CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU VÀ PHÂN TÍCH CẦU
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH THÁI GIANGSƠN TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC ĐẾN NĂM 2020 SƠN TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC ĐẾN NĂM 2020
3.1.1. Phương hướng phát triển chung của công ty
Mỗi doanh nghiệp ln có đặc điểm riêng, điểm mạnh và điểm yếu nhât định so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Công việc đánh giá, lựa chọn chiến lược là việc đưa ta các quyết định chủ quan trên các thông tin khách quan. Căn cứ vào các yếu tố tác động đến cầu sản phẩm, cũng như tình hình kinh doanh của cơng ty, cơng ty TNHH Thái Giang Sơn đã đưa ra quyết định về phương hướng phát triển tới năm 2020 như sau:
Một là xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh, mở rộng quy mô sản xuất, phân đấu trở thành doanh nghiệp uy tín, thương hiệu phát triển trên thị trường cạnh tranh trong nước.
Hai là mở rộng thị trường kinh doanh, mở rộng mạng lưới phân phối bán buôn bán lẻ, đặc biệt là các siêu thị mini ở các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hải Dương, Thái Nguyên,...đưa sản phẩm của công ty tiếp cận đến người tiêu dùng.
Ba là phát triển toàn diện các danh mục sản phẩm, hiện tại công ty đang kinh doanh khá nhiều sản phẩm, nhưng phấn đấu đến năm 2020 sẽ có sản phẩm chủ chốt chiếm phần lớn doanh thu, đồng thời bổ sung kinh doanh đầy đủ các sản phẩm của các hạng mục khác.
Bốn là đảm bảo các hoạt động kinh doanh luôn tăng trưởng đều đặn qua các năm. Năm là hồn thiện cơng tác phân tích, nghiên cứu sao cho có kế hoạch cụ thể, đáp ứng cho công tác hoạch định chiến lược kinh doanh.
Trên cơ sở nhận định về tình hình phát triển thị trường và những thành tựu về phất triển kinh doanh cơng ty đạt được, cơng ty ln tìm cho mình phương hướng phát triển kinh doanh lâu dài, mở rộng thị trường kinh doanh, đa dạng ngành nghề. Công ty kêu gọi phát triển tồn diện, huy động các nguồn lực sẵn có, tăng cường khả năng tiếp thị quảng cáo, mở rộng thêm mạng lưới phân phối, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên. 3.1.2. Mục tiêu kinh doanh sản phẩm sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn
Sản phẩm sữa bột chỉ là một sản phẩm nhỏ trong số các mặt hàng kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, dù bất kỳ sản phẩm nào, công ty luôn đặt ra các mục tiêu cụ thể trong từng giai đoạn thời gian, để có thể đạt được kết quả kinh doanh tốt nhât.
Năm 2014, kết quả doanh thu sữa bột chiếm khoảng 1,5% tổng doanh thu của cơng ty. Nhưng qua q trình nghiên cứu, tìm hiểu về thị trường, công ty nhận thấy đây là một
sản phẩm kinh doanh hiệu quả, mang lại nguồn lợi nhuận cho công ty, là một sản phẩm ngày càng trở nên thiết yếu với người tiêu dùng, do đó cơng ty quyết định mở rộng thị trường kinh doanh sữa bột, phát triển sản phẩm hơn nữa. Cụ thể, giai đoạn 2015 – 2020, mức tăng trưởng bình quân của doanh thu trên địa bàn miền Bắc phải đạt mức 15%/năm, cụ thể doanh thu dự kiến năm 2015 là 11.987 triệu đồng, năm 2016 là 13.785 triệu đồng, đến năm 2020 doanh thu từ sữa bột trên địa bàn miền Bắc ước đạt 24.112 triệu đồng. Đồng thời, mở rộng mạng lưới phân phối, các cửa hàng, siêu thị bán lẻ trên địa bàn Hà Nội, đặc biệt là các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Thái Nguyên, Hải Dương,... 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH THÁI GIANG SƠN TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC ĐẾN NĂM 2020
3.2.1. Hồn thiện cơng tác phân tích và nghiên cứu cầu.
Mặc dù trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp đã nghiên cứu khá nhiều về thị trường, tiến hành phân tích và nghiên cứu cầu nhiều lần và đạt được nhiều thành công, nhưng cũng không tránh khỏi nhiều hạn chế vướng phải. Để hoàn thiện hơn nữa cơng tác phân tích và nghiên cứu cầu, doanh nghiệp cần đưa ra những giải pháp đẩy mạnh hoạt động điều tra thị trường:
Thứ nhất, cơng ty cần tách riêng bộ phận phân tích, nghiên cứu cầu trong phòng kinh doanh thành một phịng riêng biệt, có nhiệm vụ phân tích và nghiên cứu cầu, thị trường đối với từng nhóm sản phẩm khác nhau.
Thứ hai, cơng ty cần thực hiện tốt q trình thu thập thông tin, nắm bắt kịp thời xu hướng của thị trường và tâm lý người tiêu dùng, để đáp ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng theo nhu cầu của khách hàng.
Thứ ba, nâng cao trình độ, năng lực của nhân viên tham gia cơng tác phân tích, nghiên cứu cầu bằng cách: tuyển dụng nhân viên có trình độ và kinh nghiệm trong việc phân tích và dự báo cầu, thường xuyên tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ phân tích dự báo cầu cho nhân viên.
Thứ tư, ngoài phương pháp nghiên cứu truyền thống, công ty nên áp dụng các phương pháp phân tích định lượng: phương pháp phân tích cầu qua mơ hình kinh tế lượng để nâng cao hiệu quả phân tích. Tổ chức thu thập dữ liệu sơ cấp thơng qua bảng hỏi, câu hỏi, và đưa thêm một số thông tin vào nhằm quảng bá sản phẩm đến khách hàng.
Thứ năm, sử dụng các cơng nghệ vào phân tích và dự báo cầu: sử dụng phần mềm SPSS để tổng hợp phiếu điều tra, phần mềm Eviews để ước lượng và dự báo cầu.
Cuối cùng, khi tiến hành điều tra ý kiến khách hàng về sản phẩm sữa đang cần mở rộng, cần mở rộng phạm vi khách hàng điều tra: không chỉ nghiên cứu cá nhân khách
hàng, mà có thể nghiên cứu các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, doanh nghiệp khác. Từ đó mới có thể nhìn tổng quan về ưu nhược điểm của sản phẩm, tìm ra nhu cầu thực sự của thị trường.
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động quảng bá sản phẩm
Quảng bá sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ. Nhờ phương tiện quảng cáo, thị trường mới biết, tin tưởng và sử dụng sản phẩm của cơng ty. Vì khi cơng ty muốn mở rộng thị trường, thì việc đầu tiên cần làm là giới thiệu sản phẩm để khách hàng biết đến, làm sao để khách hàng có thể tin tưởng sử dụng sản phẩm. Mặc dù nhận thức được vai trò quan trọng của quảng cáo, nhưng việc marketing, quảng cáo sản phẩm đến thị trường của công ty cịn gặp khá nhiều khó khăn, chủ yếu qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng, chưa có hình thức quảng cáo trên tivi, chưa có website bán hàng riêng, chưa khai thác được các hình thức khác như báo, tạp chí, ... hay hình thức quảng cáo chun nghiệp khác. Công ty cần tổ chức lại marketing sản phẩm, tổ chức và tham gia các chương trình hội chợ sản phẩm tiêu dùng, có các chiến lược marketing đặc trưng nhằm quảng bá nhấn mạnh sự cần thiết, cũng như tác dụng quang trọng của sữa đối với sức khỏe hiện nay, vừa quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, cũng là hình thức để được thị trường cơng nhận về sản phẩm cũng như thương hiệu doanh nghiệp.
Công ty nên mở một website riêng, tạo kênh quảng cáo sản phẩm cho người tiêu dùng, vì hiện nay internet đang phát triển mạnh mẽ, là một hình thức quảng cáo hiệu quả mà tiết kiệm được nhiều chi phí. Bên cạnh đó, để phát triển thêm thị trường, công ty cũng cần quảng cáo thêm trên báo, tạp chí, catalog, các kênh mua sắm đang được người tiêu dùng tin cậy. Đặc biệt, công ty nên dành một phần lợi nhuận, tạo nguồn ngân sách dành cho quảng cáo, thuận tiện hơn cho việc quảng cáo hình ảnh cơng ty trên nhiều kênh quảng cáo.
3.2.3. Phát triển nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối
Hệ thống phân phối đóng vai trị hết sức quan trọng trong phát triển thương mại sản phẩm. Với điều kiện xã hội phát triển như ngày nay thì có rất nhiều kênh phân phối cho người tiêu dùng lựa chọn như kênh mua sắm online, hay giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng. Để chiếm lĩnh được thị trường, thâm nhập vào thị trường mới sâu rộng hơn, công ty TNHH Thái Giang Sơn cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp như siêu thị, đại lý bán lẻ, bán buôn, đại lý độc quyền của công ty. Cụ thể để mở rộng thị trường tiêu thụ sữa bột trên địa bàn miền Bắc, công ty cần:
- Gia tăng số lượng các đơn vị phân phối, đồng thời tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý để có thể kiểm sốt và đảm bảo được giá cả cung cấp cho khách hàng phù hợp.
- Áp dụng các biện pháp ưu đãi, các mức giá hợp lý, các chương trình khuyến mại cũng như đa dạng hóa hình thức thanh tốn để khuyến khích các trung gian phân phối nổ lực hơn trong tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, kích cầu từ người tiêu dùng.
- Bên cạnh đó, cần phát huy hình thức bán hàng qua mạng trọng bối cảnh cơng nghệ thơng tin ngày càng có vai trị quan trọng trong đời sống và hình thành thói quen mua sắm online của người dân. Công ty cần thường xuyên cập nhật thơng tin về sản phẩm sữa bột mà mình cung ứng ra thị trường về mẫu mã, chất lượng, công dụng, thành phần dinh dưỡng, giá cả, xuất xứ,…tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận dễ dàng khi có nhu cầu. Đồng thời, cơng ty cũng cần nhanh chóng tạo lập sự chuyên nghiệp từ khâu đặt hàng, vận chuyển, thanh toán cho đến việc thực hiện các dịch vụ đi kèm nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
3.2.4. Phân tích tốt hành động của đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh hình thức tương tự với cơng ty TNHH Thái Giang Sơn, do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ gặp nhiều khó khăn. Đặc biệt, những công ty hàng đầu về sữa như Vinamilk, Mộc Châu,...lại là một đối thủ cạnh tranh quá lớn đối với công ty. Tuy nhiên, đây lại cũng được xem là lợi thế của cơng ty, vì những cơng ty sản xuất sữa chỉ chun cung cấp sữa do cơng ty mình sản xuất, nhưng vì cơng ty Thái Giang Sơn là cơng ty nhập sữa về bán, nên có khá nhiều mặt hàng khác nhau, thỏa sức lựa chọn cho khách hàng, bao gồm cả sữa ngoại nhập và sữa nội, khách hàng có thể lựa chọn nhiều sản phẩm phong phú về mẫu mã, xuất xứ và phù hợp cho nhiều đối tượng khách hàng.
Công ty cũng cần nâng cao năng lực cạnh tranh về tài chính, đáp ứng đủ cho nhu cầu mở rộng thị trường của mình. Vì cơng ty kinh doanh đa dạng các loại hình sản phẩm, nên vấn đề huy động vốn để mở rộng thị trường kinh doanh sữa bột cũng khơng gặp q nhiều khó khăn.
3.2.5. Nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng, cung ứng đủ cầu thị trườngChất lượng phục vụ khách hàng đang trở thành nhân tố quan trọng tạo ra lợi thế Chất lượng phục vụ khách hàng đang trở thành nhân tố quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Do vậy, khi mở rộng thị trường tiêu thụ, điều đầu tiên tác động trực tiếp đến tâm lý lựa chọn mặt hàng mới đó chính là thái độ phục vụ, chăm sóc khách hàng của cơng ty đó. Vì thế, để mở rộng mạng lưới phân phối, thị trường tiêu thụ thì cơng ty nên hình thành đội ngũ nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng chun nghiệp, có
trình độ và phẩm chất. Đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng, phải tận tình, chu đáo đối với khách hàng, tạo được ấn tượng tốt ban đầu với người tiêu dùng.
Quan trọng hơn, q trình phân tích và dự báo cần tiến hành thật chính xác, cơng ty nắm bắt được tình hình cầu trên thị trường, từ đó đưa ra quyết định chiến lược cho việc cung ứng đủ lượng cầu, đáp ứng đủ cầu trên thị trường mới mở rộng. Các thị trường tỉnh lẻ như Bắc Ninh, Hưng Yên, Thái Nguyên,...nhu cầu không cao bằng Hà Nội, tuy nhiên lại là thị trường tiềm năng về tốc độ cầu tăng nhanh chóng, do đó cung ứng đủ cầu cho khu vực này là một cách để tạo dựng niềm tin và thương hiệu cho cơng ty.
3.2.6. Nâng cao uy tín thương hiệu của doanh nghiệp
Trong quá trình điều tra và tham gia vào hoạt động kinh doanh của công ty, tác giả thấy được người tiêu dùng hiện nay đang rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm, đặc biệt là nguồn gốc, xuất xứ cũng như thành phần của sữa bột. Đây là mặt hàng thiết yếu, tác động trực tiếp đến sức khỏe của người tiêu dùng, do đó cơng ty phải nắm bắt được tâm lý của người tiêu dùng, cơng ty cần có một số giải pháp xây dựng thương hiệu, để thị trường có thể biết đến, người tiêu dùng tin cậy khi tiêu dùng sản phẩm của công ty.
Đầu tiên, cơng ty cam kết hàng hóa nhập khẩu phân phối có nguồn gốc rõ ràng, có đăng ký với cơ quan nhà nước, phải qua kiểm tra chất lượng vệ sinh an tồn thực phẩm.
Sau đó, cam kết với khách hàng về sản phẩm, thực hiện một số cam kết khi khách hàng mua được hưởng những dịch vụ hậu mãi của cơng ty, có chính sách ưu đãi đối với các đối tượng chấp nhận làm đối tác, đại lý kinh doanh cho công ty.
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC3.3.1. Nâng cao hiệu lực quản lý của nhà nước. 3.3.1. Nâng cao hiệu lực quản lý của nhà nước.
Hiệu lực quản lý của các ngành, cơ quan liên quan được nâng cao sẽ giúp cho doanh nghiệp kinh doanh sữa được tạo điều kiện phát triển hơn cũng như được hưởng những ưu đãi, hỗ trợ của Nhà nước tốt hơn. Để nâng cao hiệu lực quản lý, Nhà nước cần:
- Đẩy mạnh thực thi và giám sát công tác triển khai hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh sữa theo đúng quy hoạch và định hướng phát triển ngành thiết bi điện mà nhà nước đưa ra.
- Thường xuyên tăng cường công tác kiểm tra, giám sát thị trường đảm bảo chất lượng sản phẩm trên thị trường cũng như nắm rõ tình hình thực tế để có những biện pháp can thiệp kịp thời, hiệu quả. Đây là một vấn đề rất lớn, vì nếu khơng kiểm tra đầy đủ kịp thời, các sản phẩm sữa kém chất lượng có thể được mang bán trên thị trường, gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe người tiêu dùng.
- Xử lý các vi phạm một cách hợp lý, mang tính răn đe, đúng người đúng tội tránh tình trạng tái phạm, hướng các hoạt động thương mại phát triển công bằng, kinh doanh đúng pháp luật.
3.3.2. Tạo môi trường cạnh tranh công bằng, lành mạnh
Môi trường cạnh tranh lành mạnh là điều quan trọng để các doanh nghiệp hoạt động và phát triển. Để tạo lập môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sữa trên thị trường, nhà nước cần:
- Làm rõ vai trò quan trọng của sản xuất kinh doanh sữa đối với sự phát triển kinh tế đất nước và con người. Hoàn thiện hệ thống pháp lý liên quan tới hoạt động thương mại sản phẩm sữa theo hướng minh bạch, rõ ràng, phù hợp với thông lệ và luật pháp quốc tế nhằm tạo hành lang pháp lý thuận tiện cho hoạt động của doanh nghiệp. Tiến đến, chính sách thúc đẩy ngành sữa phát triển cần phải được triển khai và thực hiện nhanh chóng phù hợp với tình hình và nhu cầu thực tế.
- Nhà nước cần tiếp tục cải cách thủ tục hành chính theo hướng thơng thống, thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động thương mại. Để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành các thủ tục như đăng ký kinh doanh, giấy vay vốn, khai báo nộp thuế, hợp đồng thuê mặt bằng... Các thủ tục này rõ ràng, đơn giản thì hoạt động thương mại của ngành mới nhanh chóng được thực hiện và dễ dàng triển khai hoạt động.