2.3 .Các kết quả thu được
3.2. Các giải pháp và đề xuất nhằm tăng cường hoạt động huy động vốn tạ
NHNo&PTNT – chi nhánh Cầu Giấy
3.2.1. Tăng cường năng lực tài chính, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh củaNHNo&PTNT – chi nhánh Cầu Giấy NHNo&PTNT – chi nhánh Cầu Giấy
Ngân hàng cần đồng thời nâng cao tỷ lệ vốn đầu tư vào tài sinh lời nhưng vẫn tiếp tục quản lý khả năng thanh toán, nâng cao chất lượng dịch vụ. Dành một phần chi phí thích đáng cho các hoạt động quảng cáo hình ảnh của ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng... Hàng năm, khách hàng nên tổ chức hội nghị khách hàng một lần để khách hàng có dịp tìm hiểu về ngân hàng đồng thời nhận được phản ánh trung thực những thắc mắc, những yêu cầu của khách hàng từ đó kịp thời giải đáp và điều chỉnh các hoạt động, thái độ phục vụ hợp lý nhất. Với thâm tiên lâu năm và sự hỗ trợ của nhà nước vì đây là ngân hàng duy nhất hiện này là ngân hàng thương mại nhà nước nên chi nhánh đã được lợi ích sẵn có rất lớn. Vì vậy, chi nhánh cần cho khách hàng biết sự lựa chọn của họ sẽ là tối ưu nhất bằng những hành động cụ thể từ trước, trong và sau khi khách hàng giao dịch với ngân hàng nhằm tăng sự tin tưởng, uy tín của mình.
Xây dựng một đội ngũ quan hệ khách hàng chuyên nghiệp: hướng tới dịch vụ NH chuyên nghiệp, chi nhánh phải xây dựng được đội ngũ quan hệ khách hàng chuyên tiếp cận khách hàng tiềm năng của chi nhánh và quảng bá các hình thức huy động phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Các biện pháp HĐV phải được triển khai quán triệt đến từng cán bộ NH, để mọi người nắm vững và chủ động sáng tạo trong việc thực hiện đạt hiệu quả cao nhất. Biểu dương khen thưởng kịp thời các cá nhân có thành tích tốt trong tiếp thị khách hàng, có số dư huy động cao. Đây là một biện pháp khả quan tạo cho ngân hàng một cách làm việc chuyên nghiệp, khách hàng cảm thấy mình được quan tâm, uy tín và sức cạnh tranh của ngân hàng được tăng lên gián tiếp làm tăng vốn huy động cho ngân hàng.
Tổ chức nghiên cứu đổi thủ cạnh tranh. Đây là một công việc quan trọng để có một chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Việc nghiên cứu phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suât, các hoạt động dịch vụ, quảng cáo với các ngân
hàng trong cùng địa bàn để có thể biết được chiến lược của NH khác và cải thiện hoạt động, chiến lược của chi nhánh.
3.2.2. Hoàn thiện và đa dạng hóa các hình thức huy động, dịch vụ, khách hàng
Để không ngừng mở rộng quy mô, nâng cao hiệu quả kinh doanh thì chi nhánh cần hồn thiện các sản phẩm huy động sẵn có và mở rộng thêm các hình thức huy động khác. Trong thời kì kinh tế cịn biến động như hiện nay, người dân hay bất kì doanh nghiệp nào ln cân nhắc, lựa chọn kĩ càng sản phẩm dịch vụ họ sẽ dùng để gửi gắm tài sản của họ được bảo bảo an toàn nhất.
Đa dạng hóa khách hàng: cho đến nay, việc đa dạng hóa đối tượng khách hàng gửi tiền vào NH đã được chi nhánh thực hiện nhưng chưa có hiệu quả. Phần lớn khách hàng của chi nhánh đều là những khách hàng thân quen, lâu năm chưa thu hút được tập khách hàng mới. Chi nhánh cần có những cán bộ đi khảo sát thị trường trong địa bàn cũng như những địa bàn lân cận để tìm hiểu và quảng bá sản phẩm cho dân cư biết. Đa dạng hóa khách hàng giúp chi nhánh có thể giảm thiểu rủi ro vì mỗi nhóm khách hàng có một số đặc điểm chung về nguồn vốn, do vậy nhóm khách hàng này có phản ứng như nhau. Hiện nay, chi nhánh có 3 nhóm khách hàng HĐV là dân cư địa phương, các tổ chức kinh tế, kho bạc nhà nước. với cơ cấu huy động vốn kém linh hoạt khi sử dụng vào các hoạt động kinh doanh của NH… đồng thời, đa dạng hóa khách hàng cũng giúp cho chi nhánh có cơ cấu vốn hợp lý hơn vì từng nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm riêng về vốn.
-Đa dạng hóa hình thức huy động: hạn chế tăng trưởng nguồn vốn cũng do các hình thức gửi tiền chưa đa dạng. Chi nhánh khơng những đa dạng hóa các kì hạn mà cịn kết hợp với nhiều kiểu trả lãi. Mở rộng các hình thức gửi tiền bao gồm cả tiền gửi tiết kiệm, tiền thanh tốn, tiên gửi tích lũy, tiền gửi tiết kiệm có thưởng... thêm vào đó là đa dạng hóa các kì hạn từ 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng... Linh hoạt về thời gian gửi cũng là biện pháp rất hấp dẫn khách hàng đến gửi tiền tại chi nhánh.
-Đa dạng hóa dịch vụ liên quan huy động vốn: các dịch vụ đa dạng sẽ tác động đến quy mô, cơ cấu và sự ổn định của tài sản và nguồn vốn. Trong đó, quy mơ, tính ổn định của số dư tiền gửi của tài khoản giao dịch chịu ảnh hưởng trực tiếp
do đối tượng khách hàng này có nhu cầu chủ yếu khi gửi tiền vào ngân hàng là được nhận các dịch vụ. Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về chất lượng cũng như các loại hình phục vụ đa dạng của khách hàng, ngân hàng cần cải thiện, mở rộng dịch vụ của mình.
Về vấn đề tiền ngoại tệ chiếm tỷ trọng thấp trong tổng nguồn vốn huy động thì ngân hàng cần đa dạng hóa nguồn vốn, gắn với cơng tác tín dụng và kinh doanh dịch vụ; khảo sát, tiếp cận, hợp tác cho vay, cung cấp dịch vụ đối với khách hàng xuất nhập khẩu nhằm tăng nguồn tiền gửi ngoại tệ.
3.2.3. Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt
Để có thể tăng cường hoạt động huy động vốn thì ngân hàng phải có những chính sách huy động vốn phù hợp để có thể vận dụng được những lợi thế sẵn có của ngân hàng, vừa nâng cao được số lượng và chất lượng huy động vốn. Bất kì một cá nhân, tổ chức nào trước khi gửi tiền vào ngân hàng cũng đều quan tâm về vấn đề lãi suất huy động. Với từng mức kỳ hạn khác nhau có các mức lãi suất khác nhau sẽ giúp cho ngân hàng xác định chính xác và sát thực tế hơn kỳ hạn của nguồn, chi phí cho nguồn đó. Quan trọng hơn nó giúp cho các khách hàng tăng cơ hội lựa chọn các kỳ hạn gửi phù hợp với nhu cầu chi tiêu và có được mức lãi suất nguồn tiết kiệm hiệu quả hơn. Tuy nhiên nếu tăng lãi suất tiền gửi thì phải tăng lãi suất tiền vay điều đó sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp sử dụng vốn vay, gây áp lực tín dụng và có thể dẫn đến tăng nợ xấu. Do vậy, ngân hàng cần phải có chính sách lãi suất hợp lý, cân đối vừa hấp dẫn người gửi tiền vừa hạn chế được gia tăng lãi suất đầu ra cũng như không làm giảm lợi nhuận của ngân hàng.
Các hình thức trả lãi phải được thực hiện linh hoạt. Bên cạnh việc áp dụng hình thức trả lãi trước, trả lãi sau, trả lãi hàng tháng thì ngân hàng có thể áp dụng hình thức lãi suất theo số lượng tiền gửi. Với cùng một kì hạn như nhau, nhưng ngân hàng có thể thay đổi lãi suất với những khoản tiền gửi lớn. Với những chính sách lãi suất như vậy thì ngân hàng có thể thu hút khoản tiền gửi lớn là điều dễ dàng.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện nay, lãi suất huy động đóng vai trị quan trọng, ảnh hưởng đến kết quả huy động vốn về quy mô cũng như cơ cấu vốn. Việc tăng hay giảm lãi suất phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của ngân hàng. Bên cạnh việc bù đắp mọi chi phí hoạt động, lãi suất đưa ra phải đáp ứng quan hệ cung cầu trên thị trường tiền tệ. Vì vậy, lãi suất của ngân hàng phải được xác định hợp lý cho từng loại vốn, đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho ngân hàng và hấp dẫn khách hàng.
Trong các năm tới, khi dịch vụ ngân hàng phát triển, cơng tác thanh tốn ngân hàng được hiện đại hóa hơn, ngân hàng sẽ tiến tới không trả lãi cho người gửi tiền khơng kì hạn như một số ngân hàng khác đã làm hiện nay. Còn đối với tiền gửi trung và dài hạn thì mục đích chính của người gửi là hưởng lãi hoặc tích lũy cho các mục đích mua sắm... Do đó, ngân hàng nên tăng lãi suất loại tiền này để khuyến khích người dân. Tuy nhiên cũng phải tăng hợp lý để đảm bảo tốc độ tăng huy động lớn hơn tốc độ tăng chi phí để khơng làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh.
3.2.4. Tăng cường hoạt động marketing
Để được khách hàng biết đến và tạo được hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng, chi nhánh phải tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo. Thông qua các chiến lược marketing, chi nhánh sẽ giúp khách hàng của mình hiểu biết được những lợi ích khi họ sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của NH. Đặc biệt, chú trọng về cách thức HĐV, các gói TG, các mức lãi suất cụ thể, ưu đãi để khách hàng lựa chọn, so sánh... chi nhánh đã thực hiện một số chiến lược quảng cáo cho hoạt động HĐV tuy nhiên hiệu quả vẫn chưa cao. Trong thời gian tới, chi nhánh cần tăng cường quảng cáo dịch vụ, phát tờ rơi, truyên truyền sản phẩm huy động đến từng tổ, phường… Nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp thị, truyền thơng, tích cực quảng bá thương hiệu và văn hóa Agribank, qua hệ thống văn phịng phẩm, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo truyền thơng nhằm củng cố hình ảnh, thương hiệu, uy tín của chi nhánh.
Chi nhánh cần thành lập phòng marketing chuyên sâu nghiên cứu và triển khai các hoạt động marketing của ngân hàng. Cần có sự phân đoạn thị trường để có những sản phẩm huy động vốn, sản phẩm dịch vụ riêng cho từng nhóm khách hàng
riêng biệt. Khơng phải mọi khách hàng đều có nhu cầu như nhau đối với dịch vụ ngân hàng và mang lại lợi nhuận như nhau cho ngân hàng, nên cần có sự phân đoạn để có những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp.
3.2.5. Tăng cường các biện pháp khuyến khích vật chất và tiện ích dịch vụ
Các hình thức dễ tiến hành như tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm có quà, dịch vụ thu tiền gửi và trả lãi tại nhà, thực hiện các chương trình tặng quà, ưu đãi với khách hàng lâu năm, khách hàng có số dư tiền gửi lớn bằng cách thưởng bằng tiền mặt hoặc ưu đãi lãi suất… ln giữ chữ tín, đảm bảo đủ khả năng thanh tốn khi khách hàng có nhu cầu rút vốn... những chương trình này khơng những tạo cho ngân hàng những sản phẩm dịch vụ mới mà còn giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng tìm đến. Đặc biệt một số khách hàng có lượng tiền gửi khá lớn với tâm lý sợ cướp giật hiện nay họ ngại vận chuyển vì vậy chính sách thu tiền và trả lãi tại nhà là một chính sách rất thiết thực.
Nâng cao chất lượng dịch vụ của chi nhánh, nhất là trong thời kì khủng hoảng hiện nay, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe và chọn lọc hơn. Qua các phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động huy động vốn của NH, Ban lãnh đạo cần chú trọng và quan tâm hơn đến nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng khách hàng của NH mình nhiều hơn. . NH cần hồn thiệt dịch vụ của mình trong, trước và sau khi giao dịch. Ngoài ra, chi nhánh cần thực hiện các cuộc khảo sát về mong muốn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của mình nhằm thấu hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng kĩ hơn để cung cấp, đáp ứng tốt nhất có thể.
Chi nhánh cần mở rộng thêm mạng lưới các phòng giao dịch và tăng thời gian giao dịch để có thể phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho người dân trong địa bàn thói quen sử dụng dịch vụ NH, từ đó sẽ thu hút được vốn trong dân cư tối đa nhất có thể. Chi nhánh nên tăng thêm thời gian giao dịch để có thể phục vụ nhu cầu khách hàng nhiều nhất có thể, tạo thuận lợi cho khách hàng trong q trình thanh tốn hay các thủ tục khác. Nghiên cứu đường dây nóng và bộ phận trực tiếp hỗ trợ khách hàng nhằm đánh giá, tiếp thu, tổng hợp ý kiến của khách hàng, kịp thời giải quyết vướng mắc phát sinh để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Các dịch vụ
hiện nay của chi nhánh chưa thực sự phong phú, chỉ tập trung vào các dịch vụ truyền thống, khi mở rộng, cải tiến thêm các dịch vụ hiện đại, đáp ứng nhu cầu đa dạng của mọi đối tượng khách hàng, thông qua quá trình cung ứng, NH sẽ nắm bắt được thơng tin của khách hàng, nguồn vốn của khách hàng…
3.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Tồn bộ cán bộ cơng nhân viên của chi nhánh phong cách nghiệp vụ phải văn minh lịch sự,, mềm dẻo, tận tình với khách hàng, am hiểu chuyên môn dịch vụ của chi nhánh để giải thích chu đáo mọi thắc mắc của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi, thao tác nhánh chóng thủ tục khi khách hàng gửi tiền cũng như rút vốn. Ngoài ra, cần tổ chức đào tạo tập huấn cho cán bộ về SPDV, quy trình nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, tiếp thị và chăm sóc khách hàng; tổ chức đào tạo, tuyển dụng cán bộ trẻ năng động sáng tạo và tin tưởng đề xuất giữ chức vụ nếu họ làm được việc. Có chế độ thi đua khen thưởng và kỉ luật đối với những cán bộ cống hiến năng lực cho chi nhánh.
Sắp xếp, bổ sung lãnh đạo, luân chuyển bố trí cán bộ phù hợp đối với các hội sở, các phịng giao dịch, nhất là trong khâu tín dụng, dịch vụ nhằm đáp ứng kịp thời yêu cầu hoạt động kinh doanh. Nâng cao chất lượng hoạt động kiểm soát nội bộ, xử lý nghiêm với trường hợp thiếu trách nhiệm trong kiểm tra, làm việc không đúng quy chuẩn.