CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1.3. Mục tiêu chiến lược marketing trong thời gian tới
Tạo nên thành công của Viettel là từ rất nhiều yếu tố, tuy nhiên, quan trọng nhất đó là nhờ có được mục tiêu chiến lược marketing đúng hướng – chiến lược marketing mix (hỗn hợp), cụ thể:
4.1.3.1. Lựa chọn thị trường
Với định hướng đưa công nghệ thông tin và viễn thông đến với mọi ngõ ngách của đời sống xã hội và giải quyết các vấn đề quản lý của ngành nên Viettel lựa chọn cho mình các thị trường mục tiêu sau:
Tập trung phát triển các sản phẩm phục vụ cho công tác quản lý điều hành của bộ ban ngành, chính phủ, trước mắt tập trung cốt lỗi vào các lĩnh vực Y tế, giáo dục, giao thơng, Hành chính cơng
Xây dựng các sản phẩm cung cấp cho từng người dân, từng bước bình dân hóa các dịch vụ cơng nghệ thơng tin: một số sản phẩm như Bankplus, moto tracking…
Các giải phải pháp quản trị Doanh nghiệp hướng tới tập các Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME): ERP, DMS, Văn phòng điện tử…
4.1.3.2. Chiến lược sản phẩm
của công ty: phát triển đa dạng sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu riêng cho từng sản phẩm. Chiến lược sản phẩm được thực hiện "may đo" theo từng đơn đặt hàng để người sử dụng khơng phải thay đổi thói quen. Các giải pháp và sản phẩm cơng nghệ thơng tin đều do Viettel nghiên cứu phát triển và làm chủ cơng nghệ, vì vậy những giải pháp, sản phẩm và dịch vụ này có khả năng tùy biến và linh hoạt cao, có thể đáp ứng mọi nhu cầu đặc thù. Sản phẩm được định hướng chủ yếu là những giải pháp chiến lược trên thị trường viễn thông như: phần mềm kinh doanh viễn thông, phần mềm quản lý mạng viễn thông, phần mềm quản lý doanh nghiệp, giải pháp viễn thông và giá trị gia tăng, thương mại điện tử, phần mềm chính phủ điện tử...
Hướng đi của cơng nghệ thơng tin thay vì tập trung vào sản phẩm thì tập trung vào khách hàng, giải quyết các vấn đề khách hàng cần chứ khơng phải triển khai, bán những cái mình có.
4.1.3.3 Chiến lược giá cả
Viettel lựa chọn chính sách giá thấp, xây dựng giá của các sản phẩm phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu.
4.1.2.3. Chiến lược phân phối
Viettel dùng cả chiến lược phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền.
- Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức phân phối sản phẩm phần mềm cho tất cả các doanh nghiệp ở tất cả các địa phương trong cả nước như phần mềm bán hàng, quản lý nhân sự…
- Phân phối độc quyền: Viettel phân phối độc quyền cho một số tập đoàn, cơ quan bộ, ngành hoặc thiết kế riêng theo đặc thù của doanh nghiệp, nhóm doanh nghiệp như: phần mềm quản lý khách hàng CRM cho nhóm doanh nghiệp ngành ngân hàng, Hệ thống Quản lý văn bản và hồ sơ cơng việc cho Văn phịng Chính phủ, Hệ thống thơng quan điện tử đối với tàu biển (e Manifest), Hệ thống Chính quyền điện tử tại Hà Giang, Hệ thống cung cấp bộ sản phẩm quản lý nhà trường (SMAS), Hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến trên nền tảng 3G cho Vinamilk…
4.1.2.4. Chiến lược xúc tiến
- Viettel xây dựng Slogan “Say it your way” thể hiện sự quan tâm, lắng nghe
các nhu cầu khách hàng, ý kiến, ý tưởng của từng cá nhân trong nội bộ doanh nghiệp. Logo hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục, sáng tạo khơng ngừng (Văn hố phương Tây), cho âm dương hoà quyện vào nhau (Văn hố phương Đơng).
- Việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng (báo, đài, ti vi.., qua panơ, áp phích…) của Viettel được thực hiện rầm rộ vào thời kỳ đầu. Khuyến mãi được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho từng đối tượng khách hàng
4.2. Một số giải pháp hoàn thiện xây dựng chiến lƣợc marketing cho các sản phẩm phần mềm của Viettel
4.2.1. Giải pháp về phân đoạn thị trường mục tiêu, lựa chọn thị trường và định vị
4.2.1.1. Giải pháp hồn thiện cơng tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường làm cơ sở cho việc thực hiện các chiến lược Marketing nhằm mục tiêu gia tăng tốc độ các doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin. Nghiên cứu thị trường cịn dự báo tình huống và đưa ra một phương án tối ưu phục vụ cho một mục tiêu cụ thể nào đó. Kết quả của q trình nghiên cứu thị trường không chỉ phục vụ cho một bộ phận trong Tập đoàn Viettel mà được sử dụng trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, nó có thể giúp bộ phận kỹ thuật trong việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ mới; giúp nhà lãnh đạo nắm được tình hình thị trường, để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn... Với chức năng cơ bản như vậy, nghiên cứu thị trường thực sự đóng vai trị nền tảng cho bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Nghiên cứu thị trường giúp hoàn thành và vượt mức kế hoạch phát triển mới các thuê bao hàng năm, góp phần xây dựng một cơ sở hạ tầng kinh tế xã hội đủ mạnh làm nền tảng cho công cuộc phát triển đất nước. Việc xây dựng và thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường làm cơ sở cho các hoạt động của Viettel là nhiệm vụ cần thiết trong giai đoan hiện nay. Các phương pháp thu thập có thể áp dụng như sau:
- Phương pháp quan sát: Tiến hành nghiên cứu, quan sát các thói quen, nhu cầu của khác hàng …. từ đó đưa ra các dịch vụ, và điều chỉnh phương thức phục vụ nhằm thu hút khách hàng.
- Phương pháp điều tra: Sử dụng chủ yếu khi thử nghiệm các chương trình quảng cáo về các sản phẩm phần mềm khi đưa ra thị trường sản phẩm mới hay thay đổi, nâng cấp phiên bản mới, thay đổi về giá...Để thực hiện phương pháp này, Viettel có thể thu thập thơng tin về mức độ sử dụng của dịch vụ, các phản ứng về giá cả,...
thông qua các phiếu điều tra, điện thoại, qua phỏng vấn trực tiếp, các hội nghị khách hàng, qua các câu hỏi chắc nghiệm trên các trang Web thơng dụng như dantri.com, vnexpress.net,... Ngồi ra, ta cũng cần chú ý thu thập thơng tin qua các sổ góp ý tại các điểm giao dịch của Viettel; qua các báo cáo định kỳ sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp và trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Việc thu thập thông tin không chỉ là đơn thuần về nhu cầu, mức độ sử dụng dịch vụ của Doanh nghiêp mà còn phải bao gồm các sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Do đó Viettel cần tăng cường việc củng cố, mở rộng các mối quan hệ hợp tác dịch vụ giữa thị trường thành phố, các tỉnh lân cận, từ đó trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau. Trong công cuộc xây dựng và đổi mới hiện nay, Viettel nên đi trước nhu cầu khách hàng bằng cách tiếp tục có mối quan hệ với Cơ quan Bộ, ngang Bộ, các Sở, Ban, Ngành... qua đó nắm nhu cầu, định hướng phát triển, quy mô doanh nghiệp, quy hoạch địa phương để phát hiện khách hàng tiềm năng, giúp cho việc phát triển các dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao vị thế và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
4.2.1.2. Giải pháp thực hiện các chiến lược phát triển thị trường:
Giải pháp số 1: Tăng mức độ sử dụng các dịch vụ hiện tại cho khách hàng hiện tại
- Thiết kế các sản phẩm phần mềm đáp ứng linh hoạt, gia tăng tiện ích, tính năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng; Thường xuyên nâng cấp cơ sở kĩ thuật để đảm bảo chất lượng dịch vụ.
- Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí, băng rơn, biển hiệu. Tăng số biển hiệu về Viettel trên các khu vực nhiều hơn.
- Phát huy vai trò kinh doanh của trung tâm kinh doanh phần mềm. Trung tâm xây dựng đội ngũ kinh doanh, chủ động tìm kiếm khách hàng và nắm bắt xu hướng thị
trường. Bên cạnh việc đẩy mạnh cơng tác tìm kiếm đối tác, tiếp thị, bán hàng, trung tâm này cần tập trung chăm sóc khách hàng trung thành và phát triển khách hàng trung thành từ khách hàng hiện tại.
Giải pháp 2: Tìm khách hàng mới cho dịch vụ hiện tại
- Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá thấp, kết hợp với việc đầu tư phát triển thơng tin liên lạc cho tồn xã hội, xố đói giảm nghèo
- Đưa ra các sản phẩm với giá thấp hấp dẫn đối với các sản phẩm phần mềm thơng dụng có thể cung cấp cho đa số khách hàng
- Mở rộng tìm kiếm đối tác và khách hàng trên thị trường quốc tế.
- Chú trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, khách hàng.
- Tiếp tục phát huy thế mạnh là dịch vụ di động của mình; Lựa chọn các nước nghèo, chậm phát triển để khai thác thị trường.
Giải pháp 4: Phát triển dịch vụ mới cho thị trường hiện tại
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, tập trung nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng để đưa ra các sáng kiến cho dịch vụ mới.
- Cập nhật các công nghệ mới để phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng ngày càng nhiều hơn với mức giá ưu đãi hơn. Nghiên cứu, phát triển dịch vụ mới tạo ra sự khác biệt
Giải pháp 5: Gắn kết các sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin với các giải pháp bảo mật, an tồn thơng tin thành một gói sản phẩm đồng bộ
4.2.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp
4.2.2.1. Hoàn thiện chiến lược về sản phẩm
a. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ phần mềm
Đa dạng hóa nhưng chất lượng sản phẩm phải đặt lên ưu tiên hàng đầu. Hiện tại Viettel đang có tời gần 200 sản phẩm công nghệ thông tin cung cấp ra thị trường, tuy nhiên khơng có nhiều sản phẩm tạo được tiếng vang lớn và tạo được sự khác biệt so với sản phẩm của nhiều đối thủ. Việc có quá nhiều sản phẩm và giàn trải cũng là một
nguyên nhân lớn dẫn đến chưa có nhiều sự đầu tư để tạo ra một sản phẩm thực hiện khác biệt. Do vậy giải pháp trong thời gian tới với Cơng nghệ thơng tin Viettel đó là nên chọn ra cho mình khoảng 20 – 30 sản phẩm tốt nhất và làm cho nó xuất sắc nhất, trở thành những sản phẩm công nghệ thông tin đủ sức dẫn dắt thị trường, giải quyết triệt để các vấn đề của ngành, Doanh nghiệp. Loại bỏ đi một số sản phẩm mà Viettel khơng thực sự có thế mạnh hoặc các sản phẩm dạng nhỏ lẻ.
Tăng cường mua bán và sát nhập (M&A) các công ty về công nghệ và các công ty có sản phẩm tốt: Viettel là một trong những doanh nghiệp công nghệ thông tin lớn tại Việt Nam nhưng so với những doanh nghiệp công nghệ thông tin lớn tại Việt Nam như FPT, CMC…thì Viettel đi sau khoảng 10 năm. Do vậy để có thể nhanh chóng làm chủ các cơng nghệ mới, có được các sản phẩm tốt sẵn sàng cung cấp thì Viettel nên đẩy mạnh việc mua bán và sát nhập. Mua bán và sát nhập là một xu hướng mạnh mẽ của cả Việt nam và thế giới. Theo thông tin từ IMAA (Institute For Mergers Acquisitions and Alliances – Viện hợp nhất mua lại và liên kết) Kể từ năm 2008, các giao dịch M&A tại Việt Nam đã gia tăng đáng kể cả về số lượng cũng như giá trị giao dịch. Theo thống kê của Capital IQ, có 92 giao dịch M&A thành cơng trong năm 2008. Năm 2009 ghi nhận 295 vụ với trị giá 1,14 tỷ USD, năm 2010 có 245 vụ tổng giá trị 1,75 tỷ USD và năm 2011 ghi nhận 266 vụ với giá trị 6,25 tỷ USD, con số này tăng lên 308 vào năm 2012 và 120 giao dịch được thực hiện trong nửa đầu năm 2013. Vào tháng 10/2015 thơng tin nhà nước thối vốn tại Vinamilk với 45% cổ phần trị giá lên đến gần 3 tỷ USD đã khiến nhiều nhà đầu tư nước ngồi lộ diện tham vọng mua lại cơng ty có niêm yết lớn nhất thị trường Việt Nam. Hoạt động M&A năm 2016 tại Việt Nam sẽ khá sôi nỗi. ANA Holdings Inc – sở hữu hãng hàng khơng lớn nhất Nhật Bản vừa có thỏa thuận mua 8,8% cổ phần của Vietnam Airlines với giá khoảng 109 triệu USD
Biểu 4.2: Số lƣợng và giá trị các thƣơng vụ M&A tại Việt Nam
Nguồn: IMAA
Trong lĩnh vực công nghệ thông tin thương vụ M&A nỗi tiếng nhất có thể kể đến là việc FPT mua lại Công ty RWE IT Slovakia, thành viên Tập đoàn RWE – doanh nghiệp hàng đầu châu Âu trong lĩnh vực điện và gas (doanh thu 2013 đạt trên 70 tỷ USD). RWE IT Slovakia thành lập năm 2004, hiện có trên 400 nhân viên, chuyên về lĩnh vực SAP (giải pháp quản trị nguồn lực doanh nghiệp trong lĩnh vực năng lượng) và Smart Home (nhà thông minh). Sau khi bán lại cơng ty này, Tập đồn RWE sẽ trở thành khách hàng lớn nhất của FPT tại châu Âu với hợp đồng trị giá hàng chục triệu USD trong vòng 5 năm, cũng được ký trong đợt này. Như vậy ngay sau khi mua lại cơng ty RWE IT thì FPT đã trả thành nhà cung cấp các giải pháp cho lĩnh vực ERP, Smart Home có tên tuổi trên thế giới
b. Tạo sự khác biệt trong xây dựng, cung cấp các sản phẩm
Tạo sự khác biệt bằng việc cung cấp cho khách hàng một giá trị tổng thể hướng tới dịch vụ trọn gói. Để bảo đảm một ứng dụng cho khách hàng chạy được cần rất nhiều yếu tố: Trang bị phần cứng, giải pháp phần mềm, thiết bị đầu cuối, đường truyền kết nối, nội dung số, nhân lực khai thác và duy trì hệ thống. Nếu khách hàng sử dụng một vài dịch vụ đơn lẻ thì giá trị mà Viettel đem lại cho khách hàng sẽ hạn chế. Ngược
lại, nếu khách hàng lựa chọn Tập đoàn như nhà cung cấp dịch vụ trọn gói, khách hàng sẽ được hưởng lợi ích lớn hơn. Cụ thể: Trong bối cảnh cả nước đã có tới gần 20.000 doanh nghiệp phần mềm, trong đó có nhiều “cây đại thụ” như FPT, CMC,… Viettel ln tìm ra cách đi khác so với các doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh. Trong khi các doanh nghiệp chỉ tập trung đưa ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào đời sống thì Viettel định hướng đưa ứng dụng công nghệ thông tin và viễn thơng đến với từng người dân, từng hộ gia đình, doanh nghiệp. Ví dụ như hệ thống giải pháp quản lý hệ thống phân phối bán hàng (DMS.One) gồm phần cứng, phần mềm, thiết bị đầu cuối được kết nối Internet băng rộng qua 3G hoặc cáp quang, cung cấp tính năng kiểm sốt và phục vụ điểm bán tối ưu, quản lý doanh số và hàng tồn kho theo thời gian thực tế, giám sát nhân viên kinh doanh. Hạ tầng viễn thông được đầu tư tới cấp xã của Viettel đang hỗ trợ triển khai các ứng dụng Chính phủ điện tử, cơ sở dữ liệu dân cư, y bạ điện tử, học bạ điện tử..., qua đó giảm chi phí xã hội, nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế.
Viettel xây dựng các giải pháp phần mềm phục vụ cho các ngành, 100% các sản phẩm do Viettel tự làm, nhưng khi đi vào chun ngành thường gặp khó vì người Viettel khơng giỏi về y tế như người bộ y tế, không giỏi về giáo dục như người bộ giáo dục…Do vậy để giải quyết vấn đề này thì giải pháp cho Viettel trong thời gian tới đó là kết hợp với ngành trong việc xây dựng các giải pháp công nghệ thông tin phục vụ ngành. Ngành cũng tham gia vào như với vai trò người cùng Viettel xây dựng nên sản phẩm.
Áp dụng các công nghệ mới tiên tiến để tạo ra sự khác biệt của sản phẩm. Các xu hướng cơng nghệ hiện tại như Trí tuệ nhân tạo (AI), Bigdata đang mang lại giá trị rất lớn cho Doanh nghiệp. Viettel nên đẩy mạnh áp dụng các công nghệ này