III. Thực trạng hệ thống mạng l-ới bán hàng tại Công ty TNHH Việt Thắng
6. Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng l-ớ i
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng l-ới bán hàng sản phẩm
3.3.2. Giải pháp về việc tổ chức lại mạng l-ới bán hàng cho hợp lý hơn
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống bán hàng và giải pháp để hồn thiện mạng l-ới bán hàng cho Cơng ty TNHH Việt Thắng .
Trong thời gian qua, việc sử dụng các loại mạng l-ới bán hàng trên của công ty đã đạt đ-ợc những thành cơng nhất định, nó cho phép cơng ty đạt đ-ợc mức độ bao phủ thị tr-ờng lớn, khả năng tiếp xúc khách hàng cao. Để nâng cao hiệu quả của hệ thống mạng l-ới bán hàng trong thời gian tới với mục đích mở rộng thị tr-ờng vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung và thâm nhập sâu hơn vào thị tr-ờng miền Bắc thì cơng ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng l-ới bán hàng cho phù hợp hơn.
Hiện nay 45% sản l-ợng của công ty đ-ợc tiêu thụ ở khu vực miền Bắc, nh- vậy công ty đã gần nh- chiếm lĩnh đ-ợc thị tr-ờng này, tuy nhiên thị tr-ờng tiềm năng ở miền Bắc vẫn còn nh-: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… công ty vẫn ch-a khai thác. Trong khi đó số l-ợng đại lý ở miền bắc quá đông, điều này gây tốn kém chi phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả.
- Với một số đại lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số l-ợng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả uy tín và lợi nhuận của cơng ty. Vì vậy cơng ty nên sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản l-ợng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong mạng l-ới có khu vực thị tr-ờng đủ lớn để hoạt động.
Với chiến l-ợc bao phủ thị tr-ờng, công ty đã chiếm đ-ợc thị phần không nhỏ trong ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, tuy nhiên Công ty TNHH Việt Thắng mới chỉ thiết lập đ-ợc mạng l-ới bán hàng ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 cả một thị tr-ờng ở nơng thơn thì cơng ty vẫn ch-a đáp ứng đ-ợc nhiều. Vì vậy cơng ty cần nhanh chóng thiết lập mạng l-ới ở thị tr-ờng này.
Với thị tr-ờng miền Bắc, trong thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng l-ới bán hàng ở đó với một số l-ợng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu và bao phủ toàn bộ thị tr-ờng.
Để chiếm lĩnh thị tr-ờng nội địa, công ty cần chủ tr-ơng xâm nhập vào thị tr-ờng miền Trung, nhất là thị tr-ờng miền Nam và tây nguyên. Nh- chúng ta đã biết, thị tr-ờng miền Nam là một thị tr-ờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số l-ợng đại lý ở đây cịn ít. Do cơng tác tìm hiểu thị tr-ờng ch-a đ-ợc tiến hành, ch-a có hệ thống nên những thơng tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, mơi tr-ờng kinh doanh ch-a sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động ch-a có hiệu quả, sản l-ợng tiêu thụ cịn thấp. Vì vậy, đối với thị tr-ờng miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị tr-ờng này.
Cấu trúc mạng l-ới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp l ý, tuy nhiên công ty cần l-u ý quản lý đến những ng-ời bán lẻ tự do trên thị tr-ờng mà tr-ớc đây công ty ch-a quản lý. Hiện nay những ng-ời bán lẻ tự do trên thị tr-ờng th-ờng xuyên đến công ty mua với số l-ợng lớn để mang ra thị tr-ờng bán lẻ. Họ đ-ợc công ty giảm giá từ 2-5% nh-ng không đ-ợc công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị tr-ờng và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của mạng l-ới bán hàng, thậm chí làm ảnh h-ởng đến q trình tiêu thụ và uy tín của cơng ty trên thị tr-ờng. Vì vậy cơng ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua th-ờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đ-a ra những chính sách -u đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng l-ới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 khích này là cần thiết nh-ng cơng ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra. Vì vậy cơng ty có thể thay vì giảm giá hay tặng thêm khối l-ợng bằng việc th-ởng cho họ những chuyến đi du lịch n-ớc ngồi hay bằng những q tặng có giá trị…
Cơng ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị tr-ờng, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng l-ới bán hàng. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên mạng l-ới , dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo t-ng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đông số l-ợng cửa hàng. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng nh- thị tr-ờng tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để cơng ty tìm kiếm bạn hàng mới, v-ơn tới thị tr-ờng mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của ng-ời tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mơ hình mạng l-ới bán hàng mà cơng ty tnhh viêt thắng nên áp dụng để đáp ứng đ-ợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nh- thoả mãn nên áp dụng để đáp ứng đ-ợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nh- thoả mãn đ-ợc nhu cầu của thị tr-ờng:
Là một công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của bà con nông dân trong cả n-ớc và tiến tới là xuất khẩu ra thị tr-ờng n-ớc ngồi, cơng ty cần phải xây dựng cho mình một mạng l-ới bán hàng hợp lý cũng nh- phải phù hợp với diễn biến của thị tr-ờng nhằm đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh của mình. Thơng qua việc tìm hiểu thị tr-ờng và nghiên cứu hệ thống mạng l-ới bán hàng hiện nay của công ty em nhận thấy mơ hình mạng l-ới bán hàng tốt nhất mà cơng ty nên áp dụng để có thể đ-a sản phẩm đến với ng -ời tiêu dùng nhanh nhất với chất l-ợng cao, chi phí thấp và đảm bảo cho công ty bán sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đó là mơ hình mạng l-ới bán hàng sau:
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 + Mạng l-ới 1: Mạng l-ới trực tiếp.
Đây là mạng l-ới bán hàng trực tiếp từ ng-ời sản xuất đến ng-ời tiêu dùng cuối cùng.
- Ưu điểm của mạng l-ới :
* Thời gian l-u thông sản phẩm từ công ty đến ng-ời tiêu dùng ngắn * Giảm đ-ợc chi phí vận chuyển.
* Lợi nhuận ít bị chia sẻ.
* Cơng ty có thể khống chế tiêu thụ theo chính sách của mình.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, có thể là khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng.
- Nh-ợc điểm:
* Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối l-ợng tiêu thụ bị hạn chế.
* Chi phí l-u kho cao, chi phí cho bán hàng lớn. * Quymô thị tr-ờng hẹp.
+ Mạng l-ới 2: Mạng l-ới gián tiếp ngắn. Đại lý bán buôn Ng-ời bán lẻ Ng-ời bán lẻ Công ty tnhh viẹt thắng Ng-ời tiêu dùng cuối cùng
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 Đối với mạng l-ới này, thời gian l-u thông t-ơng đối nhanh, l-ợng sản phẩm tiêu thụ thông qua mạng l-ới này đã tăng lên. Khối l-ợng sản phẩm thông qua mạng l-ới này chiếm khoảng 20% sản l-ợng của công ty.
+ Mạng l-ới 3: Mạng l-ới gián tiếp dài (áp dụng khi ng-ời tiêu dùng ở xa công ty).
- Ưu điểm:
*Tính chất mạng l-ới này t-ơng đối chặt chẽ. * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh.
* Thoả mãn tốt nhu cầu của thị tr-ờng. * Giúp cơng ty có đ-ợc thị tr-ờng rộng lớn. * L-ợng hàng hoá tiêu thụ cao.
- Nh-ợc điểm:
* Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh h-ởng theo chiều h-ớng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và ng-ời tiêu dùng khơng tốt. Chính vì vậy, việc áp dụng cả ba mạng l-ới này sẽ giúp công ty l-u chuyển hàng hoá trong từng tr-ờng hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.
3.3.3. Giải pháp về việc quản lý hệ thống mạng l-ới bán hàng: 3.3.3.1. Quản lý dòng chảy. 3.3.3.1. Quản lý dòng chảy.
Công tác bán hàng cho các thành viên của cơng ty hiện nay cịn một số hạn chế. Điều đó làm cho dịng sản phẩm của cơng ty ch-a có hiệu quả. Với sản phẩm mới, công ty thực hiện bán hàng cho các thành viên mạng l-ới dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt thì đ-ợc bán hàng nhiều hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên mạng l-ới ở nô ng thôn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đó việc quản lý các dịng chảy sẽ dễ dàng hơn.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
3.3.3.2. Tuyển chọn các thành viên mạng l-ới .
Tr-ớc khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu nh-: Tài chính, vị trí cửa hàng,… cơng ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị tr-ờng khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên mạng l-ới tiềm năng, công ty phải làm sao cho các thành viên thấy đ-ợc lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng l-ới bán hàng của mình.
- Thể hiện -u thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên mạng l-ới so với đối thủ cạnh tranh.
- Chiết khấu cho thành viên mạng l-ới đ-ợc h-ởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị tr-ờng.
- Đáp ứng đ-ợc các nhu cầu của các thành viên mạng l-ới .
3.3.3.3. Khuyến khích các thành viên mạng l-ới .
Khuyến khích các hoạt động bán hàng của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Cịn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên mạng l-ới nh-ng lựa chọn cách nào thì khơng phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của Cơng ty TNHH Việt Thắng .
+ Thực hiện khuyến khích theo số l-ợng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số l-ợng sản phẩm rất thuận lợi cho công ty khi thiết lập hệ thống mạng l-ới bán hàng ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà ng-ời tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận đ-ợc lợi ích của họ.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42 + Bên cạnh hình thức trên, cơng ty cịn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập đ-ợc nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho cơng ty một cách kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm cơng ty cịn chọn ra các đại lý có số l-ợng tiêu thụ cao nhất và th-ởng cho họ nh- đi du lịch n-ớc ngoài đối với đại lý đứng đầu ơ các khu vực thị tr-ờng và đi du lịch trong n-ớc đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các thành viên mạng l-ới cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên mạng l-ới .
- Theo dõi hoạt động của các thành viên mạng l-ới cũng nh- mong muốn thu thập đ-ợc nhiều thông tin từ các thành viên trong mạng l-ới , để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng nh- lợi ích của thành viên mạng l-ới .
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng l-ới trung thành với Cơng ty cũng nh- có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen th-ởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên mạng l-ới có số l-ợng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh tốn kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên mạng l-ới có thể sử dụng các tiêu thức sau:
+ L-ợng bán hiện tại của thành viên mạng l-ới so với l-ợng bán đã qua. + So sánh l-ợng bán của một thành viên mạng l-ới với tổng l-ợng bán của các thành viên trong mạng l-ới .
+ L-ợng bán của một thành viên mạng l-ới so với các chỉ tiêu định mức mà công ty đề ra.
Nguyễn Văn Tuyến TMQT 42
3.3.4. Giải pháp thành lập phịng Marketing . 3.3.4.1. Đơi nét về hoạt động Marketing. 3.3.4.1. Đôi nét về hoạt động Marketing.
Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trị quan trọng trong mỗi một công ty hoạt động Marketing giúp cơng ty có đ-ợc những thơng tin q giá về tình hình thị tr-ờng, đối thủ cạnh tranh, cũng nh- các vấn đề có liên quan trực tiếp đến cong ty. Ngoài ra, hoạt động Marketing cịn giúp cho sản phẩm ngày càng có chất l-ợng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng vùng thị tr-ờng nhất định. Một chính sách sản phẩm đúng đắn tạo cho cơng ty nâng cao đ-ợc chữ tín trong kinh doanh và tăng c-ờng khả năng cạnh tranh trên thị tr-ờng. Tuy nhiên để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và xâm chiếm thị tr-ờng công ty phải cần chú ý đến hệ thống mạng l-ới bán hàng của mình. Đó chính là chính sách bộ phận khơng thể thiếu đ-ợc trong Marketing, nó đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị tr-ờng. Chính vì thế, cơng ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức một bộ máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng l-ới bán hàng của cơng ty ngày càng hồn thiện hơn.
3.3.4.3. Giải pháp hoàn thiện bộ máy Marketing trong Công ty TNHH Việt Thắng để từ đó tổ chức và hồn thiện hệ thống mạng l-ới bán hàng.
Từ thực trạng về tổ chức bộ máy Marketing của công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập một phịng Marketing có đầy đủ các bộ phận để từ đó thơng qua các bộ phận này có thể tổ chức và vận hành hệ thống mạng l-ới bán hàng một cách có hiệu quả. Thơng qua hệ thống mạng l-ới bán hàng và bộ máy Marketing này công ty sẽ nâng cao đ-ợc khả năng cạnh tranh của mình tr-ớc các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt đ-ợc các thơng tin về thị tr-ờng