Các yếu tố bên ngoài
Mức độ quan trọng Xếp loại Tổng điểm quan trọng Cơ hội
Thị trường bất động sản đang có dấu hiệu phục hồi ở miền Bắc
0.1 4 0.4
Nhà cung ứng uy tín, lâu dài 0.03 3 0.09
Mức lạm phát ở nước ta giảm thấp, đặc biệt ở miền Bắc 0.05 3 0.15
Tình hình chính trị ở miền Bắc ổn định 0.05 3 0.15
Thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 0.05 3 0.15
Thiết bị công nghệ hiện đại và phương thức sản xuất thép ở miền Bắc hiện đại
0.065 4 0.26
Việt Nam có dân số cao, tốc độ tăng nhanh, tập trung ở khu vực thành thị đặc biệt là khu vực miền Bắc
0.075 2 0.15
Rào cản gia nhập ngành lớn 0.08 2 0.16
Thách thức
Khách hàng giành lợi thế trong thương lượng 0.07 1 0.07
Việt Nam chuẩn bị gia nhập AFTA 0.1 3 0.3
Khí hậu miền Bắc có nhiều diễn biến bất thường gây bất lợi cho việc sản xuất và bảo quản thép
0.075 4 0.3
Miền Bắc có nhiều cơng ty thép lớn 0.1 4 0.4
Nền kinh tế chưa hồn tồn thốt khỏi khủng hoảng 0.065 3 0.195 Luật điều chỉnh còn chồng chéo, nhiều bất cập, lạc hậu 0.035 1 0.035 Giá nguyên vật liệu tăng cao và thiếu ổn định 0.055 3 0.165
Tổng 1.0 2.975
(Nguồn: tác giả)
Tổng số điểm quan trọng của các yếu tố này là 2.975 cho thấy các phản ứng của công ty đạt gần mức khá trong việc theo đuổi các chiến lược nhằm tận dụng các cơ hội và giảm thiểu rủi ro từ mơi trường bên ngồi. Việt Nam gia nhập AFTA khiến sản phẩm thép của Trung Quốc tràn vào, làm thị phần của ngành thép Việt Nam nói chung và của cơng ty nói riêng giảm xuống. Cơng ty cần có những chính sách và chiến lược cụ thể để nâng cao năng lực cạnh tranh trước tình hình hiện tại và tình hình khó khăn sắp tới.
3.3.1.2. Đề xuất cho công tác lựa chọn chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần Thép tổng hợp
Đề xuất giải pháp lựa chọn phương án chiến lược kinh phát triển
Để có thể hoạch định chiến lược kinh doanh địi hỏi công ty cần nghiên cứu kỹ, chi tiết các nhân tố thuộc môi trường bên trong và mơi trường bên ngồi. Để việc hoạch định chiến lược thật hiệu quả cơng ty nên sử dụng ma trận TOWS phân tích đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của nội bộ công ty cũng như các cơ hội, thách thức của môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới công ty.
Tác giả sử dụng mô thức TOWS để đưa ra một số phương án chiến lược phát triển thị trường như sau:
Bảng 3.3: Mơ thức TOWS hình thành các chiến lược của cơng ty cổ phần Thép tổng hợp
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
S1: Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, có trình độ, năng lực làm việc tốt. S2: Cơng ty có khả năng tự chủ về tài chính cao. S3: sản xuất ổn định có khả năng mở rộng. S4: Có uy tín nhất định trên thị trường. S5: Lãnh đạo có chun mơn và kinh nghiệm quản lý lâu năm
W1: Hoạt động marketing và xúc tiến bán còn chưa hiệu quả.
W2: Chính sách tuyển dụng và đào tạo chưa tốt W3: Hệ thống thông tin chưa được quan tâm đầu tư W4: Năng lực quản lý còn hạn chế
W5: Chưa áp dụng công nghệ tiên tiến hiện đại
Cơ hội (O) Chiến lược (SO) Chiến lược (WO)
O1: Thị trường bất động sản đang có dấu hiệu phục hồi ở miền Bắc. O2: Nhà cung ứng uy tín, lâu dài. O3: Mức lạm phát ở nước ta giảm thấp, đặc biệt ở miền Bắc. O4: Tình hình chính trị ở miền Bắc ổn định.
O5: Thuế thu nhập doanh nghiệp giảm.
O6: Thiết bị công nghệ hiện đại và phương thức sản xuất thép ở miền Bắc hiện đại.
O7: Việt Nam có dân số cao, tốc độ tăng nhanh, tập trung ở khu vực thành thị đặc biệt là khu vực miền
S1; S3; O1; O7: Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc.
W1; O1; O6: Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán.
Bắc.
O8: Rào cản gia nhập ngành lớn.
Thách thức (T) Chiến lược (ST) Chiến lược (WT)
T1: Việt Nam chuẩn bị gia nhập AFTA.
T2: Khí hậu miền Bắc có nhiều diễn biến bất thường gây bất lợi cho việc sản xuất và bảo quản thép. T3: Miền Bắc có nhiều cơng ty thép lớn.
T4: Nền kinh tế chưa hồn tồn thốt khỏi khủng hoảng.
T5: Luật điều chỉnh còn chồng chéo, nhiều bất cập, lạc hậu.
T6: Giá nguyên vật liệu tăng cao và thiếu ổn định. T7: Khách hàng có quyền lực thương lượng cao.
S3; S5; T3; T4: Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc thông qua dẫn đạo về chi phí.
W1; W5; T1; T3; T6; T7: Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc bằng việc liên minh liên kết với các công ty thép khác.
(Nguồn: Tác giả)
Bằng cách lập ma trận TOWS, có thể kết hợp đưa ra các chiến lược mà Cơng ty có thể lựa chọn. Điển hình là các nhóm chiến lược sau:
Nhóm chiến lược điểm mạnh – cơ hội SO (S1,3 + O1,7): với lợi thế là đội ngũ nhân lực trẻ, năng động, có trình độ chun mơn và khả năng sản xuất ổn định có thể mở rộng, tốc độ đơ thị hóa, sự phục hồi của ngành bất động sản ở miền Bắc tạo điều kiện cho công ty thực hiện mục tiêu phát triển thị trường sang thị trường miền Bắc.
Nhóm chiến lược WO điểm yếu – cơ hội (W1 + O1,6): Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán. Bất động sản và thiết bị công nghệ sản xuất thép ở miền Bắc hiện đại tạo mơi trường cho cơng ty phát triển. Chính vì thế cơng ty cần nâng cao nguồn lực thông tin để nắm bắt một cách kịp thời những biến động của thị trường, sự phát triển của khoa học công nghệ từ có những thay đổi, cải cách một cách kịp thời và phù hợp.
Nhóm chiến lược ST điểm mạnh – thách thức (S3,5 + T3,4): Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc thơng qua dẫn đạo về chi phí. Hoạt động sản xuất của cơng ty ổn định và có khả năng mở rộng cùng với lãnh đạo có kinh nghiệm lâu năm sẽ giúp cơng ty có những hoạt động sản xuất và kinh doanh một cách phù hợp, giúp giảm bớt chi phí để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường miền Bắc trong thời kỳ kinh tế chưa hồn tồn thốt khỏi khủng hoảng.
Nhóm chiến lược điểm yếu - thách thức (W1,5 + T1,3,6,7): Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc bằng việc liên minh liên kết với các công ty thép khác. Hoạt động marketing và xúc tiến bán của cơng ty cịn tồn tại nhiều hạn chế, công ty chưa áp dụng những trang thiết bị hiện đại. Song tại thị trường miền Bắc có nhiều cơng ty thép lớn áp dụng các trang thiết bị hiện đại, các nhà cung ứng chiếm ưu thế rõ rệt và Việt Nam chuẩn bị gia nhập AFTA. Chính vì vậy cơng ty nên liên kết với các công ty thép khác để phát triển thị trường tại miền Bắc.
Đề xuất giải pháp ra quyết định phương án chiến lược phát triển thị trường
Để đánh giá lựa chọn các phương án chiến lược công ty nên sử dụng mô thức QSPM.
Chiến lược 1: Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán.
Chiến lược 2: Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc thơng qua dẫn đạo về chi phí.
Chiến lược 3: Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc bằng việc liên minh liên kết với các công ty thép khác.
Bảng 3.4: Mơ hình QSPM đối với cơng ty cổ phần Thép tổng hợp
Các yếu tố cơ bản
Thang điểm quan trọng
Chiến lược 1 Chiến lược 2 Chiến lược 3 Điểm quan trọng Tổng điểm quan trọng Điểm quan trọng Tổng điểm quan trọng Điểm quan trọng Tổng điểm quan trọng Khả năng tài chính khá tốt 0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.1 Sản xuất ổn định có khả năng mở rộng 0.15 2 0.3 4 0.6 2 0.3 Nhân lực khá trẻ có trình độ cao 0.15 4 0.6 2 0.3 3 0.45
Lãnh đạo có chun mơn và quản lý lâu năm
0.05 2 0.1 3 0.15 3 0.15
Có uy tín nhất định trên thị trường 0.05 2 0.1 1 0.05 2 0.1
Hoạt động marketing và xúc tiến bán còn chưa hiệu quả
0.1 4 0.4 2 0.2 3 0.3
Chính sách tuyển dụng và đào tạo chưa tốt
0.15 3 0.45 3 0.45 2 0.3
Năng lực quản lý còn hạn chế 0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3
Chưa áp dụng công nghệ tiên tiến hiện đại
0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3
Hệ thống thông tin chưa được quan tâm đầu tư
0.05 3 0.15 1 0.05 2 0.1
hiệu phục hồi ở miền Bắc
Nhà cung ứng uy tín, lâu dài 0.03 1 0.03 4 0.12 2 0.06
Mức lạm phát ở nước ta giảm thấp, đặc biệt là miền Bắc 0.05 2 0.1 3 0.15 2 0.1 Tình hình chính trị ở miền Bắc ổn định 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1
Thuế thu nhập doanh nghiệp giảm 0.05 2 0.1 3 0.15 1 0.05
Thiết bị công nghệ hiện đại và các phương thức sản xuất thép ở thị trường miền Bắc hiện đại
0.065 3 0.195 4 0.26 4 0.26
Việt Nam có dân số cao, tốc độ tăng nhanh, tập trung ở khu vực thành thị đặc biệt là khu vực miền Bắc
0.075 4 0.3 1 0.075 4 0.3
Rào cản gia nhập ngành lớn 0.08 1 0.08 1 0.08 4 0.32
Nền kinh tế vẫn chưa hồn tồn thốt khỏi khủng hoảng
0.065 2 0.13 3 0.195 3 0.195
Luật điều chỉnh còn chồng chéo, nhiều bất cập, lạc hậu
0.035 1 0.035 1 0.035 4 0.14
Việt Nam chuẩn bị gia nhập AFTA 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Khí hậu miền Bắc có nhiều diễn biến bất thường bất lợi cho việc sản xuất và bảo quản thép
0.075 3 0.225 3 0.225 2 0.15
Miền Bắc có nhiều cơng ty thép lớn 0.1 4 0.4 3 0.3 4 0.4
Giá nguyên vật liệu tăng cao và thiếu ổn định
0.055 2 0.11 4 0.22 1 0.055
Khách hàng giành lợi thế trong thương lượng
0.07 4 0.28 1 0.07 1 0.07
Tổng điểm 2.0 5.935 5.38 5.3
(Nguồn: Tác giả)
Từ ma trận QSPM, công ty có thể lựa chọn chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán với tổng điểm là 5,935 điểm, phù hợp nhất với tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty. Để có thể phát triển sang thị trường miền Bắc công ty cần triển khai các nguồn lực một cách hợp lý để thực hiện hoạt động marketing và xúc tiến bán một cách hiệu quả nhất. Ngoài chiến lược này cơng ty cũng có thể lựa chọn chiến lược phát triển thị trường miền Bắc thông qua dẫn đạo về chi phí vì tổng điểm của nó cũng khá cao (5,38 điểm).
3.3.1.3. Đề xuất hoàn thiện hoạch định triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty.
Với chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán đã lựa chọn ở phần 3.3.1.2, tác giả sẽ tiến hành hoạch định chiến lược này như sau:
Thứ nhất mục tiêu chiến lượcnâng cao năng lực marketing và xúc tiến bán của
công ty. Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing từ đó nâng cao uy tín, vị thế của cơng ty, chiếm lĩnh thị phần của thị trường miền Bắc. Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ hai, lợi thế cạnh tranh của công ty là đội ngũ nhân lực trẻ và năng động, khả
năng tự chủ về tài chính của cơng ty nên cơng ty có thể đào tạo cho mình một đội ngũ nhân viên thực hiện cơng việc marketing một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. Không những thế, các yếu tố của môi trường bên ngồi như thị trường bất động sản đang có dấu hiệu phục hồi, cơng nghệ khoa học ở miền Bắc có dấu hiệu phục hiều, tình hình chính trị ổn định,…. Nó cũng tạo những điều kiện thuận lợi để cơng ty thực hiện chiến lược này.
Thứ ba, do thị trường mục tiêu mà chiến lược của công ty hướng tới là miền Bắc
mà thị trường bất động sản ở miền Bắc đang hồi sinh một cách mạnh mẽ do đó sản phẩm mục tiêu của chiến lược này là sản phẩm thép xây dựng, khách hàng mục tiêu là các đại lý thép xây dựng, công ty xây dựng.
3.3.1.4. Đề xuất hoàn thiện hoạch định nguồn lực thực thi chiến lược phát triển thị trường của công ty
Nguồn nhân lực
Để thực thi chiến lược một cách hiệu quả, cơng ty cần có một đội ngũ nhân viên nhiều hơn, chất lượng hơn. Để thực hiện được điều này cơng ty cần có những chính sách tuyển dụng, đào tạo và sử dụng nhân lực một cách hợp lý. Tác giả xin đưa ra một số biện pháp hoạch định nguồn nhân lực như sau:
Thứ nhất, kế hoạch tuyển dụng:
- Ngân sách trích cho tuyển dụng khoảng 2% - 4% lợi nhuận.
- Số lượng nhân viên tuyển dụng: nhân viên bán hàng 10 người, nhân viên vận chuyển 3 người.
- Thời gian tuyển dụng tháng 6/2015.
Thứ hai, kế hoạch đào tạo:
- Ngân sách giành cho việc đào tạo nhân viên: 5% - 8% lợi nhuận.
- Nội dung: đào tạo về kỹ năng bán hàng, sự hiểu biết về sản phẩm và chất lượng sản phẩm, tâm lý khách hàng.
- Số lượng nhân viên đào tạo: 20 nhân viên hành chính.
Thứ ba, kế hoạch sử dụng nhân lực: bố trí, sắp xếp các nhân viên đúng với khả
năng của mỗi nhân viên.
Đề xuất hoạch định chính sách marketing
Chính sách sản phẩm: cơng ty cung cấp sản phẩm chủ đạo là thép xây dựng.
Ngồi ra cơng ty vẫn cung cấp một số sản phẩm thép khác để đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng.
Chính sách giá cả: Căn cứ vào điều kiện cụ thể mà cơng ty có những mức giá và
chiết khấu khác nhau. Với các đại lý có đơn hàng với số lượng ít thì mức chiết khấu của cơng ty thường là 2%. Cịn đối với các đơn hàng với số lượng lớn thì mức chiết khấu là 3,5%.
Chính sách phân phối: cơng ty cần tiến hành xây dựng các đại lý ủy quyền hay
văn phòng đại diện để thêm điểm tiếp xúc với khách hàng từ đó nắm được nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời.
Công tác nghiên cứu và xúc tiến bán: cơng ty cần tìm hiểu, phân tích thị trường
để nắm được những thay đổi một cách kịp thời để đề ra các chính sách và hoạt động đúng đắn. Cơng ty nên đầu tư kinh phí khoảng 100 triệu cho cơng tác nghiên cứu thị trường. Công ty cũng nên đẩy mạnh công tác quảng cáo, marketing thông qua các đơn hàng mà công ty đã tham gia.
3.3.1.5. Đề xuất hồn thiện ngân sách chiến lược của cơng ty cổ phần Thép tổng hợp
Vốn chủ sở hữu của công ty chiếm trên 50% tổng số vốn của công ty, đây là lợi thế của cơng ty. Khả năng tự chủ về tài chính của cơng ty giúp cơng ty dễ dàng luân chuyển các nguồn vốn vào các hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường của công ty tại thị trường miền Bắc cũng cần có các kế hoạch và dự tốn cụ thể. Để triển khai dự án công ty cần chi khoảng 55 tỷ. Công ty nên phân chia ngân sách theo từng kế hoạch để thực hiện chiến lược, tính tốn và dự tốn ngân sách của từng kế hoạch trước thời gian thực hiện chiến lược để thực hiện những hoạt động cần thiết, tránh thực hiện những hoạt động không cần thiết.
3.3.2. Kiến nghị
Một số kiến nghị đối với nhà nước
Trong bối cảnh hội nhập với kinh tế tồn cầu, Nhà nước cần tiếp tục đẩy mạnh các chính sách ngoại giao để phục vụ nhiệm vụ phát triển kinh tế sâu rộng hơn nữa để đưa nền kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế thế giới. Thơng qua đó cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam có khả năng học hỏi thêm kinh nghiệm và mở