7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3. Thực trạng chiến lược marketing của công ty
2.3.1. Phân tích mơi trường marketing
- Thị trường: Trust Media cung cấp các giải pháp marketing toàn diện cho doanh nghiệp. Thị trường mà công ty trong những năm đầu khởi nghiệp hướng đến là thị trường cung cấp giải pháp bán hàng cho các doanh nghiệp trong nước. Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ điện tử, các sản phẩm của công ty đều là các sản phẩm số nên thị trường mà công ty hướng đến không vướng phải rào cản địa lý. Chính vì vậy, khách hàng của cơng ty có thể trải khắp cả nước. Nhưng chủ yếu tại các khu vực miền Bắc như Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng, Vĩnh Phúc,..
- Khách hàng: Khách hàng của Trust Media rất đa dạng như các cửa hàng tư nhân, cá nhân, Vietcombank, FPT, Topica, .....
- Đặc điểm yếu tố nội bộ
+ Nguồn nhân lực: Trust Media với đội ngũ nhân sự trẻ tuổi, nhiệt huyết, giàu kinh nghiệm, thấu hiểu về thị trường và người tiêu dùng, có am hiểu sâu sắc về dịch vụ quảng cáo trực tuyến, công ty thường xuyên tổ chức các buổi training để nâng cao trình độ cho nhân viên
+ Tài chính: Dựa theo tính chất dịch vụ, cơng ty ln có khoản vốn linh động để xoay chuyền. Vốn luôn linh động, một phần lớn là từ khách hàng.
+ Cơ sơ vật chất: Cơng ty có 4 cơ sở tại địa bàn Hà Nội, mỗi cơ sở có các phịng ban cụ thể, riêng biệt, có các thiệt bị hỗ trợ như quạt, điều hòa, máy chiếu,......
+ Mục tiêu marketing: Tăng nhận thức về thương hiệu, từ đó mở rộng mạng lưới khách hàng về dịch vụ của mình
2.3.2. Marketing mục tiêu
Thế giới đang chuyển mình sang nền cơng nghệ 4.0. Vấn đề đặt ra với các doanh nghiệp kinh doanh đó là làm sao để bắt kịp được xu hướng đó. Nhưng khơng phải doanh nghiệp nào cũng có có đủ khả năng để tự mình bao qt hết được cơng việc vì thế họ tìm cách th ngồi. Thêm nữa nhu cầu này rất lớn bởi không phải công ty nào cũng có thể xây dựng nên hệ thống nghiên cứu và đào tạo lại cho nhân viên, đơi khi có nhưng lại khơng hiệu quả, vừa mất thời gian vừa mất tài chính. Vì thế Trust
nghiệp. Nhận thấy rằng hoạt động này không chỉ phát triển ở hiện tại mà tiềm năng trong tương lai rất lớn.
Các thông tin marketing được công ty thu thập qua các phương tiện như Facebook, Google, Youtube, các bài báo phản ánh sự thay đổi trong thói quen và nhu cầu của người sử dụng các mạng xã hội và website. Ngồi ra, thơng qua sự trao đổi qua email, điện thoại với các tập khách hàng khác nhau. Các thơng tin sẽ được tổng hợp và phân tích, từ đó xác định được nhu cầu của khách hàng cũng như đưa ra các chính sách và chương trình Marketing phù hợp.Với mỗi chiến dịch, cơng ty có những cách khai thác và thu thập thơng tin khác nhau, ln tìm hiểu kĩ về khách hàng cũng như mong muốn của họ.
Từ những thông tin thu thập được với sự hỗ trợ của các phần mềm giúp phân tích dữ liệu chính xác và khách quan.
2.3.2.1. Phân đoạn thị trường
Theo kết quả khảo sát dành cho nhà quản trị của cơng ty thì hiện tại TMB phân chia khách hàng thành 2 phân đoạn chính: Khách hàng tổ chức ( 40%) và khách hàng cá nhân là các chủ shop nhỏ (60%), thị trường miền Bắc (70%), miền Trung (10%) và miền Nam (20%). Có thể thấy được TMB tập chung chủ yếu vào đối tượng khách hàng là các chủ shop nhỏ tại khu vực miền Bắc. Đây là một hướng đi khá an tồn với tình hình hiện tại của cơng ty vì nguồn lực chưa đủ, các cơ sở của cơng ty mới chỉ đang hoạt động chủ yếu khu vực Hà Nội, vì thế cơng ty dành chủ yếu nguồn lực đánh các khách nhỏ để củng cố vị thế và làm bước đệm để công ty hướng tới những khách hàng lớn hơn, tránh đối đầu trực diện với các đối thủ lớn như Clever Ads, Bizweb,… Một lý do nữa có thể thấy được vì sao TMB lại chọn đối tượng khách hàng như thế bởi đó là những khách hàng có nhu cầu lớn về dịch vụ quảng cáo, cịn các cơng ty lớn họ đã xây dựng cho bản thân họ một bộ phận Marketing chuyên biệt nên khách hàng đầu tư thuê ngoài là rất khiêm tốn.
2.3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để thực hiện chiến lược Marketing của mình TMB lựa chọn thị trường tập trung hóa đa phân khúc. Trust Media hướng đến tập doanh nghiệp mới chỉ kinh doanh truyền thống chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing online và những
doanh nghiệp có sử dụng nhưng chưa hiệu quả. Vì đây là những đối tượng có nhu cầu th ngồi về dịch vụ truyền thơng cao, do họ chưa có đủ tiềm lực kinh tế, nhân lực cũng như kinh nghiệm trong lĩnh vực này
2.3.2.3. Định vị trên thị trường
TMB là doanh nghiệp hoạt động mạnh mẽ trong lĩnh vực truyền thông quảng cáo online, là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp giải pháp quảng cáo trực tuyến, tư vấn chuyển giao công nghệ cho các doanh nghiệp. Do đặc điểm của ngành phụ thuộc rất nhiều vào bên thứ ba đó là Facebook nên rất phụ thuộc và khó kiểm sốt được chất lượng dịch vụ. Do đó chiến lược định vị của cơng ty dựa vào khung tham chiếu cạnh tranh, tức là dựa vào việc phân tích các đối thủ cạnh tranh để đưa ra hướng đi phù hợp cho sự phát triển của công ty, tránh đối đầu trực tiếp với đối thủ lớn.
2.3.3. Chiến lược marketing – mix
Công ty luôn không ngừng cập nhật các kiến thức mới để nâng cao hiệu quả cho các gói dịch vụ của mình, nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu ngày càng khó tính. Thường xun có khóa training cho nhân viên để ln bắt kịp xu hướng. Phát triển giá trị gia tăng trong gói dịch vụ
Trust Media khơng có mức giá niêm yết cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Tùy từng khách hàng và gói dịch vụ sẽ co mức chiết khấu khác nhau
Cơng ty luôn tập trung vào khách hàng, tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân. Bên cạch đó các hoạt động như các ưu đãi đối với khách hàng trung thành. Tăng cường dịch vụ sau bán, hỗ trợ tư vấn, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng
2.3.3.1. Sản phẩm
Quảng cáo Facebook
Facebook là mạng xã hội lớn nhất hiện nay. Do vậy, đây là mảnh đất màu mỡ để các doanh nghiệp, nhà quảng cáo có thể khai thác nguồn khách hàng tiềm năng cho cơng ty mình.
+ Quảng cáo Facebook cho phép bạn nhắm mục tiêu cụ thể tiếp cận đối tượng khác nhau và đạt mục tiêu kinh doanh của mình.
+ Tiếp cận khách hàng tiềm năng theo những tiêu chí: hành vi, giới tính, sở thích, vị trí, giới tính, độ tuổi
+ Khả năng lan truyền rộng lớn và nhanh chóng thơng qua các hành động như: like, share, comment
+ Có khả năng truyền tải thông điệp quảng cáo đến hàng triệu người
+ Mẫu quảng cáo ấn tượng: bao gồm cả hình ảnh + text, thuận lợi trong việc quảng bá thương hiệu cho logo, sản phẩm„
+ Ngân sách khơng giới hạn tối thiểu, kiểm sốt linh hoạt theo ngày hoặc theo toàn chiến dịch
+ Gián tiếp tăng lượng Like + Reach + Talking cho Fanpage
Các hình thức quảng cáo Facebook
+ Quảng cáo bài viết (post page)
Là hình thức tăng lượt tương tác vào nội dung cụ thể (bài viết) trên fanpage. Hành động tương tác có thể là Like, Share, Comment„
Vị trí hiển thị: Cột phải, Newfeed, di động
Đặc điểm:
Khi click vào sẽ chuyển trực tiếp đến post đó
Mẫu quảng cáo được lấy từ 1 post trên page đó
Text và hình ảnh khơng giới hạn, tuy nhiên chỉ xuất hiện 3-5 dịng nội dung đầu tiên của bài viết
Có xuất hiện chữ “Được tài trợ” + Quảng cáo trang (like page)
Là hình thức quảng cáo nhằm tăng số lượng người dùng thích (Like) vào Fanpage
Vị trí hiển thị: Newfeed, Cột phải, di động
Có nút Kêu Gọi Hành Động (Call To Action – CTA)
Có thơng tin về page: tên page, loại hình, số lượt thích trang
Có hiển thị chữ “Được tài trợ”
Text cho phép tối đa 90 kí tự + Quảng cáo video
Là hình thức quảng cáo nhằm mục đích tăng số lượng xem video, tiếp cận người dùng thơng qua âm thanh và hình ảnh.
Vị trí hiển thị: Cột phải, New feed, di động
Đặc điểm:
Là một trong những hình thức mới cập nhật dễ dàng tạo nên tính tương tác cao
Tận dụng âm thanh hình ảnh tác động trực tiếp đến người xem
Phù hợp với những người ngại đọc, thích xem
Nội dung truyền tải đến người dùng sâu sắc hơn + Tăng truy cập và tiếp cận website
Là hình thức quảng cáo nhằm mục đích tăng lượng truy cập vào website.
Vị trí hiển thị: Cột phải, Newfeed (điều kiện phải có fanpage), di động.
Đặc điểm:
Click vào mẫu quảng cáo sẽ dẫn đến trang web
Text tối đa cho phép 90 kí tự
Tiêu đề tối đa 25 kí tự
Có kèm theo nút CTA + Quảng cáo đa sản phẩm
Là loại hình cho phép quảng cáo nhiều sản phẩm cùng một lúc
Vị trí hiển thị: Newfeed, di động
Đặc điểm:
Phù hợp với website bán hàng
URL đích tối đa 1024 kí tự
Tiêu đề tối đa 25 kí tự
Mô tả (không bắt buộc) tối đa 30 kí tự + Quảng cáo cài đặt ứng dụng
Là quảng cáo nhằm tăng số lượng người dùng cài đặt ứng dụng cho thiết bị di động hoặc máy tính
Có 2 loại:
Quảng cáo ứng dụng di động
Quảng cáo ứng dụng máy tính
Vị trí hiển thị: Cột phải, Newfeed, di động
Đặc điểm:
Mẫu quảng cáo kèm theo nút Call To Action (Install)
Khi khách hàng bấm vào nút CTA, cửa hàng ứng dụng sẽ bật lên
Text khơng q 90 kí tự
Có kèm thơng tin về tên ứng dụng, loại hình và mức độ đánh giá + Tăng số người tham gia sự kiện
Là hình thức thức quảng cáo nhằm thu hút người dùng tham dự sự kiện
Vị trí xuất hiện: Cột phải, Newfeed, di động
Đặc điểm:
Có hình ảnh về thơng báo sự kiện kèm theo thông tin sự kiện sắp diễn ra
Có nút CTA kèm theo (Muốn tham gia)
Text khơng q 90 kí tự
+ Tiếp cận người ở cùng doanh nghiệp
Giúp tiếp cận được những người đang sống gần địa điểm kinh doanh hoặc đang ở gần đó
Facebook nhắm mục tiêu như thế nào?
Thành phố hiện tại của các trang cá nhân
Địa chỉ IP
Thơng tin tổng hợp về vị trí của bạn bè hoặc của mọi người (thông qua check in hoặc tags) Điều kiện để doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức quảng cáo này
Doanh nghiệp cần có trang Facebook riêng cần nêu địa chỉ
=> Theo như kết quả khảo sát hình thức quảng cáo bài viết chiếm tỉ trọng lớn nhất (60%) và quảng cáo cài đặt ứng dụng chiếm tỉ trọng thấp nhất (5%). Lý giải cho điều này cũng rất đơn giản, thứ nhất quảng cáo bài viết đem đến cho khách hàng trải nghiệm và nhìn thấy nhiều lợi ích hơn, thứ hai khách hàng vừa quảng bá được hình ảnh, vừa có cơ hội tăng doanh số do sử dụng quảng cáo để bán hàng trực tiếp, vì thế đây là hình thức được khá đơng khách hàng lựa chọn. Ngược lại, hình thức quảng cáo cài đặt ứng dụng lại chiếm tỷ lệ thấp do đó là sản phẩm đặc thù, phải đa dạng cách thức tiếp cận khách hàng mới đem lại hiệu quả, chứ nếu đợi một đơn vị chạy quảng cáo facebook thì khó mà thấy được kết quả tức thời.
2.3.3.2. Giá
Hai gói dịch vụ quan trọng của TMB là Facebook ads và Google Ads, hai gói có định mức khác nhau. Đối với gói Facebook Ads, hợp đồng thấp nhất là 2 triệu. Còn Google Ads mức thấp nhất là 4 triệu. Tùy thuộc vào yêu cầu khách hàng, mức giá có thể thay đổi, ngân sách của nó cịn tùy thuộc vào loại sản phẩm của khách hàng cũng như hiệu quả mà khách hàng mong muốn đạt được. Từ đó xây dựng ngân sách cho chiến dịch, và nhiệm vụ của công ty sẽ bằng ngân sách đó phải tối ưu hóa sao cho hiểu quả đạt được bằng hoặc hơn mong muốn của khách hàng.
Công ty xác định giá dựa trên ngân sách mà khách hàng có thể bỏ ra, từ đó cơng ty nhận 15%-30% giá trị của quảng cáo. Phí quảng cáo là do khách hàng chi trả.
Giá vẫn luôn là một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ đến quyết định mua của khách hàng, và với dịch vụ Facebook ads cũng không ngoại lệ. 35% khách hàng bị ảnh hưởng bởi giá cho quyết định sử dụng dịch vụ. Từ đó cơng ty có thể dựa vào để linh hoạt trong cách tính phí để khách hàng cảm thấy có thể sãn sàng chi như thế để trải nghiệm dịch vụ của công ty.
2.3.3.3. Kênh phân phối
dàng tiếp cận được tập khách hàng mục tiêu. Khơng chỉ thế, đây cịn là thế mạnh của công ty.
Công ty giới thiệu trực tiếp sản phẩm của mình đến với khách hàng thơng qua Website, fanpage, gmail, bán hàng cá nhân,…Hoặc gọi điện thoại trực tiếp đến doanh nghiệp để chào hàng, giới thiệu dịch vụ.
2.3.3.4. Xúc tiến thương mại
Theo khảo sát, 90% khách hàng tiếp cận đến với dịch vụ của công ty qua telesales, cịn các kênh khác cơng ty ít sử dụng. Hiện tại ngồi kênh telesales, website, fanpage ra công ty chưa áp dụng bất kì cơng cụ xúc tiến nào nữa cả. Chính vì thế khi nhắc đến các cơng ty quảng cáo online thì Clever Ads được khách hàng nhắc đến nhiều nhất chiếm 40%, còn TMB vẫn còn rất thấp chỉ 10%. Mặc dù hoạt động trong lĩnh vực truyền thông nhưng TMB lại không khai thác nhiều trên các kênh online mà chủ yếu phát triển qua kênh bán hàng trực tiếp, do đối thủ của TMB đề là những ông lớn trong nghề, việc cạnh tranh trực tiếp như thế khó đem lại hiệu quả. Do đó bán hàng cá nhân được ưu tiên hơn cả, vừa quảng bá được doanh nghiệp, vừa tạo niềm tin với khách hàng.
2.3.3.5. Quy trình
Bước 1: Tư vấn
- Tiếp nhận thông đầy đủ thông tin từ khách hàng bao gồm: Ngành nghề dịch vụ, tình trạng kinh daonh, sản phẩm, mong muốn, nhu cầu của kháh hàng.
- Tư vấn về các loại hình quảng cáo phù hợp, bắt kịp xu hướng xu thế trên thị trường.
- Cùng khách hàng bàn bạc, thống nhất đi đến loại hình quảng cáo phù hợp với nhu cầu và điều kiện của khách hàng.
Bước 2: Lên kế hoạch
- Giải thích ngắn gọn, thiết lập một kế hoạch về chiến dịch định triển khai với khách hàng.
- Cùng với đội ngũ kỹ thuật bàn bạc, tối ưu hoá quảng cáo làm thế nào đem lại hiệu quả cao nhất trong các cột mốc đặt ra trong bản kế hoạch.
- Không ngừng nghiên cứu và sáng tạo ra những phương pháp, hướng đi mới để tối ưu hoá được chiến dịch cho khách hàng, chịu trách nhiệm về tính năng xuất mà chiến dịch quảng cáo đem lại
Bước 3: Triển khai
- Phân tích chi tiết các chiến thuật của các giải pháp áp dụng để khách hàng hiểu rõ và tin tưởng.
- Thiệt lập bất kỳ chiến dịch nào mà khách hàng yêu cầu trong toàn bộ thời gian triển khai quảng cáo, trong khung giờ nhất định hoặc trong khung giờ cao điểm,......
- Cập nhật báo cáo liên túc để đảm bảo khách hàng luôn theo dõi được chiến dịch nhanh nhất, chuẩn xác nhất.
Bước 4: Chăm sóc khách hàng
- Thường xuyên chăm sóc, gặp gỡ khách hàng để nắm rõ hoạt động kinh doanh của khách hàng trong quá trình diễn ra chiến dịch.
- Sau khi chiến dịch quảng cáo kết thúc, giữ liên lạc với khách hàng, nhằm thăm do ý kiến phản hồi về chất lượng dịch vụ.