hiểm
qua kênh ngân hàng
1.4.1. Nhân tố khách quan
• Điều kiện kinh tế - xã hội
Điều kiện kinh tế - xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, thu nhập và mức sống của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển hơn khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng, một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng lợi thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Mặt khác, một nước có nền kinh tế - xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có đời sống thu nhập cao, địi hỏi những dịch vụ tài chính hồn hảo và điều này sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.
• Mơi trường pháp lý
Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới
cho thấy các quy định về pháp lý đóng một vai trị quan trọng và điều này có tác động
trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước có càng ít rào cản gia nhập đối với các cơng ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance sẽ càng phát triển. Một số chính phủ
ở các nước cho phép bảo hiểm nước ngồi tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này tăng thêm tính cạnh tranh và phát triển hơn. Có thể nói, việc mở cửa
thương mại và đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới
nhằm hút vốn và công nghệ từ các nước phát triển sẽ có ý nghĩa rất quan trọng đến việc
phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.
• Văn hóa tiêu dùng
Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao vì vậy họ thường có xu hướng hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và đồng thời cũng sẽ rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp một phần khơng nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này. Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance.
^ Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc
gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.
• Đối thủ cạnh tranh
Dân gian Việt Nam thường có câu “Bn có bạn, bán có phường” và các đối thủ cạnh tranh cũng chính là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch vụ Bancassurance phát triển. Bởi trong một thị trường tài chính, khi mà dịch vụ Bancassurance đã trở nên phổ biến thì thường ngân hàng nào khơng muốn tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh cũng đều phải phát triển và mở rộng dịch vụ này theo xu thế chung của thị trường. Đặc biệt, nếu các đối thủ cạnh tranh đã phát triển thành cơng thì điều đó càng tạo động lực cho các ngân hàng chú trọng phát triển hơn nữa dịch vụ này, một mặt vì những lợi ích mà nó đem lại, mặt khác là để gia tăng ưu thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác trên thị trường.
Có thể nói, xã hội đang ngày càngphát triển , nhu cầu của khách hàng thì lnthay đổi từng ngày, khi đó việc hiểu văn hóa tiêu dùng là rất quan trọng. Vì vậy
mà các ngân hàng cũng như cơng ty bảo hiểm phải có những chiến lược sản phẩm phù hợp. Trướchết, để hoạt động Bancassurance thành cơng cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp. Mơ hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Bênh cạnh đó, một yếu tố quan trọng như đã nêu ở trên phải kể đến điều kiện kinh tế-xã hội, địi hịi các ngân hàng phải ln ln sẵn sàng có những chính sách thích nghi cũng như đổi mới để khơng làm mình bị tụt lại so với nền kinh tế
1.4.2. Nhân tố chủ quan
• Năng lực kinh tế
Tiềm lực tài chính có vai trị quyết định đến sự phát triển của bảo hiểm nói chung và Bancassurance nói riêng tại ngân hàng. Bởi lẽ, để phát triển loại hình kinh doanh này địi hỏi ngân hàng phải có một nền tảng cơng nghệ tiên tiến hiện đại, hệ thống kênh phân phối rộng khắp cùng chiến lược quảng cáo tiếp thị rộng rãi... Tất cả những yếu tố này chỉ có thể thực hiện một cách có hiệu quả khi ngân hàng có đủ năng lực tài chính. Tiềm lực về tài chính cũng quyết định niềm tin của khách hàng vào ngân hàng, nhất là trong lĩnh vực bảo hiểm. Khách hàng có xu hướng tin vào những ngân hàng lớn, có năng lực tài chính lành mạnh, có uy tín, họ tin rằng những ngân hàng như vậy sẽ cung cấp dịch vụ tài chính tốt hơn những ngân hàng khác và khả năng bồi thường khi có rủi ro xảy ra sẽ cao hơn. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, ngân hàng đang ngày càng quan tâm đến việcnâng cao năng lực tài chính, củng cố thương hiệu và khi có nhu cầu thì khách hàng thường tìm đến những ngân hàng có thương hiệu mạnh hơn là những ngân hàng khơng tên tuổi. Vì vậy, việc gia tăng khả năng tài chính là một trong những điều kiện tiên quyết để thu hút khách hàng, từ đó phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng.
• Tổ chức bộ máy của ngân hàng
Tổ chức bộ máy của ngân hàng cũng là yếu tố mang tính quyết định đến hiệu quả hoạt động chung của ngân hàng, trong đó có hoạt động bán lẻ. Tổ chức bộ máy càng hợp lý thì chức năng của các bộ phận phịng ban càng được phân định mạch lạc,rõ ràng, khi đó cơng việc sẽ khơng bị chồng chéo lên nhau. Để tổ chức được một
bộ máy hợp lý - công việc của ai người đó làm, địi hỏi phải có ban lãnh đạo tinh thông, phân công đúng người đúng việc,hiểu người hiểu việc. Có như vậy thì bộ máy mới hoạt động hiệu quả mà khơng gặp bất cứ trở ngại gì. Trong thời đại hiện nay, thời gian ln được tính bằng tiền, khách hàng sẽ lựa chọn ngân hàng nào mà tiết kiệm tối đa thời gian cho họ. Do vậy để có thể phát triển Bancassurance tại ngân hàng rất cần có một bộ máy tổ chức chặt chẽ và hợp lý.
• Nền tảng cơng nghệ thơng tin
Xã hội ngày càng phát triển thì các sản phẩm, dịch vụ có cơng nghệ cao sẽ càng được khách hàng ưa dùng và tin tưởng, họ có thể ngồi ngay tại nhà để thực hiện các giao dịch với ngân hàng. Sử dụng các sản phẩm này giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian, chi phí đi lại cũng như đáp ứng nhu cầu một cách nhanh chóng và chính xác nhất. Vì vậy, việc phát triển kỹ thuật công nghệ cao vào hoạt động ngân hàng địi hỏi phải có sự phát triển đồng bộ trong hệ thống ngân hàng. Bên cạnh đó, cũng địi hỏi nền kinh tế phải có hạ tầng cơng nghệ phù hợp, và trình độ dân trí nhất định của khách hàng.
• Đối tác
Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân cơng ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm Bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và cơng ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi. Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.
Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác vì khi hợp tác, mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác độngcũng như mơi trường văn hố kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.
Bancassurance có thành cơng hay khơng phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ phía ngân hàng. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở
cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình cơng nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích
• Thị trường mục tiêu của bancasurance
Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, thói quen, sở thích,...), cơng ty sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các cơng ty bảo hiểm đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tài chính. Chính vì vậy, các cơng ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm được chi phí từ những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.
• Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con người. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến
tay người tiêu dùng hay khơng có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh nói chung và nhân viên ngân hàng nói riêng. Có một câu danh ngơn như sau: “Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng”. Thế
nhưng, thực tế dịch vụ Bancassurance ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được “món
hàng” xem ra cũng rất khó chứ chưa nói tới việc “cầm” nó lên xem. Nhiều cơng ty bảo hiểm hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm
liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi
giới thiệu... nhưng sau đó khơng có bất cứ một chiến lược dài lâu nào để phát triển sản
phẩm. Chính vì vậy, cơng tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách
nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ
để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.
Trong các nhân tố kể trên, một trong những nhân tố quan trọng góp phân giữ chân khách hàng chính là chất lượng nguồn nhân lực. Điều này là dễ hiểu vì trước khi sử dụng một sản phẩm, khách hàng sẽ được tiếp nhận các thơng tin sản phẩm đó thơng qua nhân viên của ngân hàng. Nếu như ngay từ đầu, thái độ nhân viên khơng tốt, cũng như thiếu các nghiệp vụ bán hàng thì khách hàng có thể dễ dàng so sánh với các ngân hàng khác và bỏ đi trước khi trải nghiệm sản phẩm.
Ngoài ra việc lựa chọn đối tác phù hợp cũng đóng vai trị tiên quyết trong sự thành cơng của Bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực hiện Bancassurance khơng tốt có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh cũng như uy tín của các bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác cần có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, khơng gian.) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau.về hợp đồng hợp tác, các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng Bancassurance cần được xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương. “Quan hệ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng giống như quan hệ giữa công ty bảo hiểm và đại lý. Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm”. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệukhách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm Bancassurance, tính độc quyền và quản lý tài sản cần được thể hiện rõ ràng và đầy đủ trong hợp đồng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Bancassurance thực chất là sản phẩm bảo hiểm được bán qua kênh ngân hàng. Như vậy, cơ sở lý luận, phương thức hoạt động của Bancassurance cũng dựa trên nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm và ngân hàng.Vì vậy, nội dung Chương 1 nhằm thể hiện:
Những khái niệm cơ bản và phân loại phương thức hoạt động của Bancassurance, lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Bancas tại các nước trên thế giới.
Phân tích sự cần thiết của Bancassurance và phân tích các mơ hình Bancassurance đang được các ngân hàng và công ty bảo hiểm đang triển khai trong giai đoạn hiện nay.Bên cạnh đó, cũng đề cập đến nhân tố ảnh hướng đến sự thành công của Bancassurance cũng các chỉ tiêu về sự phát triển của Bancassurance.
Những lý luận trong Chương 1 là cơ sở nền tảng cho việc phân tích, đánh giá những vấn đề cần giải quyết, đưa ra giải pháp ở các chương tiếp theo.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT 2.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Bảo Việt
2.1.1. Lịch sử hình thành Ngân hàng TMCP Bảo việt
Ngày 11/12/2008, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đã kí quyết định số 328/GP-NHNN, theo đó Ngân hàng TMCP Bảo Việt (BAOVIET Bank) được thành lập và cũng là thành viên trẻ nhất của Tập đồn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt . Đây một ngân hàng TM trẻ trong hệ thống các tổ chức tín dụng tại Việt Nam. BAOVIET Bank ra đời với mục tiêu trở thành một trong những ngân hàng đi đầu về chất lượng dịch vụ và giải pháp toàn diện Ngân hang - Bảo hiểm -Đầu tư, cũng cố sức mạnh tổng hợp cho Tập đoàn Bảo Việt
Theo giấy phép số 328/GP-NHNN, tên đầy đủ của ngân hàng là Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bảo Việt, viết tắt tên tiếng anh là BVB và tên giao dịch là BaoViet Bank. Địa chỉ đầu tiên của ngân hàng nằm số 8 Lê Thái Tổ, Hoàn Kiếm, Hà Nội, sau chuyển về số 16 Phan Chu Trinh, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Vốn điều lệ ban đầu của Ngân hàng TMCP Bảo Việt ước tính ban đầu 1.500 tỷ đồng, trong đó các cổ đơng sáng lập có tỷ lệ vốn góp cụ thể như sau: Tập đồn Bảo Việt chiểm lớn nhất với 52%, tiếp đến là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam với 8%, và cuối cùng là Cơng ty Cổ phần Tập đồn Cơng nghệ CMC chiểm 9,9%. Đến 31/12/2015, vốn điều lệ của của BAO VIET Bank đã tăng lên con số 3.150 tỷ đồng.