BVB là ngân hàng khá “non trẻ” hiện nay, thời gian hoạt động cịn ít, thương hiệu chưa được biết đến ở nhiều vùng, đặc biệt là vùng sâu vùng xa, vì vậy, chưa thật sự nhận được sự tin tưởng của mọi đối tượng cá nhân, tổ chức trong nước nói riêng và đặc biệt là trên trường quốc tế nói chung.BVB là cơng ty con, phụ thuộc nhiều vào công ty m nên lợi thế đàm phán thấp.
Doanh thu phí bảo hiểm
Doanh thu từ hoạt động bán chéo SP và phí hoa hồng nhận được có gia tăng nhưng tỷ trọng lại nghiêng về sản phẩm tập trung vào KH đã từng sử dụng SPDV
của ngân hàng quá cao, điều này cũng chứng tỏ sự phụ thuộc của Bancas vào sản phẩm ngân hàng là rất lớn, kết quả về lâu về dài cho thấy hoạt động Bancas sẽ khơng đặt được hiệu quả kì vọng nếu kết quả hoạt động kinh doanh của các sản phẩm ngân hàng khơng tốt.
Nguồn nhân lực
Như đã trình bài ở trên, với các thành viên trong Hội đồng quản trị và Ban điều hành có nhiều kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm, thì ngược lại sẽ có sự hạn chế trong lĩnh vực ngân hàng. Nếu ngân hàng không phát triển được các sản phẩm truyền thống thuần về tín dụng và thanh tốn quốc tế thì doanh số Bacassuance cũng khơng thể tăng được.
Ngân hàng có đội ngũ lao động trẻ, năng động, chất lượng cao, trình độ chun mơn tốt nhưng kiến thức về bảo hiểm vẫn còn nhiều điểm hạn chế. Bên cạnh đó vẫn cịn một số cán bộ ngân hàng chưa nhận thức được tầm quan trọng của bảo hiểm trong chiến lược phát triển tập đoàn kinh tế với hai ngành chủ lực chính là ngân hàng và bảo hiểm của BVB. Một số cán bộ có suy nghĩ tách bạch giữa bảo hiểm-ngân hàng và cho rằng cán bộ ngân hàng đi bán bảo hiểm là không xứng tầm.
Uy tín, thương hiệu
Trong hoạt động hợp tác kinh doanh hiện nay, nếu một trong hai bên có tai tiếng hay gặp vấn đề về thương hiệu, uy tín sẽ có tác động khơng tốt đến bên kia. Mơ hình Bancassurance của BVB hiện nay là mơ hình tập đồn tài chính, ngân hàng liên kết Cơng ty BH. Vì vậy nếu trên thị trường có biến động như việc làm ăn kém hiệu quả của Cơng ty BH sẽ khiến khách hàng có cái nhìn khơng tốt hoặc khơng hài lịng, hay phải bồi thường số tiền bảo hiểm quá lớn nhất định sẽ ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng, đến sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu ngân hàng mẹ. Nếu như cơng ty bảo hiểm khơng có kế hoạch kinh doanh hợp lý, không chuyên nghiệp trong khâu tiếp xúc, chăm sóc KH của ngân hàng sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu và hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Mạng lưới phân phối
BVB là ngân hàng thuộc top trẻ nhất Việt Nam hiện nay, chính thức bắt đầu hoạt động năm 2009, nên mạng lưới phân phối của BVB còn hạn chế, hiện tại, mới có hơn 60 chi nhánh, phịng giao dịch trên cả nước, 1500 cán bộ nhân viên. Đây là
con số còn khiêm tốn so với mạng lưới rộng khắp của các ngân hàng lớn như Vietcombank, Sacombank, BIDV, Argibank ... tập trung ở khu vực Hồ Chí Minh và Hà Nội. Trong khi đó, năm 2011, Vietcombank với 300 chi nhánh, phịng giao dịch cũng đã triển khai hoạt động Bancassurance. Chính vì mạng lưới phân phối cịn hạn chế nên việc bán sản phẩm bảo hiểm cũng bị hạn chế, do không thể tiếp cận đến mọi đối tượng khách hàng ở các khu vực khác nhau trong cả nước.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Dựa vào lý thuyết nền tảng từ Chương 1, Chương 2 đã đi vào phân tích các vấn đề chính yếu sau:
Thứ nhất, giới thiệu thị trường Bancassurance và đánh giá tầm quan trọng của việc phát triển Bancassurance ở Việt Nam hiện nay.
Thứ hai, thể hiện thực trạng hoạt động Bancassurance tại BVB. Từ đó, phân tích kết quả đạt được, ngun nhân tồn tại và hạn chế hiện tại của BVB trong việc triển khai hoạt động Bancassurance.
Từ nội dung phân tích trong Chương 2, chúng ta sẽ có được cái nhìn đầy đủ, toàn diện về thị trường Bancassurance và đánh giá tầm quan trọng của việc phát triển Bancassurance ở Việt Nam hiện nay. Nêu ra những chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của BVB khi tham gia hoạt động Bancassurance. Đây là cơ sở để đưa ra những đề xuất, kiến nghị thiết thực, phù hợp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance tại BVB trong Chương 3.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT 3.1. Định hướng
Năm 2020 khép lại với những điểm nhấn về nền kinh tế và thị trường tài chính tiền tệ Việt Nam. Trong bối cảnh đó, BAOVIET Bank tiếp tục củng cố vị thế là một trong những ngân hàng hoạt động hiệu quả, thế hiện qua nhiều con số ấn tượng về mức tăng trương daonh thu, lợi nhuận ổn định, tại tín hiệu khả quan và là tiền đề phát triển cho năm 2021.
BVB tiếp tục đẩy mạnh thương hiệu, đưa thương hiệu BVB lan tỏa sâu rộng trên cả nước, thực hiện chiến dịch xây dựng một ngân hàng ngăn động hiện đại, đề cao tính chuẩn mực trong điều hành quản trị và hoạt động, được các tổ chức và cá nhân tín nhiệm sử dụng dịch vụ tài chính ngân hàng, ln đặt chất lượng dịch vụ cũng như sự hài lòng của khách hàng lên hàng đầu, qua đó tạo giá trị gia tăng bền vững cho cổ đơng, tập trung quan tâm đến chế độ phúc lợi cho nhân viên và thực hiện tốt trách nhiệm với xã hội.
Về chiến lược trung hạn: Với mục tiêu trở thành ngân hàng hàng đầu về chất lượng dịch vụ và giải pháp tài chính tồn diện, BAOVIET Bank đã xác định rõ định hướng chiến lược trung dài hạn là tiếp tục hoạt động kinh doanh với mục tiêu an toàn, hiệu quả và bền vững. Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng ngắn hạn, tập trung vào nhóm cho vay cá nhân kinh doanh (doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh); cho vay tiêu dùng và cho vay các chuỗi ngành nghề kinh doanh. Đồng thời triển khai các sản phẩm hợp lực trên cơ sở đặc thù riêng về hoạt động của các Đơn vị thành viên Tập đoàn Bảo Việt: các sản phẩm hợp tác giữa ngân hàng - bảo hiểm nhân thọ - phi nhân thọ - khách hàng. Từng bước nâng cao năng lực tài chính và tái cấu trúc ngân hàng theo hướng hiện đại, nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp, quản trị rủi ro theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế, nâng cao năng lực cạnh tranh, chất lượng dịch vụ, mở rộng quy mô hoạt động đảm báo cho sự phát triển bền vững. Cam kết xây dựng một ngân hàng chuẩn mực với tôn chỉ hoạt động “Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền”, luôn cung ứng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất để mang lợi ích cao
nhất đến với mỗi khách hàng.
Với phương châm “Sáng tạo không ngừng”, BVB luôn trong vị thế tiếp nhận và nâng cao các ý tưởng của mình, tạo thêm cơ hội để hồn thiện từ trong ra ngồi nhằm tạo sự khác biệt. Trong mơi trường kinh doanh ngân hàng đầy cạnh tranh và biến động, BVB luôn đặt sự sáng tạo đi kèm với phát triển của tồn ngân hàng. Đề cao những đóng góp thiết thực cũng nỗ lực để tạo ra hiệu quả bền vững.
BVB sẽ tập trung phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ, tối đa hóa việc bán chéo dịch vụ, tăng tỷ trọng doanh thu từ phí dịch vụ trong tổng doanh thu của BAOVIET Bank, trong đó tập trung vào phí hoa hồng bảo hiểm từ hoạt động bán chéo. Nhận thấy tầm quan trọng của việc phát triển các dịch vụ mới, BVB đã và đang đầu tư vào chiến lược kinh doanh phát triển các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng nhằm mang lại nhiều lợi ích cho KH trong việc sử dụng dịch vụ tài chính. Trước những diễn biến khó lường của dịch bệnh, mặc dù không dễ để phát triển các dịch vụ tổng thể, trong đó có Bancasssurance, nhưng BVB sẽ đầu tư hợp lý và mạnh mẽ để đạt được mục tiêu trở thành tập đồn tài chính hùng mạnh. Song song với đó, BVB cần tăng cường đổi mới ứng dụng trong cơng nghệ thơng tin quản lí, trọng tâm là xây dựng hệ thống quản lý chung cho toàn ngân hàng. Đầu tư công nghệ nâng cấp đường truyền giữa PGD và Hội sở để rút ngắn thời gian nhập liệu và báo cáo. Khoản đầu tư này cần nhất quán từ trên xuống dưới và bao phủ toàn bộ mạng luối giao dịch của ngân hàng.
BVB cũng sẽ đẩy mạnh các chương trinhg hớp tác với Tập đoàn và các Đơn vị thành viên trong việc hợp tác xây dựng các gói ưu đãi cho nhóm KH Bảo Việt. Hợp tác bán chéo được đẩy mạnh phù hợp với chiến lược phát triển của BAOVIET Bank. Việc cơ cấu lại toàn bộ hệ thống hoạt động Banca từ quy trình hợp tác, quy trình bán báo hiểm, cơ chế hoa hồng đến các hoạt động hỗ trợ, chương tình thúc đẩy bán, đào tạo cấp Code thực hiện thường xuyên được lãnh đạo các đơn vị, cán bộ nhân viên tại Hội sở tới đơn vị kinh doanh hết sức quan tâm. Liến tục mở các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng bảo hiểm tại các đơn vị kinh doanh. Xây dựng thêm nhiều chương trình thi đua thúc dấy bám sát vào tình hình thực tế kinh doanh và mở rộng cho nhiều dối tượng khác nhau.
hoa hồng phù hợp với kế hoạch kinh doanh năm 2021 với mục tiêu tăng
doanh thu,
giảm chi phí. Tăng cường mạnh mẽ truyền thơng nội bộ và các kênh bên
ngồi. Xây
dựng cơ chế lượng cũng như hoa hồng thu được đối với các cán bộ bán bảo hiểm.
3.2. Giải pháp
Giải pháp nhằm gia tăng doanh thu
Doanh thu Bancassurance tại BVB hiện nay nghiêng về doanh thu BH các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, vì vậy để góp phần tăng tỷ trọng doanh thu cho ngân hàng thông qua hoạt động Banca, BVB cần phối hợp các nhóm sản phẩm kết hợp thật tốt, đẩy mạnh nâng cao và nghiên cứu thêm các sản phẩm riêng lẻ phù hợp với nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng để vừa mang tính tiện ích cao cho khách hàng, vừa mang lại hiệu quả kinh tế cho hoạt động dịch vụ của ngân hàng. Với việc sản phẩm bảo hiểm kết hợp có thế mạnh tốt, BVB nên tận dụng tối đa các khoản vay vốn của ngân hàng kết hợp cùng các sản phẩm bảo hiểm, điều này sẽ giúp khai thác tối ưu tệp khách hàng đã và đang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, từ đó có thể góp phần tăng doanh thu, phí hoa hồng bảo hiểm nhận được và gia tăng tỷ trọng tín dụng. Nhanh chóng đẩy mạnh tiến trình hợp tác cùng Cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt nhằm sớm đưa bảo hiểm đa dạng hơnvào triển khai tại ngân hàng, không những giúp BVB có thể có thêm doanh thu nhờ hoa hồng nhờ loại hình bảo hiểm nhân thọ vì hiện nay, mối quan tâm đối với loại hình này thường cao hơn bảo hiểm phi nhân thọ, mà còn làm tăng khả năng cạnh tranh của BVB. Ngoài ra, với thời gian đáo hạn dài (bởi tính chất của bảo hiểm nhân thọ),thơng qua tài khoản thu phí bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng, BVB cịn có thêm được một nguồn huy động vốn mới với nhiều tiềm năng cho sau này.
Giải pháp về chính sách sản phẩm.
Hiện nay số lượng sản phẩm bảo hiểm đang được triển khai tại BVB khá đa dạng và đáp ứng được phần nào nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ và sản phẩm tích hợp nhưng mới chỉ ở phân khúc BHNT. Tuy nhiên
số lượng sản phẩm cịn ít, khách hàng khơng có nhiều sự lựa chọn. BVB cũng đẩy mạnh việc liên kết với Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ để nghiên cứu thêm nhiều sản phẩm mới cả về nhân thọ và phi nhân thọ, song song với đó là phát triển các sản phẩm liên kết với các gói sản phẩm của ngân hàng có nhiều tiện ích sử dụng hơn, đa
dạng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Dựa vào lợi thế mối quan hệ tập đoàn, thương hiệu lâu năm, BVB có thể nhanh chóng đa dạng hóa các sản phẩm cả về nhân thọ lẫn sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Bên cạnh phát triển đa dạng sản phẩm về số lượng cần phải đặc biệt chú trọng hơn về chất lượng sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng, đây là yếu tố tiên quyết vì sau khi được tư vấn thì chất lượng sản phẩm cũng như chế độ hậu mãi sẽ quyết định việc khách hàng có tiếp tục sử dụng sản phẩm. Điều này được thể hiện ở giai đoạn tư vấn sản phẩm bảo hiểm và giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm.
Giai đoạn tư vấn bán hàng là giai đoạn vô cùng quan trọng quyết định sự thỏa mãn của khách hàng, ấn tượng ban đầu phải tốt thì việc nâng cao chất lượng sản phẩm từ trong suy nghĩ của khách hàng cũng trở nên dễ dàng hơn. VÌ thế BVB và Cơng ty Bảo hiểm cần triển khai một văn bản thích hợp quy định về từng loại bảo hiểm, loại nào do chính nhân viên ngân hàng tư vấn và loại nào thì nhân viên ngân hàng chỉ đống vai trị giới thiệu cho bên Cơng ty Bao hiểm. Đẩy mạnh hồn thiện quy trình từng loại sản phẩm cụ thể để thể hiện vai trò, mức độ tham gia của cán bộ ngân hàng đến đâu.
Giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm cũng quan trọng không kém, vì giai đoạn này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ của khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ tại ngân hàng, quyết định trực tiếp đến việc ngân hàng có giữ chân được khách hàng hay khơng.Mặc dù trong giai đoạn này thìbên có trách nhiệm giải quyết chính thuộc về Cơng ty BH. Nhưng ngân hàng là nơi đóng vai trị trung gian truyền tải thơng tin đến cho khách hàng vì theo tâm lí khách hàng, khi có khiếu nại thì khách hàng sẽ đên nơi được tư vấn bảo hiểm để làm việc cũng như giải quyết các vấn đề cũng như để yêu cầu bồi thường, vì vậy, thái độ cũng như quy trình bồi thường mà bên ngân hàng tiếp tiếp nhận sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thương hiệu và uy tín của ngân hàng. Vậy nên các cán bộ ngân hàng cần theo dõi, chủ động hỗ trợ khách hàng trong quy trình làm thủ tục bồi thường. Khơng ngừng theo dõi và đôn đốc nhân viên công ty bảo hiểm trong việc hoàn thành thủ tục bồi thường cho khách hàng một cách nhanh chóng và tránh tâm lý chủ quan,lấy lí do phải chờ bên bảo hiểm giải quyết, việc giải thích cho khách hàng theo kiểu đùn đẩy trách nhiệm sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và sốt ruột, vì tâm lý khách hàng khi cần
giải quyết vấn đề bảo hiểm thường lo âu và không ổn định, vậy nên cán bộ ngân hàng BVB cần chủ động trong việc quan tâm, hướng dẫn khách hàng với thái độ thân thiện, niềm nở, từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu vấn đề đang xảy ra nhằm tăng thêm độ hài lịng và uy tín của ngân hàng đối với khách hàng. Thơng tin của khách hàng sẽ được lưu trên hệ thống nên BVB có thể tận dụng tệp khách hàng này để khai thác các nhu cầu bảo hiểm mới của khách hàng.
Giải pháp mạng lưới giao dịch, chính sách phân phối
Về mạng lưới phân phối: Với số lượng chi nhánh, phòng giao dịch còn hạn chế như hiện nay ( so với các ngân hàng khashc có 300-400 chi nhanh , phịng giao dịch trên tồn quốc thì con số 60 chi nhánh, phịng giao dịch là rất nhỏ) vì thế mà phậm vi tiết cận đến khashc hàng cũng bị hạn chế. BVB nên đẩy nhanh việc mở các chi nhánh, Phòng giao dịch mới trong cả nước. Đặc biệt là mở tại các khu vực thành phố lớn như TP Hà Nội và Hồ Chí Minh cũng như một số các tỉnh thành ở miển Trung để khai thác được tốt nhất nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
Hiện nay, thông qua cam kết triển khai chặt chẽ giữa Ngân hàng và Công ty BH, Bancassurance tại BVB nhận được sự quan tâm cũng như hậu thuẫn rất lớn từ ban lãnh đạo. Nhưng việc triển khai Bancassurance tại các chi nhánh BVB còn chưa đồng bộ, gặp nhiều khó khăn. Có thể nói, hoạt động Bancas cũng là một hoạt động ngân hàng nên quy tình cung cấp cho khách hàng cũng ứng dụng tất cả công nghệ cua ngân hàng như: tư vấn trực tiếp, tư vấn qua điện thoại, đóng phí vào tài khoản, thanh tốn qua ngân hàng,... Tuy nhiên, BVB vẫn chưa tận dụng được hết tiềm lực về công nghệ của ngân hàng để phát triển hoạt động phân phối, hình thức tư vấn trực tiếp vẫn được áp dụng phần lớn tại đây. Vậy nên, bên cạnh việc cam kết từ các