7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2 Đề xuất các giải phát phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị y tế
3.2.5 Giải pháp xác lập kênh truyền thông, các công cụ xúc tiến và phối thức xúc tiến
thức xúc tiến
Công ty hiện đang sử dụng hai kênh truyền thơng đó là kênh truyền thơng cá nhân và kênh truyền thông đại chúng. Về cơ bản, hai kênh truyền thơng này đều có sự đầu tư phù hợp với thực trạng cơng ty trong đó đề cao hiệu quả của kênh truyền thông đại chúng hơn. Trong thời gian tới, công ty vẫn nên tiếp tục duy trì đẩy mạnh kênh truyền thơng đại chúng, chú trọng vào phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh vì đây là đối tượng chủ yếu tiếp cận với nhóm khách hàng tổ chức. Đội ngũ nhân viên cần được tuyển chọn từ các chuyên ngành phù hợp và đào tạo nghiệp vụ về chuyên mơn, sản phẩm, ưu tiên người có kinh nghiệm. Đặc biệt nhân viên phải có thái độ làm việc chun nghiệp và tính cách trung thực, tạo được thiện cảm và niềm tin cho khách hàng. Công ty cần tạo mọi điều kiện để nhân viên có thể phát huy tốt vai trị của mình và học hỏi thêm nhiều lĩnh vực như giao tiếp, tâm lý khách hàng,…Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng mới của cơng ty cũng đang chú trọng nhiều hơn về việc tìm kiếm thơng tin qua các nguồn trên Internet, các sách báo và nguồn tin đáng tin cậy, vì vậy, cơng ty nên nỗ lực và đầu tư ngân sách để xây dựng các bản tạp chí, catalog của riêng cơng ty và sản phẩm thiết bị y tế, thiết kế đồng nhất với các thơng điệp và logo. Nội dung này cơng ty có thể tự làm trong nội bộ hoặc thuê các công ty thiết kế ngoài để thể hiện nội dung, ý tưởng.
Dựa vào các đặc điểm và bản chất riêng của từng công cụ xúc tiến mà công ty cần lên kế hoạch đầu tư hiệu quả và phối thức các công cụ xúc tiến đánh trúng vào nhu cầu hiện tại của khách hàng.
Bán hàng cá nhân hiện vẫn đang là công cụ xúc tiến hiệu quả nhất của công ty trong thời gian tới nhưng tăng cường phối hợp cùng với các công cụ khác. Trong bán hàng cá nhân, đội ngũ kinh doanh là cốt lõi để thiết lập mối quan hệ với khách hàng và tăng khả năng bán hàng thành công. Khi hoạt động xúc tiến thương mại được đầu tư, yêu cầu về đội ngũ nhân viên kinh doanh cũng được yêu cầu cao hơn cả về số lượng và chất lượng. Công ty nên phát triển từ số lượng 4 nhân viên kinh doanh lên 10 người để đảm nhận các cơng việc, phân chia nhóm, nhiệm vụ, chỉ tiêu cụ thể như nhóm tìm kiếm khách hàng mới, nhóm chăm sóc các khách hàng cũ. Các nhân viên cần có trình độ từ Cao đẳng trở lên về các khối ngành liên quan và kĩ năng giao tiếp tốt, trình độ ứng xử phù hợp với nhóm khách hàng của cơng ty.
_ Xúc tiến bán:
Trong thời gian tới, khi xây dựng xong hệ thống đại lý phân phối, công ty nên tăng cường hoạt động xúc tiến bán ngay thời điểm mới bắt đầu để khuyến khích các đại lý bằng việc hỗ trợ trong các chương trình xúc tiến, mời các đại lý tham gia cùng trong các hội chợ, triển lãm, hội thảo, các cuộc gặp gỡ khách hàng để gia tăng cơ hội tiếp cận khách hàng. Với các đối tượng khách hàng của cơng ty cần có các hoạt động xúc tiến bán phù hợp với đặc điểm, nhu cầu. Sản phẩm thiết bị y tế là sản phẩm khơng theo thời vụ nhưng cơng ty cũng có thể tạo ra các chương trình xúc tiến theo mùa như trên thị trường để tạo khơng khí và tự tạo ra nhu cầu và khiến khách hàng cảm thấy muốn nắm bắt cơ hội mua hàng hóa. Ngồi ra cũng có thể dựa vào đặc điểm địa lý của từng vùng miền, đặc điểm hoạt động của các cơ quan tổ chức mà xây dựng nội dung xúc tiến bán phù hợp. Không chỉ hướng hoạt động xúc tiến bán dành cho khách hàng mà cịn xây dựng các chương trình xúc tiến bán đến đội ngũ nhân viên kinh doanh và các nhân viên marketing thơng qua việc kí kết các hợp đồng thành cơng, tiếp cận khách hàng với lượt tương tác cao,… bằng các món thưởng, sự cơng nhận về tinh thần, vật chất, cơ hội thăng tiến,…để nhân viên cảm thấy được khích lệ và có trách nhiệm, gắn bó hơn với cơng ty.
_ Marketing trực tiếp:
Hoạt động marketing trực tiếp đóng góp một phần khơng nhỏ trong việc đưa về cho công ty các khách hàng mới qua việc tối ưu hóa các cơng cụ tìm kiếm trên Google, Coccoc,…, thiết kế và xây dựng website chuẩn SEO cùng các bài nội dung trên các kênh thương mại điện tử lớn,…Công ty nên xây dựng các trang chủ của công ty trên các trang mạng xã hội phổ biến hiện nay như Facebook, liên kết các đường dẫn và website, liên tục xây dựng nội dung quảng cáo trên page
hiệu quả và có đội ngũ tư vấn riêng trực page, quảng bá trên các trang chuyên ngành về thiết bị y tế, thiết bị cơng nghệ, các hội nhóm có liên quan,....Cơng ty cũng cần chú trọng nhiều đến hình thức thể hiện như email marketing gửi cho khách hàng, bố cục, màu sắc, từ ngữ thể hiện, nhấn mạnh vào chương trình thu hút khách hàng. Các khách hàng mới mong muốn nhận được thông tin đầy đủ, tin cậy, các khách hàng cũ mong muốn dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, khuyến mãi hấp dẫn,…
_ Quảng cáo:
Công ty nên dành ngân sách cho hoạt động quảng cáo qua việc đầu tư vào thiết kế các ấn phẩm thương mại catologs trong đó có catalog liên quan đến giới thiệu cơng ty và hoạt động kinh doanh của công ty và catologs dành cho việc chào hàng, thiết kế các banner và poster hỗ trợ các đại lý khi có chương trình xúc tiến bán, đồng nhất với các cover ở website, các tạp chí chuyên nghành, thiết kế các danh thiếp ứng với các chức danh, nhiệm vụ của các trưởng phòng, nhân viên kinh doanh trong công ty để làm công cụ trong giao tiếp, gặp gỡ khách hàng,… Tăng cường đưa tin về công ty cũng như sự hợp tác của công ty với các đối tác, nhà cung ứng, đại lý để gia tăng tính thuyết phục khi có sự kiện.
_ Quan hệ cơng chúng:
Cơng ty từ trước đến nay chưa có các hoạt động liên quan đến quan hệ cơng chúng, vì vậy, cơng ty nên bắt đầu từ các hoạt động có gắn với lĩnh vực đang kinh doanh như tài trợ một số trang thiết bị cho các trường học, bệnh viện mới xây dựng tại các tỉnh miền Bắc, tham gia các tài trợ cho các chương trình có liên quan đến hoạt động nghiên cứu, y tế, khám chữa bệnh,…, tổ chức các hoạt động tình nguyện cho nhân viên trong cơng ty, liên kết với các tờ báo, đài khi cơng ty có tổ chức các hội nghị tri ân khách hàng, gặp gỡ đại lý, phát triển hoạt động PR nội bộ sôi nổi.
_ Phối hợp các cơng cụ xúc tiến:
Tùy vào thực trạng tình hình cơng ty tại mỗi thời điểm, đối tượng nhận tin mục tiêu, các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh,…mà lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến một cách hợp lý hơn nữa. Sự phối hợp các công cụ cần một mục tiêu cụ thể nào đó, khơng nên kết hợp q nhiều khiến khách hàng bị tiếp nhận quá nhiều thơng tin và khơng đáp ứng mục đích đặt ra. Hơn nữa, khi nhân viên kinh doanh nhận được những yêu cầu của khách hàng trong quá trình tư vấn để mong muốn được đáp ứng, nhân viên cần khéo léo, linh hoạt, thông qua ý kiến và sự đồng ý của trưởng phòng và nhà quản trị trong giao tiếp với khách hàng nhằm thúc đẩy khách hàng quyết định mua nhanh chóng.
3.2.6 Giải pháp kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến tại công ty
Hoạt động kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty Trường Long với sản phẩm thiết bị y tế là một hoạt động cần được diễn ra thường xuyên để đảm bảo mọi hoạt động đều nằm trong tầm kiểm sốt và cung cấp những thơng tin kịp thời, xác định chính xác các tồn tại và thành cơng trong q trình thực hiện. Công ty cần đưa ra kế hoạch về hoạt động kiểm tra đánh giá, đặt ra tiêu chí riêng cho từng cơng cụ xúc tiến, mỗi khoảng thời gian sẽ phải đạt được những kết quả nào, tổng quan ra sao, ai là người chịu trách nhiệm và phân công cụ thể phạm vi phụ trách để tìm ra được nguyên nhân chi tiết nhất để khắc phục trong trường hợp cần thiết cũng như thưởng phạt hợp lý. Các phịng ban thuộc cơng ty TNHH thiết bị Trường Long, từ phịng tài chính kế tốn, phịng tư vấn, kinh doanh, kho cần phối hợp thực hiện nhằm đóng góp ý kiến và tăng cường hiệu quả hoạt động chung của cơng ty, với mục đích các cán bộ nhân viên đều phải nắm bắt được tình hình hoạt động xúc tiến thương mại mà cơng ty đang thực hiện. Hơn nữa, cơng ty cần đưa quy trình lấy ý kiến phản hồi của khách hàng thông qua nhiều kênh hơn nữa để có cơ hội nhận được nhiều thơng tin phục vụ cho q trình thực hiện hoạt động xúc tiến, ví dụ như thiết lập sự phản hồi trực tiếp qua website, đánh giá qua trang fanpage, có hotline tiếp nhận các cuộc gọi phản ánh kịp thời,...Tổng hợp và xử lý nhanh, dứt điểm, thấu hiểu khách hàng sẽ gia tăng hình ảnh, sự chun nghiệp của cơng ty Trường Long trong mắt khách hàng.