tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội.
3.3.1. Thực trạng hệ công nghệ thông tin bán buôn sản phẩm bồn nướccông nghiệp công nghiệp
Thông tin bán buôn marketing là một yếu tố cực kì quan trọng đảm bảo hoạt động cơng nghệ marketing bán bn có hiệu quả hay khơng.
Khách hàng
Khách hàng của Sơn Hà là các công ty nhà thầu xây dựng, các nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp có nhu cầu về sản phẩm bồn nước cơng nghiệp. Sơn Hà đã tìm hiểu về đặc điểm nhu cầu, loại hình mua, đặc điểm mua hàng, đặc điểm về yêu cầu, tiêu chuẩn sản phẩm … của tập khách hàng này:
Đối tượng khách hàng là các nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp có nhu cầu về sản phẩm bồn nước cơng nghiệp để phục vụ sản xuất. Đây là nhóm khách hàng khơng có nhu cầu thường xun, nhu cầu khơng ổn định. Nhu cầu của họ phụ thuộc vào các dự án, độ phát triển mở rộng của ông ty, mua sản phẩm với các tiêu chuẩn, thông số sản phẩm là khác nhau trong mỗi đơn hàng. Đối với những khách hàng này
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
cơng ty phải thường xun có hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu, theo dõi, tư vấn, trao đổi để kịp thời nắm bắt nhu cầu, để tạo lập đơn hàng.
Đối tượng khách hàng là các cơng ty nhà thầu xây dựng thì có đặc điểm là có nhu cầu thường xuyên hơn nhóm khách hàng trên. Đối với nhóm khách hàng này cơng ty cần xây dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài, có những chính sách giá cho bạn hàng quen.
Hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng của Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà tương đối tốt, cơng ty đã chủ động tìm hiểu nhu cầu thị trường khách hàng. Tuy nhiên vẫn chưa được khách hàng đánh giá cao. Theo điều tra có 15% khách hàng đánh giá tốt, 55% khách hàng đánh giá đạt yêu cầu và 30% khách hàng đánh giá kém về sự tiếp cận tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Đánh giá về mức độ trao đổi thơng tin về u cầu sản phẩm có 45% đánh giá tốt và 55% đánh giá đạt yêu cầu (Nguồn: câu 2, câu 3 phụ lục 3). Từ kết quả điều tra cho thấy nhược điểm của cơng ty trong sự tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu hoạt động công nghệ marketing bán buôn của đối thủ sẽ đánh giá được cơ hội kinh doanh trong ngành đồng thời có các phương án cạnh tranh khả thi. Các đối thủ cạnh tranh của Sơn Hà thì có yếu điểm là tiềm lực kinh tế không mạnh, chưa chủ động về nguồn nguyên liệu, các nguồn lực còn yếu. Mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng của đối thủ vẫn còn hạn chế. Hoạt động công nghệ marketing bán buôn tại các công ty đối thủ cạnh chưa được xây dựng bài bản và hoàn thiện, mới chỉ là sự phát triển cá nhân.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn. Chính vì vậy mà hoạt động nghiên cứu chưa đạt được nhiều kết quả cụ thể, chuyên sâu. Chỉ mới nghiên cứu được bề nổi mà chưa đi sâu được.
3.3.2. Thực trạng hệ công nghệ marketing mục tiêu bán buôn sản phẩmbồn nước công nghiệp bồn nước công nghiệp
Đối với tất cả các công ty để kinh doanh có hiệu quả việc làm đầu tiên là phải tìm ra thị trường mục tiêu, từ đó xây dựng chiến lược định vị, chiến lược xâm nhập thị trường. đầu tiên đó là phân đoạn thị trường.
Phân đoạn thị trường bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Công ty cổ phẩn quốc tế Sơn Hà sử dụng hai tiêu thức phân đoạn theo đặc tính địa lý và theo mục đích sử dụng sản phẩm của khách hàng.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
Phân đoạn theo đặc tính địa lý: với tiêu thức này chia thị trường theo ba miền Bắc, Trung, Nam.
Phân đoạn theo mục đích sử dụng sản phẩm là tiêu thức chính: với tiêu thức này mục đích sử dụng chủ yếu của sản phẩm bồn nước công nghiệp là dùng để chứa nước sinh hoạt cho các cơng trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêu thị, khách sạn, bệnh viện… hay trong sản xuất tại các doanh nghiệp, nhà máy ngoài ra cịn có các mục đích sử dụng khác như làm bồn tái sinh, bồn xử lý nước thải…
Xác định thị trường mục tiêu bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Thị trường bán buôn mục tiêu mà Sơn Hà hướng tới chủ yếu tập trung vào các thành phố lớn của thị trường miền Bắc và miền Nam. Là các cơng ty có nhu cầu mua sản phẩm về để làm bồn chứa nước sinh hoạt, dùng trong sản xuất cho các cơng trình nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêu thị, khách sạn, bệnh viện, nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp…
Định vị trên thị trường bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Định vị trong tâm trí khách hàng là thương hiệu Sơn Hà sản phẩm chất lượng, dịch vụ tốt. Bồn nước công nghiệp Sơn Hà chi phí thấp, lắp đặt dễ dàng, tối ưu hóa diện tích sử dụng. Cung cấp cho khách hàng sản phẩm đúng chất lượng yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện… Sơn Hà sử dụng định vị chung cho tồn thị trường:
Vững bền và có thể sử dụng lâu dài. Cách nhiệt và chống tạo giọt sương.
Dễ dàng lắp đặt và vận chuyển trên nhiều địa hình.
3.3.3. Thực trạng hệ công nghệ marketing-mix bán buôn sản phẩm bồnnước công nghiệp nước công nghiệp
3.3.3.1. Quyết định mặt hàng bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Để đáp ứng phong phú và yêu cầu của số đông các khách hàng, Sơn Hà đã cho ra đời sản phẩm với nhiều kiểu dáng và kích thước khác nhau để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng.
Khả năng cơ động được lắp ghép lại từ những tấm panel có kích thướt 1.0m x 1.0m, 1.0m x 1.5m, 2.0m x 2.0m: bồn chứa nước lắp ghép mang đến cho khách hàng giải pháp lựa chọn tối ưu về kích thước của bồn chứa. Khách hàng có thể lựa
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
chọn kích thước bồn nước tùy thích, có thể u cầu bồn chứa có thể tích từ 1m3 đến hàng chục nghìn m3. Khách hàng có thể dễ dàng tăng hoặc giảm kích thước hay thể tích của bồn chứa chỉ bằng việc đơn giản là thêm hoặc bớt số lượng các tấm panel. Hay khi phải đặt bồn chứa nước trên mái nhà hoặc trên cao hoặc phải di chuyển từ nơi này tới nơi khác thì việc tháo lắp là hết sức đơn giản và nhanh chóng.
Đây là một bồn đơn được lắp ghép từ nhiều tấm. Nếu khách hàng muốn xây dựng nhiều bồn thì Sơn Hà có giải pháp phân mảnh bể nước để bỏ bớt các khoảng trống cần thiết và tối ưu hóa việc sử dụng các khoảng không bằng cách lắp các bể dạng phân vùng. Cách lắp đặt này cũng rất tiết kiệm và thuận tiện cho bảo dưỡng.
Bồn nước được thiết kế hệ thống gia cường lực để đảm bảo độ bền chịu được sức ép của nước. Bên trong bồn có các thanh giằng, các tấm được kết nối với nhau bằng các móc thép khơng gỉ bên trong làm từ GRP để đảm bảo tính cứng vững của bồn nước. Sơn Hà cam kết cung cấp các loại thiết kế dầm đà khác nhau để chịu lực. Thiết kế có thang ngồi và thang trong để thuận thiện cho sử dụng.
Khách hàng có thể lựa chọn độ dày mỏng của các tấm panel làm từ sợi thủy tinh GRP.
Vững bền và có thể sử dụng lâu dài: Tấm panel làm từ sợi thủy tinh GRP được đúc khuôn theo các điều kiện nhiệt độ cao và áp lực để duy trì độ bền vững. Vì sử dụng inox khơng rỉ cho kết cấu bên trong và thép HDG bên ngồi, vật liệu này có tính chống rỉ tốt nhất.
Giữ vệ sinh tốt: Không bị rỉ sét xuất phát từ tấm panel và ngăn vi khuẩn phát sinh do cách ly hoàn toàn ánh sáng bên ngoài.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
Hình 3-1: Hình ảnh sản phẩm
Khơng bị rò nước: Các điểm tiếp nối được hàn bằng băng hàn đặc biệt được thiết kế riêng cho bồn nước.
Cách nhiệt và chống tạo giọt sương: Tấm panel cách nhiệt có 3 lớp kết cấu để tăng cường khả năng cách nhiệt. Sản phẩm ngăn nước bị hiện tượng bay sương và giảm thiểu biến động nhiệt độ cho lượng nước được lưu giữ bên trong bồn.
Ổn định và không bị biến dạng: Các tấm panel chia ngăn làm từ vật liệu GRP không bị biến dạng do ngoại lực nên dễ dàng lắp đặt chính xác.
Nhiều kiểu dáng thiết kế khác nhau: Có nhiều loại tấm kích thước khác nhau và do vậy có thể đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng.
Dễ dàng lắp đặt và vận chuyển: Tấm panel chia ngăn vật liệu GRP giúp thời gian xây dựng ngắn đi, các tấm panel tiêu chuẩn hóa giúp vận chuyển dễ dàng cũng như chuyển đổi khi lắp dựng.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
3.3.3.2. Quyết định định giá bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Sơn Hà chủ trương xây dựng chính sách duy trì giá cả ổn định. Công ty không đặt mục tiêu cạnh tranh bằng giá mà xác định lợi thế cạnh tranh của công ty phải được xây dựng dựa trên việc nâng cao chất lượng của sản phẩm và uy tín của thương hiệu. Hiện nay, giá bán sản phẩm của Sơn Hà luôn ngang bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi các đối thủ có những động thái cạnh tranh giá bất thường trên thị trường thì cơng ty cũng đưa ra chính sách linh động nhằm bảo vệ thị phần của mình.
Căn cứ định giá: căn cứ vào chi phí và mục tiêu cơng ty.
Chi phí: giá bán phải bù đắp được chi phí: chi phí nguyên vật liệu, chi phí bán hàng, chi phí tài chính, chi phí quản lý… và đem lại lợi nhuận
Mục tiêu công ty: gia tăng lợi nhuận, tăng trưởng thị phần trong những năm tới.
Phương pháp định giá: công ty sử dụng phương pháp định giá theo chi phí. Giá niêm yết = Chi phí nguyên vật liệu+ Chi phí thiết kế + Chi phí kinh doanh + Lợi nhuận
Trong đó, chi phí về ngun vật liệu chiếm khoảng 73.2%; chi phí thiết kế khoảng 2% đến 3% tùy vào độ khó và phức tạp của sản phẩm; chi phí kinh doanh chiếm khoảng 12,8% (chi phí trả lương cho người lao động: 7%, chi phí bán hàng: 3,6%, chi phí quản lý: 2,2%); lợi nhuận là 12%.
Với đặc điểm là sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng riêng của từng khách hàng. Sơn Hà không xây dựng bảng giá cụ thể mà xây dựng phương pháp định giá để dùng làm công cụ tính giá.
Phân biệt giá
Sơn Hà khơng sử dụng chính sách phân biệt giá cụ thể mà do quá trình đàm phán của hai bên. Khách hàng mua từ lần thứ 2 trở đi sẽ được ưu đãi giảm giá khoảng 2% không phụ thuộc quy mô đơn hàng. Nếu đơn đặt hàng lớn Sơn Hà mới cho hưởng mức chiết giá khoảng 3% đến 4 % giá trị đơn hàng. Nếu đơn hàng đơn giản khơng địi hỏi u cầu thiết kế cao, Sơn Hà sẽ chủ động cắt phần chi phí thiết kế làm chiết giá cho khách hàng.
Theo điều tra không có khách hàng đánh giá tốt, 60% khách hàng đánh giá đạt yêu cầu và 40% khách hàng đánh giá kém về chính sách giá của cơng ty (Nguồn: câu 5 phụ lục 3). Từ kết quả điều tra cho thấy nhược điểm của cơng ty trong chính sách giá, thiếu mềm dẻo.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
3.3.3.3. Quyết định phân phối bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu quả, công ty đã nghiên cứu và lựa chọn loại kênh phù hợp dựa trên những căn cứ về mục tiêu của kênh, thị trường mục tiêu bán buôn của công ty Sơn Hà, đặc điểm của sản phẩm bồn nước công nghiệp và khả năng của công ty. Sơn Hà sử dụng kênh phân phối trực tiếp nghĩa là công ty sẽ bán trực tiếp sản phẩm tới tay khách hàng. Đây là một quyết định đứng đắn của cơng ty, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy.
Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp qua lực lượng bán hàng cá nhân. Sử dụng nhân viên kinh doanh đóng vai trị là các đại diện thương mại chào hàng và bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng.
Tập khách hàng bán buôn mục tiêu là các cơng ty, nhà thầu xây dựng, các nhà máy xí nghiệp, khu cơng nghiệp… nên việc lựa chọn kênh trực tiếp này là hợp lý. Hơn nữa, do đặc điểm của sản phẩm bồn nước công nghiệp là sản phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn đặt hàng của khách hàng, không phải là sản phẩm bán sẵn. Trong quá trình bán hàng cũng như khi lắp đặt cũng cần sự quản lý của người có chun mơn, kĩ thuật giám sát, địi hỏi trình độ chun mơn nhất định của người bán.
Ngồi ra cơng ty cịn sử dụng kênh trang web của cơng ty để đưa thông tin sản phẩm tới khách hàng. Bao gồm giới thiệu sản phẩm, có catalogue online và thơng tin liên hệ của nhân viên kinh doanh để khách hàng chủ động liên hệ trên website của cơng ty.
Sơn Hà có thể tiếp nhận đơn hàng để phân phối trực tiếp trên tồn quốc. Nhưng thị trường bán bn mục tiêu mà Sơn Hà hướng tới chủ yếu tập trung vào các thành phố lớn và các tỉnh lân cận của thị trường miền Bắc và miền Nam như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Sơn La, Thái Ngun, tp.Hồ Chí Minh, Bình Dương,… Theo điều tra có 30%khách hàng đánh giá tốt, 60% khách hàng đánh giá đạt yêu cầu và chỉ có 10% khách hàng đánh giá kém về chính sách phân phối của cơng ty (Nguồn: câu 5 phụ lục 3).
Hoạt động logistic phục vụ phân phối giao hàng
Phòng logistics sẽ chịu trách nhiệm quản lý hoạt động logistics của công ty. Tiếp nhận và xử lý mọi thông tin liên quan đến yêu cầu khách hàng, tư vấn dịch vụ trực tiếp. Cơng ty có một đội 40 xe tải có trọng tải từ 1,4 đến 9 tấn, ngồi ra cịn có xe máy để thuận tiện và linh hoạt trong vận chuyển.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
3.3.3.4. Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Xúc tiến thương mại đóng một vai trị quan trọng trong marketing. Hoạt động xúc tiến thương mại nhằm liên lạc với thị trường, khách hàng. Quảng cáo là công cụ để đưa sản phẩm tới khách hàng mục tiêu, giúp khách hàng biết tới sản phẩm bồn nước công nghiệp nhưng chưa thể khiến tập khách hàng tổ chức mua sản phẩm. Chính vì vậy mà xúc tiến bán hàng và đặc biệt là bán hàng cá nhân đóng một vai trị rất quan trọng. Vừa giúp khách hàng biết tới sản phẩm, hiểu hơn về sản phẩm, yêu thích và mua sản phẩm của Sơn Hà.
Trong hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm bồn nước công nghiệp công ty Sơn Hà chủ yếu sử dụng là:
Quảng cáo
Sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông thương hiệu và truyền thơng bán hàng như Đài tiếng nói Việt Nam, kênh truyền hình quốc hội, các đài truyền hình địa phương. Như: trên kênh truyền hình quốc hội quảng cáo clip 30s, mỗi ngày 14 lần vào các khung giờ khác nhau như 00h00 đến 07h50, 12h00 đến 13h00, 17h25 đến 20h30
- Quảng cáo trên báo chí: báo Dân Trí, VnExpress…
- Quảng cáo trên áp phích ngồi trời, trên phương tiện vận tải, hệ thống biển hiệu, biển quảng cáo tại các chi nhánh, tại các nhà phân phối tỉnh thành trên toàn quốc.
- Sử dụng các ấn phẩm, xây dựng nội dung thơng tin trên website và đăng kí các tên miền bao vây.
Quảng cáo đóng vai trị giúp khách hàng biết tới, quan tâm tới sản phẩm của công ty nhưng chưa thể khiến khách hàng mua sản phẩm. Hiệu quả thu được từ quảng cáo thu lại khơng cao vì chưa thể làm khách hàng tới quyết định mua sản phẩm. Mà chủ yếu là quảng bá thương hiệu công ty tới khách hàng.