6. Kết cấu khóa luận
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công
2.2.2. Thực trạng các yếu tố quản trị kênh phân phối hiện tại của công ty Cổ phần
Đầu tư Du lịch Hà Nội
2.2.2.1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối
Từ những năm đầu hoạt động, công ty tập trung phân phối sản phẩm tại thị trường Hà Nội với duy nhất một trụ sở. Sản phẩm dịch vụ của công ty ban đầu được phân phối đên khách hàng thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp là những cán bộ nhân viên. Do mơ hình tổ chức cịn đơn giản, lực lượng cán bộ còn mỏng, nên mạng lưới phân phối trực tiếp mới chỉ đáp ứng được nhu cầu du lịch ở thị trường Hà Nội.
Năm 2011, khi nhu cầu du lịch trở nên phổ biến, nhằm tiếp cận thị trường Hanoi Tourism đã nắm bắt thời cơ đó thơng qua việc cho đi vào hoạt động chi nhánh đầu tiên tại Hải Phòng. Trên đà của chủ trương phát triển mạng lưới kênh phân phối, năm 2012, cơng ty mở chi nhánh Hồ Chí Minh, và liên tiếp thành lập các VPDD trong nước tại các tỉnh, thành phố Bình Dương, Phú Quốc, Hải Dương và VPDD ở nước ngoài được đặt tại Bangkok. Các chi nhánh và VPDD có nhiệm vụ đưa thương hiệu Hanoi Tourism đến gần hơn với khách hàng, đưa sản phẩm đến với khách hàng, đáp ứng nhanh nhất và tốt nhất nhu cầu du lịch của mọi người. Chiến lược đó đã tạo điều kiện cho Hanoi Tourism duy trì được vị thế cạnh tranh trên thị trường kinh doanh lữ hành khơng chỉ tại Hà Nội, mà cịn vươn xa hơn tới các thị trường lớn và tập trung như Hải Phịng và Hồ Chí Minh.
Để tiêu thụ được sản phẩm của công ty, điều bắt buộc đối với bất kỳ doanh nghiệp là, sự phụ thuộc vào yếu tố kênh phân phối, đây là yếu đố trực tiếp chính, ảnh hưởng tới q trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng. Tại Hanoi Tourism, công tác tuyển chọn thành viên mới trong kênh phân phối được coi là một công việc hết sức quan trọng bởi khi các thành viên kênh hoạt động hiệu quả và chuyên nghiệp, sẽ đảm bảo cung cấp sản phẩm dịch vụ đến khách hàng một cách chuyên nghiệp. Đồng thời đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Với một doanh nghiệp kinh doanh lữ hành như Hanoi Tourism, lại càng khắt khe trong việc phân phối sản phẩm, yêu cầu phải đảm bảo quy trình thống nhất để tạo niềm tin tưởng đối với khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể tạo được tập khách hàng quen thuộc cho mình. Kế hoạch thành lập một thành viên kênh trực tiếp như các chi nhánh, hay VPDD phải được sự phê duyệt của Hội đồng quản trị. Quá trình thành lập một thành viên cần phải tuân theo những bước cơ bản để xây dựng một hệ thống kênh phân phối.
Để thành lập một chi nhánh trong kênh trực tiếp, Hanoi Tourism cần phải có một thời gian dài chuẩn bị kỹ lưỡng. Bắt đầu từ báo cáo của các phòng ban về nhu cầu của thị trường, ban lãnh đạo xem xét tiềm năng phát triển, lựa chọn địa điểm thích hợp, đưa ra con số doanh thu dự tính ở mức tương đối cao. Đồng thời, chú ý sắp xếp nguồn lực: nguồn lực tài chính, nguồn lực nhân sự, tuyển mới và cử cán bộ nòng cốt
của Hanoi Tourism trở thành trụ cột tại các chi nhánh thành viên mới. Tiêu chuẩn để tuyển chọn lực lượng bán hàng của công ty đối với kênh trực tiếp này là:
Nhân viên tốt nghiệp từ các trường chuyên ngành Lữ hành, Du lịch – khách sạn, QTKD…
Kỹ năng giao tiếp đàm phán tốt, tự tin, chủ động Năng động, nhanh nhẹn, linh hoạt
Nhân viên có hiểu biết về sản phẩm du lịch Có tinh thần trách nhiệm cao, khơng ngại khó, …
Sau khi xem xét và dự toán các yếu tố khả thi, công ty sẽ tiến hành thành lập chi nhánh mới. Đến thời điểm hiện tại, các chi nhánh đều được đặt ở thành phố lớn, thị trường tập trung tại khu vực có kinh tế phát triển, đó là điều kiện thuận lợi rất lớn cho việc phân phối sản phẩm của cơng ty đến khách hàng. Có được thành cơng đó là do Hanoi Tourism đã chú trọng công tác quản trị kênh phân phối đặc biệt là vấn đề tuyển chọn thành viên kênh
2.2.2.2. Động viên và đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới khách hàng sao cho thỏa mãn nhu cầu của khách. Đây cũng chính là công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn của bất kỳ doanh nghiệp nào. Do đó, nhà quản trị kênh phân phối cần phải có sự ủng hộ nhiệt tình, những đóng góp tích cực của các thành viên trong kênh. Nhà quản trị cũng cần phải quản lý các thành viên thật tốt và đưa ra các chiến lược nhằm khích lệ, tạo động lực cho các thành viên trong kênh.
Với việc mở rộng mạng lưới phân phối nhanh chóng tại các thị trường lớn, Công ty nhận định, con người là yếu tố cội nguồn cho sự phát triển, sản phẩm chất lượng cao phải đi kèm với đội ngũ cán bộ chuyên viên giỏi về nghiệp vụ, giỏi về kỹ năng cùng với tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cơng ty chú trọng tới công tác tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Đặc biệt, hàng năm cơng ty cịn có những đợt tập huấn đào tạo nghiệp vụ, các khóa học chuyên sâu dành cho cán bộ nhân viên, tạo điều kiện cho họ nâng cao kỹ năng chuyên môn và mở ra cơ hội nghề nghiệp, thăng tiến trong công việc đối với họ.
Hanoi Tourism mạnh về văn hóa doanh nghiệp, coi nhân sự là tài sản quý giá nhất của công ty. Ngoài cơ chế đào tạo để nhân viên phát triển bản thân, cơng ty động viên nhân sự bằng các hình thức vật chất và tinh thần. Khác với những doanh nghiệp khác đặt lợi nhuận lên hàng đầu, mà mục tiêu cốt lõi của cơng ty chính là sự phát triển bền vững và con người. Do đó, Hanoi Tourism khơng áp đặt chỉ tiêu về doanh số, không gây áp lực, mà công ty định hướng mục tiêu cho nhân viên, chi nhánh, tạo cho các thành viên trong kênh một môi trường làm việc văn minh, thoải mái để sáng tạo và
Hằng năm, cơng ty ln có các hoạt động đánh giá nội bộ dựa trên kết quả công việc, đánh giá dựa trên các báo cáo về doanh số mà nhân viên đạt được, để từ đó có những khen thưởng, động viên kịp thời như: khen thưởng theo quý, khen thưởng 6 tháng/ 1 lần để tuyên dương các cán bộ nhân viên có thành tích xuất sắc. Đối với các thành viên có hiệu suất làm việc chưa cao, cơng ty sẽ có những điều chỉnh kịp thời, hướng mục tiêu cá nhân hòa vào mục tiêu chung của tổ chức để thôi thúc tinh thần làm việc của họ. Cùng với đó, cơng ty tổ chức các hoạt động ngoại khóa, du lịch 2 lần/ năm và các hoạt động teambuilding nhằm gắn kết các thành viên trong tổ chức, và tạo ra khối đoàn kết, thúc đẩy tinh thần trách nhiệm làm việc của nhân viên.
2.2.2.3. Sửa đổi kênh phân phối
Để có một mạng lưới phân phối hoạt động tốt, Hanoi Tourism không chỉ quan tâm đến hoạt động kinh doanh, phân phối của các thành viên trong kênh, mà cơng ty cịn xem xét đến các điều kiện mới trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, cách thức mua sắm, … Đây đều là những điều kiện ln có sự thay đổi, buộc cơng ty phải có sự nắm bắt, nghiên cứu từ đó đưa ra những điều chỉnh hợp lý trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối.
Trong bối cảnh kinh tế xã hội đang có những bước phát triển vượt bậc, ngành du lịch được xem như con gà đẻ trứng vàng, đem lại lợi nhuận nhanh chóng. Cùng với đó, hiểu được nhu cầu du lịch ngày càng tăng cả về số lượng lẫn chất lượng của khách hàng hiện đại, Hanoi Tourism đã có những chiến lược phát triển là hướng vào thị trường khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế. Đồng thời các sản phẩm dịch vụ của Hanoi Tourism cũng luôn được chú trọng từ số lượng đến chất lượng, mang đến sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng. Hanoi Tourism khơng ngừng cải tiến, hồn thiện, phát triển sản phẩm và đội ngũ nhân viên để có thể đạt được vị thế cạnh tranh trên thị trường. Hanoi Tourism cũng đã và đang đề ra cho mình một chiến lược mang tính dài hạn, đó là phát triển hệ thống phân phối, mở rộng quy mơ ra tồn quốc. Hiện nay và trong vòng 5 năm tới, Hanoi Tourism sẽ đặt thêm chi nhánh mới ở Hải Dương, và mở thêm các văn phòng đại diện trên một số các các tỉnh thành. Việc bổ sung thêm các chi nhánh và các văn phòng đại diện sẽ đưa thương hiệu Hanoi Tourism rộng khắp các thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và phân phối của công ty.
2.2.2.4. Giải quyết mâu thuẫn trong kênh
Với chiến lược phát triển thị trường của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội, trong tương lai sẽ mở rộng quy mô, đặt thêm các chi nhánh mới ở các thị trường tiềm năng và mỗi tỉnh thành có ít nhất một VPDD. Hiện tại, kênh phân phối của công ty mới chỉ dừng lại ở kênh phân phối trực tiếp, sử dụng lực lượng nguồn lực của công ty để chào và bán trực tiếp cho khách hàng, cùng với đó là 2 chi nhánh Hải Phịng và chi nhánh Hồ Chí Minh. Các thành viên trong kênh hoạt động dưới sự điều hành trực
tiếp của công ty, hoạt động khai thác kinh doanh của mỗi chi nhánh hoàn toàn độc lập nhau ở thị trường khác nhau. Trong khi đó, chủ trương của cơng ty là xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo lập khối đồn kết nội bộ, chung sức vì mục tiêu của tổ chức, cùng chia sẻ lợi ích. Do đó, vấn đề xung đột về vai trò, quyền hạn giữa các thành viên trong kênh sẽ khơng xảy ra, khơng có tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh, tranh lấn địa bàn, tranh giành khách hàng, …