2.2. Thực trạng về pháttriển dịch vụ phân phối bảo hểm qua kênh ngânhàng
2.2.3. Doanh thu phí bảohiểm của Ngânhàng TMCP Bảo Việt:
Tổng doanh thu các loại phí bảo hiểm tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt Bảng 2.4.Doanh thu các loại phí bảo hiểm tại BVB giai đoạn 2018- 2020
Doanh thu phí BHNT của KHDN 9,2 ĨÕĨ 124
Doanh thu phí BH phi nhân thọ 50 59 6-4
Doanh thu phí BHNT liên kết khác 0,232 0,298 0,312 Tổng doanh thu Bancassurance 34,43 443 447
2018 2019 2020
Bảo hiểm nhân thọ 29,43 344 383
Bảo hiểm phi nhân thọhơn so với mảng BHNT độc lập, nguyên nhân là do năm 2020, do ảnh hưởng của5 69 64 dịch bệnh, nền kinh tế trì trệ, các doanh nghiệp quan tâm hơn về các chế độ phúc lợi nhằm giữ chân nhân viên, trong khi đó, doanh thu phí của mảng phi nhân thọ giai đoạn 2019-2020gan 500 triệu đồng vào năm 2019,tăng trưởng chậm hơn so với giai đoạn 2018-2019, mức tăng gần 1 tỷ đồng.
Năm 2019 đánh dấu nhiều chương trình hấp dẫn nằm trong chuỗi sự kiện“ Kỷ niệm 10 năm thành lập Ngân hàng TMCP Bảo Việt”, thu hút nhiều KH quan tâm đến các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Đồng thời triển khai các sản phẩm hợp lực trên cơ sở đặc thù riêng về hoạt động của các Đơn vị thành viên Tập đoàn BV: các sản phẩm hợp tác giữa ngân hàng - bảo hiểm nhân thọ - phi nhân thọ - khách hàng. Nhờ đó, doanh thu phí BH năm 2019 tăng gần 6 tỷ đồng so với năm 2018.
Đến năm 2020, lãi suất leo thang, tín dụng thắt chặt, cùng với ảnh hưởng từ dịch bệnh Covid Ngân hàng hạn chế giải ngân để tập trung giải quyết nợ xấu, tăng trưởng tín dụng khơng cao dẫn đến doanh thu Bancassurance tăng không đáng kể, giữ ở mức ổn định. Tổng doanh thu Bancas có mức tăng trường 13,7% qua các năm, 2018-2019 và 2019-2020. Điều này đạt được là do: BVB chính thức triển khai Bancassurane vào tháng 5/2008, thời gian đầu chưa có quy trình kết hợp rõ ràng giữa BVB và bảo hiểm Bảo việt nên cán bộ ngân hàng còn lúng túng khi cấp sản phẩm bảo hiểm. Bên cạnh đó, vào thời gian này doanh thu phí bảo hiểm vẫn chưa được đưa vào chỉ tiêu thi đua kế hoạch kinh doanh hằng năm nên các chi nhánh BVB còn chưa mặn mà trong việc triển khai Bancassurance, đến giai đoạn 2018- 2020, nhờ các hoạt động phối hợp chăt chẽ giữa BVB và Tập đoàn Bảo Việt mà mức tăng trưởng của doanh thu phí bảo hiểm của BVB ln giữ ở mức ổn định.
Doanh thu phí bảo hiểm phân theo nguồn gốc rủi ro được Bảo hiểm: Bảng 2.5.Tổng hợp doanh thu phí bảo hiểm tồn ngân hàng phân
theo nguồn gốc rủi ro được Bảo hiểm
Biểu đồ 2.3: Tốc độ tăng trưởng của doanh thu phí bảo hiểm phân theo nguồn gốc rủi ro được Bảo hiểm.
45 40 35 30 25 .... ----- nhân thọ 20 ----- phi nhân thọ 15 10 5 0 Năm 2018 Nắm 2019 Năm 2020
Biểu đồ 2.3 cho ta thấy doanh thu NH nhận được từ phí bảo hiểm liên tục tăng từ năm 2018 đến 2020. Trong đó, doanh thu phí BH phi nhân thọ tăng nhẹ , cịndoanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tăng khá mạnh. Kết quả này là do:
Năm 2019, BVB tăng cường khai thác bán chéo các sản phẩm BH độc lập và các sản phẩm Banca thông qua các chương trình hợp tác bán chéo với Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ và Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Giai đoạn 2018-2019 đánh dấu sự phát triển đột phá của hoạt động bancas khi BVB triển khai 8 chương trình
(Nguồn: Báo cáo thường niên của BVB)
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 DT phí bảo hiểm kèm spdv ngân hàng 27,43 31,4 35,,3 DT phí bảo hiểm khơng kèm spdv ngân
hàng 7,0 8,9 9,4
thi đua lớn dành cho Hội sở chính và các đơn vị kinh doanh, 2 chương trình ưu đãi dành cho khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ tại BAOVIET Bank.
Giai đoạn2019-2020, cùng với phát triển kinh tế xã hội nhất là từ khi dịch bệnh Covid bùng phát và sự đa dạng các sản phẩm BH với những khoản phúc lợi tốt đã khuyến khích người tham gia bảo hiểm nhân thọ nhiều hơn trong thời gian qua và cả tới đây. Doanh thu từ phí bảo hiểm nhân thọ ln cao hơn gấp 5-6 lần so với phí bảo hiểm thu được từ BH phi nhân thọ. Và đây cũng là cơ hội để các ngân hàng tận dụng khai thác gia tăng nguồn thu. Khơng chỉ thu được phí từ bảo hiểm, các ngân hàng cịn có thể khai thác thêm nhiều dịch vụ khác từ tệp khách hàng của bảo hiểm. BVB cũng tập trung khai thác triệt để mạng lưới kênh phân phối của mình với 60 chi nhánh, PGD trên cả nước và 1500 cán bộ nhân viên. Hoàn tất việc đào tạo về sản phẩm và cấp Code Banca cho toàn bộ cán bộ nhân viên để thực hiện bán chéo. Hàng tháng phối hợp với BVNT và Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (BHBV) tổ chức các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng tại tất cả đơn vị kinh doanh.
Nhìn chung, ta thấy rằng xu hướng của cơ cấu doanh thu phí BH phân theo nguồn gốc rủi ro được bảo hiểm thu được là gia tăng tỷ trọng doanh thu phí bảohiểmnhân thọ và giảm tỷ trọng DT phí bảo hiểm phi nhân thọ.
Doanh thu phí bảo hiểm phân theo sự liên kết với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng
Bảng 2.6. Doanh thu phí bảo hiểm phân theo sự liên kết với sản phẩm, dịch vụ, ngân hàng
2018 2019 2020
Tỷ trọng so với toàn ngành 0,23% 0,25% 0,19%
Tỷ trọng so với toàn ngành ngân hàng 12% 1,24% 1,01%
(Nguồn: Báo cáo thường niên năm từ năm 2018 - 2020 của Ngân hàng TMCP Bảo Việt)
Bảng 2.6 cho thấy rằng hầu hết khách hàng mua bảo hiểm tại BVB đều có sử dụng dịch vụ, sản phẩm của BVB. Xu hướng dịch chuyển dần theo hướng tăng doanh thu phí bảo hiểm từ khách hàng khơng sử dụng dịch vụ, sản phẩm ngân hàng trước đây nhưng khơng đáng kể. Điều này được giải thích như sau:
Thứ nhất, nhân viên QHKH của ngân hàng, khi gặp khách hàng dĩ nhiên sẽ thực hiện việc tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng trước tiên (đây là điểm khác biệt giữa nhân viên ngân hàng với nhân viên của Công ty Bảo hiểm trong hoạt động liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm hiện nay), sau khi khách hàng có nhu cầu tìm hiểu và sử dụng các dịch vụ, sản phẩm của ngân hàng, khi đó cán bộ NH mới thực hiện việc tư vấn thêm để bán chéo sản phẩm bảo hiểm. Hoặc sau khi tư vấn cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của BVB mà khách hàng khơng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm và dịch vụ đó thì trong q trình tiếp xúc khách hàng, nhận thấy khách hàng có nhu cầu tìm hiểu Bảo hiểm, nhân viên QHKH của ngân hàng mới tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm.
Thứ hai, ngân hàng tận dụng nguồn KH có nhu cầu, đã và đang sử dụng các
45
sản phẩm, dịch vụ ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm, tăng nguồn thu cho khách hàng. Vì vậy, nguồn phí bảo hiểm thu được từ việc khách hàng không sử dụng dịch vụ, sản phẩm của BVB hiện tại chiếm tỷ lệ tương đối thấp.
Thứ ba, một mặt, hầu hết khách hàng chỉ có nhu cầu mua bảo hiểm mà khơng muốn dùng thêm các gói ưu đãi dịch vụ đến từ ngân hàng đều quan niệm rằng đến mua tại đại lí bảo hiểm sẽ được tư vấn kỹ hơn, hoặc khơng nghĩ khách hàng cũng có bán Bảo hiểm. Mặt khác, phần Doanh thu phí bảo hiểm từ KH khơng có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng phụ thuộc vào sự tích cực của nhân viên QHKH, sự hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm của nhân viên QHKH để tư vấn cho khách hàng. Vì vậy, nguồn phí bảo hiểm thu được từ khách hàng khơng có nhu cầu sử dụng SPDV ngân hàng thấp.
Thứ tư, hiện nay, BVB có quy định chỉ tiêu bán bảo hiểm cho nhân viên,giai đoạn 2019-2020, hoạt động đi vào quy trình, chỉ tiêu Bancassurance cũng tăng. Vậy nên, để đạt được chỉ tiêu về doanh số, nhân viên ngân hàng khơng chỉ tích cực bán bảo hiểm cho khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng mà còn tư vấn, bán bảo hiểm cho những KH khác có nhu cầu mua bảo hiểm nhưng khơng có nhu cầu sử dụng dịch vụ từ ngân hàng nên cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm từ khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng và khơng sử dụng có chiều hướng thay đổi, tuy nhiên vẫn khơng đáng kể.
Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm so với toàn ngành
Chỉ tiêu 2018 2019 2020
Doanh thu Bancassurance 34,43 39,3 447
Tỉ lệ chia hoa hồng 20% 20% 20%
Lợi nhuận thu được từ Bancas 6,5 7,86 894
Lợi nhuậntrước thuế 103,854 100,398 102,195
Tỷ lệ lợi nhuận từ Bancas/lợi nhuận trước thuế 6,2% 7,8% 87%
(Nguồn: Viet Nam reports)
Theo bảng 2.3, có thê thấy, tỷ trọng của BVB vẫn thấp so với toàn ngành . Điều này có thể hiểu do Bảo Việt là một ngân hàng có lịch sử hình thành khá mới, sơ lượng khách hàng cịn chưa nhiều và it phòng giao dịch. Tuy nhiên với lợi thế là động bancasssuracee thông qua số liệu tăng trưởng 0,02% năm 2018 so với năm 2029. Đến năm 2020, tỷ trọng có xu hướng giảm mạnh còn 0,19% ( giảm 0,6%)
Căn cứ vào số liệu về doanh thu phí BH tồn Ngân hàng Bảo Việt, chúng ta nhận thấy có 3 điểm nổi bật.
Thứ nhất, Bancassurance mới được triển khai tại BVB giai đoạn 2018-2019 có sự bứt phá hươn trong khi đó giai đoạn 2019-2020, doanh thu phí BH tăng trưởng tương đối thấp , mặc dù đã đưa ra nhiều sản phẩm đa dạng cũng như tăng cường vào hoạt động Bancas, tuy nhiên do ảnh hưởng của dịch bênh, doanh thu phí bảo hiểm thu tăng khơng đáng kể, đánh dấu phát triển ổn định của Bancassurance tại BVB thời gian tới.
Thứ hai, doanh thu phí BH của BAOVIET Bank thu được chủ yếu từ bảo hiểm nhân thọ, trong 2 năm 2019 và 2020, doanh thu phí bảo hiểm tăng là do gia tăng doanh thu phí BHNT. Với tốc độ tăng này, doanh thu phí thu được từ bảo hiểm nhân thọ cịn có thể tăng trưởng mạnh trong thời gian tới.
Thứ ba, doanh thu phí bảo hiểm BVB thu được chủ yếu từ việc bán bảo hiểmcho khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, chiếm hơn 50%, xu hướng tăng dần doanh thu phí bảo hiểm từ việc bán bảo hiểm độc lập cho khách hàng không sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
2.2.4. Doanh thu về phí hoa hồng từ bảo hiểm của Ngân hàng TMCP Bảo Việt Bảng 2.7: Doanh thu phí hoa hồng từ Bancas của BVB (2018-2020)
(Nguồn: Báo cáo thường niên năm từ năm 2018 - 2020 của Ngân hàng TMCP Bảo Việt)
Nhìn vào bảng 2.7, ta có thể thấy được tốc độ tăng trưởng của doanh thu phí BH tại BVB giai đoạn 2018-2020như sau: năm 2018, doanh thu phí hoa hồng thu
được tăng cao, tuy nhiên sang năm 2010 - 2011 doanh thu Bancassurance tăng không đáng kể. Ket quả này là do:
Bắt đầu từ Quý I/2018, BAOVIET Bank phối hợp với Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) triển khai bán chéo bảo hiểm nhân thọ trên toàn hệ thống BAOVIET
Bank qua kênh Banca theo vănbản thông báo số 199/TB-TGĐ ngày 8/1/2018.Đến hết
Quý I, doanh số chỉ phát sinh tại Chi nhánh Sở Giao dịch do đây là đơn vị đầu tiên triển
khai mơ hình siêu thị tài chính - Bảo Việt -One Stop Shop. Sau đó, BVB đã cùng tổng
công ty bảo hiểm Bảo Việt phát động các hoạt động nhằm nâng cao doanh số thu được
từ phí bảo hiểm: Tổ chức các lớp học cấp Code Banca cho cán bộ tại Hội sở và các đơn
vị kinh doanh. 100% các chi nhánh của BAOVIET Bank có cán bộ được cấp Code để
chạy các chươngtrình bảo hiểm. Số lượng cán bộ được cấp Code năm 2018 là gần 500
người. Tổ chức Roadshow tại tất cả các đơn vị kinh doanh của BAOVIET Bank; các buổi Minishow, Workshop, Training sản phẩm và kỹ năng bán hàng cho các cán bộ bán àng tại Hội sở và các đơn vị kinh doanh. Kết quả năm 2008, doanh thu phí hoa hồng BVB đã đat được 6,5 tỷ đồng,
Năm 2019, hoạt động Bancassurance dần đi vào ổn định nhờ các chính sách phối
hợp chặt chẽ dưới mơ hình cơng ty liên kết, BVB tiếp tục phát động thi đua Bancassurance. Đồng thời, thành lập thêm nhiềuchi nhánh và hàng loạt phòng giao dịch
được mở, BVB thật sự mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp, phát triển nhiều sản phẩm phong phú, BVB phát động liên tục 2 cuộc đua Bancassurance vào dịp cuối năm
và đạt được kết quả ngoạn mục, doanh thu từ hoạt động Banca tăng đáng kể so với năm
2019, đánh dấu bước phát triển cho tương lai của Bancassurance. Cũng trong năm 2019,
BVB liên tục có các sự kiện, ưu đãi dành cho KH nhân dịp “ 10 năm ngày thành lập Ngân hàng TMCP Bảo Việt”, chuỗi sự kiện Gala sale “10 năm vàng, vui rộn ràng” mừng
kỷ niệm 10 năm ngày thành lập nhằm quảng bá các gói sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng, một trong những số đó là Bancasssurance.
khỏe” của khách hàng cũng như những khoản phúc lợi hấp đẫn của BHNT , nhờ đó doanh thu từ Banca tăng gần 5 tỷ đồng so với năm 2019, ghi nhận bước phát triển ổn định của Bancassurance trong vịng 03 năm trở lại đây, góp phần tăng doanh thu hoa hịng thu được từ “hoạt động bán chéo” này lên 8,94 tỷ đồng
2.2.5. Sự đa dạng về số lượng sản phẩm bảo hiểm tại Ngân hàng TMCP BảoViệt Việt
Hiện nay, BVB đang triển khai 3 danh mục sản phẩm có liên kết cùng Cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt bao gồm đảm bảo quyền lợi về sức khỏe, đầu tư linh hoạt và quyền lợi về bảo hiểm tài sản:
Bảo hiểm sức khỏe:
- Bảo việt an gia: Quyền lợi bảo hiểm cơ bản cho KH lên đến 454 triệu đồng/người/năm
- Thời gian bồi thường nhanh, hồ sơ được giải quyết chính xác trong vịng 15 ngày làm việc.KH khơng mất thời gian thu thập hồ sơ yêu cầu bồi thường và khơng phải thanh tốn viện phí.
- Dịch vụ bảo lãnh viện phí 24/7 một cách ưu việtđược áp dụng tại 90 bệnh viện chất lượng cao trên cả nước dành cho mọi công dân từ 14 đến 65 tuổi
Bảo hiểm nhân thọ:
- An phát cát tường: Đây là sản phẩm tích hợp giữa việc bảo vệ thân thể và
đầu tư tiết kiệm. Trong đó, quyền lợi bảo vệ bảo hiểm Tử vong do tai nạn lên đến 15 tỷ và quyền lợi bệnh lý quyền lợi bảo hiểm Bệnh Ung thư/ Đột quỵ lên đến 2,5 tỷ đồng. Vềquyền lợi đáo hạn trong đầu tư tiết kiệm: Khi tham gia bảo hiểm, nguời tham gia sẽ được lựa chọn độ tuổi để hưởng quyền lợi ở thời điểm yêu càu BH và ngay khi KH sống đến độ tuổi đó, BHNT sẽ tri tra tồn bộ hợp đồng (100%). Sau khi mỗi năm tài chính kết thúc, KH sẽ được hưởng lãi suất đầu tư không thấp hơn lãi suất cam kết tối thiểu . Bên cạnh đó, KH có quyền tham gia thêm các sản phẩm bổ trợcho người thân trong gia đình: Đay là nhóm các sản phẩm bảo vệ bản thân và gia đình trước các rủi ro trong cuộc sống, nhóm sản phẩm đặc biệt chăm sóc sức khỏe, trợ cấp trong y tế, nhóm sản phẩm giúp KH khi gặp rủi ro sẽ khơng phải đóng phí.
- An phát gia hưng: Về quyền lợi bảo vệ, khách hàng đượcứng trước 500
triệu
với KH bị ung thư giai đoạn cuối. Bên cạnh đó, với quyền lợi gia tăng thì số tiền bảo
hiểm cao gấp 40 lần phí BH định kỳ. Khách hàng có thể lựa chọn Số tiền bảo hiểm tự
động gia tăng 5% hàng năm. KH cũng có thể linh hoạt điều chinh cũng như lựa chọn số tiền bảo hiểm, thay đổi quyền lợi về BH tử vong, linh hoạt trong đóng phí bảo hiểm,
điều chỉnh tỷ lệ gia tăng số tiền bảo hiểm như thay đổi số phí bảo hiểm, dừng đóng phí, thay đổi thời hạn đóng phí và định kì đóng phí hoặc có thể đóng thêm phí, linh hoạt trong các hoạt động như tạm ứng, rút tiền hoặc khôi phục hay đơn phương chấm
dứt hợp đồng
An phát trọn đời: Khách hàng sẽ có quyền lợi bảo vệ ứng trước lên đến 500
triệu khi phát hiện mắc bệnh hiểm nghèo giai đoạn cuối và nhận được quyền lợi đáo hạn tương đương 100% Giá trị tài khoản hợp đồng cùng với đầy đủ các quyền lợi tương tự các sản phẩm trong cũng danh mục.
Bảo hiểm phi nhân thọ
- Bảo hiểm nhà tư nhân: Phạm vị bảo vệ của sản phẩm khi bị cháy (bao gồm sét đánh), nổ, ảnh hưởng từ lũ lụt, giông bão hay vỡ hoặc tràn nước từ các bể chứa nước, các thiết bị chứa nước hoặc ống dẫn nước; các nhân tố bên ngoài va chạm với