6. Kết cấu của luận văn
1.3. Kinh nghiệm thâm nhập thị trường quốc tế và bài học kinh nghiệm
1.3.1. Kinh nghiệm thâm nhập thị trường quốc tế
Trên thế giới có rất nhiều công ty kinh doanh gạch ốp lát thành công trong lĩnh vực thâm nhập thị trường quốc tế như: Mohawk; SCG; Group Lamosa; group Cedasa... nhưng trong luận văn này tác giả xin trình bày kinh nghiệm của Mohawk và Group Lamosa.
- Đối với Mohawk
Trụ sở chính của Mohawk đặt tại: Hickory, Bắc Carolina, Mỹ. Mohawk Finishing cung cấp các sản phẩm sơn và hoàn thiện gỗ chất lượng hàng đầu trên toàn quốc và trên toàn thế giới thông qua các nhà phân phối đáng kính. Chuyên về các sản phẩm cho thị trường nội thất, tủ và sàn, Mohawk cũng cung cấp các sản phẩm sửa chữa và sửa chữa thân thiện với môi trường.
la. năm 1973, công ty đã hợp nhất công ty của mình với RPM, một công ty có trụ sở tại Ohio. Đến năm 1980, Mohawk có 200 nhân viên, 140 người trong số họ ở Amsterdam. Năm 2001, PRM đóng cửa nhà máy ở Amsterdam và chuyển sản phẩm hoàn thiện Mohawk đến Hudson, Bắc Carolina.
Kinh doanh sản phẩm sơn và gỗ chất lượng chưa phải là mục tiêu cuối cùng của Mohawk. Ban lãn đạo công ty đã mở rộng thị trường sang Châu Phi; Bahrain; Bêlarut; Blazil; Canada; Hồng Kông; Indonesia; Ai – len ; Nhật Bản; Kazakhstran; Hàn Quốc, Việt Nam.... Nhiệm vụ của các cơ sở này là giới thiệu người tiêu dùng và tìm kiếm khách hàng. Doanh thu của Mohawk cải thiện rõ rêt.
Khi nguồn khách hàng đã lớn, để giữ được khách hàng, công ty phải có nguồn hàng ổn định khi vào cao điểm của mùa hàng. Để thực hiện kế hoạch ổn định nguồn hàng, công ty đã xây dựng các nhà máy sản xuất tại các nhà phân phối và tại các nước đang phát triển. Nhà máy ở Mỹ sẽ thực hiện những đơn hàng phức tạp, đòi hỏi áp dụng những công nghệ cao. Còn các nhà máy ở các đơn vị phân phối và các nước đang phát triển sẽ thực hiện những đơn hàng dễ nhằm tận dụng nguồn nhân công rẻ và nguồn nguyên liệu dồi dào tại các nước bản xứ. Điều này sẽ làm giá thành của sản phẩm sẽ thấp hơn rất nhiều nếu sản xuất ở Mỹ. Sản phẩm Mohawk với giá vừa cạnh tranh và mẫu mã vừa phong phú đa dạng thì tất yếu sẽ được người tiêu dùng chấp nhận nhanh chóng.
Không ngủ quên trên chiến thắng, công ty không dừng lại ở các sản phẩm sơn hay cung cấp gỗ thuần túy. Bắt đầu vào những năm 200, Mohawk đã phát triển những sản phẩm gạch ốp lát với những nguyên liệu khác. Chính bước đột phá này mang lại một phong cách mới lạ cho Mohawk. Những sản phẩm gạch ốp lát của Mohawk không chỉ để trang trí sàn thuần túy, mà nó kết hợp với cac nguyên liệu khác tạp nên những tiện ích khác cho người tiêu dùng trong cuộc sống hàng ngày.
Bên cạnh việc phát triển mẫu mã, Mohawk cũng áp dụng chính sách hớt váng cho sản phẩm mang tính thời trang nhằm lấy lại nhanh chóng vốn đầu tư ban đầu. Không chỉ áp dụng chính sách hớt váng, Mohawk cũng áp dụng chính sách giá ổn định cho các khách hàng lớn, khách hàng thường xuyên. Các chiến dịch khuyến mại
hàng vốn áp dụng thường xuyên nhằm giải quyết hàng tồn kho hàng năm, thu hồi nhanh chóng vốn đầu tư, luôn chuyển vòng tiền mặt một cách hiệu quả.
- Đối với Group Lamosa:
Group Lamosa là Tập đoàn sản xuất gạch truyền thống, với quy mô công nghiệp rất sớm, với tiến độ phát triển nhanh. Sản xuất gạch ở quy mô hàng hoá bắt đầu năm 1867 và được sản xuất với một trong những thế mạnh về xuất khẩu và là một trong những nguồn thu ngoại tệ chính của Group Lamosa, chiếm 15% tổng thu nhập xuất khẩu, 88% tổng số lao động công nghiệp.
Group Lamosa được xem là nhà xuất khẩu gạch Crilic hàng đầu trên thế giới. Hiện đã thâm nhập vững chắc vào những thị trường nhập khẩu lớn như Nga, CIS (Cộng đồng các quốc gia độc lập thuộc Liên Xô cũ), các Tiểu vương quốc Ả rập, Jordan, Ai Cập và là nhà cung cấp chính cho những thị trường này.
Ngành gạch Group Lamosa đã thực hiện đa dạng hóa thị trường tiêu thụ và thâm nhập vào các thị trường tại các khu vực địa lý khác nhau, như vậy có thể giảm thiểu những tác động do biến động bất lợi về nhu cầu tiêu thụ tại từng khu vực.
Cung cấp nhiều chủng loại sản phẩm gạch, sản xuất cả gạch Crilic orthodox và CTC. Đặc biệt đã có thành công trong việc sản xuất và xuất khẩu nhiều loại gạch có giá trị gia tăng. Trong số các quốc gia xuất khẩu, gạch Group Lamosa là quốc gia có tỷ lệ xuất khẩu gạch giá trị gia tăng cao nhất. Riêng tổng giá trị xuất khẩu mặt hàng này chiếm gần 34% tổng xuất khẩu về gạch loại này của thế giới.
· Các công ty xuất khẩu gạch của Group Lamosa cũng đã thiết lập được sự liên kết với các nhà phân phối, người nhập khẩu tại thị trường tiêu thụ.
· Gạch Group Lamosa có uy tín thương hiệu cao trên thị trường thế giới. Những thành công trên của ngành gạch Group Lamosa đạt được là do những nguyên nhân cơ bản sau:
Thứ nhất, có chính sách phát triển ngành gạch hợp lý. Nhằm phát triển ngành gạch của đất nước này, từ năm 1992, đã xóa bỏ thuế xuất khẩu gạch, các hình thức
hạn chế xuất khẩu, chính phủ không kiểm soát giá trên thị trường, xây dựng chính sách marketing cơ bản cho phát triển ngành gạch của họ.
Thứ hai, cách tổ chức quản lý ngành gạch hết sức chặt chẽ, khoa học. Mặc dù Group Lamosa có lợi thế về khí hậu, tài nguyên thích hợp cho sản xuất gạch, nhưng quan trọng nhất là cách tổ chức quản lý hết sức chặt chẽ, khoa học giữa các khâu, công nghiệp kho tàng, hệ thống phân phối sản phẩm rất chuyên nghiệp, với trình độ cao. Trong đó, có thể nói công nghiệp sản xuất và hệ thống đấu giá và những chuẩn mực về chất lượng là những lợi thế cạnh tranh nổi bật tạo uy tín thương hiệu và giá trị sản phẩm gạch Group Lamosa. Đặc biệt là hệ thống kiểm soát chất lượng của ngành gạch Group Lamosa rất tốt, tạo nên hình ảnh chất lượng cao đối với gạch Group Lamosa.
Thứ ba, có đội ngũ thương nhân có trình độ. Ngành gạch của Group Lamosa có rất nhiều doanh nghiệp thâm nhập thành công trên thị trường thế giới, nguyên nhân là do họ có đội ngũ thương nhân có trình độ, năng lực kinh doanh tốt. Ngoài ra họ còn có sự hỗ trợ rất lớn từ đội ngũ quản lý, đội ngũ chuyên gia có sẵn trong nước về các lĩnh vực có liên quan như công nghệ sản xuất, đóng gói, quảng cáo, quảng bá sản phẩm, xây dựng thương hiệu, quản lý hoạt động xuất khẩu…
1.3.2. Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp Việt Nam
Mohawk và Group Lamosa đã thực sự chiếm lĩnh thị trường thế giới với thị phần khá lớn về hàng gạch ốp lát. Đây là một kinh nghiệm quý báu cho các doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất gạch ốp lát tại Việt Nam.
Với chiến lược kinh doanh thâm nhập thị trường đa dạng, các doanh nghiệp Việt Nam có thể nhìn vào Mohawk để xây dựng chiến lược thâm nhập thị trườngcho mình. Cụ thể:
- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: trong kinh doanh gạch ốp lát, các doanh nghiệp Việt Nam cần chủ động phát triển, sáng tạo các sản phẩm mới, mở rộng thị trường sản phẩm để đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng. Cũng như tạo được sự khác biệt trong sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh.
khách hàng. Doanh nghiệp muốn bán được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng quan tâm đến công ty cần đưa ra chính sách giá hợp lý. Thường xuyên có những chương trình khuyến mãi; chiết khấu hoa hồng cho khách hàng giới thiệu sản phẩm cho công ty...
- Chính sách phân phối: để thị trường kinh doanh mở rộng, được nhiều khách hàng biết đế sản phẩm gạch ốp lát của công ty. Các DN Việt Nam cần mở rộng thị trường phân phối tới các địa phương, các tỉnh, các quốc gia khác để định vị thương hiệu cũng như khẳng định chất lượng và uy tín của sản phẩm.
Ngoài những bài học kinh nghiệm trên, qua luận văn này, các doanh nghiệp có thể áp dụng một số chiến lược được nêu ở luận văn của tác giả.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY THẠCH BÀN