1.1.1.3 .Mơ hình xúc tiến thương mại tổng quát
3.2 Các đề xuất giải pháp cho phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch
vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên
3.2.1 Đề xuất xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Thông điệp cần truyền tải tới ai? Đặc điểm của đối tượng ra sao? Khi truyền đạt thông tin tới khách hàng mục tiêu công ty cũng cần phải chú ý tớ một số vấn đề cơ bản sau đây: khách hàng mục tiêu của công ty là các doanh nghiệp, ngân hàng, trường học, khách hàng tổ chức... trên thị trường Hưng Yên.
- Khi truyền tải thông điệp tới khách hàng cũng cần phải nghiên cứu xem khách hàng mục tiêu của cơng ty nhắm vào cần những gì, u cầu ra sao? Khi đó các thơng tin truyền tải cho khách hàng mục tiêu sẽ nhắm theo hướng đó để gợi mở nhu cầu của khách hàng. Với công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng tập khách hàng chủ yếu là tổ chức do vậy việc truyền tải thơng tin hơi khó về xác định thời gian hợp lý tuy nhiên có thể căn cứ vào người quyết định hay người gây ảnh hưởng
tới dịch vụ của công ty. Sau khi xác định được đúng đối tượng cần tác động công ty mới đưa ra kế hoạch truyền tải thông tin. Do khách hàng của công ty là các khu công nghiệp, ngân hàng, trường học, nhà hàng... trên thị trường Hưng Yên nên kênh truyền thông sử dụng cả kênh cá nhân và phi cá nhân.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM
Để chính sách XTTM thực thi có hiệu quả thì cơng ty phải xác định rõ mục tiêu. Mục tiêu của XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý và phải thực hiện trong khoảng thời gian xác định. Mục tiêu đúng đắn phải được căn cứ vào môi trường của công ty cũng như điều kiện bên ngoài. Do đặc điểm mặt hàng là dịch vụ bảo vệ nên cơng ty cần cung cấp dịch vụ có chất lượng cao, đảm bảo uy tín, nâng cao tinh thần trách nghiệm và nghĩa vụ của công việc được giao.
Công ty cần đề ra các mục tiêu rõ ràng như: quảng bá thương hiệu tăng cường, tăng doanh số, thu hút tạo dựng niềm tin trong khách hàng thông qua chất lượng và giá cả của dịch vụ bảo vệ... sau khi xác định rõ các mục têu đó cơng ty cần tổ chức thực hiện việc này hoặc thuê các công ty khác thực hiện mẫu đều tra tại khi vực thị trường mà công ty đã xác định.
Trong bảng câu hỏi nên đưa ra các câu hỏi thể hiện được mong muốn của khách hàng đối với công ty, đánh giá của họ đối với các công cụ XTTM của công ty, các điểm mạnh, điểm yếu mà công ty đã hay chưa thực hiện được cũng nên hỏi các câu hỏi để họ đưa ra đề xuất với công ty. Với tất cả các thông tin thu được từ khách hàng công ty sẽ xây dựng được chính sách XTTM tốt hơn khắc phục được những nhược điểm và phát huy tốt các thế mạnh.
Sau khi đã xác định được “ điểm” mà cơng ty đứng thì việc xác định điểm cơng ty sẽ đến, bao giờ đến được mới thực sự phù hợp có thể đạt hiệu quả cao và tiết kiệm chi phí nhất rồi mới có thể xác định mục tiêu như sau:
=> Mục tiêu đề xuất:
- Xây dựng thương hiệu lớn mạnh từ nay đến năm 2020 tăng cường nhận thức của khách hàng về dịch vụ bảo vệ của công ty trên thị trường Hưng Yên. Và tăng cường sự cảm nhận của khách hàng tới hình ảnh cơng ty đạt mức trên 50% khách hàng tại Hưng Yên biết tới công ty.
- Mở rộng và phát huy tốt tại các thị trường mới: Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương...
- Nâng cao chất lượng dịch vụ và linh hoạt giá cả mang tính thời đạt bắt nhịp với nhu cầu thị trường tránh tình trạng tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh.
- Nâng cao doanh số, lợi nhuận của công ty.
3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM
Các mục tiêu được ban giám đốc nghiên cứu đánh giá và xem xét để đi đến quyết định thực thi phân bổ ngân sách sao cho hợp lý. Với quy mô của công ty là nhở và vừa nên chi phí cho XTTM cịn ít tuy nhiên cơng ty cũng nên xem xét khả năng tài chính của mình qua các gia đoạn từng thời kỳ để có thể thay đổi chi phí cho thực thi chính sách XTTM, có thể ngân sách cho XTTM ít nhưng cơng ty cũng cố gắng duy trì mức ngân sách này ổn định qua các năm, quý để hoạt động. XTTM không bị đứt đoạn ảnh hưởng đến mục tiêu xây dựng thương hiệu lớn mạnh cũng như mục tiêu khác.
Có thể phân bổ ngân sách XTTM như sau:
Đơn vị: Triệu đồng
Các cơng cụ XTTM Chi phí cho các cơng cụ XTTM
Marketing trực tiếp 18 Bán hàng cá nhân 52 Xúc tiến bán 4 Quảng cáo 15 PR 11 Tổng chi phí XTTM 100
Bảng 3.1: Số liệu chi phí dự kiến cho các hoạt động XTTM
Nhật xét: Nên chi nhiều hơn cho chính sách XTTM, đầu tư nhiều vào cơng cụ bán
hàng cá nhân hơn, tăng thêm ngân sách cho quảng cáo và PR vì nhu cầu xã hội, con người hiện nay tiếp xúc tới công cụ này dễ bị tác động hơn, lan rộng hơn. Do đặc
thù là kinh doanh dịch vụ bảo vệ nên công cụ xúc tiến bán khơng được phát triển nhiều vì khơng đem lại hiệu quả cho công ty.
3.2.4 Đề xuất về hồn thiện thơng điệp và quyết định kênh truyền thông
Lựa chọn thông điệp truyền thông
Thông điệp của công ty hiện nay truyền tải tới khách hàng của cơng ty cần có một khung chuẩn hơn nữa. Để công cụ XTTM công ty đang sử dụng là bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp không gặp bất lợi khi tư vấn nhằm đạt hiệu quả và chất lượng cao hơn.
Với thông điệp: "Giải pháp an toàn - Giá thành hợp lý - Dịch vụ hoàn
hảo"cần được nhân rộng, thống nhất theo một mẫu riêng để người người biết tới.
Nên gắn liền thơng điệp với hính ảnh cơng ty, hình thức thì cần thể hiện thuận tiện cho người nhìn qua các kênh khác nhau.
Lựa chọn kênh truyền thơng
Vì đặc tính của mặt hàng là dịch vụ bảo vệ liên quan nhiều tới tiếp xúc con người do đó cơng ty nên lựa chọn bán hàng cá nhân là kênh truyền thơng cho mình để đạt hiệu quả cao nhất. Cơng ty có thể kết hợp thêm hình thức marketing trực tiếp thơng qua website hay gửi email, bên cạnh đó nên tăng cường quảng cáo, PR cần tài trợ hay viết bài báo lên website, báo địa phương nhiều hơn nữa để khách hàng hiểu, tin tưởng và sử dụng dịch vụ bảo vệ của công ty.
3.2.5 Đề xuất xác định phối thức XTTM
Như đã trình bày ở trên việc sử dụng và phối hợp các công cụ XTTM như thế nào để đạt được hiệu quả là điều rất quan trọng đối với một công ty.
Với loại hình dịch vụ bảo vệ là dạng sản phẩm mang tích chất cung cấp, thiết thực nên cơng ty tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp nhưng hiện nay công ty nên kết hợp đẩy mạnh quẩng cáo hơn nữa như quảng cáo website, đăng tin, tời rơi, báo đài địa phương...
Cơ chế kéo-đẩy với quy mơ và tính chất dịch vụ bảo vệ của cơng ty thì đang sử dụng cơ chế kéo là tập trung vào chất lượng dịch vụ, đảm bảo uy tín, giá thành các gói dịch vụ nhưng việc quảng cáo và marketing vẫn chưa được đầu tư nhiều nên tôi thấy hiện nay công ty cần kết hợp 2 cơ chế kéo-đẩy để phát huy tốt các công cụ của XTTM. Công ty lên quảng cáo đưa thơng tin của mình tới hách hàng nhiều hơn kết hợp với cơ chế kéo thì hiệu quả của phối thức XTTM sẽ cao hơn nhiều.
Một số vấn đề nữa trong phối thức XTTM là chu kỳ sống sản phẩm dịch vụ bảo vệ phụ thuộc khá nhiều vào tình hình phát triển doanh nghiệp chính vì vậy cơng ty cần update thường xuyên thông tin cho bộ phạn bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp để dịch vụ của cơng ty khơng bị trì trệ ln được làm mới và có đơn đặt hàng ổn định.
Bán hàng cá nhân cũng nên kết hợp với quảng cáo và PR để thông tin sản phẩm và thương hiệu ngày càng ăn sâu vào tâm trí khách hàng.
3.2.6 Đề xuất kiểm tra đánh giá chính sách XTTM
Việc kiểm tra, đánh giá thực thi chính sách XTTM của công ty do bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm mà khơng có bộ phận kiểm tra đnáh giá riêng. Cơng ty cần có bộ phận chun chịu trách nhiệm kiểm tra đánh giá chương trình XTTM thường xuyên hơn theo từng thời điểm nhất định.
Trước và trong quá trình thực thi chính sách XTTM cần lên tục theo dõi, giám sát. Tiến hành so sánh doanh số hoặc số lượng khách hàng trước và sau mỗi chương trình. Do vậy, cơng ty cần quan tâm và đầu tư chính đáng cho hoạt động này để thực thi chính sách XTTM đạt hiệu quả tối đa.
3.3 Các kiến nghị với phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịchvụ bảo vệ của Công ty TNHH dịch vụ bảo vệ Long Hưng tại Hưng Yên