Có nhiều phương pháp để tăng hiệu quả của kênh phân phối, để tài tập trung vào những phương pháp như sau:
Kích thích thành viên của kênh: Giới trung gian phải được thường xuyên kích
thích để làm việc tốt hơn. Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ. Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối:
Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối.
Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại.
Công ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán.
Hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi… gọi chung là “Trade Marketing” hay còn gọi là các chương trình hỗ trợ bán hàng. Hoạt động “Trade Marketing” gắn liền với chiến lược phân phối của doanh nghiệp, mỗi chiến lược phân phối khác nhau sẽ quyết định các phương pháp triển khai “Trade Marketing” khác nhau. “Trade Marketing” là một chuỗi các hoạt động hỗ trợ bán hàng diễn ra tại
điểm bán.
Để thành công với mô hình nhà phân phối, cần hội đủ hai điều kiện. Thứ nhất, chiến lược phân phối tổng thể phải chuẩn xác. Thứ hai, hoạt động vận hành phân phối phải được thực hiện một cách bài bản. Vì vậy, một khi đã xây dựng được chiến lược đúng đắn thì việc tổ chức tốt khâu vận hành là điều then chốt để đi đến
-19-
thành công. Cốt lõi của khâu này nằm ở quy trình vận hành và đội ngũ nhân sự
quản lý bán hàng của công ty, nhất là các quản lý cấp cơ sở. Để vận hành tốt, đội ngũ này phải thấu hiểu và ứng dụng các quy trình một cách hoàn hảo. Theo các chuyên gia tư vấn với nhiều năm kinh nghiệm phân phối bán hàng, quy trình này gồm có năm bước: 1. Xác định tiềm năng thị trường; 2. Xây dựng kế hoạch bao phủ; 3. Quản lý nhà phân phối; 4. Quản lý đội bán hàng nhà phân phối; và 5. Quản lý cửa hàng.
Tóm lại nội dung của chương này là tổng quan các cơ sở lý thuyết về kênh phân phối sẽ được áp dụng nhằm thực hiện đề tài này. Nội dung đầu tiên của Chương là đưa ra
các khái niệm về phân phối và định nghĩa kênh phân phối, để từđó xác định được có bốn loại kênh phân phối cho hàng tiêu dùng. Tính hiệu quả của kênh phân phối mang lại là rất lớn giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh và phát triển thị phần của mình. Làm thếnào để phát triển được kênh phân phối? Để trả lời được câu hỏi này mỗi doanh nghiệp phải xác định được rõ ràng các yếu tố có ảnh hưởng đến kênh phân phối của mình và mức độ ảnh hưởng đó là như thế nào để từđó có thể đưa ra những
-20-
CHƯƠNG 3