- Xây dựng uy tín và đảm bảo an tâm cho KHDN khi đến với ngân hàng bằng cách tối ưu hố các phương thức, cải thiện tốc độ, quy trình cấp vốn vay để đạt được nhiều khách hàng mới.
- Phát triển và duy trì chặt chẽ các mối quan hệ với khách hàng cũ, tiềm năng song song với việc mở rộng thị trường. Ngoài ra, cần mở rộng cho vay KHDN khác theo những cách thưc hiệu quả và đảm bảo.
- Theo kế hoạch, thị phần cho vay KHDN đạt 16% và tăng trưởng ít nhất 1,2%. Số lượng khách hàng tăng 10,1% so với năm trước. Tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp theo kế hoạch hàng năm sẽ tăng 5,1%.
- Kiểm sốt, nâng cao chất lượng cho vay đi đơi với đẩy mạnh tăng trưởng; duy trì tỷ lệ và tỷ lệ nợ xấu dưới 1% và nợ quá hạn dưới 3% tổng dư nợ cho vay KHDN.
- Hoàn thiện chất lượng dịch vụ cùng khả năng phục vụ khách hàng.
- Hoàn thành chỉ tiêu 75%-85% KH được tiếp cận và sử dụng các dịch vụ CSKH đặc biệt.
- Cải thiện “đầu tàu” của các cấp lãnh đạo thơng qua việc “chăm sóc” chun mơn và rèn luyện đạo đức. Cử CBCNV đi học chuyên sâu về nghiệp vụ tín dụng nhằm cải thiện tính chuyên nghiệp khi làm việc.
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHDN của VCB - CNHoàng Mai Hoàng Mai
3.2.1. Hồn thiện quy trình thẩm định cho vay
Chất lượng thẩm định là một trong những nguyên nhân lớn nhất ảnh hưởng đến hiệu quả cho vay. Thẩm định cho vay là khâu thẩm tra khách hàng và dự án, phương án xin vay trên cơ sở các tiêu chí đã được quy định sau đó mới quyết định hạn mức và phương thức cho vay. Vì vậy, hiệu quả cho vay phụ thuộc khơng nhỏ vào quy trình và chất lượng thẩm định. Một số giải pháp nâng cao chất lượng thẩm định như:
Thứ nhất, nâng cao chất lượng thu thập thông tin: Thông tin là đầu vào, cơ sở
của việc thẩm định. Thông tin đầu vào chính xác sẽ giúp việc thẩm định chính xác hơn.
Vì vậy, ngân hàng nên thu thập thơng tin bên trong doanh nghiệp. Thơng qua các hình
thức phỏng vấn người vay và gặp gỡ để tìm hiểu cặn kẽ về ngành nghề sản xuất kinh doanh, tiềm năng của sản phẩm khách hàng sản xuất, kinh doanh trên thị trường, mục
đích vay vốn, tình hình tài chính của người vay. Bên cạnh đó, cần phải tìm hiểu về trình
độ quản lý, đội ngũ càn bộ quan hệ đối tác của doanh nghiệp. Những thông tin này được chính xác, ngân hàng thu thập tài liệu thẩm định bao gồm:
+ Hồ sơ pháp lý doanh nghiệp + Hồ sơ đảm bảo tiền vay
Nghiên cứu về tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các sản phẩm bán hàng, thị trường của các loại sản phẩm đó, số lượng hàng hoá tiêu thụ qua các năm, đánh giá sự sức khỏe tài chính của doanh nghiệp trên nền tảng là doanh thu bán hàng có gia tăng khơng, giá thành sản phẩm có cạnh tranh khơng, lợi nhuận tăng trưởng qua các năm? Nghiên cứu về quy mô phát triển, xu hướng biến động của thị trường sản phẩm có so sánh đánh giá, tìm hiểu nguyên nhân tăng hặc giảm của sản lượng và doanh thu, lợi nhuận... để từ đó nghiên cứu có nên đầu tư thêm hay khơng?
Thứ hai, nâng cao chất lượng xử lý thông tin: Bên cạnh các thơng tin do
doanh nghiệp cung cấp thì các nguồn thơng tin khác là một kênh giúp cho cán bộ ngân hàng trong quá trình đánh giá, thẩm định cho vay. Để q trình này được chính xác hơn, Vietcombank - CN Hồng Mai có thể thành lập trong phịng thẩm định một bộ phận chun tư vấn thơng tin tín dụng. Bộ phận này sẽ chắt lọc những thông tin thu được, phân tichsm xử lý để đưa ra kết luận cuối cùng.
Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng: Hoạt động này đóng vai trị quan trọng trong việc xác định đúng rủi ro và tiềm năng của doanh nghiệp. Đây là hoạt động cần thiết để nâng cao hiệu quả cho vay. Hoạt động này phải được thực hiện theo một quy trình thống nhất và chặt chẽ trong nôi bộ Chi nhánh.
Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh: tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp thông qua các số liệu báo cáo hàng năm có so sánh giữa các năm, so sánh với các hệ số chung của ngành, khách hàng cùng loại, xác định lợi thế so sánh của doạnh
nghiệp nhằm xem doanh nghiệp có thể tồn tại hay phát triển.
Quyết định nghiên cứu thẩm định dự án: nếu các doanh nghiệp đáp ứng những chỉ tiêu đánh giá trên và kết quả tính tốn phù hợp với tiêu chuẩn đánh giá xếp hạng doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn AA+, AA, AA-, A+, A, A-, B; đồng thời đạt các điều kiện: có 30% vốn tự có tham gia vào dự án, có vốn chủ sở hữu/Tổng tài sản trên 10%, có tài sản đảm bảo tiền vay; ngân hàng cho vay sẽ tiến hành đến nghiên cứu thẩm định dự án cho vay.
Tư vấn pháp luật, cơng nghệ, kỹ thuật cho bộ phận tín dụng.
Nhân viên bộ phận này phải là những người có năng lực, có trình độ chun mơn nghiệp vụ, có khả năng phân tích những biến động của thị trường. Những thông tin do bộ phận này cung cấp, kết hợp với những thơng tin cán bộ tín dụng thu thập được sẽ giúp nâng cao tính chính xác của q trình thẩm định, góp phần nâng nâng cao hiệu quả HĐCV của ngân hàng.
3.2.2. Tăng cường các hoạt động đa dạng hóa đối tương khách hàng
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng trong nước lẫn ngân hàng nước ngồi như hiện nay thì hoạt động marketing là hạt nhân và là một kênh để Ngân hàng quảng bá các dịch vụ tốt nhất đến khách hàng; từ đó, khách hàng cũng có thể hiểu được các cách thức làm việc và tuân theo quy định của pháp luật nói chung và quy định của VCB - CN Hồng Mai nói riêng.
Do đó, VCB - CN Hồng Mai cần tập trung vào vấn đề Marketing hơn. Ví dụ, thành lập phịng Marketing chun tập trung vào các đối tượng khách hàng bán bn, có số lượng giao dịch lớn. Phịng Marketing có trách nhiệm tìm hiểu thị trường và tìm kiếm khách hàng tham mưu, đề xuất, xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với từng loại đối tường khách hàng. Song sịng đó, mỗi nhân viên chi nhánh phải tự coi mình là một nhân viên marketing để có thể trực tiếp tư vấn, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Dựa trên nền tảng KHDN truyền thống, chi nhánh nên phát triển và quảng bá thêm về những thành tựu đã đạt được trong quá trình làm việc với các KHDN lớn. Từ đó, có thể phát triển thêm nhiều mối quan hệ với các KHDN mới, không chỉ trong nước mà cịn cả các KHDN nước ngồi có nhu cầu vay vốn.
Hệ thống các chỉ tiêu phân loại KH nên chia thành ba phân khúc: KH tiềm
năng, KH thân thiết và KH quan trọng. Phụ thuộc vào các tiêu chí như: Nhóm nợ của
khách hàng, dư nợ cho vay, uy tín của khách hàng trong việc trả nợ, thời gian quan hệ
tín dụng, cung cấp thơng tin đầy đủ, chính xác và kịp thời để đưa vào nhóm KH thơng thường hay KH thân thiết. Đối tượng KH thuộc phân khúc nào thì sẽ được hưởng ưu đãi của phân khúc đó. Việc đánh giá dựa trên tình hình thực tế của KH.
Ngân hàng nên đưa ra những tiêu chuẩn cụ thể để có thể phân loại KH nhằm nâng cao các giải pháp, đặc biệt đối với nhóm KH truyền thống; nguồn tác động lớn tỷ lệ dư nợ vay vốn, lợi nhuận của ngân hàng nói chung và chi nhánh nói riêng.
NHTM nào cũng muốn có thương hiệu mạnh và hình ảnh tốt để có thể thu hút KH tốt nhất. Do vậy, những chương trình tại các hội nghị, bán hàng quảng bá sản phẩm, sự kiện, quảng cáo, tham gia các chương trình thiện nguyện đều giúp thương hiệu của Vietcombank đến với tất cả mọi người trên khắp các tỉnh thành.
3.2.3. Một số giải pháp khác
- Hồ sơ vay vốn có thể được gởi trước qua mạng hoặc website của Ngân hàng để được xem xét và trả lời nhanh hơn, tránh việc đi lại nhiều lần của Doanh nghiệp.
- Đẩy mạng hoạt động thông tin đến khách hàng bằng các kênh như website, chăm sóc khách hàng tại nhà,...
- Khi tiếp nhận hồ sơ qua mạng thì cán bộ tín dụng có trách nhiệm xem xét sơ bộ và trả lời ngay cho khách hàng, TH hồ sơ vay vốn đáp ứng đủ yêu cầu thì tiến hành thẩm định thực tế.
- Trên cơ sở hồ sơ khách hàng cung cấp, sau khi thẩm định thực thực tế nếu được duyệt thì lập hồ sơ cho vay và giải ngân cho KH trong 07 ngày (thực hiện với hồ sơ vay trung dài hạn) hoặc 03 ngày (thực hiện với hồ sơ vay ngắn hạn). TH hồ sơ khơng đạt chuẩn thì phản hồi ngay để họ tìm nguồn cấp vốn khác.