Tên đầy đủ: Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà
Tên giao dịch quốc tế: SonHa International Corporation
Trải qua 16 năm hình thành và phát triển liên tục, Sơn Hà hiện đang là cơng ty có thương hiệu mạnh trên thị trường Việt Nam và Quốc tế về các sản phẩm trong lĩnh vực kim khí như Gia dụng và Cơng nghiệp. Từ một nhà sản xuất bồn chứa nước Inox, Sơn Hà đã định hướng chiến lược phát triển đầu tư chuyên sâu vào công nghệ sản xuất thép không gỉ và đầu tư sang các lĩnh vực trọng điểm khác.
Định hướng tầm nhìn trở thành tập đồn sản xuất các sản phẩm từ thép không gỉ hàng đầu Việt Nam, phát triển bền vững. Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ về thép không gỉ cũng như các sản phẩm của Sơn Hà đầu tư giúp khách hàng tối ưu hóa hiệu quả sử dụng.
Với sản phẩm bồn nước công nghiệp chất liệu polyeste cường lực sợi thủy tinh, mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn tối ưu, Sơn hà tự tin là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam có thể cung cấp các giải pháp tổng thể đa dạng nhất về bề nước phục vụ tất cả nhu cầu của khách hàng.
3.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Sơn Hà
Cơ cấu tổ chức quản lý của cơng ty được bố trí theo cơ cấu chức năng, mỗi phòng ban sẽ đảm nhiệm chức năng cụ thể. Bộ máy quản lý của công ty khá rõ ràng, tránh sự trùng chéo công việc, tốt cho việc quản lý, mặc dù còn khá phức tạp. Tổng số các bộ nhân viên của cơng ty tính đến cuối năm 2014 là gần 1000 cán bộ công nhân viên.
Phịng kinh doanh cơng nghiệp bao gồm có 11 nhân viên trong đó có 1 trưởng phịng kinh doang cơng nghiệp, 5 đại diện thương mại, 4 chuyên viên kinh doanh quốc tế, 1 nhân viên hành chính hỗ trợ bán hàng. Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
cơng nghiệp khá là khoa học, hợp lý, đảm bảo quản lý thống nhất dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng.
Sơ đồ 3-1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
3.1.3. Đặc điểm ngành hàng, thị trường, khách hàng trọng điểm và hànhvi mua của khách hàng bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty vi mua của khách hàng bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty
Ngành hàng
Sản phẩm bồn cơng nghiệp là sự ra đời tất yếu địi hỏi của thị trường, của khách hàng. Nhu cầu về sản phẩm bồn chứa với nhiều đặc điểm yêu cầu khắt khe mới như là dung tích, kiểu dáng, địa hình lắp đặt, các yêu cầu đặc biệt, sản xuất theo yêu cầu…
Nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng về sản phẩm bồn chứa nước dùng cho các cơng trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêu thị, khách sạn, khu công nghiệp… nhằm đem đến những sản phẩm đạt chất lượng thân thiện với môi trường, bền vững với thời gian, tốt cho sức khỏe và đáp ứng được các yêu cầu kĩ thuật đặc biệt. Nhu cầu sử dụng bồn nước công nghiệp sẽ ngày càng gia tăng do những tính năng ưu việt mà nó mang lại hơn so với bình chứa
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
nước thơng thường bắng nhựa hoặc thép, là giải pháp thay thế bể nước bê tông xưa cũ cho các cơng trình.
Ngồi ra sản phẩm bồn nước cơng nghiệp cịn được sử dụng trong các nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp… với nhiều mục đích sử dụng khác nhau như bể tái sinh, bể xử lý nước thải… với đặc tính ưu việt như tính bền vững, sử dụng lâu dài, tiết kiệm khơng gian, dễ dàng lắp đặt trên nhiều địa hình với nhiều kiểu dáng kích thước, đặc biệt là khơng bị ăn mịn.
Ngành hàng sản phẩm bồn nước công nghiệp là ngành hàng ngày càng phát triển trong tương lai với nhu cầu ngày càng cao, đa dạng của thị trường đáp ứng nhiều mục đích khác nhau.
Thị trường của cơng ty
Thị trường sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty Sơn Hà được phân phối trên toàn quốc nhưng chủ yếu vẫn là các tỉnh thành miền Bắc và miền Nam. Bao gồm có Hà Nội, Hải Phịng, Hưng n, Tp.Hồ Chí Minh, Bình Dương,…
Khách hàng trọng điểm và đặc điểm hành vi mua
Tập khách hàng mục tiêu sản phẩm bồn nước công nghiệp là các công ty, nhà thầu xây dựng, các nhà máy xí nghiệp có nhu cầu sử dụng bồn nước cơng nghiệp để dự trữ nước cho các cơng trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêu thị, khách sạn, bệnh viện… hay sử dụng trong sản xuất ở các nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp với nhiều mục đích khác như bể tái sinh, bể xử lý nước thải…
Khách hàng mua sản phẩm bồn nước công nghiệp theo từng yêu cầu riêng biệt. Khách hàng sẽ cùng với Sơn Hà trao đổi và đi đến quyết định về các thơng số sản phẩm. Vì vậy mà thời gian mua hàng cũng diễn ra trong khoảng thời gian dài qua nhiều cơng đoạn, tiêu tốn nhân lực chăm sóc khách hàng.
Người mua là một hội đồng có thể bao gồm cả cấp quản trị. Khách hàng là người mua hàng chuyên nghiệp có kinh nghiệm và hiểu biết về sản phẩm nên luôn là thách thức cho Sơn Hà trong đàm phán, nhân viên bán hàng đảm bảo phải cung cấp và nắm vững nhiều số liệu kĩ thuật hơn về sản phẩm của mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Có thể là một tập thể bán hàng để làm việc với người mua có trình độ nghiệp vụ giỏi. Người mua ở đây là người mua phục vụ nhu cầu lớn nên đơn hàng cũng lớn theo nên địi hỏi về chính sách giá, chất lượng sản phẩm và dịch
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
vụ. Nhu cầu của tập khách hàng này là khác nhau về các thơng số sản phẩm và nhu cầu có sự biến động mạnh.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
3.1.4. Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3năm qua năm qua
Sau đây là kết quả kinh doanh trong năm 2013 và 2014 của sản phẩm bồn nước công nghiệp.
(đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2013 2014
Doanh thu 60.114 78.225
Lợi nhuận sau thuế 7.405 10.276
Bảng 3-1: Kết quả kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty
Doang thu và lợi nhuận năm 2014 đều tăng so với năm 2013, cụ thể là lợi nhuận đã tăng 18,111 tỷ đồng, tăng 30% so với năm trước. Đây là dấu hiệu tốt cho hoạt động kinh doanh sản phẩm bồn nước cơng nghiệp của cơng ty, ngành hàng cịn nhiều tiềm năng phát triển hơn nữa. Vì vậy cơng ty Sơn Hà cần hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp để tăng doang thu hơn nữa trong những năm tới.
3.2 Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường với công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp Sơn Hà
3.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ môMôi trường kinh tế - dân cư: Môi trường kinh tế - dân cư:
Trên kết quả đạt được trong năm 2014, nền kinh tế năm 2015 được kì vọng sẽ tiếp tục duy trì sự ổn định, tăng trưởng có thể đạt được tốc độ hơn năm 2014. Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp, năm 2015 dự đốn vẫn sẽ là một năm khó khăn và thử thách do nền kinh tế cũng chỉ mới trong giai đoạn đầu của sự phục hồi, …
Hà Nội là thủ đô của Việt Nam, nền kinh tế trong những năm tới đang trong giai đoạn phục hồi, bất động sản đang có dấu hiệu nóng lên vì vậy là điều kiện để xây dựng phát triển. Các cơng trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, … vì vậy mà cũng tăng so với thời gian trước. Công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động marketing bán buôn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bồn nước công nghiệp.
Quy mô dân số và tốc độ tăng dân số tác động đến quy mơ nhu cầu. Các dự án cơng trình cơng cộng như bệnh viện, trường học hay các trung tâm thương mại… sẽ được xây dựng ngày càng nhiều. Sự phục hồi của nền kinh tế sẽ là sự trở lại và mở rộng của các nhà máy xí nghiệp, khu cơng nghiệp. Vì vậy, mà nhu cầu sử dụng sản phẩm bồn nước công nghiệp để phục vụ nhu cầu sinh hoạt và sản xuất cũng sẽ tăng
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
theo. Ngoài nhu cầu chứa nước sinh hoạt thì nhu cầu trong sản xuất cũng ngày một tăng với nhiều mục đích sử dụng như bể tái sinh, bể xử lý nước thải…
Thu nhập tăng, mức sống của người dân thủ đô ngày càng được nâng cao, yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, những sản phẩm đạt chất lượng, thân thiện với môi trường, bền vững với thời gian và tốt cho sức khỏe với sản phẩm bồn nước công nghiệp sẽ luôn được khách hàng tin dùng. Thay thế hồn tồn các loại bể nước bằng bê tơng, bể nhựa hay bể thép không đảm bảo vệ sinh, tuổi thọ ngắn, và cịn nhiều nhược điểm khác.
Mơi trường chính trị - pháp luật
Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà là doanh nghiệp hoạt động theo hình thức cơng ty cổ phẩn, công ty sự điều chỉnh của luật liên quan đến lĩnh vực kinh doanh, về xuất nhập khẩu… Việt Nam hiện khung pháp lý và luật pháp chưa theo kịp với tốc độ phát triển kinh tế.
Do đặc điểm công dụng sản phẩm là dùng để chứa nước, chính vì vậy mà yếu tố đảm bảo sức khỏe cho con người rất quan trọng. Sản phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu kĩ thuật của nhà nước quy định đối với sản phẩm bồn chứa nước. Không được chứa các loại chất làm ảnh hưởng tới sức khỏe con người. Sản phẩm của Sơn Hà hồn tồn có thể thay thế được những loại vật liệu xưa cũ như bê tông, nhựa, thép đảm bảo độ an tồn và vệ sinh, đặc tính khơng bị ăn mịn, nhẹ, độ bền cao. Hoạt đơng marketing ln chịu tác động của yếu tố chính trị pháp luật.
Mơi trường văn hóa - xã hội
Khách hàng là các nhà thầu xây dựng, yêu cầu cao về sản phẩm cũng như dịch vụ, có tiêu chuẩn rõ ràng . Văn hóa mua hàng của khách hàng tổ chức khác biệt với khách hàng tiêu dùng, họ coi giá cả kém quan trọng hơn trong quá trình mua, so với sự giao hàng đúng hẹn, chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp, trợ giúp kĩ thuật.
Với khách hàng là các nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp mua sản phẩm bồn nước cơng nghiệp về để phục vụ q trình sản xuất với nhiều mục đích sử dụng khác nhau. Ngồi yếu tố về chất lượng của sản phẩm, dịch vụ, trợ giúp kĩ thuật. Mỗi khách hàng có những mục đích sử dụng sản phẩm là khác nhau chính vì vậy mà các u cầu về kiểu dáng, dung tích, độ dày mỏng, loại vật liệu và các đặc điểm đặc biệt cũng khác nhau.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
Khách hàng tổ chức mua hàng thường là thông qua đàm phán, người mua hàng có thể là một hội đồng, là các chuyên viên, có kinh nghiệm mua hàng, cũng như thơng tin kĩ thuật của sản phẩm.
Vì vậy, là thách thức cho các nhà sản xuất sản phẩm bồn nước công nghiệp phải đảm bảo được các yêu cầu cao này từ phía khách hàng, nhưng cũng là cơ hội cho những công ty ngày một phát triển nếu vượt trội hơn đối thủ khi đáp ứng càng nhiều các yêu cầu của khách hàng.
Môi trường tự nhiên - công nghệ
Do yêu cầu khách quan về tài nguyên đất tại thủ đô Hà Nội, những ngôi nhà cao vút mọc lên, cần tới những sản phẩm bồn nước có thể đáp ứng được những yêu cầu về sự dễ dàng vận chuyển lên cao, hay sự tiết kiệm về khơng gian, địa hình lắp đặt, giảm trọng tải tịa nhà. Từ đó mà sản phẩm bồn nước cơng nghiệp ra đời với công nghệ ngày càng tiên tiến.
Yếu tố cơ sở hạ tầng đường xá giao thơng Hà Nội cịn nhiều bất lợi, tuy nhiên cũng đang được nhà nước nâng cấp, các tuyến đường mới đang được xây dựng, công ty cần từng bước khắc phục để phù hợp và phát triển khai thác các thị trường. Giúp cho hoạt động giao hàng tiết kiệm thời gian, thuận tiện và an tồn.
Mơi trường cơng nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh.Việc sản xuất kinh doanh trong ngành hàng địi hỏi máy móc dây chuyền cơng nghệ tốt. Trình độ công nghệ sản xuất bồn nước công nghiệp của công ty ở mức tiên tiến của ngành. Các cơng nghệ tiến tiến từ nước ngồi được áp dụng và đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Sơn Hà sử dụng công nghệ polyeste gia cường sợi thủy tinh cho sản phẩm, đây là công nghệ tiên tiến được sử dụng rộng rãi khắp nơi trên toàn thế giới. Vật liệu này hoàn tồn có thể thay thế vật liệu xây dựng bể bê tơng, bể nhựa, bể thép nhờ đặc tính khơng ăn mịn.
Cùng với sự phát triển của mạng internet nên công ty Sơn Hà cần phát triển các công nghệ bán qua internet để tạo được nhiều kênh tiếp xúc với khách hàng.
3.2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô3.2.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường nội tại 3.2.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường nội tại Nhân lực
Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà với đội ngũ nhân lực trẻ, nhiệt huyết và sáng tạo, hiện cơng ty có gần 1000 nhân viên trong đó 33.8% có trình độ từ trung cấp,
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
cao đẳng trở lên, 12% cơng nhân kĩ thuật, cịn lại là lao động sơ cấp. Chính những nhân lực này góp phần rất lớn vào sự thành công của các chiến lược kinh doanh của công ty.
Cơng ty có 1 phịng kinh doanh riêng cho sản phẩm cơng nghiệp với 11 nhân viên giỏi, thành thạo nghề, kinh nghiệm lâu năm. Là yếu tố quan trọng để tạo nên thành cơng của cơng nghệ marketing bán bn.
Khả năng tài chính mạnh
Sơn Hà có một nguồn lực tài chính mạnh, vốn điều lệ tăng lên hằng năm hiện nay lên tới hơn 337 tỷ đồng. Hơn nữa lợi nhuận thuần hằng năm của cơng ty đều được trích một phần nhằm đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là một lợi thế của công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà.
Công nghệ hàng đầu
Hợp tác với công ty hàng đầu của Hàn về sản xuất loại sản phẩm bể dạng tấm lắp ghép GRP là công ty Baer Kwang Piatech. Một trong những đặc điểm nổi bật của bồn chứa nước công nghiệp Sơn Hà đó là sản phẩm được làm từ các tấm Polyeste cường lực gia cường sợi thủy tinh siêu bền và kết cấu bên trong được làm từ inox không gỉ và thép HDG (vật liệu thép có tính chống gỉ tốt nhất hiện nay) nên bồn nước có kết cấu chắc chắn cứng vững và kéo dài thời gian sử dụng đến hàng chục năm vẫn giữ được chất lượng như lúc ban đầu. Sản phẩm sử dụng công nghệ polyeste gia cường sợi thủy tinh cho sản phẩm, đây là công nghệ tiên tiến được sử dụng rộng rãi khắp nơi trên toàn thế giới.
Thương hiệu Sơn Hà
Với năng lực và thương hiệu đã được khẳng định cả ở thị trường trong nước và quốc tế. Sơn Hà trở thành nhà sản xuất thép khơng gỉ hàng đầu Việt Nam, với dịng sản phẩm bồn nước luôn là lựa chọn hàng đầu của khách hàng. Các sản phẩm mang thương hiệu Sơn Hà luôn được khẳng định chỗ đứng vững chắc trên thị trường, tạo niềm tin khơng chỉ với người tiêu dùng và cịn với các khách hàng tổ chức coi là bạn hàng tin cậy cả trong và ngoài nước. Sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà chắc chắn sẽ là lựa chọn tối ưu của quý khách hàng. Sơn Hà đã vinh dự được Nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba. Lọt top 100 thương hiệu Việt Nam, giải Sao Vàng đất Việt, Hàng Việt Nam chất lượng cao…
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
Trải qua hơn 16 năm hình thành và phát triển, kinh nghiệm lâu năm trong