Cõc khõch hăng tại phđn khỳc “Ngụi nhă mơ ước” lă
• bị ảnh hưởng rất nhiều về giõ nớn mức giõ ưa thớch được họ chọn lă dưới 800 triệu đồng. • Khõch hăng trong nhúm năy thường lă những cặp vợ chồng trẻ, nớn họ thớch căn hộ mang lại
những cảm giõc ấm õp về mặt tỡnh cảm vă gần nơi lăm việc. • Khi mua nhă, họ thường tham khảo ý kiến từ vợ hoặc chồng. • Tỷ lệ của nhúm qua khảo sõt lă 15%.
5.Nhúm “Kinh doanh địa ốc”.
Do quan tđm nhiều đến khả năng sinh lợi nớn khõch hăng trong phđn khỳc “Kinh doanh địa ốc” : • thường chọn mua cõc căn hộ cú diện tớch 81-100 mĩt vng,
• điều kiện cần đõp ứng lă phải thuận tiện về giao thụng.
• Khả năng đầu tư của họ cho cõc căn hộ cú giõ dao động từ 801 triệu đến 1 tỉ đồng. • Khụng như cõc nhúm trớn, thơng tin họ cập nhật lă từ cõc cụng ty địa ốc.
• Nhúm năy chiếm tỷ lệ cao nhất: 52%.
Kết quả khảo sõt trớn cho thấy nhúm kinh doanh - đầu tư vẫn chiếm đa số. Hiện họ vẫn lă phđn khỳc chớnh trong chiến lược tiếp thị của đa số chủ đầu tư bất động sản. Vă thụng điệp mă họ cần
nhận từ cõc mẩu quảng cõo lă chức năng của cõc căn hộ. Tuy nhiớn trớn thị trường khụng phải chủ đầu tư năo cũng nhắm văo phđn khỳc “mua đi bõn lại” năy.
Giới đầu tư thường quyết định nhanh trong giao dịch, vỡ họ tập trung văo khả năng bõn lại hoặc cho thuớ. Trong khi đú, người mua nhă để ở lại cđn nhắc kỹ trước khi quyết định, cú khi phải mất mấy thõng nớn cần tiếp cận họ liớn tục.
1
(Nguồn: Thời bõo Kinh tế Săi Gũn - Tại hội thảo “Giải phõp tiếp thị cõc sản phẩm địa ốc trong thị trường
đúng băng”, do VietnamMarcom tổ chức)
VI. Nghieđn cứu veă đụi thụ cỏnh tranh tređn thị trường bõt đng sạn
Trong kinh doanh ngồi vic phại nađng cao tớnh thớch ứng cụa sạn phaơm với thị trường, doanh nghip caăn phại hieơu rừ được cỏc đụi thụ cỏnh tranh cụa mỡnh. Khi nghieđn cứu veă cỏc đụi thụ cỏnh tranh tređn thị trường bõt đng sạn, chỳng ta phại phađn tớch cho được SWOT và caăn naĩm được cỏc thođng tin chụ yờu sau :
S (strenght) : thẽ mỏnh
W (Weaknesses) : Đieơm yờu
• (Opportunities) : Cụ hoụi
T (Threats : Thỏch thức
Beđn caău xỏc định tieđu chuaơn Cođng ty beđn Cung Cođng ty cỏnh tranh
Thương hiu A B C D Chõt lượng Giaự cạ Dũch vỳ Thờ mỏnh tài chaựnh Phađn khỳc thị trường Khuyờn mĩi Mức đ khuyờch trương
o Sụ lượng cỏc đụi thụ cỏnh tranh tređn thị trừơng, trong đú quan trúng nhõt là phại xỏc định được đụi thụ cỏnh tranh trực din cụa mỡnh tređn thị trường. (Đụi thụ cỏnh tranh trực din - mà múi thay đoơi veă cỏc chiờn lược kinh doanh cụa hú ạnh hưởng trực tiờp đờn thị phaăn, hoaịc ạnh hưởng trực tiờp tới hiu quạ kinh doanh cụa doanh nghieụp
o Nghieđn cứu và phađn tớch được cỏc chớnh sỏch Marketing mà cỏc đụi thụ cỏnh tranh đang sử dỳng, qua đú đỏnh giỏ được những maịt mỏnh, maịt yờu cụa hú trong sạn phaơm, trong chớnh sỏch giỏ, phađn phụi và cỏc kỹ nng kớch thớch tieđu thỳ.
o Đỏnh giỏ được múi mức đ cỏnh tranh tređn thị trường bõt đng sạn trong hin tỏi và tương lai theo cỏc tieđu chuaơn tređn cũng là tieđu chuaơn mà khỏch hàng (beđn caău) thường so sỏnh và quyờt định ủeơ ủaău tử
o Để khảo sõt sđu hơn về mụi trường cạnh tranh, Nhaứ Mođi giới chuyớn nghiệp cần phđn
tớch - xõc định những đơn vị kinh doanh địa ốc năo tin cậy đang tham gia trớn thị trường đú, để nhận lăm dịch vụ mụi giới từ họ.
3. CÁC QUYấT ĐỊNH MARKETING CHỤ YấU TRONG KINH DOANH BÂT ĐNG SẠN
I. Quyờt định veă sạn phaơm II. Quyờt định veă Giỏ
III. Quyờt định veă Phađn phụi
IV. Quyờt định veă Promtion (Xỳc tiờn thương mỏi) : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
– Quạng caựo
– Khuyẽn mỏi
– Xỳc tiờn bỏn hàng
– PR
Dưới đađy là mt sụ lối quyờt định chiờn thut Marketing khỏc nhau và cỏc lối nghieđn cứu đeơ thu thp thođng tin caăn thiờt
Quyờt định chớnh sỏch sạn phaơm: tỏo ra ý tưởng sạn phaơm mới, kieơm tra ý tướng, marketing thử nghim, lợi ớch sạn phaơm, hỡnh thành sạn phaơm, kieơm tra đaịc tớnh sạn phaơm.
Quyờt định phađn phụi cơ cõu và hành vi mua saĩm, thỏi đ cụa người tieđu dựng trước cỏc cụng ty kinh doanh bất động sản - nhă mụi giới –chi nhõnh – Đại lý khaực nhau, chớnh sỏch và thỏi đ cụa nhà phađn phụi.
Quyẽt định veă định giỏ : nghieđn cứu nhỏy cạm veă giaự.
Quyờt định veă quạng cỏo : đỏnh giỏ trước quạng cỏo, đỏnh giỏ sau quạng caựo, so saựnh kờt quạ, thúi quen sử dỳng phương tin truyeăn thođng.
Quyờt định veă xỳc tiờn bỏn hàng : phạn ứng trước cỏc hỡnh thức xỳc tiờn bỏn hàng khỏc nhau.
Quyẽt định veă đi ngũ bỏn hàng : thử nghim cỏc cỏch bỏn hàng - cỏc keđnh phađn phụi khỏc nhau
I. Quyờt định veă sạn phaơm
1. .Quyờt định veă chụng lối sạn phaơm kinh doanh 2. . Quyờt định veă dũch vỳ sạn phaơm
Quyờt định veă ni dung dịch vỳ
Quyờt định veă hỡnh thức làm dịch vỳ 3. Quyờt định veă chớnh sỏch thương hiu 4. Chiẽn lược thương hiu – sạn phaơm 1. Quyờt định veă chụng loỏi sạn phaơm kinh doanh
a. Khaựi nieụm :
Chụng lối sạn phaơm là mt nhúm bao goăm cỏc bõt đng sạn cú lieđn quan chaịt chẽ với nhau do giụng nhau veă chức nng (nhà/đõt) hay do bỏn chung cho cựng mt nhúm khỏch hàng (vit kieău) hay thođng qua cựng mt kieơu toơ chức tieđu thỳ (cođng ty cung cõp nhà cho giới thu nhp thãp).
Kinh doanh Beă roụng
Kinh doanh Beă hộp
• Mi chụng lối bõt đng sạn đũi hỏi phại cú mt chiờn lược Marketing rieđng neđn giao vic phỳ trỏch cho từng người
• i. Kinh doanh veă beă roụng cụa chụng lối bõt đng sạn phỳ thuc rõt lớn vào tieăm lực
kinh tờ và mỳc tieđu cụa doanh nghip.
• Cỳ theơ : hú cú theơ kinh doanh cạ nhà ở, vn phũng cho thueđ, cỏc khu theơ thao, vui chơi giại trớ, …
Trong chụng lối bõt đng sạn là nhà ở thỡ bao goăm cạ nhà gaĩn lieăn với đõt và
nhà chung cư
Trong nhaứ gaĩn lieăn với đõt cú cạ bit thự sang trúng và cỏc lođ nhà cõp mt, cõp
hai và nhà cãp 3.
Trong nhà chung cư thỡ cú nhà giành cho người cú thu nhp cao, nhà giành cho người cú thu nhp thõp và thu nhp trung bỡnh.
Cú nhà thỡ đeơ bỏn, cú nhà đeơ cho thueđ. v.v…
• ii.. Kinh doanh beă hộp : Nẽu mỳc tieđu cụa doanh nghip là đạm bạo khạ nng sinh lời cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nhà chung cư - song tp trung múi nguoăn lực đeơ cú được cỏc khu chung cư thỏa mĩn ở mức cao nhõt nhu caău cụa khỏch hàng với chõt lượng bõt đng sạn tụt và cỏc dịch vỳ đi kốm cụ gaĩng đỏt đờn mức hồn hạo.
• + Vớ dỳ : tp trung vào chụng lối bõt đng sạn là cỏc khu theơ thao ; khu thương mỏi;…
b. Quyờt định veă phỏt trieơn chụng lối sạn phaơm kinh doanh
• Doanh nghip cú theơ phỏt trieơn chụng lối bõt đng sạn theo hướng xuụng dưới hoaịc hướng leđn tređn hay theo cạ hai hướng.
Phaựt trieơn hướng xuụng dưới.
Vic phỏt trieơn hướng xuụng dưới thường nhaỉm mỳc đớch kỡm hĩm cỏc đụi thụ cỏnh tranh, tõn cođng hú hay xađm nhp vào phaăn thị trường ủang phaựt trieơn nhãt.
Doanh nghieụp đang kinh doanh nhà bit thự cú theơ phỏt trieơn theđm cỏc khu cn h đeơ khai thỏc cỏc khỏch hàng cú thu nhp thõp hụn.
Phỏt trieơđn hướng leđn tređn
Vieục phỏt trieơn chụng lối bõt đng sạn theo hướng leđn tređn cú theơ rõt mỏo hieơm vỡ cỏc đụi thụ cỏnh tranh ở thị trường phớa tređn vừa đang chiờm lúnh cỏc vị trớ vững chaĩc cụa thị trường vừa cú theơ phạn cođng baỉng cỏch xađm nhp vào cỏc phaăn phớa dưới cụa thị trường.
Cũn cỏc khỏch hàng tieăm nng cú theơ khođng tin tưởng raỉng mt cođng ty mới lỏi cú đụ khạ nng cung cõp những bõt đng sạn cao cãp.
Thođng thường doanh nghip hướng leđn tređn khi thõy khạ nng tng trưởng nhanh, khạ nng sinh lợi lớn cụa những phaăn beđn tređn cụa thị trường hoaịc khi doanh nghip muụn xỏc định lỏi vị trớ cụa mỡnh tređn thị trường.
Cỳ theơ :
Caực doanh nghip đang kinh doanh vn phũng cho thueđ nhỏ lẹ, mở rng chụng lối bõt đng sạn baỉng những khu vn phũng cho thueđ cao cãp
ẹang kinh doanh nhà cn h phỏt trieơn sang kinh doanh nhà bit thự.
Đang kinh doanh nhà ở, vn phũng rieđng bit mở rng chụng lối bõt đng sạn với cỏc cao ục cn h
Khỏch sỏn cn h ( khu bõt đng sạn bao goăm mt cao ục cn h, mt khỏch sỏn sang trúng, mt nhà hàng lớn ).
Khu dinh thự cú cạ sađn gođn taăm cỡ quục tờ, hoă bơi, cỏc sađn tennis cựng với hi quỏn đaịc bit;…
2. Quyờt định veă dịch vỳ sạn phaơm
• Dũch vỳ cụa sạn phaơm là những sự trợ giỳp mà cỏc doanh nghip cung cõp đeơ giỳp đỡ khỏch hàng trong quỏ trỡnh mua bỏn hoaịc sử dỳng bõt đng sạn nhaỉm nađng cao hiu quạ sử dỳng cụa cođng trỡnh.
Dịch vỳ quan trúng trong quỏ trỡnh mua bỏn là :
vieục cung cõp cỏc thođng tin lieđn quan đờn từng lối bõt ủoụng sạn,
giới thiu quy hốch và địa đieơm đaău tư,
tư võn giại phỏp,
dịch vỳ thờ chõp,
và bạo lĩnh cụa ngađn hàng…
Những dịch vỳ sau khi mua bao goăm : dịch vỳ bạo hành,
bạo dưỡng và sửa chữa,
những lời khuyeđn và cỏc thođng tin hữu ớch veă chuyeđn mođn.
Trong quyờt định veă dịch vỳ kốm với bõt đng sạn, người kinh doanh caăn chỳ ý tới ba võn đeă
cơ bạn là : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
xỏc định ni dung dịch vỳ sẽ cung ứng;
Mức đ dịch vỳ
và hỡnh thức làm dịch vỳ cho khỏch hàng.
Quyẽt định veă ni dung dịch vỳ
• Thực tờ hin nay cỏc doanh nghip kinh doanh bõt đng sạn Vit Nam thường ớt chỳ trúng tới vic thực hin cỏc cam kờt với khỏch hàng sau khi sạn phaơm đĩ được bỏn và chưa quan tađm thực sự tới cỏc dịch vỳ sạn phaơm như dịch vỳ bạo dưỡng, sửa chữa; cung cõp cỏc tài liu cú lieđn quan tới bõt đng sạn; hướng dăn khỏch hàng veă cỏc thụ tỳc tớn dỳng….Hu quạ là người tieđu dựng thường cú thỏi đ nghi ngờ với haău hờt cỏc dịch vỳ sau khi mua.
• Thm dũ ý kiờn cụa khỏch hàng ; đaịt cỏc thựng thư gúp ý và quan trúng hơn là toơ chức cú hiu quạ h thụng giại quyờt cỏc đơn khiờu nỏi cụa khỏch hàng và làm cho cỏc khỏch hàng thõt vúng sẽ hài lũng.
• Tõt cạ cỏc vic đú sẽ giỳp người kinh doanh đỏnh giỏ chớnh xỏc veă cỏc dịch vỳ cụa mỡnh Maịt khỏc, nađng cao chõt lượng cỏc dũch vỳ trong khi mua cũng chớnh là cỏch tụt nhõt đeơ tỏo nieăm tin với khỏch hàng
Quyờt định veă hỡnh thức làm dũch vỳ
• Do tớnh chõt quan trúng cụa dịch vỳ sạn phaơm, với tư cỏch là mt cođng cỳ cỏnh tranh thỡ cỏc doanh nghip kinh doanh bõt đng sạn neđn trực tiờp làm nhử :
thaứnh lp b phn chuyeđn giại quyờt cỏc đơn khiờu nỏi và gúp ý cụa khỏch hàng,
giại quyờt võn đeă bỏn trạ gúp…
Dự nhà Kinh Doanh BĐS dưới hỡnh thức nào đi nữa thỡ nhà MG BĐS sẽ naĩm baĩt thị trường Beđn Cung (Cung BĐS và cung Dịch vỳ keơ cạ thụ tỳc tớn dỳng Ngađn hàng) đeơ đa dỏng húa cođng vic kinh doanh mođi giới cụa mỡnh
1. Kinh doanh Beă roụng 2. Kinh doanh Beă hộp
3. Phỏt trieơn hướng xuụng dưới 4. Phỏt trieơđn hướng leđn tređn
5. Dũch vỳ trong quỏ trỡnh mua bỏn 6. Dũch vỳ sau khi mua
3. Quyẽt định veă chớnh sỏch thương hiu
Vai trũ cụa thương hiu trong kinh doanh bõt đng sạn
• Mũn kinh doanh beăn vững, nhõt thiờp phại tỏo dựng cho mỡnh mt thương hiu mỏnh. Tức là phại định vị được vị trớ cụa bõt ủoụng sạn, cụa cođng ty trong tađm trớ khỏch hàng.
• Khi bõt đng sạn cú thương hiu thỡ sẽ làm tng giỏ trị cụa nú tređn thị trường - bạo veụ doanh nghip trước đụi thụ cỏnh tranh - đạm bạo được sự an tồn cho bõt đng sạn và những biờn đng bõt lợi thị trường doanh nghip sẽ d dàng bỏn được với giỏ cú lợi nhõt.
• Đụi với người tieđu dựng, thương hiu làm cho hú :
tin tưởng vào chõt lượng,
yeđn tađm và tự hào khi sử dỳng sạn phaơm ;
thương hiu giỳp người tieđu dựng định hướng và đi đờn quyờt định tieđu dựng d dàng hơn
giạm thieơu rụi ro trong quỏ trỡnh mua saĩm bõt đng sạn.
Nhà tỷ phỳ Donald J. Trump đĩ từng núi “ Mt cao ục kốm teđn tođi tức là mang theo lời hứa veă chõt lượng cao nhõt cựng với mt bạng giỏ ớt nhõt là 5 triu USD.”
Với người tieđu dựng ở Mỹ khi núi tới cỏc bõt đng sạn mang thương hiu Trump là người ta nghú ngay đờn những cođng trỡnh chõt lượng tụt nhõt, độp nhõt và sang trúng nhõt.
• Trong cỏc quyờt định cú lieđn quan đờn thương hiu, ngồi vic tỏo dựng thương hịeđu thỡ cỏc nhà kinh doanh tređn thị trường bõt đng sạn caăn quan tađm đaịc bit tới cỏc chiờn lược phỏt trieơn thương hiu.
• Cú theơ phỏt trieơn thương hiu theo cỏc chiờn lược cơ bạn sau :
Chiờn lược thương hiu nhúm
• là chiờn lược sử dỳng mt teđn chung cho tõt cạ cỏc bõt đng sạn với cựng mt cam kờt veă chõt lượng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Toơ chức THE TRUMP ORGANIZATION, mt toơ chức kinh doanh bõt đng sạn lớn cụa Mỹ đĩ gaĩn teđn cụa mỡnh cho tõt cạ cỏc bõt đng sạn tređn thị trường nhử : Trump Tower, Trump Place, Trump Palace, Trump Plaza,v.v… với cỏc tieđu chuaơn nghieđm ngaịt veă thiờt kờ và chõt lượng.
Ở nước c, cođng ty xađy dựng nhà noơi tiờng nm 2007 veă kiờn trỳc đc đỏo laứ : Sharpe Development Group Queesland
Sử dỳng chiờn lược này cỏc nhà kinh doanh bõt đng sạn sẽ tiờt kim được chi phớ quạng bỏ cho những bõt đng sạn mới nhờ vào uy tớn cụa cỏc bõt đng sạn hin cú tređn thị trường.
• Tuy nhieđn nờu cú mt bõt đng sạn nào đú khođng thành cođng thỡ sẽ ạnh hưởng rõt lớn tới cỏc bõt đng sạn cũn lỏi. (con sađu laứm saău noăi canh)
Chiờn lược kinh doanh theo dĩy
• laứ chiờn lược mà doanh nghip sử dỳng teđn chung cho từng dũng bõt đng sạn tređn thị trường.
• Thương hiu cho cỏc bõt đng sạn là nhà ở sẽ khỏc với thương hieụu tỏo laụp cho cỏc khu theơ thao hay vn phũng cho thueđ.
• Với chiờn lược thương hiu dĩy sẽ làm tng khạ nng tieđu thỳ và tỏo ra hỡnh ạnh tớch cực veă tớnh nhõt quỏn cụa bõt đng sạn
ĐỒ HèNH XĐY DỰNG HỆ THỐNG KINH DOANH
Hệ thống chiến thuật
Hệ thống cõc mục tiớu & chiến lược Hệ thống cõc mục đớch
Cõc giõ trị cốt lừi Sứ mạng Tầm nhỡn
Vớ dỳ : TAĂM NHèN
Xađy Dựng “NOVAHOMES” Thương Hiu Mỏnh Vit Nam Taăm Cỡ Quục Teđ’
Lă thương hiệu “Nhà ở cao cãp” đứng đầu vă dẫn dắt thị trường TP.Hoă Chớ Minh và cạ nước Xđy dựng => hoăn thiện => phõt triển mođi trường trong lành
Vớ dỳ : CÂC GIÂ TRỊ CỐT LếI
Hỏ taăng kỹ thut hin đỏi – Khođng gian xanh maựt – cođng vieđn cađy xanh thoaựng mỏt – Ni thõt sang trúng - Đẳng cấp quốc tế
• Lợi ớch cộng đồng lă nền tảng cho tất cả cõc lợi ớch
• Xđy dựng sự phõt triển vă thănh cụng cựng toăn thể nhđn viớn – cơng ty & đối tõc Đa dạng húa sản phẩm
Tạo nĩt đặc trưng hơn hẳn sản phẩm cựng loại
Tạo sự khõc biệt về kỹ thut Hỏ taăng– Khođng gian – cođng vieđn– Ni thõt
Tạo nhiều mặt hăng lạ mă đối thủ chưa cú sản xuất (đũi hỏi phải cú phũng RD đủ mạnh để mỗi naớm cú sản phẩm mới)
Tạo khõc biệt qua Slogan ấn tượng
• Vớ dụ :
L TRèNH PHÁT TRIEƠN THƯƠNG HIEễU & SLOGAN