CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CHO VAY TIÊU DÙNG
3.2. 2 Xây dựng cơ sở hạ tầng và mở rộng mạng lưới hoạt động
3.2.3. Thiết kế những gói sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Mở rộng thời hạn cho vay : Hướng tới đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, bên cạnh cho vay dài hạn, cơng ty có thể xem xét những khoản vay ngắn hạn 6 tháng – 12 tháng. Ví dụ, đó là những khoản vay đóng học phí theo kỳ, theo năm.
Thiết lập nhiều phương án trả nợ: Hiện tại, tại cơng ty cho vay tiêu dùng trả góp theo hình thức trả và gốc mỗi tháng một lần. Cơng ty có thể thiết lập nhiều phương án trả nợ như trả theo quý...Tuỳ vào đặc điểm các khoản thu nhập của đối tượng vay.
Phương án tính lãi:Hiện tại, cơng ty áp dụng lãi suất cho vay tiêu dùng theo dư nợ giảm dần. Cơng ty có thể triển khai cả hình thức áp dụng lãi suất cho vay tiêu dùng theo dư nợ ban đầu để tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Nhưng cần phải giải thích cụ thể cho khách hàng từng cách tính một cách rõ ràng.
Mở rộng các hình thức bảo đảm tín dụng: Ở Liên Việt, cho vay tiêu dùng cầm cố sổ tiết kiệm. Nếu là sổ tiết kiệm cho Ngân hàng phát hành thì cho vay đến 100% giá trị, nếu sổ tiết kiệm cho ngân hàng khác phát hành thì cho vay đến 90% giá trị. Đối với cơng ty, ngồi hình thức bảo đảm bằng thế
chấp nhà, bảo lãnh mở rộng các hình thức bảo đảm cầm cố như cầm cố giấy tờ có giá.
3.2.4. Mở rộng nhóm khách hàng mục tiêu
a. Mở rộng đối tượng cho vay
Ngoài những khách hàng là cán bộ, công nhân viên với mức thu nhập ổn định, công ty cũng nên hướng tới những đối tượng như những cá thể sản xuất kinh doanh gia đình cũng có nhu cầu mua sắm, tiêu dùng hay các đối tượng khác như sinh viên...Cơng ty có thể mở rộng khách hàng thông qua một số kênh sau đây:
* Chủ động liên kết hợp tác với các nhà đầu tư nhà ở xã hội. Nếu khai thác được kênh này sẽ mang lại cho công ty nguồn khách hàng tiềm năng lớn, nhưng không dễ dàng để tiếp cận với các chủ thầu để khai thác nguồn khách hàng.
* Cho vay tiêu dùng đối với các hộ kinh doanh, đại lý, đối tác tiêu thụ hàng của tập đoàn Dệt May tức là những đối tượng tiêu thụ hàng của các công ty dệt may thuộc tập đồn Dệt May có nhu cầu vay tiêu dùng. Nguồn khách hàng này được khai thác từ các thành viên cổ phần, liên kết của tập đoàn. Một trong những căn cứ để thẩm định khách hàng dựa trên những báo cáo tình hình nhập hàng và tình hình thanh tốn của khách hàng. Tài sản thế chấp của khách hàng có thể là nhà cửa, quầy bán hàng, kiot...Ngoài ra, kênh này cịn gián tiếp kích cầu tiêu thụ sản phẩm.
* Một đối tượng khách hàng nữa mà Cơng ty Tài chính Cổ Phần Dệt May có thể hướng đến đó chính là những cơng nhân trong các cơng ty của Tập Đồn Dệt May. Đây là nguồn khách hàng dồi dào, có thể tiếp cận và có thể khai thác mảng cho vay tín chấp (đối tượng thuộc tập đồn). Khó khăn khi khai thác kênh này đó là việc thuyết phục những cơng nhân vay tiêu dùng (vì bản thân người
lao động thường khơng muốn vay nợ, đặc biệt là vay ngân hàng, công ty tài chính …) và thường là những khoản vay nhỏ lẻ,thời hạn ngắn…
b. Đa dạng hố mục đích vay.
Nếu cơng ty muốn phát triển cho vay với mục đích mua nhà thì đối tượng hướng đến thường là những người trẻ tuổi (đặc biệt là những người vừa ra trường hoặc đi làm được 3,4 năm) và những cặp vợ chồng trẻ.
Nếu cơng ty muốn triển khai cho vay với mục đích mua sắm phương tiện đi lại hay đồ nội thất thì việc đặt mối quan hệ với những hãng ô tô, xe máy, cơ sở bán xe,bán đồ là một bước đi đúng. Ví dụ, Ngân hàng Đơng Á triển khai hỗ trợ người tiêu dùng mua sắm hàng điện máy tại Nguyễn Kim, xe máy tại hệ thống kinh doanh xe Honda của Công ty phát triển.
Mở rộng đối tượng khách hàng vay để đi du lịch thì đặt mối quan hệ với những đại lý du lịch tìm kiếm thơng tin khách hàng.
Một trong những hạn chế lớn của cơng ty tài chính so với các ngân hàng là quy mô nhỏ hơn, nguồn vốn hạn hẹp; đặc biệt các Ngân hàng có “lợi thế nhờ quy mơ” nên việc các cơng ty tài chính nhỏ cạnh tranh là khó khăn. Để có thể phát triển, Cơng ty tài chính nên tập trung khai thác thị trường mới hay những “khe hở thị trường”, tìm kiếm, nắm bắt và nghiên cứu những nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, đặc biệt là khai thác những nhu cầu mới, thị trường mới.