2.1.4 .Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM & DV Tam Nguyên
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tạ
2.2.3. Công tác xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM & D
& DV Tam Nguyên
Việc xác định định mức bán hàng có vai trị rất quan trọng trong việc tổ chức LLBH của công ty, xác định định mức bán hàng sẽ giúp công ty cụ thể được các mục tiêu chiến lược, thực hiện việc kiểm soát kết quả hoạt động của nhân viên từ đó có những điều chỉnh và chế độ đãi ngộ, đào tạo hợp lí nhân viên.
Theo phỏng vấn ông Nguyễn Việt Hòa - Trưởng phòng kinh doanh – marketing, bộ phận kinh doanh áp dụng hạn ngạch đối với hầu hết các LLBH của bộ phận này.
- Đối với nhân viên bán hàng tại cửa hàng: hạn ngạch áp dụng là khối lượng hàng bán tại cửa hàng và hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử như: số lần phàn nàn của khách hàng. Đối với LLBH này cũng không hề đặt nặng chỉ tiêu khối lượng hàng bán, bởi vì việc bán hàng tại cửa hàng mang nhiều tính thụ động hơn và nhân viên nhiều khi khó có thể kiểm sốt về lượng khách hàng mới đến cửa hàng.
- Đối với nhân viên kinh doanh: hạn ngạch áp dụng là khối lượng hàng bán, cụ thể là doanh thu bán hàng cá nhân. Đối với nhân viên thử việc doanh số áp dụng là 40 triệu VNĐ/tháng những nhân viên này sẽ được thử việc trong 2 tháng, đối với nhân viên chính thức là 50 triệu VNĐ/tháng. Các nhân viên trong 1 tháng không đạt mục tiêu doanh số sẽ bị phạt 300.000 VNĐ, 3 tháng liền không đạt mục tiêu doanh số thì sẽ bị buộc thơi việc.
- Đối với trưởng nhóm kinh doanh: hạn ngạch áp dụng là doanh thu bán hàng cá nhân, bên cạnh đó cịn là doanh thu bán hàng của cả nhóm. Đây đều là những nhân viên có kinh nghiệm lâu năm và khả năng bán hàng tốt, doanh số áp dụng là 70 triệu VNĐ/tháng. Trưởng nhóm cũng sẽ chịu trách nhiệm đối với kết quả hoạt động chung của cả nhóm nếu như các cá nhân và cả nhóm khơng hồn thành mục tiêu doanh số.
- Đối với cửa hàng trưởng: là người chịu trách nhiệm đối với hoạt động của cả cửa hàng, hạn ngạch áp dụng là doanh thu bán hàng của cả cửa hàng và các hạn ngạch hoạt động như: tình hình hoạt động chung của cửa hàng, số lời phàn nàn của khách hàng, số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng cũ quay lại… Kiểm soát hoạt động của 1 cửa hàng cần rất nhiều yếu tố, tùy thuộc vào từng thời điểm khác nhau, mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp khác nhau thì sẽ tập trung vào các hạn ngạch khác nhau. Ví dụ: trong năm 2016 vừa qua mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng thị trường tại thành phố Hà Nội thì hạn ngạch của cửa hàng tập trung vào số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng cũ quay lại.
Bảng 2.4: Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán năm 2016 tại bộ phận kinh doanh
Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện Phần trăm thực hiện (%)
Định mức LLBH 20400000 17343000 85,01
(Nguồn: Phịng kế tốn)
hiện đạt 85,01%. Nguyên nhân là do định mức của công ty áp dụng với nhân viên là khá cao, đối tượng khách hàng chủ yếu lại là khách hàng cá nhân, khách hàng nhỏ do uy tín và vị thế của cơng ty trên thị trường chưa cao. Thị trường bất động sản khởi sắc cũng có ảnh hưởng tốt tới ngành sơn, tuy nhiên do sự cạnh tranh trong ngành gay gắt là công ty nhỏ nên cơng ty khó có thể cạnh tranh với các đơn vị phân phối sơn lớn. Đối tượng khách hàng chủ yếu vẫn là khách hàng cá nhân với lượng mua không lớn.
Biểu đồ 2.2: Mức độ ảnh hưởng của hạn ngạch đối với LLBH
20%
45% 25%
10%
Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý
(Nguồn: Kết quả điều tra)
Theo kết quả điều tra biểu đồ, có tới 20% số người được hỏi cho rằng hạn ngạch rất ảnh hưởng tới kết quả làm việc của họ, và 60% số người cho rằng hạn ngạch ảnh hưởng tới hiệu quả làm việc. Không thể phủ nhận cơng ty cần thiết phải có hạn ngạch để quản lí cũng như có sự điều chỉnh cho phù hợp, tuy nhiên nó cũng gây ra nhiều vấn đề tiêu cực. Theo như trả lời phỏng vấn của nhân viên kinh doanh Hồng Việt Lợi thì đối với nhân viên kinh doanh cơng ty có xác định hạn ngạch là doanh số bán hàng tùy thuộc vào năng lực của nhân viên, thấp nhất là 50tr/tháng. Bên cạnh đó cịn có các chỉ tiêu khác như: số đơn hàng bị trả lại sẽ tính tiền phạt đối với các đơn hàng này. Việc giao định mức bán hàng sẽ khuyến khích nhân viên ln cố gắng hồn thành nhiệm vụ để đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất. Hạn ngạch có thể giúp cho nhân viên làm việc nhiệt tình hơn để có được mức đãi ngộ cao hơn. Tuy nhiên có thể gây ra áp lực cho nhân viên, nhất là cuối tháng là thời điểm chốt doanh số, và cũng có thể gây ra những tiêu cực khác.
Còn một vấn đề là việc xác định định mức của công ty dựa trên cơ sở nào, có một số nhân viên cho rằng việc áp dụng mức doanh số chung như vậy là khơng hợp lí, bởi vì mỗi một nhân viên lại có năng lực khác nhau, đối với những nhân viên làm việc lâu năm có nhiều kinh nghiệm hoặc các nhân viên giỏi, có tiềm năng thì có thể áp mức doanh thu bán hàng cao hơn. Như vậy việc áp mức hạn ngạch nên có sự xác định dựa vào từng nhân viên sẽ đạt hiệu quả cao hơn.