1.2.6. Sự cần thiết phải phát triển dịch vụ phân phối bảo hiểm qua kênh ngânhàng hàng
Tại Việt Nam, Bancassurance đã manh nha từ những năm 1990, song bancassurance chỉ thực sự khởi động từ năm 2001. Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm
Việt Nam đã chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động. Một số trường hợp điển hình
tại Việt Nam đang thành cơng đó là sự hợp tác giữa Techcombank - Manulife, SCB - Manulife, VPBank - AIA, MB Bank - MB Ageas Life, Vietinbank - Aviva Việt \am_ Các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) đã cố gắng đáp ứng xu hướng này bằng cách tiếp cận khách hàng thông qua việc mở rộng bancassurance. Thống kê mới đây cho thấy, tỷ trọng đóng góp của kênh bancassurance vào tổng phí bảo hiểm nhân thọ liên tục mở rộng từ 5,9% năm 2016 lên 12% vào năm 2018 và 15,8% trong 9 tháng đầu
năm 2019. Trong khi đó, kênh này cũng chiếm 29% tổng phí bảo hiểm nhân thọ năm đầu tiên trong 9 tháng năm 2019.
Mơ hình liên kết Bancassurance là xu thế tất yếu vì thỏa mãn nhu cầu của tất
cả các
bên liên quan: khách hàng, ngân hàng và DNBH.
a. Đối với ngân hàng
- Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Sự cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảm. Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm bào quyền lọi tài chính của khách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác với công ty bảo hiểm
- Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu nhập phi lãi suất bền vững thơng qua hoa hồng bảo hiểm. Tăng doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng...).
- Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bán trọn gói các dịch vụ tài chính, hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình.
- Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời. nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối
khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm.
- Bên cạnh đó, ngân hàng có thể cập nhật thơng tin, dữ liệu khách hàng, thúc đẩy “Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng; tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
- Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của cơng ty bảo hiểm góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập.
- Tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.
- Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các tài khoản cho vay; giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm.
b. Đối với cơng ty bảo hiểm
- Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mơ lớn. Cơng ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các cơng ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.
- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp
giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài tốn thu phí, thanh tốn quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở
Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong q trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn...) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Đối với khách hàng, khách hàng được sử dụngcác dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.
- Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho cơng ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.
Đối với khách hàng:
- Có thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng.
- Mua sản phẩm giá thấp hơn mà chất lượng tốt hơn, thời gian thủ tục ký hợp đồng nhanh chóng thuận tiện.
- Mua tại một nơi (Kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm).
- Được thỏa mãn nhu cầu tốt hơn nhờ các sản phẩm mới được phát triển. - Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quảhơn. - Được cung cấp thơng tin và có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm.
- Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm nhiều niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho cơng ty bảo hiểm. Khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, nếu có tranh chấp, ngân hàng có thể sẽ thay mặt cho khách hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
- Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.
- Những lợi ích nêu trên cho thấy Bancassurance là một kênh phân phối hiệu quả và đem lại lợi ích khơng chỉ cho hai bên đối tác là ngân hàng và công ty bảo
hiểm mà cịn mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng - bảo hiểm. Vì vậy, các nước trên thế giới cần triển khai mạnh mẽ và phát triển hơn nữa hợp tác ngân hàng - bảo hiểm để không bỏ lỡ cơ hội thu về lợi ích cho tất cả mọi người.
1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của dịch vụ phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
Hiện nay chưa có một hệ thống chỉ tiêu cụ thể nào nhằm đánh giá sự phát triển của Bancassurance nói riêng và dịch vụ ngân hàng nói chung. Tùy thuộc vào đặc điểm và định hướng phát triển chung mà mỗi ngân hàng thương mại đặt ra cho mình những tiêu chí riêng. Dưới đây là tập hợp những chỉ tiêu thông thường để đánh giá sự phát triển của hoạt động Bancassurance như sau:
1.3.1. Chỉ tiêu về doanh thu phí bảo hiểm
Doanh thu là chỉ tiêu rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Doanh thu cao chứng tỏ lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng cao. Với xu thế phát triển dịch vụ ngân hàng hiện nay thì ngồi dịch vụ ngân hàng truyền thống thì phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng cũng là một trong những dịch vụ mang lại nguồn thu vơ cùng tiềm năng cho ngân hàng. Vì vậy mà mức độ gia tăng doanh thu từ hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng càng cao, thị phần nhiều càng chứng tỏ hoạt động Bancassurance tại ngân đang phát triển theo chiều hướng tốt.
Doanh thu phí bảo hiểm được tính trên tổng doanh thu các loại phí bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp đến được với khách hàng
Tổng doanh thu phí bảo hiểm = Doanh thu phí BHNT +doanh thu phí BH phi nhân thọ+Các loại phí bảo hiểm khác ( tùy vào các sản phẩm của các công ty bảo hiểm cũng như chính sách phân phối của ngân hàng)
Ngồi ra, doanh thu cao cũng mang lại hiệu quả kinh tế lớn khi lợi nhuận từ bancassurance tốt. Vì vậy mà lợi nhuận thực tế mà kênh phân phối này đem lại cũng là một thước đo đánh giá được sự phát triển dịch vụ phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng của một ngân hàng
1.3.2. Chỉ tiêu về số lượng các sản phẩm bảo hiểm
Rất nhiều ý kiến cho rằng: “Đa dạng hóa sản phẩm sẽ tạo cơ hội cho sự tăng trưởng
mới cho doanh nghiệp” . Có thể nói, một trong các yếu tố giúp gia tăng doanh thu và mang lợi nhuận về cho ngân hàng chính là sự đa dạng, phong phú của sản phẩm Bancassurance đem lại cho khách hàng.Một ngân hàng có số lượng sản phẩm càng nhiều, đáp ứng được tất cả nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều
tầng lớp khách hàng khác nhau tiếp cận được với nhiều sản phẩm của mình thì khả năng
cạnh tranh sẽ càng caoBởi khách hàng khi đến ngân hàng địi hỏi nhiều dịch vụ hơn, trong đó có bảo hiểm và nếu khơng được đáp ứng, họ sẽ đi tìm nhà băng khác.
Thơng qua số lượng các danh mục sản phẩm và sự đa dạng sản phẩm trong từng danh mục đó mà ta có thể đanh giá được sự phát triển dịch vụ của ngân hàng. Dịch vụ càng đa dạng và phong phú sản phẩm sẽ càng tiếp cận và làm hài lịng đươc phần đơng khách hàng,dễ dàng ứng phó linh hoạt với nhu cầu phát triển ngày càng cao của xã hội, từ đó tăng được doanh thu, lợi nhuận. Ngân hàng nào có danh mục sản phẩm càng đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng sẽ xây dựng được lòng tin, độ nhận diện thương hiệu và có cơ hội mở rộng thị phần, tăng nguồn thu cho ngân hàng từ hoạt động bán lẻ. Bên cạnh đó, ngân hàng có thể kết hợp với cơng ty bảo hiểm xây dựng và phát triển các sản phẩm kết hợp với sản phẩm cho vay hay huy động nhằm thu hút khách hàng dựa trên nguồn lực hiện có của ngân hàng.
1.3.3. Chỉ tiêu về doanh thu hoa hồng
Hệ thống phân phối của ngân hàng có nhiều giá trị hơn những gì nó thể hiện, do vậy, phí “hoa hồng” mà cơng ty bảo hiểm chi thường là rất lớn - lớn hơn hoạt động chính của ngân hàng. Trong khi ngân hàng khơng chỉ phụ thuộc vào hoạt động cho vay hay tín dụng mà lại có thể đa dạng hóa thu nhập qua việc bán bảo hiểm.tỷ lệ chiết khấu phí bảo hiểm nhân thọ khách hàng đóng trong năm đầu tiên cho các ngân hàng rất cao, có ngân hàng được hưởng đến 50%. Vì vậy việc đẩy mạnh cấc chỉ tiêu về sản phẩm cũng nhưđể gia tăng lợi nhuận, các nhà băng đã cơ cấu lại nguồn thu từ phí, dịch vụ, Vậy nên doanh thu “ hoa hồng” cao cũng cho thấy sự phát triển của dịch vụ phân phối bảo hiểm tại ngân hàng.
Ở đây, doanh thu phí hoa hồng sẽ phụ thuộc vào sự thỏa thuận giữa bên bán bảo hiểm và ngân hàng. Phần lớn hiện nay, các ngân hàng sẽ lấy doanh thu phí hoa hồng dựa trên số phần trăm nhất định của một hộp đồng bảo hiểm được bán ra.
Doanh thu phí hoa hồng/Lợi nhuận trả trước thể hiện cơ cấu “ thù lao” ngân hàng nhận được ngoài lãi từ những hoạt động truyền thống của ngân hàng.
1.3.4. Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối
Với lượng khách hàng phong phú, đa dạng, phân bố rộng khắp trên các địa bàn buộc ngân hàng phải mở rộng hệ thống chi nhánh, kênh phân phối rộng khắp và bao phủ lớn từ nơng thơn đến thành thị để có thể phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Hệ thống chi nhánh rộng lớn thể hiện tiềm lực của ngân hàng và là một trong các phương thức quảng bá thương hiệu rộng rãi. Hiện nay với sự phát triển không ngừng của công nghệ, bên cạnh kênh bán hàng truyền thống là các chi nhánh, phòng giao dịch, ngân hàng còn mở rộng hệ thống kênh phân phối điện tử thông qua ATM, Phone banking, SMS banking, Internet banking... Các ngân hàng có hệ thống mạng lưới kênh phân phối rộng khắp sẽ tiếp cận được đông đảo đối tượng khách hàng, tăng cơ hội phát triển thị phần và phát triển hoạt động Bancassurance tại ngân hàng
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của dịch vụ phân phối bảohiểm hiểm
qua kênh ngân hàng
1.4.1. Nhân tố khách quan
• Điều kiện kinh tế - xã hội
Điều kiện kinh tế - xã hội được cải thiện đồng nghĩa với việc thị trường tài chính sẽ phát triển, thu nhập và mức sống của người dân được nâng cao. Bancassurance là một loại hình dịch vụ mới do các ngân hàng thương mại hiện đại và các công ty bảo hiểm phát triển, dịch vụ này chỉ phát triển hơn khi có một nền tảng nhất định. Nền tảng đấy trước hết chính là sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường tài chính nói riêng, một thị trường tài chính phát triển sẽ kéo theo sự cạnh tranh gay gắt và phát triển dịch vụ Bancassurance chính là một trong những giải pháp nhằm làm tăng lợi thế cạnh tranh của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Mặt khác, một nước có nền kinh tế - xã hội phát triển có nghĩa là người dân có sự hiểu biết cao trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng đồng thời cũng là những khách hàng có đời sống thu nhập cao, địi hỏi những dịch vụ tài chính hồn hảo và điều này sẽ thúc đẩy dịch vụ Bancassurance ra đời và phát triển.
• Môi trường pháp lý
Kinh nghiệm từ các nước đã triển khai thành công Bancassurance trên thế giới
cho thấy các quy định về pháp lý đóng một vai trị quan trọng và điều này có tác động
trực tiếp đến hoạt động Bancassurance. Các nước có càng ít rào cản gia nhập đối với các cơng ty bảo hiểm thì nghiệp vụ Bancassurance sẽ càng phát triển. Một số chính phủ
ở các nước cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư khiến cho thị trường bảo hiểm các nước này tăng thêm tính cạnh tranh và phát triển hơn. Có thể nói, việc mở cửa
thương mại và đa phương hoá các mối quan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới
nhằm hút vốn và cơng nghệ từ các nước phát triển sẽ có ý nghĩa rất quan trọng đến việc
phát triển ngành bảo hiểm nói chung và hoạt động Bancassurance nói riêng.
• Văn hóa tiêu dùng
Khi một nền kinh tế tăng trưởng thì đi kèm với nó là văn hóa tiêu dùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn. Ở các nước phát triển, người dân có thu nhập cao vì vậy họ thường có xu hướng hiểu rõ về các sản phẩm dịch vụ tài chính và đồng thời cũng sẽ rất ưa chuộng tham gia các sản phẩm bảo hiểm. Chính điều này đã góp một phần khơng nhỏ đến sự phát triển của ngành bảo hiểm cũng như Bancassurance của những nước này. Như vậy, có thể thấy văn hóa tiêu dùng có tác động lớn đến mức cầu của thị trường và ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối Bancassurance.
^ Đây là yếu tố khách quan do sự phát triển nền kinh tế xã hội của một quốc
gia sẽ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người dân ở quốc gia đó.
• Đối thủ cạnh tranh
Dân gian Việt Nam thường có câu “Bn có bạn, bán có phường” và các đối thủ cạnh tranh cũng chính là một trong những nhân tố thúc đẩy dịch vụ