6. Kết cấu khóa luận
3.1 Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh và quan điểm về giải pháp hoàn
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DU LỊCH HÀ NỘI, HÀ NỘI
3.1 Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh và quan điểm về giải pháp hoànthiện quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty Cổ phần Đầu tư Du thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội trong giai đoạn tới.
3.1.1. Định hướng chiến lược phát triển kinh doanh sản phẩm dịch vụ của công tyCổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội trong giai đoạn tới. Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội trong giai đoạn tới.
Cùng với mục tiêu chiến lược phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của Chính phủ, Công ty Cổ phần Đầu tư du lịch Hà Nội xây dựng định hướng chiến lược phát triển phù hợp với chiến lược chung của Quốc gia. Mục tiêu chiến lược của Hanoi Tourism được vạch ra rõ ràng, trong 3 đến 5 năm tới:
“Hanoi Tourism là đơn vị lữ hành quốc tế hàng đầu của khu vực miền Bắc, có đội ngũ nhân sự nịng cốt chuẩn nhất khu vực miền Bắc. Mở rộng quy mơ trên tồn quốc, mỗi tỉnh thành có ít nhất 01 văn phịng giao dịch”. Hanoi Tourism mong muốn trở thành nhà cung cấp sản phẩm du lịch hàng đầu trên thị trường lữ hành, cung cấp những sản phẩm đem lại chất lượng và sự hài lòng tốt nhất đến cho khách hàng.
Để làm được điều đó, Hanoi Tourism đã khơng ngừng nỗ lực, tiếp tục hồn thiện mình. Cơng ty tiếp tục cải thiện và nâng cao chất lượng của từng sản phẩm, chú trọng đào tạo trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân lực, hồn thiện công tác phục vụ khách hàng. Đặc biệt, trong chiến lược phát triển thi trường của công ty, Hanoi Tourism sẽ xây dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để củng cố vị thế cạnh tranh, tiếp cận gần hơn với khách hàng.
Hanoi Tourism cam kết không chỉ thực hiện đúng và đủ những gì đã hứa, đã cam kết với khách hàng, mà cịn ln nỗ lực mang lại cho du khách những lợi ích gia tăng cao hơn sự mong đợi ban đầu.
3.1.2. Quan điểm về hồn thiện quản trị kênh phân phối của cơng ty Cổ phần Đầu
tư Du lịch Hà Nội
Trên cơ sở phân tích thực trạng về cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của Công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp, công ty cần xác định thực hiện những quan điểm sau:
Các giải pháp đưa ra phải phù hợp với tình hình cụ thể của cơng ty, phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp là ngân sách, nhân lực, cơ sở vật chất, … và đặc biệt phải khắc phục được những mặt hạn chế cịn tồn tại của cơng ty.
Các giải pháp đưa ra khơng chỉ nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối mà còn cần quan tâm đến cả chất lượng sản phẩm dịch vụ, hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và của kênh phân phối nói riêng.
Các giải pháp cần phải phù hợp với định hướng phát triển, mục tiêu chiến lược của công ty trong giai đoạn tới.
Không ngừng nâng cao hiêu quả kênh phân phối sản phẩm dịch vụ, nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ nhân viên.
Chú trọng đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng, đổi mới trang thiết bị hiện đại, luôn ứng dụng những công nghệ tiên tiến vào kinh doanh nói chung và vận hành bộ máy tổ chức, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên, cùng với đó ln ln đào tạo năng lực nhân viên của doanh nghiệp bằng những khóa tập huấn, đào tạo ngắn hạn.
Khơng ngừng xây dựng và củng cố văn hóa doanh nghiệp, tạo môi trường thuận lợi để mọi người phát huy được sức sáng tạo, làm việc.
3.2. Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty Cổ phần Đầu Tư Du lịch Hà Nội
3.2.1. Hồn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối
3.2.1.1. Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối
Hiện tại, hệ thống kênh phân phối của Hanoi Tourism đã được hình thành và đang hoạt động ở thị trường miền Bắc và miền Nam. Tuy nhiên, xu hướng và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngày càng gia tăng, việc công ty mở rộng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm, bao phủ thị trường là rất cần thiết. Do đó, cơng ty cần phải có một quy trình nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp, đầy đủ và khoa học để có thể nắm bắt những thay đổi của thị trường, từ đó đưa ra nhu cầu tổ chức kênh phân phối một cách hợp lý, kịp thời.
3.3.1.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
Trên cơ sở mục tiêu chung của Hanoi Tourism, các thành viên trong kênh phân phối phải xác định được mục tiêu riêng đồng thời mục tiêu đó phải hài hịa với mục tiêu chung của cơng ty. Mục tiêu phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ bản sau:
Duy trì và phát triển kênh và thành viên kênh hiện có Đa dạng hóa thành viên tham gia kênh
Tăng cường khả năng bao phủ thị trường
Thiết lập mối quan hệ với các hệ thống khách sạn, nhà hàng, trung tâm vui chơi giải trí,…
Từ những mục tiêu cơ bản trên có thể định hướng cho các mục tiêu cụ thể, từ đó thiết kế kênh phân phân phối. Một kênh phân phối có thể đáp ứng được nhiều mục tiêu, tuy nhiên cần cần nhắc phối hợp hài hòa các mục tiêu, tránh các mẫu thuẫn có thể phát sinh .
3.2.2. Hồn thiện quy trình thiết kế kênh phân phối
3.2.2.1. Xác định cấu trúc và phương án cho các kênh
Để có thể đạt được mục tiêu mở rộng kênh phân phối, bao phủ thị trường trên toàn quốc, hiện tại, Hanoi Tourism đã xây dựng cho mình cấu trúc kênh phân phối với kiểu kênh phân phối trực tiếp, thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp và các chi nhánh hiện có để phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty đến khách hàng. Tuy nhiên, trong thị trường kinh doanh lữ hành đầy tiềm năng như hiện nay, Hanoi Tourism nên không chỉ dừng lại ở kênh phân phối trực tiếp, mà có thể mở rộng cấu trúc kênh phân phối với kênh gián tiếp, đa dạng hóa các thành phần kênh,... Theo xu hướng chung của ngành lữ hành, Hanoi Tourism cũng có thể thơng qua các trung gian thương mại, xây dựng hệ thống các nhà bán bn, bán lẻ, tìm kiếm các đại lý cấp 1, cấp 2 để phân phối sản phẩm dịch vụ của công ty.
3.2.2.2. Đánh giá và quyết định thiết kế kênh
Sau khi đã xác định được nhu cầu tổ chức và cấu trúc kênh, Hanoi Tourism nên chú trọng khâu đánh giá và quyết định lựa chọn cấu trúc kênh. Một cấu trúc kênh tối ưu phải đảm bảo đáp ứng các tiêu chí:
Mức độ bao phủ thị trường Mức độ kiểm soát kênh Mức độ linh hoạt của kênh Chi phí phân phối thấp nhất
3.2.3. Hồn thiện các nội dung quản trị kênh phân phối
3.2.3.1. Về tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Để thương hiệu Hanoi Tourism giữ vững vị thế và tiếp tục phát triển trên thị trường kinh doanh lữ hành hiện nay, công ty cần tổ chức thành cơng một hệ thống mạng lưới kênh phân phối có sức mạnh canh tranh và hoạt động tốt. Chính vì vậy, hồn thiện chính sách thu hút, tuyển chọn thành viên là việc làm đầu tiên trong công tác quản lý và tổ chức kênh. Khơng ngừng hồn thiện các chính sách thu hút tuyển chọn sẽ giúp cho công ty ngay từ ban đầu lựa chọn được những thành viên tốt nhất để có thể phân phối sản phẩm của cơng ty một cách hiệu quả.
Với kênh phân phối trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp để phân phối sản phẩm, chính sách thu hút, tuyển chọn nhân sự phải được hồn thiện từ quy trình tuyển chọn, các tiêu chuẩn tuyển chọn cần phải được thường xuyên cải tiến không chỉ
từ nội dung, mà còn cần quan tâm đến số lượng và chất lượng sao cho phù hợp với tình hình thực tế.
Đối với quyết định mở rộng thị trường, thành lập thêm các chi nhánh, công ty cần quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường, nhu cầu tổ chức kênh phân phối, xem xét tính khả thi của các yếu tố để có thể phù hợp với mỗi khu vực thị trường
Hồn thiện các tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh Trình độ chun mơn, năng lực
Quan điểm và thái độ
Khả năng bán hàng, phục vụ Kỹ năng giao tiếp, ứng xử Khả năng làm việc độc lập
Tinh thần trách nhiệm, uy tín, đạo đức
Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn thành viên kênh phân phối Đánh giá sự cần thiết mở thêm kênh phân phối
Đánh giá sự cần thiết tuyển chọn thành viên trong kênh Đánh giá khả năng tài chính
Đánh giá khả năng kinh doanh
Tiến hành giai đoạn thử thách, học việc trong 03 tháng Ký kết hợp đồng làm việc, hợp tác với thành viên mới Hoàn thiện quản lý dịng thơng tin của hệ thống phân phối
Hệ thống dịng thơng tin phải mang tính hai chiều, tức là, hệ thống đó cần phải đảm bảo được việc cung cấp đầy đủ, nhanh chóng, chính xác các dịng thơng tin của thị trường, của các nhà phân phối về Hanoi Tourism và ngược lại.
3.2.3.2. Động viên và đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
Để tạo mối quan hệ bền vững, cùng hợp tác và phát triển, Hanoi Tourism đã ln chú trọng cơng tác động viên, khuyến khích các thành viên, đặc biệt cơng ty đã đưa ra nhiều chính sách phúc lợi nhằm khích lệ các thành viên trong kênh phân phối trực tiếp. Tuy nhiên, Hanoi Tourism cũng cần thường xun có những tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong kênh để thơng qua đó đưa ra những chính sách, chế độ thỏa đáng tạo động lực cho thành viên của kênh. Việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của các thành viên nhằm mục đích:
Tạo cơng bằng, sự bình đẳng đối với mọi thành viên. Xác định những khó khăn của các thành viên.
Cải thiện thơng tin trong kênh để tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của các thành viên. Những chính sách khuyến khích hợp lý sẽ là những biện pháp kích thích mang
tính tích cực cổ vũ cho sự cố gắng, nỗ lực của các thành viên. Hanoi Tourism có thể sử dụng các biện pháp: tổ chức các cuộc thi đua lập thành tích, tổ chức các buổi sinh hoạt trao đổi thơng tin, kinh nghiệm,...
Ngồi những hình thức khen thưởng cho thành viên có thành tích cao mà cơng ty đang áp dụng như: thưởng cho thành viên có doanh số cao nhất theo quý/ năm, thưởng cho chi nhánh có hiệu quả khai thác cao nhất,… cơng ty cần đưa thêm các hình thức khen thưởng như:
Thưởng cho thành viên có sự hợp tác lâu dài, thành viên trung thành Thưởng cho thành viên có sự cố gắng vượt bậc
Ghi nhận sự cố gắng của thành viên
Bên cạnh việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn, công ty cũng cần phải đặc biệt chú trọng công tác kiểm tra, đánh giá thường xuyên đối với các thành viên trong kênh. Hiện tại, việc đánh giá của Hanoi Tourism mới chỉ dừng lại thông qua các báo cáo về doanh thu. Chỉ tiêu này chưa thực sự đánh giá hết thực lực và sự cố gắng của các thành viên. Do đó, Hanoi Tourism cần hồn thiện khơng chỉ nội dung và quy trình đánh giá thơng qua sử dụng những đánh giá từ khách hàng của công ty. Mức độ hài lòng về chất lượng của sản phẩm và phục vụ của thành viên sẽ là sự đánh giá rất thiết thực. Dựa trên các chỉ tiêu trên, cơng ty có thể đánh giá một cách tồn diện:
Mức độ hồn thành và trách nhiêm cơng việc của thành viên Chất lượng phục vụ, chăm sóc khách hàng của thành viên Sự cố gắng và tiến bộ của thành viên...
Đánh giá thành viên là công tác cần thiết cần được thực hiện thường xuyên, định kỳ không chỉ ghi nhận những nỗ lực của mọi thành viên, mà bất kể những sai phạm trong quá trình hoạt động phân phối sản phẩm, phục vụ khách hàng sẽ được điều chỉnh kịp thời. Từ đó, cơng ty có thể đưa ra các chính sách động viên, khen thưởng, các chính sách đào tao nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, các chính sách hỗ trợ đối với các thành viên kênh…
3.2.3.3 Sửa đối kênh phân phối
Để quản lý thành công kênh phân phối, Hanoi Tourism cũng cần có sự quan tâm đến cơng tác sửa đổi kênh phân phối. Sửa đổi kênh phân phối cần công ty dựa trên những cơ sở sau để đưa ra những sửa đổi hiệu quả:
Mục tiêu của kênh được phân định rõ ràng, kênh phân phối sẽ vươn tới thị trường mục tiêu nào?
Khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định sửa đổi kênh, thị hiếu, thói quen mua hàng thay đổi sẽ làm thay đổi cấu trúc kênh
cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
Đặc điểm của thành viên kênh, có những loại thành viên kênh nào và những điểm mạnh, yếu của thành viên đó
Ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Đặc điểm của công ty là một căn cứ quan trọng cho việc sửa đổi kênh phân phối, quy mơ và nguồn lực sẽ quyết định tính khả thi của việc sửa đổi thành viên kênh
Những thay đổi của môi trường kinh tế, những thay đổi của luật pháp, các chính sách sẽ tác động khơng nhỏ đến hoạt động của kênh.
3.2.3.4. Giải quyết mâu thuẫn trong kênh
Để tránh các xung đột có thể xảy ra trong kênh phân phối, Hanoi Tourism trước hết cần có những quy định rõ các chức năng, nhiệm vụ của từng thành viên trong kênh, quy định rõ về việc mở các chi nhánh, văn phịng đại diện.
Trong trường hợp cơng ty muốn mở thêm chi nhánh hoặc VPDD thì cần phải có sự tìm hiểu và nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường tiềm năng, xem xét các yếu tố về địa bàn thích hợp, quan hệ khách hàng để từ đó mới có thể đưa ra các quyết định thành lập mới các chi nhánh, văn phòng đại diện,… để tránh gây xung đột ngay từ ban đầu.
Đồng thời, công ty cần tổ chức thường xuyên các cuộc gặp gỡ, trao đổi giữa các thành viên trên tinh thần hợp tác, phát triển,…
Ngoài ra, các chế độ khen thưởng, kỷ luật cũng sẽ có tác động mạnh mẽ đến tinh thần cạnh tranh lành mạnh giữa các thành viên trong cùng hệ thống kênh phân phối. Do đó, cơng ty cũng nhất thiết phải thắt chặt quản lý cơ chế thưởng phạt.
3.2.4. Giải pháp hồn thiện các cơng cụ marketing- mix khác để tăng cường hiệu quả quản trị kênh phân phối của công ty Cổ phần Đầu tư Du lịch Hà Nội.
3.2.4.1. Hồn thiện sản phẩm dịch vụ của cơng ty
Hanoi Tourism cần đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua việc xây dựng các chương trình mới, có sự khác biệt, độc đáo và sáng tạo để thu hút thị hiếu, nhu cầu của khách hàng.
Chất lượng của sản phẩm cũng cần phải luôn luôn được cải tiến, thế hiện qua phong cách và thái độ phục vụ chuyên nghiệp của nhân viên đối với khách hàng. Đồng thời, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên, luôn kiểm tra, giám sát và đào tạo chuyên môn nghiệp vụ.
Chất lượng của sản phẩm dịch vụ cũng phụ thuộc vào yếu tố đầu vào do đó, Hanoi Tourism cần phải liên kết chặt chẽ, trung thành với nhà cung cấp để có được các yếu tố đầu vào với chất lượng tốt, giá cả ưu đãi. Từ đó, việc phân phối sản phẩm dịch vụ của Hanoi Tourism ln sẵn sàng, cạnh tranh hơn trên thị trường.
3.2.4.2. Hồn thiện giá sản phẩm dịch vụ của công ty
Để đưa ra sản phẩm dịch vụ với mức giá cạnh tranh trên thị trường, Hanoi