6. Kết cấu luận văn
4.2.4. Nới lỏng chính sách bán hàng để tăng doanh thu
Khoản phải thu là số tiền khách hàng nợ doanh nghiệp do mua chịu hàng hóa hoặc dịch vụ. Có thể nói hầu hết các cơng ty đều phát sinh các khoản phải thu nhƣng với mức độ khác nhau, từ mức không đáng kể cho đến mức không thể kiểm sốt nổi. Nhƣ kết quả phân tích ở chƣơng III, có thể thấy số vịng quay các khoản phải thu của công ty Sơn Đông lớn gấp đôi với các đối thủ cạnh tranh còn lại. Điều này một phần là do đặc thù của ngành bán lẻ, một phần là do chính sách bán hàng thu tiền ngay mà công ty đang áp dụng. Tuy nhiên để kích thích nhu cầu và tận dụng cơ hội bán hàng đến các kênh phân phối nhỏ lẻ hơn, cơng ty có thể cân nhắc đến việc nới lỏng chính sách bán hàng. Để làm đƣợc điều này, cơng ty cần phải:
+ Xác định mục tiêu bán chịu: Nhằm đẩy mạnh doanh thu, giải tỏa hàng tồn kho, gây dựng uy tín về năng lực tài chính của doanh nghiệp với khách hàng.
+ Xây dựng các điều kiện bán chịu: thông thƣờng căn cứ vào mức giá, lãi suất nợ vay và thời gian bán chịu
+ Tính tốn hiệu quả của chính sách bán chịu thơng qua so sánh giữa các chi phí phát sinh do bán chịu và lợi nhuận mà chúng mang lại.
Mặt tích cực của chính sách này là nhờ đẩy mạnh doanh thu bán hàng, các chỉ số liên quan đến doanh thu tiêu thụ nhƣ vòng quay tiền, vòng quay hàng tồn kho và hiệu suất sử dụng vốn cố định sẽ đƣợc cải thiện. Nhƣng bên cạnh đó cũng có mặt tiêu cực là chính sách này sẽ làm giảm một số chỉ tiêu nhƣ vòng quay vốn lƣu động, kỳ thu tiền bình quân và doanh loại tiêu thụ.
Khi doanh nghiệp nới lỏng chính sách bán hàng (tín dụng) thƣờng góp phần làm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, tăng doanh thu nhƣng cũng chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn. Vì vậy, phịng ngừa rủi ro đối với khoản phải thu là nhu cầu cần thiết đối với mọi doanh nghiệp để ổn định tình hình tài chính, tăng hiệu quả của chính sách tín dụng. Rủi ro đối với khoản phải thu thƣờng bao gồm:
+ Rủi ro do tác động của sự thay đổi tỷ giá, lãi suất.
Để phòng ngừa thực tế phát sinh khoản phải thu khó địi, ngồi việc phải tìm hiểu kỹ khách hàng để xác định giới hạn tín dụng, doanh nghiệp cần căn cứ vào kết quả phân loại nợ để lập dự phòng đối với khoản phải thu khó địi, có phƣơng án xử lý cụ thể với từng khoản bán chịu sao cho giảm đƣợc các chi phí thu tiền, nợ khó địi. Ngồi ra, thời gian bán chịu không đƣợc quá dài cũng nhƣ mức giá bán chịu phải cao hơn mức giá thanh tốn ngày. Song song với đó, việc lập dự phịng có thể xác định theo những tỷ lệ % nhất định trên từng loại khoản phải thu, hoặc theo khách nợ đáng ngờ. Cách thức này giúp doanh nghiệp có thể chủ động đối phó khi rủi ro xảy ra.