2.4 .Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng
2.4.1 .Những kết quả đạt được
+ Đối tượng nhận tin: VINA SAO đã xác định đầy đủ về các đối tượng nhận tin của mình. Họ là khách hàng tổ chức trung thành và tiềm năng. Điều này rất quan trọng để công ty tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng của mình.
+ Về mục tiêu xúc tiến thương mại và hoạt hoạt bán hàng cá nhân: Mục tiêu mà VINA SAO đưa ra rất phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cũng như trong thị trường sản phẩm cây xanh nói chung. Cơng ty đã hồn thành tốt các mục tiêu cụ thể và mục tiêu chung. Hình ảnh của cơng ty đã được lan tỏa hơn, doanh số của công ty trong ba năm gần đây cũng tăng đều qua các năm 2015-2017. Lợi nhuận tăng từ 110 đến 120 triệu đồng.
+ Về quy trình bán hàng cá nhân: Hoạt động bán hàng cá nhân được khách hàng đánh giá cao với đội ngũ bán hàng chất lượng, đội ngũ chăm sóc khách hàng sau bán rất tốt, không những giúp tăng doanh số kinh doanh dịch vụ mà còn tăng cường lòng tin của khách hàng về uy tín cơng ty trong việc cung cấp sản phẩm cây xanh. Hoạt động bán hàng cá nhân khá hiệu quả trong đó chú trọng vào khâu tiếp xúc khách hàng, giới thiệu hàng hóa, kết thúc bán hàng và dịch vụ sau bán.
+ Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân thông qua chỉ tiêu về hiệu quả hoạt động bán hàng và chỉ số thể hiện sự hài lòng của khách hàng khá hiệu quả thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng và bảng câu hỏi phỏng vấn nhà quản trị của cơng ty.
2.4.2.Những vấn đề cịn tồn tại
+ Đối tượng nhận tin: Tuy cơng ty có xác định rất chính xác đối tượng nhận tin chung của mình nhưng việc xác định đúng, cụ thể, chi tiết đặc điểm của đối tượng nhận tin hay đối tượng khách hàng trung thành và đặc biệt là khách hàng tiềm năng riêng biệt cho từng đối tượng cụ thể vẫn cịn gặp khó khăn. Điều này được ơng Nguyễn Văn Tây thừa nhận trong phỏng vấn chun sâu. Khó khăn của cơng ty là
xác định đúng khách hàng tiềm năng, khi đối tượng khách hàng được nhận diện đúng thì việc xác định quy trình bán hàng cá nhân và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân được diễn ra hiệu quả hơn.
+ Về mục tiêu xúc tiến thương mại và bán hàng cá nhân: Hình ảnh cơng ty tuy đã được biết đến rộng rãi hơn nhưng so với một công ty hoạt động trên thị trường cây xanh nhiều năm thì độ nhận biết này cịn ít. VINA SAO cịn thực hiện thêm nhiều hoạt động xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu công ty hơn nữa. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân việc phân loại mục tiêu theo các đối tượng khách hàng mục tiêu vẫn chưa được cụ thể .
+ Quy trình bán hàng cá nhân: Quy trình bán hàng cá nhân tại VINA SAO nhận được phản hồi tích cực từ phía khách hàng. Tuy nhiên, vẫn cịn những hạn chế cần khắc phục như quá trình tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng vẫn chưa được tận dụng tối đa vì nguồn tìm kiếm khách hàng của doanh nghiệp vẫn cịn hạn chế. Q trình tiếp xúc với khách hàng vẫn chưa được đánh giá cao vì nhân viên mới chỉ biết những thơng tin sơ khai nên q trình giao tiếp diễn ra chưa hiệu quả. Quá trình ứng xử với những phản đối của khách hàng vẫn chưa được hiệu quả vì nhân viên chưa giải quyết triệt để những đề xuất mà khách hàng kiến nghị và vì thế chưa kết thúc được việc bán hàng,
+ Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân: Hoạt động đánh giá vẫn cịn mang tính chủ quan bởi vì bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng trung thành mà tập khách hàng này có mối quan hệ gần gũi , thân thiết lâu dài với cơng ty VINA SAO . Vì vậy , nhiều câu trả lời vẫn cịn mang tính chủ quan và chưa thật sự chính xác.
2.4.3.Nguyên nhân của những tồn tại trên
+ Nguyên nhân khách quan:
● Do những biến đổi thất thường của thị trường cây xanh theo từng năm, thị hiếu của khách hàng cũng đổi mới liên tục.
● Ngoài các đối thủ cạnh tranh như công ty TNHH IKEUCHI Việt Nam, công ty TNHH Volex Việt Nam, Công ty TNHH Nippon Paint, doanh nghiệp chế xuất Nitori Việt Nam sẽ giới thiệu các khách hàng khác như công ty TNHH Daiichi KinZoKi Việt Nam, công ty TNHH Việt Nam Nippon Seiki, Công ty TNHH Canon Việt Nam. Hàng năm những công ty mới gia nhập thị trường cây xanh một nhiều vì thị trường cây xanh là một mảnh đất màu mỡ cho các doanh nghiệp trong và ngồi nước khai thác. Vì vậy, Thị trường cây xanh đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn.
● Các hoạt động XTTM và các kênh truyền thông của ngành cây xanh khiến khách hàng bị nhiễu thơng tin. Do đó , hiệu quả truyền tin khơng cao .
● Cơng ty tuy chưa có sự đầu tư kỹ lưỡng cho việc phân tích tình hình thị trường cây xanh và xu hướng mới của thị trường này khiến các hoạt động xúc tiến thương mại chưa đạt hiệu quả tối đa.
● Phịng kinh doanh của cơng ty thiếu nhân sự, khiến cho việc cập nhật tin tức bất động sản cho công ty và các phịng ban khác cịn chậm chạp.
● Cơng ty mấy năm gần đâu lợi nhuận chưa cao, chi phí duy trì cho hoạt động kinh doanh hạn chế nên chưa đầu tư kỹ lưỡng vào hoạt động sau bán của doanh nghiệp.
CHƯƠNG III.ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÂY XANH CHO KHÁCH HÀNG
TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ CÔNG NGHIỆP VINA SAO TRÊN ĐỊA BÀ HÀ NỘI.
3.1.Dự báo các thay đổi và triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của cơng ty tới hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội.
3.1.1.Dự báo các thay đổi và triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO.
Thị Trường cây xanh 2019-2023 là một mảnh đất màu mỡ cho các nhà đầu tư trong và ngồi nước. Bởi vì,q trình đơ thị hóa đang diễn ra rất mạnh mẽ trên cả nước, hàng loạt các cơng trình kiến trúc,cơng ty mới xây dựng đang mọc lên nhanh chóng trong khơng gian đơ thị. Trong khi đó, hệ thống cây xanh đơ thị, cơ quan doanh nghiệp vẫn cịn trong tình trạng kém về hình thức và chất lượng cây trồng, chưa ăn nhập với cảnh quan kiến trúc, chưa góp phần tạo dựng đặc trưng cho các đô thị, doanh nghiệp tại Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về đa dạng chủng loại cây xanh, chọn các cây xanh phù hợp với sinh thái, điều kiện tự nhiên và truyền thống của địa phương để tạo bản sắc cho từng đô thị hay doanh nghiệp.
Đối tượng khách hàng chủ yếu của VINA SAO là khách hàng tổ chức . Hơn nữa , Việt Nam là một quốc gia đang phát triển. Trong những năm gần đây, Việt Nam có nhiều doanh nghiệp mới thành lập, theo thống kê từ Cục Đăng Ký Quản lí Kinh Doanh –Bộ Kế Toán và Đầu Tư trong tháng 9/2018 số doanh nghiệp được thành lập mới là 9163 doanh nghiệp so với năm 2017 vẫn tăng 6.4% về số doanh nghiệp. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho VINA SAO không ngừng nỗ lực phát triển để trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về cung cấp cây xanh và khẳng định vị trí của mình trong ngành.
Các chun gia trong ngành cây xanh cho rằng năm 2019 sẽ nhận được nhiều sự tham gia của các nhà đầu tư nước ngoài chủ yếu là Nhật Bản và Hàn Quốc. Điều này cho thấy tiềm năng phát triển ngành cây xanh là rất cao. Chính bởi vây mà số doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường rất nhiều. Dự báo 2019-2023 thị trường cây xanh sẽ càng ngày sôi động, sự cạnh tranh trong ngành sẽ ngày càng gay gắt hơn nữa. Cùng với sự cạnh tranh gay gắt trong ngành thì các nhà kinh doanh cây xanh cũng
phải đối mặt với vấn đề yêu cầu của khách hàng về các sản phẩm cây xanh sẽ ngày một cao hơn. Khi mà nguồn cung cây xanh tăng liên tục mà lượng cầu tăng không đạt bằng, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn thì u cầu về sự đa dạng, chất lượng sản phẩm của khách hàng tăng cao cũng là điều dễ hiểu. Đặc biệt , sản phẩm cây xanh là một sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài nên khách hàng thường dùng lí trí để mua và quy trình mua sẽ được cân nhắc, xem xét một cách kỹ lưỡng nhất. Họ mua cây xanh khơng phải là mua cây khơng mà cịn phải xem cây xanh có phù hợp với quy mơ, loại hình doanh nghiệp, ngành hàng. Khách hàng sẽ chọn những cây xanh phù hợp với cảnh quan của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tại Hà Nội, tình trạng ơ nhiễm đang gia tăng, con người ở mơi trường đơ thị sẽ có cảm giác gị bó và có xu hướng u thích sự gần gũi với thiên nhiên, cây xanh. Cây xanh không chỉ làm đẹp cho mơi trường mà cịn mang tính thẩm mỹ, mang lại cho doanh nghiệp một hình ảnh nhiều sức sống hơn. Vì vậy, đây là cơ hội cũng như thách thức lớn cho các công ty kinh doanh cây xanh, đẩy mạnh hoạt động XTTM và BHCN để đáp ứng những nhu cầu mà khách hàng mong muốn cũng như phải phù hợp theo xu hướng của thị trường cây xanh trong tương lai. Như vậy, doanh nghiệp kinh doanh cây xanh nào càng đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp đó càng giữ được vị trí của mình trong ngành.Ngược lại, những doanh nghiệp khơng có sự đầu tư nghiên cứu thị trường cũng như khách hàng một cách bài bản, cịn kinh doanh theo lối tràn lan, khơng đáp ứng u cầu của khách hàng thì sẽ nhanh chóng bị loại bỏ khỏi cuộc chơi trong ngành.
Theo bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, những năm gần đây thị trường cây xanh đã xác định được vị thế và có thế mạnh về lĩnh vực cây xanh. Giai đoạn 2018-2019 đã có nhiều nghiên cứu về lĩnh vực cây xanh, rau, hoa quả của Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam, Viện Di Truyền Nông Nghiệp, Viện cây lương thực, thực phẩm. Nhiều địa phương đã nghiện cứu về lĩnh vực cây xanh, cây cảnh để đưa các nghiên cứu thành thực tiễn trồng cây xanh, hoa, cây cảnh tại các địa phương. Từ đó, cho thấy tăng cung thị trường trong ngành cây xanh dẫn đến sự cạnh tranh mạnh trong ngành. Tuy nhiên, thực tế về các loại hoa ở nước ta chỉ có Đà Lạt là nơi trọng điểm phát triển ngành cơng nghiệp sản xuất hoa. Cịn lại, các nơi khác khá là manh mún và nhỏ lẻ. Điều đó cho thấy cung thị trường tại miền Bắc là chưa có quy mơ lớn và chưa có tính trọng điểm. Cầu về thị trường cây xanh mỗi năm đều tăng năm 2000- 2011 tăng 9%, năm 2011-2015 tăng trên 11%, năm 2015-2018 tăng trên 14% và dự báo từ 2019-2023 tăng trên 18%. Cầu thị trường ngày một tăng sẽ đồng nghĩa cung thị trường sẽ tăng theo. Vì vậy, VINA SAO cần chú trọng vào nguồn cung có chất lượng để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường.
Đối với thị trường cây xanh, dự báo khu vực phía Đơng Hà Nội sẽ trở thành điểm nóng của cả giới đầu tư và khách hàng tổ chức mua cây xanh. Bởi vì, phía đơng Hà Nội vừa có núi, vừa có sơng kết hợp với khí hậu của Việt Nam sẽ là một khu vực cho nhà đầu tư chú ý bởi điều kiện thuận lợi cho việc trồng giống cây xanh. Hơn nữa, đất đai cũng không quá đắt đỏ để thu mua và quy hoạch đầu tư. Tuy nhiên, nói thế cũng khơng phải các khu vực thị trường cây xanh khác ở Hà Nội khơng có dấu hiệu phát triển.Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cây xanh tạo ra nguồn cung dồi dào phục vụ mọi nhu cầu của khách hàng. Nhìn chung, thị trường cây xanh trong tương lai có dấu hiệu phát triển tốt.
3.1.2.Phương hướng hoạt động của cơng ty tới hồn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của công ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội.
Nhận biết được tình hình thị trường cây xanh hiện nay cũng như tình hình hoạt động bán hàng cá nhân của cơng ty TNHH Dịch Vụ Cơng Nghiệp VINA SAO có đề ra một số phương hướng phát triển hoạt động xúc tiên thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng đối với sản phẩm cây xanh như sau:
- Tăng cường xây dựng đội ngũ nhân sự kinh doanh chất lượng, hàng tháng cơng ty có mở ra các lớp đào tạo chun sâu nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của công ty, nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo chuyên sâu về quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
- Xây dựng các chương trình chăm sóc khách hàng và củng cố vững chắc mối quan hệ khách hàng.
- Tập trung nhân sự cho bộ phận nghiên cứu thị trường nhiều hơn để nắm bắt được xu thế của thị trường, từ đó giúp gia tăng sự hài lịng của khách hàng đối với sản phẩm cây xanh.
- Tăng cường sự tương tác, trải nghiệm khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ mà công ty đang kinh doanh.
- Sử dụng hiệu quả hơn các công cụ xúc tiến thương mại, tập trung nhiều vào các kênh truyền thông qua internet, qua mạng xã hội, qua email và qua các website.
- Thường xuyên theo dõi, cập nhật, đánh giá hiệu quả của các kênh xúc tiến thương mại.
- Tìm kiếm thêm nhiều nguồn cung hơn nữa, đa dạng sản phẩm cây xanh đảm bảo có thể đáp ứng tối đa yêu cầu của mọi khách hàng.
3.2.Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân đối với sản phẩm cây xanh cho khách hàng tổ chức của Công Ty TNHH Dịch Vụ Công Nghiệp VINA SAO trên địa bàn Hà Nội.
3.2.1.Giải pháp về đối tượng, mục tiêu xúc tiến thươngmại và bán hàng cá nhân. mại và bán hàng cá nhân.
● Đối tượng nhận tin
Như phân tích trong thực trạng các hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng ta nhận thấy VINA SAO đã xác định khá đầy đủ về các đối tượng nhận tin của mình. Trong đó đối tượng nhận tin chính mà cơng ty hướng tới là đối tượng khách hàng trung thành và khách hàng tiềm năng của công ty. Với mỗi đối tượng khách hàng cụ thể cơng ty chứa có sự phân định rõ rệt lại từng đặc điểm chi tiết của các đối tượng khách hàng để hoàn thành các mục tiêu cụ thể cho từng hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân nói riêng nên hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng chưa cao. Đề xuất đưa ra là cơng ty phải có sự phân bổ hợp lí hơn tỷ trọng quan tâm dành cho các đối tượng khách hàng của mình, phải nghiên cứu kỹ đặc điểm từng đối tượng khách hàng, tiếp tục chăm sóc, duy trì đối với mỗi đối tượng khách hàng mà cơng ty hiện có. Chủ động tương tác tìm kiếm thêm những đối tượng khách hàng mới, tiềm năng góp phần làm cho hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao hơn. Đề xuất cho từng đối tượng nhận tin cụ thể là.
+ Khách hàng trung thành: Công ty nên tăng mức độ tương tác với đối tượng khách hàng trung thành, mở rộng thêm đối tượng khách hàng này, gia tăng hoạt động sau bán bằng cách gọi điện chăm sóc thường xuyên khách hàng, tặng quà vào các các dịp lễ, tết và đẩy mạnh hình ảnh cơng ty trong tâm trí của họ. Qua đó giúp thúc đẩy