hai bên sẽ khác nhau. Nếu như NHTM sẵn có hệ thống phân tích tín dụng hiệu quả thì đó là nền tảng cơ sở rất tốt để có thể xây dựng hệ thống phân tích khách hàng cho dịch vụ BTT. Điều đó sẽ tạo thuận lợi cho giai đoạn đầu phát triển BTT - giai đoạn triển khai hoạt động tại
Nghiên cứu và phát triển hiện nay được coi là một trong những chìa khóa thành cơng của nhiều NH lớn trên thế giới. Mục đích cao nhất của nghiên cứu và phát triển là để trở thành NH luôn dẫn đầu thị trường bằng cách luôn phải đi trước đối thủ một bước về phát triển dịch vụ và công nghệ để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng với giá cả phải chăng và chi phí tối ưu. Thấy rõ lợi ích của nghiên cứu và phát triển nên nhiều NH nhỏ hiện nay đã chú trọng hơn tới cơng tác này. Tuy nhiên những NH có quy mơ lớn có điều kiện tốt hơn trong việc đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để ra đời các dịch vụ mới phục vụ khách hàng vì đây là cơng tác tốn kém về chi phí, thời gian và địi hỏi nguồn nhân lực chất lượng cao. Ở những NH nhỏ công tác nghiên cứu và phát triển dừng lại ở mức phát triển các dịch vụ sẵn có hoặc nghiên cứu triển khai các dịch vụ sẵn có trên thị trường. Tuy có những mức độ phát triển khác nhau song công tác nghiên cứu và phát triển ngày càng trở thành một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi NHTM.
Dịch vụ BTT là một dịch vụ khơng cịn xa lạ với các quốc gia trên thế giới song với các quốc gia đang phát triển, hoạt động NH còn hạn chế. Như tại Việt Nam dịch vụ BTT là dịch vụ khá mới mẻ. BTT chỉ có thể triển khai thành cơng nếu như có một q trình chuẩn bị hồn hảo, nghiên cứu kỹ lưỡng do đó cơng tác nghiên cứu và phát triển phải được coi trọng như một chiếc chìa khóa vàng mở cánh cửa thành công. Công tác nghiên cứu và phát triển sẽ chuẩn bị những nội dung cơ bản cho việc phát triển BTT như: xây dựng các hình thức BTT, phương thức BTT, quy trình BTT, lãi suất và phí BTT. Dịch vụ có thu hút được khách hàng hay khơng? Dịch vụ BTT do NH đó cung cấp có điều gì đặc biệt và hấp dẫn đối với khách hàng hơn so với dịch vụ BTT của các NHTM khác trên thị trường hay khơng? Hoạt động đó có phù hợp với điều kiện của NH hay khơng và đảm bảo an tồn cho hoạt động của NH hay khơng? Tồn bộ những câu hỏi trên sẽ được trả lời trong giai đoạn nghiên cứu và phát triển trước khi hoạt động chính thức ra mắt thị trường và tiếp tục có điều chỉnh trong suốt q trình phát triển của hoạt động sau này. Tất cả điều đó sẽ được tiến hành dễ dàng,
hiệu quả hơn đối với các NHTM đã có sẵn phịng ban, chun gia nghiên cứu và phát triển hoạt động có hiệu quả. Tốt nhất mỗi NHTM cần có riêng một phịng ban tập hợp các chun gia chuyên nghiên cứu và phát triển dịch vụ cho NH. Đó là một điều kiện cần thiết để phát triển các hoạt động, dịch vụ mới cho NH đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi ngành NH đang phát triển mạnh mẽ với sự ra đời của hàng loạt hoạt động, dịch vụ mới
Hoạt động Marketing
Bên cạnh công tác nghiên cứu và phát triển, hoạt động marketing NH là một trong những điều kiện không thể thiếu khi phát triển một hoạt động mới. Hoạt động marketing phải gắn bó chặt chẽ với công tác nghiên cứu và phát triển hoạt động để dịch vụ BTT có thể ra mắt thị trường. Ngày nay, các NHTM hoạt động dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường ngày càng diễn ra khốc liệt cả ở trong và ngồi nước. Marketing là cơng cụ kinh doanh hiện đại, là sự lựa chọn sáng suốt, là vũ khí đắc lực trong cuộc chiến đó giúp NHTM nâng cao khả năng khám phá cơ hội kinh doanh và chiếm được vị thế cạnh tranh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mỗi hoạt động nói riêng và tồn NH nói chung. Như một lẽ tất yếu, phát triển BTT chỉ thành cơng khi có một chiến lược marketing năng động, đúng hướng.
Đối với việc phát triển một dịch vụ mới như BTT, marketing sẽ giải quyết các nhiệm vụ sau:
Nghiên cứu thị trường
Dự báo cơ hội kinh doanh và nguy cơ tiềm ẩn Hoạch định chiến lược marketing cung ứng dịch vụ
Nghiên cứu thị trường là việc xác định đặc điểm thị trường, các yếu tố của thị trường để đưa tới quyết định hướng phát triển dịch vụ BTT. Đây là khâu rất
đúng đắn và lập kế hoạch dự báo thị trường. Nội dung nghiên cứu thị trường cho việc phát triển dịch vụ BTT bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Tìm hiểu khách hàng tiềm năng
Nghiên cứu thị trường NH có dự định xâm nhập để phát triển dịch vụ BTT
Nghiên cứu các yếu tố của mơi trường kinh doanh bên ngồi NH có ảnh hưởng tới việc phát triển BTT như điều kiện kinh tế - xã hội, luật pháp, đối thủ cạnh tranh..
Phân tích các điều kiện nội tại của NH để có thể phát triển BTT. Sau khi nghiên cứu, phân tích các số liệu, thơng tin thu thập được NHTM sẽ tiến hành dự báo cơ hội kinh doanh cũng như các nguy cơ tiềm ẩn và đưa ra chiến lược marketing phù hợp để quảng bá dịch vụ BTT tới khách hàng.
Như vậy nền tảng để có được những điều trên, NHTM phải sẵn có một phịng marketing với đội ngũ nhân viên thông minh, nhạy bén, sáng tạo
Cơ sở vật chất và công nghệ Ngân hàng
Thực ra dịch vụ BTT khơng địi hỏi q nhiều về cơ sở hạ tầng, khoa học công nghệ. Dịch vụ BTT tại một NHTM trong thời đại hiện nay tối thiểu cần có máy vi tính (có nối mạng Internet), một bộ phận phần mềm liên lạc do FCI cung cấp (để phục vụ trong BTT), các thiết bị liên lạc thông thường khác như điện thoại, máy fax…
Tuy vậy, ngày nay khi khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, xâm nhập vào mọi ngành, nghề, lĩnh vực đời sống, ngành NH khơng thể nằm ngồi vịng xốy của sự phát triển đó. Các NHTM trang bị cho mình cơng nghệ càng hiện đại càng tốt song song với việc phát triển trình độ nguồn nhân lực. Nếu các NHTM có sẵn nền tảng cơng nghệ hiện đại thì việc triển khai BTT sẽ dễ dàng hơn, có điều kiện cung ứng các hình thức BTT với nhiều tiện ích hơn cho khách hàng bằng cách áp dụng công nghệ hiện đại. Chẳng hạn trong triển khai thực hiện
EDIFACTORING (The Electronic Data Interchange of Standard Messages in the Factoring Industry: Trao đổi thông tin điện tử liên đơn vị BTT dưới dạng các điện giao dịch chuẩn áp dụng trong BTT). Hệ thống này dựa trên cơ sở máy tính cá nhân và được thiết kế để liên lạc giữa đơn vị BTT xuất khẩu và đơn vị BTT nhập khẩu, giữa đơn vị BTT xuất khẩu và bên xuất khẩu, giữa đơn vị BTT nhập khẩu và bên nhập khẩu, giữa bên xuất khẩu và bên nhập khẩu. Ở nhiều nước phát triển như Anh, Mỹ, Italia các NHTM để tăng cường khả năng cạnh tranh, các quốc gia này đã đẩy mạnh hoạt động giao dịch BTT qua mạng (e-factoring). Muốn vậy, NHTM cần có nền tảng cơng nghệ và quan tâm đầu tư thêm trang thiết bị phù hợp, hiện đại