7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3.Kết quả phân tích thực trạng marketing mục tiêu của công ty cổ phần Vật Giá Việt
Vật Giá Việt Nam
2.3.1. Mục tiêu chiến lược và mục tiêu chiến lược Marketing của công ty Cổphần Vật Giá Việt Nam phần Vật Giá Việt Nam
Mục tiêu chiến lược của công ty cũng như các công ty thương mại điện tử khác với tham vọng trở thành công ty số 1 thế giới, vượt trên mong đợi của khách hàng
Mục tiêu chiến lược Marketing của công ty là mang lại các hoạt động marketing có thể giúp cơng ty phát triển, giúp mang hình ảnh cơng ty tới từng đối tượng khách hàng khác nhau. Giúp công ty định vị đúng đối tượng khách hàng, giúp thu hẹp đối tượng cho công ty như vậy sẽ đảm bảo tài chính khơng bị phung phí, giúp tiết kiệm cả thời gian lẫn tài chính.
2.3.2. Thực trạng phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Ta có bảng kết quả điểu tra khách hàng của cơng ty
Bảng 2.3: Kết quả điểu tra khách hàng của công ty Cổ Phần Vật Giá Việt Nam
STT Các tiêu chí Số phiếu Tỷ lệ
1 Khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ
của Công ty Vật Giá: 31/50 62%
Ngành nghề kinh doanh: -Công nghiệp xây dựng -Nội, ngoại thất -Thời trang -Khác 14/31 7/31 5/31 5/31 45,16% 22,58% 16,13% 16,13% Mục đích sử dụng sản phẩm, dịch vụ của cơng ty:
-Giới thiệu về doanh nghiệp
-Vừa quảng cáo, vừa kinh doanh 9/31 22/31
29,03% 70,97% Thời gian sử dụng:
-Dưới 6 tháng -Từ 6-12 tháng -Từ 1-2 năm -Trên 2 năm 14/31 11/31 6/31 0/31 45,16% 35,48% 19,36% 0% Tiếp tục gia hạn hợp đồng: -Có -Khơng 14/31 17/31 45,16% 54,84% 2 Khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty 19/50 38% Ngành nghề kinh doanh: -Công nghiệp xây dựng -Nội, ngoại thất -Thời trang -Khác 3/19 5/19 9/19 2/19 15,79% 26,31% 47,37% 10,53% Thị trường hướng tới:
-Miền Bắc -Miền Nam -Miền Trung -Tồn Quốc 6/19 4/19 1/19 8/19 31,58% 21,05% 5,26% 42,11% Tập khách hàng -Cao Cấp -Bình Dân 10/19 9/19 52,63% 47,37% Quy mơ hoạt động:
-Nhỏ -Vừa -Lớn 3/19 11/19 5/19 15,79% 57,9% 26,31% Đã từng nghe đến cơng ty:
-Có -Khơng 8/19 11/19 42,1% 57,9% Thấy website phù hợp với doanh nghiệp:
-Có -Khơng 15/19 4/19 78,95% 21,05% Đang sử dụng dịch vụ của website khác:
-Có -Khơng 12/19 7/19 63,16% 36,84% Ngồi sản phẩm là website vatgia.com ra thì
anh/chị có biết thêm sản phẩm khác của cơng ty -Có
-Khơng 3/19 16/19
15,79% 84,21%
Từ bảng kết quả, ta có thể thấy những con số cụ thể để phục vụ cho quá trình nghiên cứu. Về doanh nghiệp đã từng sử dụng chiếm 62%, và chưa từng sử dụng là 38%.
Để có được bảng số liệu trên, sử dụng phương pháp phân đoạn với 2 tiêu chí là phân đoạn theo ngành nghề và phân đoạn theo khu vực địa lý. Ngành nghề chính mà khách hàng kinh doanh là công nghiệp xây dựng chiếm 17/50 phiều điều tra chiếm 34% trên tổng số. Như vậy có thể thấy ngành đang có thế mạnh mà cơng ty đang giữa và đánh mạnh vào là khá hợp lý.
Phân đoạn thị trường theo ngành nghề và khu vực là kiểu phân đoạn khá phổ biến trong ngành thương mại điện tử, ví dụ như Shopee đánh vào ngành thời trang và đồ gia dụng, thì Vật Giá lại đánh vào mảng cơng nghiệp xây dựng. Có thể đánh giá được hiện nay với mảng cơng nghiệp xây dựng thì khơng một sàn thương mại nào có thể đánh bại được Vật Giá. Nhận thấy được điều này mà việc phân đoạn thị trường cũng trở nên dễ dàng hơn chút cho với các sàn khác. Cơng ty cũng đang đẩy mạnh một hình thức phân đoạn mới là theo mục địch, nhắm vào mục đích mà khách hàng mong muốn mà từ đó điều chỉnh các sản phẩm sẵn có cũng như cho ra các sản phẩm, dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Quy mô và khu vực thị trường mà khách hàng quan tâm cũng có thể giúp cơng ty phân đoạn thị trường một cách cụ thể hơn, có thể thấy quy mô đa số là quy mô vừa và nhỏ, quy mơ lớn rất ít, do quy mơ vừa và nhỏ khoản để chi trả cho quảng cáo, chạy quảng cáo, đầu tư cho website sẽ rất ít, trong khi những cơng ty lớn sẽ có khoản chi nhiều hơn để phục vụ. Chính vì vậy việc tiếp cận với đối tượng vừa và nhỏ sẽ dễ dàng hơn vì khí đó họ cần một kênh vừa rẻ lại vừa mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp, lại không mất thêm khoản quảng cáo vì đã được cơng khai đầy đủ thông tin khi mở gian hàng.
Thị trường miền bắc hiện đang được các doanh nghiệp quan tâm mạnh, xong bên cạnh đó cũng có nhiều doanh nghiệp muốn đánh vào thị trường cả nước giúp thu lại lượng khách hàng khủng lồ, đều này địi hỏi cơng ty Vật Giá có thể đáp ứng được đối tượng khách hàng ở từng miền, từng khu vực.
Dựa vào bảng điều tra cũng như các phân tích trên, có thể thấy các đoạn thị trường đều phù hợp với công ty Vật Giá. Ngồi ra với khoản tài chính của mình cơng ty có thể đáp ứng được các đoạn thị trường trên một cách tốt nhất. Nhưng do kết quả điều tra có thể thấy số lượng khách hàng không tái ký với công ty là khá lớn chiếm 54,84%, đây là con số đáng báo động. Do vậy cần lựa chọn thị trường một cách hợp lý để khơng lãng phí nguồn lực cũng như chi phí để tìm đối tượng khách hàng mới, vì việc phục vụ khách
hàng cũ sẽ rẻ hơn việc tìm và phục vụ khách hàng mới. Từ các phân đoạn thị trường đã chọn, công ty Vật Giá lựa chọn thị trường mục tiêu là ngành nghề công nghiệp xây dựng và khu vực là Hà Nội và Hồ Chí Minh.
Việc lựa chọn đoạn thị trường cần xem xét kỹ lưỡng các bước cũng như các kết quả điều tra từ đó so sánh, đánh giá xem mức độ thành công, mức dộ đáp ứng của cơng ty là bao nhiêu phân trăm, và từ đó đưa ra quyết định của mình. Việc lựa chọn đóng vai trị khá quan trọng vì khí chọn lựa sai bước này thì việc kinh doanh sẽ khơng mang lại hiệu quả và từ đó dẫ đến tất thốt, cơng ty sẽ khơng thể phát triển.
2.3.3. Thực trạng định vị thị trường
Có thể thấy thị trường mà công ty lựa chọn là một thị trường lớn và có tính cạnh tranh cao, việc định vị hình ảnh trong mắt khách hàng sẽ vơ cùng khó khăn, song nó vơ cùng quan trọng. Qua thực tế bảng điều tra thì khách hàng chưa nhận định rõ ràng hình ảnh của cơng ty, khách hàng chỉ mới biết ít về cơng ty là cơng ty thương mại điện tử, có rất ít khái niệm về sản phẩm khác của công ty, số lượng phiếu không biết chiếm 84,21% đây là một con số khá lớn. Những hiểu biết của khách hàng về sản phẩm của cơng ty cịn khá chung chung, chưa nắm được điểm nổi bật của công ty. Do cơng ty chưa xây dựng được hình ảnh như khách hàng mong muốn, cũng như sự truyền thông các mặt hàng khác của công ty chưa thực sự nổi bật. Do vậy, cơng ty cần định vị lại vị trí theo các tiêu chí: chất lượng sản phẩm, đội ngũ nhân viên nhiệt tình chun mơn cáo, chất lượng sản phẩm ln làm hài lịng khách hàng, mức giá của các sản phẩm hợp lý, có các dịch vụ đi kèm hỗ trợ tốt cho khách hàng…
Theo bảng điều tra có thể thấy khách hàng thấy cơng ty phù hợp là 78,95% đây là một con số cao, nhưng khách hàng lại đang sử dụng dịch vụ của website khác cũng khá cao là 63,16%. Hai điều này đang đối lập nhau, điều này cho thấy việc định vị của công ty chưa hợp lý, cơng ty chưa gậy dựng được hình ảnh cụ thể trong mắt khách hàng, khơng cho khách hàng thấy được bên mình mạnh hơn đối thủ ở điểm nào, để khách hàng biết mà lựa chọn. Khách hàng chỉ biết đến công ty như là một trang web thương mại điện tử chưa biết đến các dịch vụ khác của công ty.
Theo kết quả điều tra khách hàng đã từng sử dụng có thể thấy mức độ hài lịng của khách hàng ở mức bình thường và hài lịng là cao. Với tiêu chí trên mong đợi của khách hàng thì đây là kết quả khơng mấy vui mừng.
Cơng ty nên định vị hình ảnh trên thị trường với các tiêu chí:
-Sản phẩm, dịch vụ có thể đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng -Giá cả hợp lý
-Đảm bảo chất lượng dịch vụ cao
2.3.4. Thực trạng mơ hình Marketing – Mix
- Sản Phẩm: Sản phậm của cơng ty khá đang dạng song chúng ít có sự liên kết với nhau. Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động marketing-mix, vì vậy muốn thu hút được khách hàng thì sản phẩm phải có chất lượng tốt, ổn định. Các sản phẩm đang ngày được điều chỉnh, phát triển để phù hợp cũng như cung cấp đến với khách hàng như yêu cầu mong muốn của họ. Tiếp nhận những ý kiến, phản hồi từ khách hàng là cách tốt nhất để khắc phục và điều chỉnh sản phẩm sao cho hợp lý nhất
Có thể thấy sản phẩm của cơng ty đang có xu hướng phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng, cơng ty có các sản phẩm, dịch vụ cần thiết giúp giảm nhanh thời gian, chi phí cho doanh nghiệp như sàn thương mại, dịch vụ tuyển dụng, …Song có thể thấy yêu cầu của khách hàng cần các dịch vụ có các thao tác đơn gian, nhanh gọn thì hiện tại Vật Giá đang vướng ở khâu này. Mặt hàng thời trang cũng đang được rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh nhưng hiện công ty lại chưa chú trọng, bỏ lơ mặt hàng này, chỉ coi đó là mặt hàng thời vụ, thỉnh thoảng cho ra các chương trình khuyến mại, khiến khách hàng lo ngại chất lượng của sản phẩm.
- Giá: hiện công ty đang cung cấp các sản phẩm, dịch vụ khác nhau mà mỗi sản phẩm đều có giá cụ thể, và so với thị trường là hợp lý. Mức giá ở mức ổn định khơng có sự điều chỉnh quá nhiều qua từng giai đoạn
Nhưng song song bên cạnh mức giá cố định lại vướng vào khoản là các khoản phạt cho gian hàng. Thường thì gian hàng sẽ bị phạt rất nặng từ 1-10 triệu, hoặc có thể hạ xuống gian hàng thường. Bên cơng ty đang có điều chỉnh để có thể phù hợp nhất cho khách hàng. Giá của các sản phẩm, dịch vụ của công ty đều đã bao gồm thuế VAT như vậy đây là một ý rất hay để người mua có thể nắm vững giá nhất. Mỗi lần có đều chỉnh giá cho sản phẩm, dịch vụ bên mình, cơng ty đều sẽ gửi một mail thơng báo cho các khách hàng của mình để có thể theo dõi cũng như biết được các mức giá thay đổi như thế nào để có thể gia hạn, điều chỉnh cho phù hợp.
- Xúc tiến: công ty chưa chú trọng lắm vào mảng này, nhưng nhận thấy được trong thời buổi hiện nay xúc tiến đóng vai trị quan trọng nên cơng ty đã bắt đầu cho ra các chiến lược, chính sách và đang đoạn hồn thiện và đưa vào sử dụng.
Có thể thấy số người biết đến cơng ty là 8/19 phiếu quy ra là 42,1% chưa đến 50% điều này có thể thấy các chương trình quảng cáo, truyền thơng ngồi cơng ty đến các khách hàng mới chưa thực sự đạt hiệu quả. Cơng ty có tăng cường có chính sách, chương trình mới để khách hàng biết đến cơng ty nhiều hơn nhưng do thực hiện phương pháp chưa hiệu quả nên thu lại hiệu quả không như mong đợi. Mặc dù việc tiếp cận với khách hàng mới chưa hiệu quả nhưng việc PR, chăm soc, truyền thông đếnn với khách hàng đã và đang sử dụng rất hiệu quả. Khi cơng ty có các chính sách hay chương trình thay đổi mới hấp dẫn, sẽ có một bộ phận gửi mail cho khách hàng thơng báo cũng như
hướng dẫn để có thể nhận được những ưu đãi mới nhất. Ngồi ra với từng nhân viên kinh doanh có mối quan hệ riêng với từng khách hàng mà họ chăm sóc, trong suốt quá trình hợp đồng hoặc hết hợp đồng, nếu khách hàng có thắc mắc họ đều sẵn sang giúp đỡ. - Phân phối: do đặc thù sản phẩm công ty là dịch vụ nên phân phối cũng không ảnh hưởng quá nhiều đến hoạt động của công ty, nhưng muốn phát triển hơn và tốt nhất thì cơng ty nên có các sơ sở nhỏ ở các tỉnh thành để tiện cung cấp cũng như giúp đỡ khách hàng. Cũng cần điều chỉnh lại sự liên kết với các hãng vận chuyển, có các điều khoản cụ thể và việc lấy và giao hàng, việc hỏng hóc trong q trình vận chuyển giúp giảm thiểu chi phí và tạo dựng hình ảnh tốt trong mắt khách hàng.
Theo bảng kết quả ta có thể thấy số phiếu khách hàng muốn nhắm đến thị trường toàn quốc là khá nhiều chiếm 42,11%, do kinh tế ngày càng phát triển, doanh nghiệp nào cũng muốn mở rộng mơ hình kinh doanh, mở rộng thị trường. Muốn đáp ứng được như cầu của khách hàng thì cơng ty nên phân bổ, có các cơ sở nhỏ ở các tỉnh thành, do hiện cơng ty có 2 cơ sở chính ở Hà Nội và Hồ Chí Minh. Muốn đáp ứng, giải quyết cho khách hàng ở các tỉnh lẻ sẽ là rất khó khăn. Mặc dù cơng ty cũng hỗ trợ đi xuống để có thể giải quyết hoặc có thể giải quyết qua điện thoại song như thế sẽ giảm chất lượng cũng như tốn thời gian công sức của cả hai bên.