CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng
2.2.1 Xác định quy mô, định mức lực lượng bán hàng
Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
Quy mô LLBH của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phú căn cứ chính là dựa vào mục tiêu về doanh thu bán hàng và căn cứ vào diện tích sàn kinh doanh của từng đơn vị.Về cơ bản thì quy mơ LLBH của cơng ty khá ổn định khơng thay đổi nhiều.
Hiện tại cơng ty có 2 chi nhánh và 4 nhà phân phối chính. Mỗi chi nhánh có LLBH khá ổn định. Tại mỗi quầy của một chi nhánh bán hàng có 3 nhân viên. Mỗi nhân viên được đảm nhận công việc khác nhau nhưng cũng đảm bảo sự giúp đỡ nhau trong quá trình làm việc. Vì diện tích các quầy hàng khá rộng nên rất phù hợp với số lượng nhân viên tại các quầy.
Công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty khá phù hợp, hỗ trợ hiệu quả cho quá trình bán hàng của các quầy
Bảng 2.6 :Quy mô LLBH của Công ty CP xuất nhập khẩu Quốc Tế Thiên Phútheo các chức danh năm 2018 theo các chức danh năm 2018
(Đơn vị: Người) STT Chức danh Số lượng 1 Ban giám đốc 2 2 Phòng kinh doanh 45 3 Bộ phận sản xuất 33 4 Phịng tài chính kế tốn 12 5 Bộ phận chất lượng 15 Tổng số 107
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Từ bảng 2.6 trên cho thấy quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 107 nhân viên. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau.
- Các căn cứ để xác định quy mô của lực lượng bán hàng của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Quốc Tế Thien Phú
Biểu đồ 2.1: Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng 65% 25% 10% Mục tiêu doanh số bán Mục tiêu phát triển thị trường
Năng suất lao động bình quân
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
-Nhìn vào biểu đồ 2.1 , việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu căn cứ vào mục tiêu doanh số bán hàng là 65% là chủ yếu, đảm bảo cho lực lượng bán hàng thực hiện tốt mục tiêu đề ra, làm kết quả bán hàng được thực hiện tốt vì công ty luôn quản lý hoạt động bán hàng của lực lượng bán hàng về mục tiêu doanh số bán hàng trong mỗi năm. Mục tiêu phát triển thị trường chiếm 25% và 10% là năng suất lao động bình qn.
Quy mơ LLBH của công ty tăng nhanh về số lượng,tổng số nhân viên thuộc LLBH có sự tăng trưởng như vậy là do công ty mở rộng kinh doanh cần thêm nhân viên để đáp ứng nhu cầu,số lượng LLBH trong công ty phải làm việc với khách hàng ở tất cả các khu vực trên địa bàn Hà Nội và khai thác tối đa tiềm năng thị trường.
Như vậy, công ty cần phải luôn xem xét việc xác định quy mô LLBH sao cho phù hợp hơn nữa để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của hoạt động bán hàng và chiến lược kinh doanh của cơng ty.
Bảng 2.7: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ năm 2016 đến 2018 của LLBH tại Thiên Phú
Đơn vị: triệu đồng;% Chỉ tiêu 2016 2017 2018 Kế hoạch Thực hiện % thực hiện Kế hoạch Thực hiện % thực hiện Kế hoạch Thực hiện % thực hiện Định mức BH 22.400 21.100 94.19 24.500 23.200 94.69 26.200 25.100 95.80 ( Nguồn: Phịng Kế tốn )
Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán của công ty tăng cao nhất vào năm 2018 thực hiện đạt 95.80%, năm 2017 thực hiện đạt 94.69%, năm 2016 thực hiện đạt 94.19%. Việc xác định định mức bán hàng của công ty ngày càng tăng qua các năm đã thúc đẩy, khích lệ nhân viên bán hàng nỗ lực hồn thành định mức đề ra.
Chính sách định mức bán hàng của cơng ty được giao cho phòng kinh doanh theo từng thời kỳ kinh doanh. Phòng kinh doanh tùy vào tình hình nhân sự của mình mà phân công lại định mức cho phù hợp. Việc xác định định mức bán hàng của công ty cịn thơng qua số lượng khách hàng, trong 1 tháng mỗi nhân viên kinh doanh phải tạo thêm được ít nhất 15 khách hàng mới.
Việc xác định quy mô của LLBH của công ty chủ yếu căn cứ vào khối lượng hàng bán theo kế hoạch của từng năm, theo từng chi kì kinh doanh. Vào đầu mỗi kì kinh doanh, thường là một năm, cơng ty thường đưa ra mức khối lương hàng bán, sau đó bộ phận bán hàng sẽ căn cứ vào định mức tiêu thụ trung bình năm của một nhân viên bán hàng để xác định xem có cần tuyển dụng thêm nhân viên hay không.
Việc giao định mức bán hàng đã khuyến khích các nhân viên ln cố gắng hồn thành nhiệm vụ để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất. Nhờ vậy mà trong những năm qua, doanh thu của công ty luôn tăng.