III. Thực trạng hệ thống mạng l-ới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng l-ớ i
3.2. xây dựng ph-ơng h-ớng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong
ngoài n-ớc, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thuốc bảo vệ thực vật sang một số n-ớc nh- láo, cam pu chia…. Với sự cố gắng của các nhân viên và sự phấn đấu của tồn cơng ty,cơng ty sẽ có thành cơng lớn khi thâm nhập vào thị tr-ờng này.
3.2. xây dựng ph-ơng h-ớng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới. trong thời gian tới.
3.2.1. Xây dựng mục tiêu kinh doanh của công ty .
Mục tiêu tổng quát đ-ợc xây dựng cho cả thời kỳ 2001-2005 là đẩy mạnh cơng nghiệp hố, hiện đại hố đ-a đất n-ớc ra khỏi tình trạng kém phát triển và xây dựng nền tảng đến năm 2002 n-ớc ta cơ bản trở thành một n-ớc công nghiệp, chất l-ợng đời sống vật chất và văn hoá tinh thần của nhân dân đ-ợc nâng lên một b-ớc đáng kể. Cùng với các mục tiêu xây dựng đất n-ớc, các công ty cũng xây dựng cho mình một mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết quả hoạt động và định h-ớng cho sự phát triển của công ty. Các mục tiêu của Công ty TNHH Việt Thắng đề ra để thực hiện nh- sau:
+ Mục tiêu h-ớng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty h-ớng tới sản xuất kinh doanh.
+ Phải tối đa hoá lợi nhuận.
+ Tăng c-ờng thế mạnh của công ty
+ Mở rộng thị phần của công trên thị tr-ờng. + Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh.
+ Đáp ứng các mục tiêu xã hội.
+ Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên trong công ty thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 + Mục tiêu bán hàng là nhiều nhất, nhanh nhất, chất l-ợng sản phẩm tốt nhất và chi phí thấp nhất.
+ Các mục tiêu khác…
Sau khi xác định các mục tiêu, công ty phải sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó. Nh- vậy khi xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến l-ợc, công ty sẽ -u tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng tr-ớc.
Dựa vào kết quả khả năng kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng , mục tiêu của công ty trong thời gian tới đ-ợc sắp xếp theo thứ tự -u tiên nh- sau: + Mục tiêu h-ớng về khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm đ ể Công ty h-ớng tới sản xuất kinh doanh.
+ Mục tiêu mở rộng thị phần của cơng ty + Mục tiêu tối đa hố lợi nhuận.
+ Tăng c-ờng vị thế của công ty và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh…
3.2.2. Nhiệm vụ của Công ty TNHH Việt Thắng trong thời gian tới.
Tr-ớc tình hình phát triển kinh tế hiện nay đồng thời với những mục tiêu kinh doanh đã định, cơng ty đã tìm cho mình một h-ớng kinh doanh riêng và đã đề ra cho mình một số ph-ơng h-ớng phát triển trong những năm tới nh- sau:
- Năng lực sản xuất của Cơng ty theo thiết kế có thể đạt năng suất cao. Hiện nay mới khai thác đ-ợc khoảng 90%. Vì vậy Cơng ty đ-a ra các biện pháp quan trọng của công ty là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị đã đầu t- và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị đó.
- Th-ờng xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao hơn nữa chất l-ợng sản phẩm và hiệu quả sản xuất.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 - Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu trong n-ớc và thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế những ảnh h-ởng do sự biến động ngoại tệ.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất l-ợng giá cả phù hợp với thị tr-ờng vùng sâu, vùng xa để từ đó hỗ trợ cho hệ thống mạng l-ới bán hàng hệ thống, mạng l-ới bán hàng giải quyết các sản phẩm còn tồn đọng.
- Củng cố và phát triển thị tr-ờng trong n-ớc và tăng c-ờng mở rộng xuất khẩu.
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao hơn nữa các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, mạng l-ới bán hàng… khơng dừng lại ở những gì mà mình đã đạt đ-ợc, công ty đã mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống mạng l-ới bán sản phẩm trên cả n-ớc và hệ thống bán sản phẩm xuất khẩu ra thị tr-ờng n-ớc ngồi.
Từ những địi hỏi của nền kinh tế thị tr-ờng, thể chế pháp luật của Nhà n-ớc và thực trạng về sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Việt Thắng ở trê n em mạnh dạn đ-a ra một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng kinh doanh cũng nh- hoàn thiện hệ thống mạng l-ới bán hàng của công ty thời gian tới.
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng l-ới bán hàng của công ty tnhh viêt thắng .
3.3.1. Giải pháp mở rộng mạng l-ới bán hàng của công ty trong thời gian tới. 3.3.1.1. Đối với thị tr-ờng trong n-ớc. 3.3.1.1. Đối với thị tr-ờng trong n-ớc.
Sản phẩm của cơng ty đã có uy tín trên thị tr-ờng, do vậy cơng ty cần hết sức chú trọng khai thác, sử dụng lợi thế này.
* Đối với thị tr-ờng miền Bắc: Là thị tr-ờng truyền thống của cơng ty, vì vậy phải liên tục củng cố lòng tin của ng-ời tiêu dùng nhằm ổn định thị tr-ờng song không chỉ dừng lại ở đó vì nhu cầu về sản phẩm của cơng ty ngày càng tăng
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 lên kể cả về số l-ợng và chất l-ợng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị tr-ờng truyền thống đó là rất cần thiết, địi hỏi cơng ty phải tăng c-ờng thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị tr-ờng, phát hiện nhu cầu thị tr-ờng để từ đó đáp ứng tốt hơn.
đây là thị tr-ờng có mức tiêu thụ cao nhất chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 và 44,7% năm 2002. Hiện nay thị tr-ờng của Công ty đang bị thu hẹp dần vì thế Cơng ty cần phải có chính sách đối phó thích hợp. Đặc điểm của thị tr-ờng này là có nề nơng nghiệp phát triển mạnh với vựa lúa lớn thứ hai của cả n-ớc. Nhu cầu sử dụng cá sản phảm của công ty hàng năm với mức độ cao và ổn định, vì thế Cơng ty phải đ-a ra các sản phẩm có chất l-ợng cao và mẫu mã phù hợp để thay thế các sản phẩm cũ. Cơng ty nên có những -u tiên khuyến khích các đại lý bởi phần lớn các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở đây là nơi chu chuyển sản phẩm của Công ty đến các vùng lân cận khác.
* Đối với thị tr-ờng miền Nam: Tuy mới đ-ợc khai thác và phát triển vài năm lại đây nh-ng đã nhanh chóng trở thành một thị tr-ờng lớn của công ty với doanh số bán hàng chiếm khoảng 44,3% tổng doanh thu của công ty do đây là một vùng có diện tích rất lớn với lèn nơng nghiệp phát triển mạnh vì vậy nhu cầu về các sản phẩm của công ty là rất lớn. hiện nây cơng ty đang có nhiều cố gắng đáp ứng nhu càu của khu vực thị tr-ờng này tuy nhiên docách xa nhà máy sản xuất nên công vận chuyển rất tốn kém làm tăng giá thành sản phẩm và làm giảm tính cạnh tranh của cơng ty trên khu vực thị tr-ờng lày. Vì vậy cơn g ty cần có những biện pháp thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển để giảm giá sản phẩm tại khu vực này.
+ Công ty nên có những chính sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để ng-ời tiêu dùng biết đến sản phẩm của Cơng ty cũng nh- biết đến uy tín của Cơng ty.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 + Thiết lập một mạng l-ới đại lý ở đây là nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá ra các vùng lân cận. Nh- vậy cần phải có các chính ssách để khuyến khích các đại lý mở ra ở đây nh- tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, ph-ơng thức thanh toán.
+ Liên kết với các cơ sở ở đây để cung cấp nhiều hàng hố hơn, có chất l-ợng tốt hơn và giá thành rẻ hơn.
* Đối với thị tr-ờng Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định… đây là thị tr-ờng Cơng ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có l-ợng khách hàng quen thuộ c của cơng ty. Tuy nhiên phải có những biện pháp để duy trì và củng cố vững hơn nữa sản phẩm của Công ty ở địa ph-ơng này, đó là: tăng c-ờng đ-a ra sản phẩm mới có chất l-ợng cao.
* Đối với thị tr-ờng tiềm năng là các tỉnh tây nguyên, nơi mà sản phẩm của công ty vẫn hầu nh- ch-a có mặt. Nơi đây là khu vực nơng lâm ngiệp rất phát triển trong t-ơng lai dự bao sẽ là thị tr-ơng lớn tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật, cơng ty cần có những chính sách thâm nhập thị tr-ờng mới:
- Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với cơng việc và có khả năng đi cơng tác xa, lâu ngày để thực hiện tốt công việc tiếp thị ở vùng này.
- Đ-a ra các loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với đặc điểm cây trồng, đặc điểm canh tác của từng vùng.
- Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý ở nơi này.
- Quan tâm đến mạng l-ới bán lẻ. Đây là những ng-ời trực tiếp tiếp xúc với ng-ời tiêu dùng. Họ là những ng-ời truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Công ty. Do địa bàn ở những khu vực này khó đi lại, chủ yếu là ghe thuyền cho nên đội ngũ bán lẻ là hết sức quan trọng. Dần dần đ-a sản phẩm của công ty quen thuộc với mọi ng-ời ở đây khi thị tr-ờng này có sự có mặt thuốc bảo vệ
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 thực vật khác là rất ít, ng-ời dân ch-a có thói quen s- dụng thuố bảo vệ thực vật cho cây trồng.
3.3.2. Giải pháp về việc tổ chức lại mạng l-ới bán hàng cho hợp lý hơn. 3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng l-ới 3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hoàn thiện mạng l-ới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại mạng l-ới bán hàng trên của công ty đã đạt đ-ợc những thành cơng nhất định, nó cho phép cơng ty đạt đ-ợc mức độ bao phủ thị tr-ờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống mạng l-ới bán hàng trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị tr-ờng vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị tr-ờng miền Bắc thì cơng ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng l-ới bán hàng cho phù hợp hơn.
Hiện nay 45% sản l-ợng của công ty đ-ợc tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, nh- vậy công ty đã gần nh- chiếm lĩnh đ-ợc thị tr-ờng này, tuy nhiên thị tr-ờng tiềm năng ở miền Bắc vẫn còn nh-: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… công ty vẫn ch-a khai thác. Trong khi đó số l-ợng đại lý ở miền bắc q đơng, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số l-ợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của cơng ty. Vì vậy cơng ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản l-ợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong mạng l-ới có khu vực thị tr-ờng đủ lớn để hoạt động.
Với chiến l-ợc bao phủ thị tr-ờng, công ty đã chiếm đ-ợc thị phần không nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiên Công ty TNHH Việt Thắng mới chỉ thiết lập đ-ợc mạng l-ới bán hàng ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 cả một thị tr-ờng ở nơng thơn thì cơng ty vẫn ch-a đáp ứng đ-ợc nhiều. Vì vậy cơng ty cần nhanh chóng thiết lập mạng l-ới ở thị tr-ờng này.
Với thị tr-ờng miền Bắc, trong thời gian tới cơng ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng l-ới bán hàng ở đó với một số l-ợng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị tr-ờng.
Để chiếm lĩnh thị tr-ờng nội địa, công ty cần chủ tr-ơng xâm nhập vào thị tr-ờng miền Trung, nhất là thị tr-ờng miền Nam và tây nguyên. Nh- chúng ta đã biết, thị tr-ờng miền Nam là một thị tr-ờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số l-ợng đại lý ở đây cịn ít. Do cơng tác tìm hiểu thị tr-ờng ch-a đ-ợc tiến hành, ch-a có hệ thống nên những thơng tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mơi tr-ờng kinh doanh ch-a sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động ch-a có hiệu quả, sản l-ợng tiêu thụ cịn thấp. Vì vậy, đối với thị tr-ờng miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị tr-ờng này.
Cấu trúc mạng l-ới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp l ý, tuy nhiên công ty cần l-u ý quản lý đến những ng-ời bán lẻ tự do trên thị tr-ờng mà tr-ớc đây công ty ch-a quản lý. Hiện nay những ng-ời bán lẻ tự do trên thị tr-ờng th-ờng xuyên đến công ty mua với số l-ợng lớn để mang ra thị tr-ờng bán lẻ. Họ đ-ợc công ty giảm giá từ 2-5% nh-ng không đ-ợc cơng ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị tr-ờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của mạng l-ới bán hàng, thậm chí làm ảnh h-ởng đến q trình tiêu thụ và uy tín của cơng ty trên thị tr-ờng. Vì vậy cơng ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua th-ờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đ-a ra những chính sách -u đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng l-ới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 khích này là cần thiết nh-ng cơng ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy cơng ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối l-ợng bằng việc th-ởng cho họ những chuyến đi du lịch n-ớc ngồi hay bằng những q tặng có giá trị…
Cơng ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị tr-ờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng l-ới bán hàng. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên mạng l-ới , dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo t-ng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đông số l-ợng cửa hàng. Đồng thời khi phân