4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về công nghệ marketing bán
4.1.1. Những thành công đạt được của công ty
Theo đánh giá chung cho thấy, hiện nay tình hình kết quả kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà đang trên đà phát triển với kết quả kinh doanh khả quan, thể hiện ở mức tăng về doanh thu và lợi nhuận qua các năm. Cho thấy sự nỗ lực, phấn đấu của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty.
Trong hai năm qua, hoạt động kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp đã đạt được những thành công không nhỏ. Công ty đã ln tạo dựng được thương hiệu và uy tín trên thị trường, đây ln là lợi thế của thương hiệu Sơn Hà - tập đoàn sản xuất các sản phẩm từ thép không gỉ hàng đầu Việt Nam. Không chỉ được khách hàng ưa chuộng vì thương hiệu mà cịn là lựa chọn hàng đầu về chất lượng sản phẩm được tiêu chuẩn cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó khơng thể khơng nhắc tới đã đưa vào thực hiện và triển khai có hiệu quả hoạt động cơng nghệ marketing bán buôn kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp. Biểu hiện là doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm bồn nước công nghiệp ngày một tăng, doanh thu năm 2014 đã tăng 30% so với năm 2013.
Công ty đã xây dựng được đội ngũ nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm góp phần tạo nên những thành cơng trong kinh doanh, cũng như thực hiện hoạt động công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
Bên cạnh những thành cơng đạt được, hoạt động công nghệ marketing bán buôn kinh doanh sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội vẫn bộc lộ những hạn chế sau:
Hoạt động cơng nghệ marketing bán bn vẫn cịn chưa tốt trong quá trình thực hiện. Do quy trình cơng nghệ marketing bán bn chưa được cụ thể hóa các nội dung.
Hoạt động nghiên cứu của cơng ty vẫn cịn hạn chế. Sự tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và nhu cầu khách hàng chưa tốt. Chưa đáp ứng được đa dạng các nhu cầu của thị trường.
Trình độ nhân viên kinh doanh cơng ty chưa thực sự tốt trong việc tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu cầu khách hàng. Sự tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu chưa được khách hàng đánh giá cao.
Thời gian thực hiện đơn hàng sản phẩm đơi khi vẫn cịn chậm trễ làm cho khách hàng phàn nàn. Tuy chỉ chiếm 10% theo kết quả điều tra, nhưng ít nhiều cũng làm ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu và hình ảnh cơng ty, sự chun nghiệp mà công ty đã xây dựng và tiếp tục hướng tới.
4.1.3. Nguyên nhân tồn tạiNguyên nhân khách quan Nguyên nhân khách quan
Yếu tố thị trường: Thị trường sản phẩm xây dựng nói chung và sản phẩm bồn cơng nghiệp nói riêng đang ngày càng cạnh tranh gây khó khăn cho doanh nghiệp. Xuất hiện các đối thủ tiềm năng trên thị trường. Vì vậy, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, nên họ sẽ khó tính hơn, đặc biệt ở đây là khách hàng tổ chức, họ vốn dĩ đã có những yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
Yếu tố kinh tế: Nền kinh tế Hà Nội trong năm trở lại đây đang trong gian đoạn phục hồi, có những tín hiệu đáng mừng nhưng vẫn cịn rất nhiều khó khăn đối với các doanh nghiệp nói chung và Sơn Hà nói riêng.
Nguyên nhân chủ quan
Trình độ nhân viên kinh doanh chưa thực sự tốt, chưa có nhiều nỗ lực cố gắng trong thực hiện hoạt động công nghệ marketing bán buôn. Nhân viên của công ty cần nỗ lực, chủ động, sáng tạo hơn nữa trong thực hiện công nghệ marketing bán buôn.
Sự đáp ứng nhu cầu khách hàng về sản phẩm vẫn còn hạn chế. Chưa đáp ứng được đa dạng khách hàng.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
Quy trình cơng nghệ marketing bán bn chưa được cụ thể hóa các nội dung nên gây khó khăn trong thực hiện.
Chính sách giá thiếu mềm dẻo, chưa linh hoạt gây khó khăn trong đàm phán và thiếu cạnh tranh trong yếu tố giá cả.
4.2. Dự báo triển vọng môi trường, thị trường hoạt động công nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội
Nền kinh tế Việt trong những năm tới báo hiệu có nhiều khởi sắc hơn nữa, là điều kiện tốt để phát triển. Cùng với sự phát triển kinh tế trong tương lai, mở ra những thị trường lớn hơn cho các doanh nghiệp. Thủ đô Hà Nội luôn là thành phố phát triển hàng đầu của cả nước, cơ hội kinh doanh ln chào đón nhưng cũng đầy cạnh tranh nên doanh nghiệp cần cảnh giác và tìm hướng đi đúng đắn cho mình. Tiềm năng phát triển của ngành nói chung và cơng ty nói riêng là rất lớn. Các dự án xây dựng nhà ở, nhà cao tầng, chung cư, trung tâm thương mại, siêu thị, khách sạn... ngày càng nhiều. Sự phục hồi và phát triển của nền kinh tế sẽ là điều kiện để các nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp phát triển trở lại. Chính vì vậy mà nhu cầu tiêu thụ sản phẩm bồn nước công nghiệp là rất lớn.
Cơ hội là nhiều nhưng cũng đầy thách thức đối với cơng ty, do có những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng hiện tại, sự cạnh tranh mạnh mẽ trong tương lai là điều hồn tồn có thể xảy ra. Cơng ty cần có những kế hoạch phát triển hơn nữa trong tương lai, kế hoạch kinh doanh, mở rộng thị trường, bảo vệ thị trường hiện tại để đạt được những mục tiêu đề ra, có sức cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ.
4.3. Các đề xuất với và các kiến nghị chủ yếu nhằm hồn thiện cơng nghệ marketing bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà trên địa bàn Hà Nội
4.3.1. Đề xuất hồn thiện hệ cơng nghệ thông tin bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Khách hàng
Với tập khách hàng mục tiêu là các công ty, nhà thầu xây dựng, các nhà máy xí nghiệp. Cơng ty cổ phần quốc tế Sơn Hà đã tìm hiểu đặc điểm khách hàng, nhu cầu khách hàng về sản phẩm. Công ty mới chỉ thực hiện hoạt động tìm hiểu nhu cầu khách hàng bằng các nhân viên kinh doanh. Họ sẽ chủ động tìm kiếm và tìm hiểu
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hồi
nhu cầu khách hàng thông qua trao đổi trực tiếp hoặc gián tiếp. Sơn Hà cần có những cuộc nghiên cứu bài bản hơn, hiệu quả hơn, để dễ dàng trong định hướng và phát triển thị trường, thực hiện các hoạt động marketing đúng, hiệu quả, đặc biệt là hoạt động cơng nghệ marketing bán bn. Tìm hiểu để nắm bắt được sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, các đánh giá của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ trong và sau bán. Từ đó giúp cơng ty có những thay đổi tích cực hơn.
Đối thủ cạnh tranh
Sơn Hà đã có những tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của mình nhưng do hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn nên chưa đạt được nhiều kết quả. Chủ yếu là các thơng tin về tài chính, mức giá, thương hiệu là các biểu hiện bên ngồi.
Cơng ty cần xây dựng kế hoạch tự nghiên cứu hoặc thuê các cơng ty nghiên cứu bài bản để có những kế hoạch cho tương lai. Tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu, thơng tin về các hoạt động marketing bán bn của đối thủ, từ đó có các chiến lược để chiếm ưu thế trong thị trường cạnh tranh.
Từ kết quả nghiên cứu điều tra được, cơng ty có thể dựa vào đó để đưa ra các giả thuyết dự đốn, phân tích để đi sâu vào vấn đề cần chưa nghiên cứu được.
4.3.2. Đề xuất các giải pháp hồn thiện hệ cơng nghệ marketing mục tiêu bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Phân đoạn thị trường bán buôn
Tiêu thức phân đoạn hiện tại của cơng ty sử dụng là tiêu thức đặc tính địa lý và tiêu thức mục đích sử dụng sản phẩm của khách hàng. Sử dụng tiêu thức phân đoạn này sẽ giúp cho công ty Sơn Hà sẽ phân đoạn và phục vụ tốt hơn khách hàng của từng phân đoạn.
Lựa chọn thị trường bán buôn mục tiêu
Sản phẩm hiện tại của công ty chủ yếu đáp ứng phân đoạn thị trường là các nhà thầu xây dựng sử dụng bồn nước công nghiệp để làm bồn chứa nước sinh hoạt, bồn nước trong sản xuất. Công ty cần đẩy mạnh hơn về các phân đoạn với mục đích sử dụng sản phẩm khác như làm bể tái sinh, bể xử lý nước thải… bởi đây là thị trường đầy tiềm năng và nhu cầu đang tăng trưởng từ các nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp. Thị trường mới này hứa hẹn sẽ nhiều phát triển trong tương lai, là lối đi đúng đắn của công ty Sơn Hà.
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
Định vị trong phân đoạn hiện tại Sơn Hà đã làm khá tốt với bồn nước công nghiệp. Trong phân đoạn mới công ty cần có các định vị mới, do yêu cầu về đặc điểm, cơng dụng, mục đích sử dụng, yêu cầu kĩ thuật của sản phẩm có chút thay đổi so với phân đoạn hiện tại. Định vị thị trường hiện tại đã làm tốt, chắc chắn các định vị mới cho các thị trường là các cơng ty nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp mua sản phẩm về phục vụ quá trình sản xuất như làm bể tái sinh, bể xử lý nước thải… công ty cũng dễ dàng thực hiện.
Ở định vị mới này công ty chú trọng vào yếu tố sản phẩm có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Tuy nhiên định vị sản phẩm bồn nước cơng nghiệp Sơn Hà nên là có thể đáp ứng yêu cầu chung cho mọi phân đoạn và đảm bảo định vị nhất quán với đáp ứng nhu cầu chung. Công ty cần thay đổi tên gọi sản phẩm “Bồn nước công nghiệp Sơn Hà” sang tên gọi mới mang tính phổ rộng hơn “Bồn cơng nghiệp Sơn Hà”.
Bồn cơng nghiệp Sơn Hà được lắp ghép từ các tấm vật liệu Polyeste cường lực sợi thủy tinh (GRP). Do lắp đặt từ nhiều module nhỏ nên sản phẩm có thể lấp đầy mọi khoảng trống hoặc có thể lắp đặt các dạng phân vùng. Các module này có thể lắp ghép thành những bể chứa nước khổng lồ hàng vạn mét khối hay ở những ngóc ngách cơng trình nhỏ nhất khó có thể thi cơng với các vật liệu thông thường. Cách lắp đặt từ các module nhỏ cũng rất tiết kiệm và thuận tiện cho việc bảo trì. Các tấm panel được tiêu chuẩn hóa giúp việc vận chuyển dễ dàng, rút ngắn thời gian xây dựng cũng như thay đổi khi bảo trì. Đáp ứng đa dạng mục đích sử dụng.
Định vị trong tâm trí khách hàng là thương hiệu Sơn Hà sản phẩm Vững bền và sử dụng lâu dài - Dễ dàng lắp đặt và vận chuyển - Đa dạng mục đích sử dụng - Giải pháp cho mọi cơng trình.
4.3.3. Đề xuất các giải pháp hồn thiện hệ cơng nghệ marketing-mix bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Quyết định mặt hàng bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Sự thất bại của sản phẩm là không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Với sản phẩm bồn nước công nghiệp, công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như những ưu việt của sản phẩm so với sản phẩm truyền thống là bể bê tông, bể nhựa, thép. Sơn Hà sử dụng cơng nghệ
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
polyeste gia cường sợi thủy tinh cho sản phẩm, đây là công nghệ được sử dụng rộng rãi khắp nơi trên toàn thế giới.
Tuy nhiên công ty cần cải tiến để đa dạng hơn các công dụng của sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường mới. Với khách hàng mua sản phẩm mục đích sử dụng có chút khác biệt như làm bồn tái sinh, bồn xử lý nước thải…
Với bồn tái sinh, bồn xử lý nước thải… Ngồi sự đa dạng trong kích thước, dung tích của bồn, cơng ty cần nghiên cứu và tăng sự đa dạng trong vật liệu bồn, đảm bảo được chất lượng trong mục đích sử dụng mới. Đặc biệt là lớp bên trong của vật liệu để đáp ứng yêu cầu về kĩ thuật của từng loại bồn. Với từng loại mục đích sử dụng sẽ có những yêu cầu khác nhau về độ ăn mòn, độ bền uốn, hệ số dãn nở tuyến tính, sức căng của module, khối lượng riêng…Ví dụ với bồn xử lý nước thải chứa nhiều loại chất hóa học khác nhau vì vậy mà độ ăn mịn cao hơn so với nước thường.
Công ty cần đa dạng trong kiểu dáng của bồn hiện tại cơng ty chỉ có kiểu dáng bồn hình hộp. Trong nhiều mục đích sử dụng khác có thể như bồn dạng hình phễu, bồn dạng hình nón, bồn dạng hình trịn… Với bồn xử lý nước thải là có các thiết kế chuyên biệt cho xử lý nước thải sinh hoạt và xử lý nước thải công nghiệp.
Quyết định định giá bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Với tập khách hàng tổ chức là các cơng ty nhà máy, xí nghiệp, khu cơng nghiệp thì giá khơng phải là yếu tố quyết định. Họ coi giá cả kém quan trọng hơn khi cân nhắc mua, so với sự giao hàng đúng hẹn, chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp, trợ giúp kĩ thuật.
Một yếu tố khác ảnh hưởng đến vai trò của giá cả là quá trình đấu thầu. Trong đấu thầu giá cả được chú trọng.
Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà cần có những chính sách giá mềm dẻo, có quy trình quyết định giá hợp lý để thỏa mãn nhiều khách hàng khó tính. Đào tạo nhân viên trong đàm phán để có ưu thế, rõ ràng sự hiểu biết về hành vi đàm phán của người mua sẽ khuyến khích xây dựng các chiến lược bán hiệu quả. Giám đốc phải nhận thức được nhu cầu của quá trình đàm phán về bán hàng cá nhân và đảm bảo nhân viên kinh doanh của công ty được đào tạo.
Về phương pháp định giá công ty đã xây dựng khá tốt. Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà cần có những chính sách giá mềm dẻo, có quy trình quyết định giá hợp lý
GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
để thỏa mãn nhiều khách hàng khó tính. Theo quy mơ đặt hàng và theo số lần đặt hàng.
Cơng ty vẫn giữ chính sách giá mua theo quy mô đặt hàng với mức chiết giá khoảng 3% đến 4 % giá trị đơn hàng. Bên cạnh đó cơng ty cần có những chính sách giá mới như:
Chính sách giá dành cho các khách hàng quen, mua lặp lại sẽ được hưởng mức chiết giá là khoảng 5% trên tổng giá trị mua hàng trong 1 năm. Chính sách này sẽ giúp Sơn Hà giữ chân được các khách hàng trung thành hơn.
Chính sách giá trả nhanh, để khuyến khích khách hàng trả nhanh cũng có rất nhiều hiệu quả. Cơng ty có thể đưa ra chính sách là 2/10 net 30, khách hàng được giảm 2% nếu trả trong vịng 10 ngày từ khi nhận hóa đơn, và phải trả sau 10 ngày (trong vòng 30 ngày), sau 30 ngày cơng ty hồn tồn có thể áp phạt theo hợp đồng.
Tuy giá cả không phải là yếu tố quyết định trong thị trường khách hàng tổ chức, nhưng với một chính sách giá mềm dẻo hồn tồn có thể là yếu tố cạnh tranh với đối thủ.
Quyết định phân phối bán buôn sản phẩm bồn nước công nghiệp
Việc triển khai hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty là một sự lựa chọn phù hợp với đặc điểm khách hàng tổ chức và đặc điểm sản phẩm có tính kĩ thuật cao như bồn nước công nghiệp. Công ty cần tăng khả năng cạnh tranh bằng cách đẩy mạnh hiệu quả chất lượng hoạt động bán hàng cá nhân.
Cơng ty cần hồn thiện hơn nữa hình thức bán hàng cá nhân, đào tạo và củng cố những kỹ năng cho nhân viên kinh doanh. Có những khóa đào tạo cán bộ, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên. Tăng khả năng giao tiếp, đàm phán, sự linh hoạt trong xử lý tình huống với khách hàng.