VIII. Thực trạng bán hàng và một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tạ
3. Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Cơng ty Honda Ơtơ Đà
* Đề xuất 1: Thành lập phịng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao hiệu quả nghiên cứu và dự báo thị trường.
Thị trường tiêu thụ cĩ vai trị quan trọng trong quá trình sản xuất - kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mỗi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt cơng tác nghiên cứu thị trường. Việc này chỉ cĩ thể làm được tốt nhất khi doanh nghiệp cĩ phịng Marketing chuyên trách.
Việc lập phịng Marketing chuyên trách thể hiện quy mơ của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phịng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing.
Phịng Marketing là nơi thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? và chất lượng như thế nào?
Hiện nay, Honda Ơ Tơ Đà Nẵng chưa cĩ Phịng Marketing riêng biệt, hoạt động Marketing được giao cho Phịng Kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của Honda Ơ Tơ Đà Nẵng cĩ thời điểm khá tốt, song đĩ là do nhu cầu của khách hàng về xe ơtơ tăng đột biến những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo của Cơng ty chưa được tiến hành đồng bộ. Cơng tác dự báo vẫn cịn mang tính chất định tính, chưa cĩ cơng cụ định lượng một cách
chính xác và khoa học, do đĩ vẫn chưa lượng hĩa được sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ. Nguyên nhân là do cơng ty thiếu các thơng tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của nĩ là chưa cĩ một phịng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo tơi, để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Honda Ơ Tơ Đà Nẵng nên tách Phịng Kinh doanh thành hai phịng: Phịng Bán hàng và Phịng Marketing. Phịng Marketing nên lấy luơn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của Phịng Kinh doanh cũ.
Như vậy, ban đầu Cơng ty cĩ 4 nhân viên thuộc bộ phận thị trường của Phịng Kinh doanh cũ. Theo tơi nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để Phịng Marketing cĩ 8 nhân viên, chia làm 3 nhĩm:
- Nhĩm 1 : Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing - Nhĩm 2 : Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhĩm 3 : Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhĩm 1, nên gồm 4 người cĩ khả năng, kinh nghiệm trong việc điều
tra, phân tích thị trường, chia ra nghiên cứu các thị trường chủ yếu của Cơng ty như: : Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Nha Trang, Quảng Trị…. Nhĩm này, Cơng ty nên tận dụng nhân viên phịng kinh doanh cũ, vì trước đây họ đã cĩ kinh nghiệm làm cơng tác này. Đồng thời, Cơng ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 2 tháng để bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện cơng tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ơtơ Honda, và đây sẽ là bộ phận đầu tiên cung cấp các thơng tin cho tất cả các phịng ban khác hoạt động.
Cơng ty nên tạo điều kiện cho nhĩm 1 cĩ thêm nhiều cơ hội tiếp xúc và khách hàng để thu nhận được các thơng tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
* Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong một năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa hè, khuyến mại mùa xuân của Cơng ty để lắng nghe các vấn đề của khách hàng.
* Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của HOnda để thu thập các thơng tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà Cơng ty cung cấp.
* Đặt hịm thư gĩp ý tại Showroom và tổ chức đường dây điện thoại nĩng để lắng nghe các kiến nghị của khách hàng.
Nhĩm 2: chịu trách nhiệm về cuộc thiết kế các chương trình quảng cáo trên
truyền hình, trên báo chí, mạng Internet, biển quảng cáo... Nhĩm này phải làm nên được các chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý chí với Ban Lãnh đạo Cơng ty, đồng thời cần phải lo cơng tác thuê phương tiện thơng tin để quảng cáo. Nhĩm này nên gồm 2 nhân viên được tuyển mới, những người này cần phải cĩ kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng) và cĩ tư duy kinh tế (kiến thức Marketing vững).
Nhĩm 3: gồm hai người được tuyển mời để phụ trách về hoạt động hỗ trợ bán
hàng như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lượng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế... để đề xuất với Ban Lãnh Đạo Cơng ty cĩ những biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với Trạm dịch vụ của Cơng ty. Từ đĩ, Honda Ơ Tơ Đà Nẵng sẽ cĩ điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trường.
Để thực hiện được giải pháp trên, Cơng ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho các khoản sau:
Chi phí cho việc trả lương cho 8 nhân viên và 1 Trưởng phịng. Như vậy, tổng cộng là 9 nhân viên với mức lương bình quân là 5,000,000đ/ tháng/ người. Vậy tổng số tiền cả năm là:
Tổng số tiền lương = 12 x 9 x 5,000,000 = 540,000,000đ.
Chi phí tổ chức hội nghị khách hàng: Mỗi năm tổ chức 2 lần và mỗi lần hết 40,000,000đ.
Số tiền phải chi = 2 x 40,000,000 = 80,000,000đ. Chi phí cho nhân viên đi học 27,000,000đ. Chi phí làm phiếu điều tra : 20,000,000đ.
Chi phí cho việc mua sắm bàn ghế, thiết bị văn phịng : 70,000,000đ Tổng cộng chi phí cho việc lập phịng Marketing riêng : 737,000,000đ. Nếu thực hiện tốt giải pháp này, cơng ty sẽ cĩ điều kiện nghiên cứu sâu hơn về thị trường, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng được đánh giá cao hơn, giúp Cơng ty cập nhật các thơng tin về thị trường nhanh hơn, từ đĩ cĩ những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sĩt khơng đáng cĩ.
Qua đĩ, cơng ty cĩ thể dự báo chính xác lượng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Cơng ty trên 20%, và hình ảnh uy tín của Honda Ơ Tơ Đà Nẵng ngày càng cao trong mắt khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2011 tăng lên 30% so với năm 2010. Tức là doanh thu tiêu thụ năm 2011 sẽ bằng:
130% x 147,996,314,230 = 192,395,208,499
Để thực hiện được giải pháp này, địi hỏi Cơng ty phải đáp ứng được các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của cơng tác nghiên cứu thị trường, cũng như việc thành lập Phịng Marketing chuyên trách. - Cần cĩ lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của Phịng Marketing vì Phịng Marketing là phịng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Đề xuất 2: Vận dụng linh hoạt chính sách giá trong hoạt động bán hàng
Giá cả cĩ một vị trí đặc biệt trong q trình tái sản xuất, nĩ là khâu cuối cùng và cĩ thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền. Nĩi cách khác, giá cả cĩ vị trí to lớn trong cạnh tranh trên thị trường. Do đĩ, cần xây dựng một chiến lược giá phù hợp mới đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh cĩ lợi, chiếm lĩnh thị trường và cĩ hiệu quả cao.
Hiện nay giá Honda Ơ Tơ áp dụng từ 01/04/2011 như sau: Honda 1.8MT giá: 675.000.000 VNĐ Honda 1.8AT giá: 754.000.000 VNĐ Honda 2.0AT giá: 850.000.000 VNĐ Honda CR-V 2.4AT giá: 1.100.000.000 VND Honda Accord 3.5AT giá: 1.710.000.000 VNĐ
Thực tế, với chức năng là đại lý tiêu thụ xe do Honda Việt Nam cung cấp, Cơng ty Honda Ơ Tơ Đà Nẵng tuân thủ một cách cứng nhắc chính sách giá của Honda Ơ Tơ Việt Nam. Đĩ là giá bán lẻ khơng cĩ chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Bên cạnh đĩ, quan điểm của Ban Lãnh Đạo là khuyến khích các nhà phân phối chỉ tập trung bán lẻ nên cơng ty áp dụng rất chậm chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng mua số lượng lớn, mua nhiều lần. Vì lý do này mà một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các hãng khác như: Daewoo, Ford, Mazda...
Theo tơi, hiện nay giá cả của mặt hàng xe ơtơ nĩi riêng và các mặt hàng khác nĩi chung thay đổi rất nhanh. Điều này địi hỏi Cơng ty phải liên tục cập nhật thơng tin về tình hình giá cả của thị trường để cĩ những thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá.
Cơng ty khơng nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả đối tượng khách hàng mà nên cĩ sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Trên cơ sở mức giá chuẩn mà Honda Việt Nam yêu cầu, cơng ty sẽ áp dụng linh hoạt với các khu vực thị trường khác nhau.
Đối với thị trường các tỉnh phía Bắc Trung Bộ: Quảng Bình, Quảng Trị. Thanh Hĩa…. là các thị trường cịn nhạy cảm với giá, nên giảm giá 1% so với giá bán xe của Honda Việt Nam đối với các loại xe Civic và giảm 0,5% giá bán sản phẩm đối với 2 loại xe là CRV và Accord
Tại thị trường Đà Nẵng, đây là thị trường mà người tiêu dùng cĩ thu nhập cao hơn, quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngồi yếu tố giá, ví dụ như: yêu cầu về màu sơn xe, trang trí nội thất xe... Mặt khác, do trụ sở của cơng ty đặt tại Đà Nẵng nên Cơng ty cĩ điều kiện tốt nhất để thực hiện các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán và sau bán. Do vậy, khơng cần giảm giá mà nên áp dụng mức giá do Honda Việt Nam yêu cầu. Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ và thực hiện tốt các dịch vụ sau bán vào các thời điểm tiêu thụ xe tốt là quý II và quý IV hàng năm.
Theo tơi, cơng ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt trên trong việc bán xe của cơng ty và tuỳ vào từng thị trường cụ thể, từng đối tượng khách hàng, theo biến động của cung – cầu trên thị trường và tuỳ vào tính thời vụ. Cơng ty cũng nên áp dụng biện pháp “ Đảo giá” đối với từng loại xe bán trong hoạt động tiêu thụ của mình.
Về hoạt động chiết khấu, Honda Ơ Tơ Đà Nẵng cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cơ quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn.
- Với khách hàng mua xe với số lượng lớn và giá trị đơn hàng lớn hơn 1 tỷ (đồng), Honda Ơ Tơ Đà Nẵng nên khuyến mại 0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe đĩ.
- Với khách hàng mua lẻ đối với các loại xe cĩ giá trị nhỏ hơn 1 tỷ như Civic Cơng ty nên tặng cho khách hàng 1 phiếu mua hàng cĩ giá trị dài hạn để cĩ thể hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng 1 mĩn quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe như: da bọc vơ lăng, gối đầu, bọc ghế, dụng cụ che nắng...
Nếu thực hiện giải pháp này, cơng ty khơng những giữ vững được khách hàng truyền thống mà cịn thu hút được nhiều khách hàng mới. Gĩp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận và tăng thị phần của cơng ty trên thị trường xe trong nước. Ngồi ra, nĩ sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua được xe cĩ chất lượng tốt, giá cả phù hợp, cung cách phục vụ chu đáo của Cơng ty.
Lâu dài, nĩ sẽ tạo cho Cơng ty cĩ được một cơ cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trường, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng. Nhờ đĩ nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Cơng ty.
Để thực hiện được giải pháp này, trước tiên Honda Ơ Tơ Đà Nẵng cần kiến nghị với Honda Ơ Tơ Việt Nam về chính sách giá, tạo điều kiện để cĩ thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe do Honda Việt Nam cung cấp. Ngồi ra, cơng ty cần cĩ biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá. Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho cơng tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng.
Đề xuất 3: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng trên mạng Internet (E - Commerce).
Cơng nghệ thương mại điện tử đã hình thành nền kinh tế Internet và khơng ngừng thay đổi với những cơng cụ và tiện ích ngày càng hồn thiện để giúp các khách hàng của họ. Website thương mại điện tử cũng là nơi sẽ cung cấp những thơng tin mới nhất về sản phẩm, các mẫu mã sản phẩm, các cơ hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thương mại. Web-site thương mại điện tử tập trung vào mọi nhu cầu thiết thực trên thị trường thương mại điện tử trong xu thế ngày càng cĩ nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trường này.
Hiện nay, Cơng ty Honda Ơ Tơ Đà Nẵng chưa trang Web của Cơng ty trên mạng Internet, Do đĩ, chưa thực sự hỗ trợ cho việc bán hàng, việc quảng cáo hình ảnh cơng ty và giới thiệu sản phẩm chỉ dừng lại ở các mẩu tin rao vặt.
Là một doanh nghiệp sử dụng thương mại điện tử, cơng ty luơn phải quan tâm đến việc khách hàng của mình sẽ thấy gì? Do vậy một Website hồn chỉnh cĩ một số phần tử thể hiện:
• Trang chủ
• Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn.
• Một bản tin lược các mặt hàng được lựa chọn của Shopping cart • Một biểu mẫu dữ liệu về khách hàng.
• Biểu mẫu dữ liệu về thanh tốn và chuyển hàng. • Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm cĩ xác nhận.
Trên đây là những nét khái quát nhất về thương mại điện tử với hy vọng rằng cơng ty sẽ cĩ sự tập trung đầu tư tốt hơn cho lĩnh vực này, hiệu quả đạt được khơng phải một sớm, một chiều, địi hỏi Cơng ty phải đầu tư về vốn, đào tạo nhân lực và cĩ kế hoạch thực hiện lâu dài.
Chi phí bỏ ra của Cơng ty sẽ mang lại hiệu quả cho dài hạn, thương mại điện tử sẽ là tất yếu trong tương lại, một sự đầu tư thích đáng, cĩ kế hoạch sẽ tạo lợi thế cạnh tranh khơng nhỏ đối với các đối thủ cạnh tranh của Cơng ty trong tương lai. Nâng cao thị phần và danh tiếng của Cơng ty đến mọi đối tượng khách hàng cĩ thể trong cả nước. Trong đĩ tỷ trọng xe tiêu thụ trên mạng sẽ ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ của Honda Ơ Tơ Đà Nẵng, thu hẹp dần các phương thức bán hàng truyền thống sẽ dần khơng cịn phù hợp đối với những mặt hàng như xe ơtơ trong tương lai khơng xa.
Phụ lục nguồn tham khảo
- 1*: http://vi.wikipedia.org/wiki/Honda - 2*:http://honda.com.vn/Default.aspx? tabid=684&IntroId=646&temidclicked=646&mnid=645 - 3*:http://vietbao.vn/O-to-xe-may/Honda-khanh-thanh-dai-ly-o-to-Da- Nang/61002764/376/ - 4*: (http://vietbao.vn/O-to-xe-may/Honda-mo-dai-ly-dau-tien-tai-mien- Trung/65107886/350/) - 5*: http://www.tin247.com/ky_luc_innova_va_cu_giam_nhay_cua_toyota-3- 87938.html - 6*:http://www.tin247.com/thue_tang%2C_ford_viet_nam_dat_dinh-14- 21706628.html - 7*: http://www.autovietnam.com - 8*: http://www.bmw.vn/cms/asia_dl/vn_vn/dealer/news/news_2011.html - 9*: http://www.hungvuongvina.com/prints.php?news_id=41
…………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày …… tháng 4 năm 2011
Sinh viên thực hiện Ký duyệt của đơn vị thực tập