Đối với hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối của Công ty Nam
Dương, hiện công ty đã đề ra nhiều hình thức và phương pháp khuyến khích kênh phân phối, tuy nhiên việc thực hiện lại làm chưa thực sự tốt. Những biện pháp khuyến khích nhằm tăng cường mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh phân phối, song công ty mới chỉ quan tâm tới việc khuyến khích các lợi ích kinh tếđối với các nhà phân phối và với các cửa hàng bán lẻ. Dẫu rằng đây là một phương pháp đúng,
nó làm cho các nhà phân phối và cửa hàng bán lẻtheo đuổi những lợi ích kinh tế mà
công ty đưa ra từ đó mang lại lợi ích cho công ty. Tuy nhiên việc kế hoạch hoá các chính sách khuyến khích chưa được thực hiện một cách có quy củ, chưa có những giải
pháp mang tính đột biến, hầu hết đều sử dụng những chính sách khuyến khích mà các hãng khác đã áp dụng tại thị trường Việt Nam. Mỗi một nhà phân phối là một cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có những sách lược riêng đểthúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Để có thể ra được các chính sách khuyến khích thích hợp đối với hệ
thống các nhà phân phối của mình công ty cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan
điểm của các nhà phân phối này một cách chi tiết, việc ra các chính sách Marketing cần phải dựa trên sự kết hợp hài hoà giữa quan điểm của công ty với quan điểm riêng của các nhà phân phối, chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của các chính sách phân phối. Để có thể tìm hiểu quan điểm của các nhà phân phối về sản phẩm,
-71-
phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn và nguyện vọng của các nhà phân phối, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như những cuộc họp
trao đổi kinh nghiệm, những cuộc nói chuyện riêng giữa các nhân viên thị trường với nhà phân phối mà họ phụ trách; điều tra quan điểm của khách hàng đối với các nhà phân phối và với công ty, lập các phiếu thăm dò thái độ về các chính sách cũng như
sản phẩm của công ty đối với các nhà phân phối... từ những nghiên cứu chi tiết đó
công ty sẽđưa ra được các chính sách hợp lý điều hoà được lợi ích của các thành viên kênh. Ngoài việc củng cố lại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà công ty
đã thực hiện thì thông qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề
của các nhà phân phối, công ty cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ, việc đáp ứng các mong đợi này sẽ tạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý, họ sẽ cảm thấy được vai trò của mình đối với công ty, thấy họđược tôn trọng và sẽ
gắn bó với công ty hơn. Đây là việc mà công ty nhất thiết phải làm nếu muốn tăng
cường hơn nữa hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Trên đây là ba phương hướng mà đề tài đưa ra nhằm mục đích tăng hiệu quả của kênh phân phối của Công ty Nam Dương. Các phương pháp trên được xây dưng một cách khách quan thông qua 7 tháng làm việc tại Công ty Nam Dương của đề tài. Theo đề
tài, công ty nên lập nên một phòng Trade Marketing để thực hiện và kiểm soát các
chương trình xúc tiến thương mại tại điểm bán hàng cuối cùng, ngoài ra công ty cần chú ý việc kiểm soát lại kênh phân phối của mình và cuối cùng là các chính sách để
khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. Nền kinh tế Việt Nam đang từng
bước phát triển, chất lượng cuộc sống người dân được cải thiện đáng kể, với việc hội nhập quốc tế, nhận thức của người tiêu dùng càng được nâng cao.
Ngày nay, việc vào các hệ thống siêu thị hay các trung tâm mua sắm thay vì đi chợ đối với người tiêu dùng là chuyện bình thường, họtin tưởng vào chất lượng và giá cả hàng
hóa được bán tại các trung tâm này hơn là việc phải mất thời gian trả giá ngoài chợ mà
đôi khi chất lượng lại không đạt yêu cầu. Nắm bắt được điều này, Công ty Nam
Dương cũng đã phát triển thêm một kênh phân phối mới đó là kênh hai cấp, với mục tiêu phân phối là các hệ thống siêu thị như hệ thống Co.op Mart, City Mart, Maxi,
-72-
Như vậy, Chương 4 này đã mô tả được thực trạng kênh phân phối của Công ty Cổ
Phần Nam Dương và cũng đã xác định được các nguyên nhân tác động đến kênh phân phối của công ty đồng thời đềtài đã đềra được ba phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả cho kênh phân phối Công ty Nam Dương. Hy vọng với những gì đã đề cập trong
chương này sẽ góp phần vào sự phát triển của Công ty Nam Dương nói chung và kênh phân phối của công ty nói riêng.
-73-
CHƯƠNG 5
KẾT LUẬN
Nội dung của chương này sẽđưa ra các kết luận tổng quát về kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương; đồng thời cũng nêu lên các kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối của công ty; cuối cùng là những hạn chế và hướng phát triển tiếp theo của đề tài.
5.1 KẾT LUẬN
Qua các Chương đã trình bày ở trên có thể tóm tắt về kênh phân phối của Công ty Cổ
Phần Nam Dương như sau. Mục tiêu của công ty là trở thành một tập đoàn bán lẻ hàng
đầu Việt Nam. Với việc cung cấp các sản phẩm tiêu dùng dành cho bà mẹ mang thai và trẻsơ sinh, công ty đã xây kênh phân phối của mình theo hai hướng. Thứ nhất đó là
kênh ba cấp, với loại kênh này công ty sẽ phải thông qua các nhà phân phối tại các khu vực để cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ tại khu vực đó và từ các cửa hàng bán lẻ này sản phẩm sẽđến tay người tiêu dùng cuối cùng. Thứhai đó là kênh hai cấp, với loại kênh này công ty sẽ cung cấp sản phẩm trực tiếp cho các hệ thống siêu thị và
người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm từ các siêu thị này.
Việc phát triển song song hai kênh phân phối như vậy, đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến kênh phân phối chính của công ty là kênh ba cấp. Đến thời điểm hiện nay, hầu như
tại tất cả các nhà phân phối của Công ty Nam Dương đều đang gặp một vấn đề chung
đó là việc luân chuyển hàng hóa. Lượng hàng tồn kho tại các nhà phân phối quá cao, doanh số bán ra tại các nhà phân phối không tăng mạnh, trong khi đó lượng hàng nhập mới lại không tương quan với doanh số bán; đây chính là nguyên nhân dẫn đến việc luân chuyển hàng hóa gặp vấn đề. Ngoài ra, độ thấm thấm thị trường của công ty chưa
cao dẫn đến việc độ bao phủ đang giảm dần cũng là một vấn đề nhức nhối đối với công ty. Dù rằng độ bao phủ tăng chưa hẳn doanh số đã tăng, tuy nhiên nếu như độ
bao phủ giảm chắc chắn doanh số sẽ không phát triển mạnh được, bởi vì thị trường
-74-
Các nguyên nhân chính có thể gây ảnh hưởng không tốt lên hai yếu tố vừa nêu ở trên gồm:
Các nhân viên bán hàng hiện tại đang bị quá tải công việc, dẫn đến họ không làm tốt được bất kỳ công việc nào.
Các chính sách hỗ trợ cho các nhân viên thị trường cũng chưa hợp lý.
Các nhân viên cần hiểu rõ mục tiêu và qui mô phát triển của công ty để có thêm lòng tin ở ban lãnh đạo.
Các chính sách hỗ trợ bán hàng như hiện tại là chưa phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Thiếu các chương trình khuyến mãi, các chương trình bán hàng dành riêng cho
người tiêu dùng phù hợp với đặc điểm từng khu vực.
Mức độđiểm soát như hiện tại là chưa chặt chẽ vì khâu kiểm soát còn yếu.
Các nhà phân phối tại các khu vực cũng chưa hỗ trợ công ty nhiều trong việc bán hàng và vận chuyển hàng hóa, dẫn đến không ít khó khăn cho công ty.
Trên đây là các kết luận tổng quát về kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam
Dương mà luận văn đúc kết được.
5.2 KIẾN NGHỊ
Đối với những vấn đề mà kênh phân phối của Công Ty Cổ Phần Nam Dương gặp phải, trong quá trình nghiên cứu đề tài cũng đã đưa ra những hướng kiến nghị nhằm giải quyết các vấn đề này. Các kiến nghị này như sau:
Thành lập thêm phòng Trade Marketing (Xúc tiến thương mại) nhằm hỗ trợ việc bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Phòng Trade Marketing sẽ thực hiện tất cả những chức năng mà công ty cảm thấy tốt nhất nhằm thúc đẩy chất lượng hoạt
động bán hàng tại điểm bán được nâng cao. Điều này sẽ giúp công ty mở rộng
được thịtrường, mới tăng độ thẩm thấu thị trường dẫn đến doanh số bán ra sẽtăng
lên và tồn kho sẽ giảm xuống.
Kiểm soát tốt khâu vận hành của kênh phân phối. Muốn kênh phân phối hoạt động tốt việc thì phải kiểm soát được nó, thì mới có thể hướng cho nó hoạt động theo
-75-
định hướng của công ty đề ra. Việc đầu tiên công ty cần phải quan tâm, đó là xem
lại các chính sách của mình có còn phù hợp với thời điểm hiện tại hay không. Hiện
nay các đãi ngộ dành cho nhân viên có còn hợp lý nữa hay không? Các chính sách dành các nhà phân phối đã đủ mạnh để họ có cùng hướng phát triển với công ty
hay chưa? Đó là những câu hỏi mà công ty phải đặt ra và trả lời trước khi muốn thực hiện tốt công tác kiểm soát.
Công ty cần phải làm tốt hơn nữa trong công tác khuyến khích tất cả các thành viên trong kênh phân phối, để tránh xảy ra các xung đột trong kênh.
Như vậy trong quá trình thực hiện luận văn, đề tài đã đưa ra được ba kiến nghị dành cho kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương như đã trình bày ở trên.
5.3 HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU
Vì thời gian thực hiện luận văn có giới hạn, cũng như những khó khăn trong việc thu thập số liệu đã làm cho luận văn không thể tránh khỏi những hạn chế sau:
Do việc thu thập số liệu và luân chuyển tiền tệ không thực hiện được nên đề tài
chưa đi sâu phân tích vấn đề này mà chỉ dừng ở mức độ nhận xét.
Thời gian thực hiện đề tài có giới hạn nên luận văn chưa thể phân tích thêm kênh phân phối vừa mới phát triển của Công ty Cổ Phần Nam Dương đó là kênh hai cấp với mục tiêu phân phối chính là các hệ thống siêu thị.
Như vậy hướng nghiên cứu phát triển đề tài tiếp theo là tiếp tục nghiên cứu hai vấn đề
còn thiếu sót đã nêu và nếu công ty đánh giá tốt kết quả nghiên cứu ở trên thì đề nghị
mở rộng phạm vi nghiên cứu này cho các khu vực còn lại của công ty, đồng thời cụ thể hóa ba phương hướng đã nêu bằng các giải pháp rõ ràng hơn.
-76-
TÀI LIỆU THAM KHẢO
SÁCH
1. Bùi Nguyên Hùng – Nguyễn Thúy Quỳnh Loan (2004). Quản lý chất lượng. Nhà
xuất bản Đại Học Quốc Gia TP.Hồ Chí Minh.
2. Philip Kotler (2007). Marketing căn bản. Nhà xuất bản Lao Động – Xã hội.
3. Trần Thị Ngọc Trang – Trần Văn Thi (2008). Quản trị kênh phân phối. Nhà xuất bản Thống Kê.
4. Lê Anh Cường – Nguyễn Lê Huyền – Nguyên Kim Chi (2005). Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Nhà xuất bản Lao Động – Xã hội.
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
1. Trần Khải Châu (2003). Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại
Công ty TNHH XNK Phương Đông. Luận văn đại học, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
2. Trương Hồng Dũng (2008). Đánh giá cảm nhận của khách hàng đối với chất
lượng sản phẩm và dịch vụ của cửa hàng thời trang Foci. Luận văn đại học, Đại Học Bách Khoa TP.Hồ Chí Minh.
TÀI LIỆU TRÊN INTERNET
1. Công Ty Cổ Phần Nam Dương (2010), http://www.namyangi.com.vn
2. Cổng thông tin điện tử TP.Hồ Chí Minh (2010), http://www.hochiminh.gov.vn
3. Cổng thông tin điện tử Bến Tre (2010), http://www.bentre.gov.vn
4. Cổng thông tin điện tử Tiền Giang (2010), http://www.tiengiang.gov.vn
5. Cổng thông tin điện tử An Giang (2010), http://www.angiang.gov.vn
-77-
7. Việt Nam Economic Forum (2009, ngày 23 tháng 2) Kiến thức Marketing căn bản: cần tài liệu về kênh phân phối, địa chỉ:
http://www.vnecon.vn/showthread.php/8126-Cần-tài-liệu-về-quản-trị-kênh-phân-
phối [2010, ngày 30 tháng 8]
8. Bách Khoa toàn thư mở (2010), http://vi.wikipedia.org
9. Top 1 VN Forum (2009, ngày 11 tháng 11) Kỹnăng quản lý: Quản trị kênh phân phối, địa chỉ: http://kinhte.top1.vn/ky-nang-quan-ly/1763-quai-n-trii-kenh-phan-
phoi-i.html [2010, ngày 9 tháng 9]
10.Tôi tìm.net (2009, ngày 1 tháng 11) FAQ: Vai trò của kênh phân phối trong kinh
doanh thương mại, địa chỉ: http://www.toitim.net/vai-tro-cua-kenh-phan-phoi-
trong-kinh-doanh-thuong-mai-815386.html [2010, ngày 20 tháng 9]
11. Trường CĐ Nguyễn Tất Thành (2010, ngày 24 tháng 10) Diễn đàn: KIP, chỉ số
thành quả công việc (của nhân viên bán hàng), địa chỉ:
http://nttcenter.com/index.php?option=com_content&view=article&id=42:kpi-ch- s-thanh-qu-cong-vic-ca-nhan-vien-ban-hang-&catid=48:tai-liu-tham-
kho&Itemid=207 [2010, ngày 30 tháng 11]
12.Công ty KCP – Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối (2010),
http://www.kcp.com.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=102:qu n-ly-cac-dong-chy-trong-kenh-phan-phi-&catid=55:qun-tr-kenh-phan-