2.2.5 .Thực trạng về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty
3.3.3. Hồn thiện cơng tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng tại công
tyTNHH Khánh Hồng
Công nên điều chỉnh lại định mức phù hợp hơn với nhân viên. Cơng ty có thể xác định định mức LLBH theo phương pháp SMART như sau:
- Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho từng người để nhân viên biết mình cần phải làm gì và làm như thế nào để đạt được định mức đó.
- Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải được thể hiện bằng con số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch là định lượng hay định tính.
- Có thể đạt được: Định mức đặt ra cho lực lượng bán hàng không được quá dễ hoặc q khó đến mức khơng thể đạt được. Định mức bán hàng đặt ra phải đủ kích thích ý chí và tinh thần để đạt được nhiệm vụ được giao.
- Tính hiện thực: Định mức xác định dựa trên các nguồn lực hiện có của cơng ty, dự báo chính xác về thị trường và đúng với phương hương phát triển của công ty.
- Giới hạn thời gian: Định mức đặt ra cần phải được xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho LLBH hoàn thành định mức.
3.3.3. Hồn thiện cơng tác tuyển dụng tại Cơng ty TNHH Khánh Hồng
- Xây dựng cụ thể tiêu chuẩn tuyển dụng: Bộ mặt của công ty chính là bộ phận bán hàng, bộ phận kinh doanh. Để hạn chế chi phí cho q trình tuyển dụng của cơng ty và đạt hiệu quả cao hơn nữa công ty cần xác định chính xác các yêu cầu mà họ mong muốn có được ở nhân viên của mình. Thơng thường, đội ngũ bán hàng thường được yêu cầu là phải xinh, phải giỏi nhưng điều đó rất khó để đạt được mà quan trọng là nhà quản trị có thể tìm được người phù hợp, có duyên ăn nói, khả năng thuyết phục, tỷ lệ khách hàng “bị chốt” càng cao chứng tỏ năng lực của nhân viên càng tốt và đặc biệt khả năng nhớ tên, nhớ đặc điểm của khách hang là yếu tố không nhỏ giúp bạn thành công trong quá trình bán hàng.
- Xây dựng nhu cầu tuyển dụng của vị trí nhân viên kinh doanh cần thiết:
Chất lượng và số lượng không phải lúc nào cũng tỉ lệ thuận với nhau, thay vì có đội qn hung hậu mà chất lượng không cao bằng đội ngũ vừa phải hoạt động hết cơng suất thì sẽ giúp rất nhiều cho cơng ty. Vì vậy, việc xác định số lượng cần thiết trong lực lượng kinh doanh là rất cần thiết.
- Phát huy vai trị của cơng tác phỏng vấn trực tiếp: Khi tuyển chọn cơng ty nên nên có sự chọn lọc kĩ càng và cẩn thận. Người phỏng vấn chính nên là giám đốc, phó
giám đốc và trưởng phịng kinh doanh, điều náy là hết sức hợp lý, cần được phát huy và duy trì hơn nữa.
3.3.4. Hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Khánh Hồng Hồng
- Yêu cầu đội ngũ nhân viên kinh doanh hiểu rõ sản phẩm, các chuỗi giá trị đi kèm, các chương trình khuyến mại, ưu đãi, các sự kiện lớn nhỏ của công ty, tạo điều kiện cho nhân viên tiếp xúc thông tin một cách nhanh nhất, luôn tạo điều kiện cho nhân viên thay đổi bản thân, năng động tích cực thơng qua sự tương tác thường xuyên hơn nữa giữa nhân viên và nhà quản trị, cung cấp cho họ những kinh nghiệm trong nghề để họ học hỏi và áp dụng để đạt hiệu quả cao nhất có thể.
- Tạo điều kiện cho nhân viên bổ sung các kỹ năng cần thiết, có thể hỗ trợ họ một phần học phí để họ trở thành người ứng dụng thành công sản phẩm, là sản phẩm của sản phẩm.
- Kế hoạch tái tạo nhân viên của công ty: thường xuyên test định kỳ, củng cố them kiến thức, kỹ năng phục vụ cho công việc kinh doanh, theo tơi nên có kế hoạch cụ thể để tái tạo lại nhân viên đã và đang làm việc tại cơng ty, để từ đó phát triển hơn nữa khả năng của họ, giúp họ hoàn thiện hơn các kỹ năng như nghệ thuật bán hàng, chốt khách hàng, nghệ thuật cởi mở hết khúc mắc của khách hàng, biến nhu cầu bán hàng của mình thành nhu cầu cầu mua hàng của khách hàng lái nhu cầu của khách hàng theo những gì mình có nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cao nhất,.. điều này cịn mang lại cho cơng ty khơng chỉ là lợi nhuận mà ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong cơ chế cạnh tranh sẽ gay gắt trong thời gian tới.
3.3.5. Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Cơng ty TNHHKhánh Hồng Khánh Hồng
- Đãi ngộ tài chính:
Cơng ty nên vạch rõ hoặc chia rõ thành hai phần rõ ràng là phần đãi ngộ gián tiếp và trực tiếp.
+ Phần đãi ngộ trực tiếp gồm lương và tiền thưởng
Để phát huy vai trò đòn bấy tạo ra bứt phá của tiền lương, ban giám đốc cần quan tâm đến công tác tổ chức tiền lương trên nguyên tắc công bằng và hợp lý tương xứng với khả năng của họ, tương xứng với kết quả công việc mà họ đạt được, phù hợp với các chính sách hiện hành của nhà nước và doanh nghiệp. Một khi công tác tổ chức
tiền lương của công ty thực hiện tốt tôi tin rằng niềm tin vào cơng ty càng lớn mạnh từ đó thúc đẩy, tạo động lực tất cả mọi người phấn đấu vì mục tiêu chung của cả cơng ty và của chính lợi ích cá nhân của họ.Chính sách tiền lương mà công ty đưa ra không chỉ để dành cho nhân viên trong cơng ty mà cần phải làm thế nào đó để thu hút những người xin việc. Nếu công ty làm tốt ở khâu đầu tiên này thì cơng tác tạo động lực tài chính cũng sẽ được cải thiện và phát huy vai trị hơn. Vì một mức lương hấp dẫn sẽ thu hút được lực lượng lao động có chất lượng cao. Mặt khác, nó cịn động viên người lao động nâng cao năng lực, thực hiện tốt công việc và giữ chân những người giỏi nhất trong tổ chức. Do đó, mức tiền lương mà cơng ty đưa ra, một mặt phải thỏa mãn được phần nào mong đợi của người lao động nhưng mặt khác phải dựa trên cơ sở những đóng góp thực sự của họ vào hoạt động kinh doanh của cơng ty. Vì thế, để có được một chính sách tiền lương công bằng và hợp lý cho cả người lao động và doanh nghiệp thì cơng tác tiền lương của cơng ty cần phải được quan tâm một cách thỏa đáng.
Trước hết công ty cần phải xây dựng thang bảng lương hợp lý:
Để xây dựng hệ thống thang bảng lương, doanh nghiệp có thể làm theo quy trình :
B1 : Xác định hệ thống chức danh
B2 : Xây dựng mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc B3 : Xác định các tiêu chuẩn định lượng giá trị công viêc B4 : Xác định giá trị cơng việc
B5 : Phân nhóm cơng việc,hình thành bảng lương B6 : Bổ nhiệm lương, điều chỉnh và ban hành
Cơng ty cần phải tăng cường nguồn kinh phí cho cơng tác khen thưởng, điều đó có nghĩa là tăng mức thưởng hoặc áp dụng thêm các hình thức thưởng khác cho nhân viên trong công ty.Điều này tùy thuộc vào quy mô, chiến lược phát triển và hiệu quả kinh doanh của từng công ty. Hiện cơng ty mới chỉ thực hiện hình thức thưởng cho cán bộ nhân viên vào những dịp lễ, Tết. Để cải thiện công các này, cơng ty có thể tăng mức thưởng lên như sau: Thưởng Tết đối với Giám Đốc là 2.500.000 đồng, các trưởng phó phịng là 2000.000 đồng với cán bộ nhân viên là 1000.000 đồng. Công ty nên linh hoạt trong việc tăng mức thưởng tùy vào kết quả kinh doanh của cơng ty.
Ngồi ra, cơng ty nên áp dụng thêm các hình thức thưởng sau: * Thưởng do tiết kiệm chi phí cho cơng ty
* Thưởng do bảo đảm ngày công và không vi phạm lỗi * Thưởng do có thành tích xuất sắc
Cơng ty có thể sử dụng cơng thức sau để tính thưởng sáng kiến cho người lao động:
Tiền thưởng sáng kiến = Giá trị làm lợi thực tế * Tỷ lệ phần trăm trích thưởng Trong đó tỷ lệ phần trăm trích thưởng do cơng ty quy định. Giá trị làm lợi thực tế có thể quy đổi thành doanh thu hoặc tùy theo sự đánh giá của công ty.
Ngồi ra, cuối kỳ cơng ty nên tiến hành khen thưởng những bộ phận hoàn thành vượt mức chỉ tiêu đề ra. Mức thưởng sẽ tỷ lệ thuận với mức vượt đó. Như thế sẽ tạo động lực để nhân viên phấn đấu
* Thưởng vì lịng trung thành và tận tâm đối với công ty
Đối với những trường hợp vi phạm kỷ luật, cơng ty có thể đánh vào tài chính. Bằng các hình thức kỷ luật với các mức độ vi phạm khác nhau thì mức phạt sẽ khác nhau. Các khoản tiền phạt công ty sẽ bổ sung vào quỹ khen thưởng cho người lao động.
+ Đãi ngộ tài chính gián tiếp: có thể bao gồm: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp giáo dục, trợ cấp đi lại. Phúc lợi mà nhân viên kinh doanh có thể được hưởng như: tiền hưu trí, quà hay tiền nhân dịp các ngày lễ, tết, đi nghỉ, điều dưỡng, các dịch vụ khác nhau, các ngày nghỉ được trả lương…
+Đãi ngộ phi tài chính: bao gồm đãi ngộ thơng qua cơng việc và đãi ngộ thông qua môi trường làm việc.
Trong công ty, môi trường và bầu khơng khí làm việc là một yếu tố quan trọng góp phần tạo ra một tinh thần làm việc tự giác. Một hệ thống chính sách hợp lý, những điều kiện làm việc thoải mái với giờ giấc linh hoạt, một cách tổ chức làm việc khoa học, các dịch vụ khác nhau, đó là những gì có thể giúp cho các nhân viên kinh doanh của công ty làm việc tốt hơn, đạt hiệu quả cao hơn.
Trong chính sách đãi ngộ của mình, cơng ty nên quan tâm hơn nữa đến đời sống tinh thần của các nhân viên kinh doanh, điều đó cũng có giá trị như những đãi ngộ phi tài chính. Một lời khen đúng lúc, một món quá nhỏ hay đơn thuần chỉ là một lời chúc mừng nhân dịp lễ sinh nhật, lễ tết, một sự chia buồn, cảm thơng khi nhân viên hay gia đình họ gặp khó khăn, hoạn nạn… Tất cả sẽ được các nhân viên đón nhận như là sự trả cơng thực sự.
3.3.5. Các giải pháp khác.
Để phục vụ quá trình kinh doanh, giúp lực lượng bán hàng thực hiện được mục tiêu kinh doanh, thực hiện sứ mệnh của tồn cơng ty tơi mạnh dạn đề xuất bổ sung chương trình tư vấn hồn tồn miễn phí các chủ đề như gia đình, tình u hơn nhân, học đường, định hướng nghề nghiệp, sức khỏe đến từ các chun gia có uy tín từ đó đẩy mạnh vị thế, hình ảnh của cơng ty lên tầm cao mới. tơi tin rằng nếu có thể xây dựng được phịng ban như đã đề xuất ở trên thì hiệu quả của lực lượng bán hàng sẽ tăng lên rõ rệt.
KẾT LUẬN
Sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường hiện nay, khiến cho các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, vì vậy việc hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng là vô cùng thiết yếu với Công ty TNHH Khánh Hồng nói riêng và các doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại sản xuất và kinh doanh nói chung để đảm bảo và nâng cao vai trị, vị thế của cơng ty mang tầm quốc tế.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của thầy Bùi Minh Lý để em có thể hồn thiện bài khóa luận một cách hiệu quả nhất. đồng thời em xin gửi lời cảm ơn tới các anh chị trong phịng marketing của cơng ty TNHH Khánh Hồng đã khơng ngần ngại giúp đỡ em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty. Tuy nhiện, do thời gian có hạn, khả năng phân tích của bản than em vẫn cịn nhiều hạn chế nên bài khóa luận vẫn cịn nhiều thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp của các thầy cơ và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Các sách, giáo trình tham khảo
1.Bùi Văn Danh (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Phương Đơng, Hà Nội. 2.Trần Đình Hải – Bán hàng và quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê – Năm 2002 3. Phạm Vũ Luận (2004),Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
4.Lê Qn và Hồng Văn Hải (2010). Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
5. Nguyễn Hữu Thân (2005), Giáo trình Quản trị nhân sự, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 6. Nguyễn Hải Sản (2005), Giáo trình Quản trị học, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
7. Herb Cohen (2007), Bạn có thểđàm phán bất cứđiều gì, Nhà xuất bản laođộng – xã hội, Hà Nội.
8.James M. Comer ( 2002 ), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh
2. Các tài liệu khác
[1] - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên. [2] - Bảng báo giá của Công ty TNHH Khánh Hồng
[3] - Danh sách các đại lý bán hàng của Công ty TNHH Khánh Hồng [4] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2013", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621HYPERLINK
"http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&"&ItemID=14769. [5] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621HYPERLINK
"http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=13485"&HYPERLINK "http:// www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=13485"ItemID=13485
[6] - Tổng cục thống kê, "Tình hình kinh tế - xã hội 12 tháng năm 2012", http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621HYPERLINK
"http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=12129"&HYPERLINK "http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=12129"ItemID=12129
PHỤ LỤC
Câu hỏi phỏng vấn
Câu 1: Xin ông (bà) vui lịng cho biết, ơng bà đánh giá như thế nào về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty?
Câu 2: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết, kết quả thu được từ những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và tồn thể cơng ty?
Câu 3: Theo ông, sự phù hợp về việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện nay như thế nào?
Câu 4: Xin ông (bà) cho biết, những tiêu chí xác lập hạn ngạch lực lượng bán hàng?
Câu 5: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết những vấn đề vướng mắc trong vấn đề giao hạn ngạch lực lượng bán hàng của công ty?
Câu 6: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết cơng ty cần phải làm gì để giải quyết những vướng mắc đó?
Câu 7: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết những vấn đề vướng mắc trong vấn đề tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty?
Câu 8: Xin ông (bà) vui lịng cho biết hiện nay cơng ty đã sử dụng những chỉ tiêu nào trong việc tuyển dụng nhân viên?
Câu 9: Những đề xuất của ông (bà) về cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng để hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty?
Câu 10: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết những vấn đề vướng mắc trong vấn đề huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty?
Câu 11: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết những vấn đề vướng mắc trong vấn đề đãi ngộ cho lực lượng bán hàng của công ty?
Câu 12: Những đề xuất của ông (bà) về công tác đãi ngộ lực lượng bán hàng để hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho cơng ty?