Đơn vị : m3
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Chi nhánh xăng dầu Hải Dương
xăng dầu Hải Dương
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Mặc dù thị phần chiếm lĩnh kinh doanh xăng dầu của Chi nhánh so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn chiếm gần 50% tuy nhiên lại có xu hướng giảm. Do đó Chi nhánh cần quan tâm , đầu tư cho hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường. Cụ thể :
- Về công tác tổ chức : Hiện nay Chi nhánh chưa có phịng Marketing riêng biệt nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trường để nhận biết, đánh giá, dự đoán nhu cầu đều do phịng kinh doanh đảm nhiệm do đó phịng kinh doanh phải kiêm nhiệm nhiều cơng việc nên thực tế sẽ không tốt bằng việc chuyên mơn hóa. Do đó Chi nhánh nên lập phịng chun mơn riêng , tuyển những nhân viên trong ngành có kinh nghiệm trong nghề
- Về nhân sự : cần có sự đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, trang thiết bị phục vụ cho cơng tác nghiên cứu. Địi hỏi cán bộ điều tra nghiên cứu phải có kinh nghiệm, có trình độ thu nhập, phân tích tổng hợp thơng tin… để đưa ra kế hoạch bán hàng tối ưư nhất.
- Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh : Ngoài việc nắm bắt được số lượng đối thủ cạnh tranh Chi nhánh cần nắm bắt thêm được các thơng tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối- xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các đại lý.... Dựa vào đó Chi nhánh có thể dự đốn được bước đi của đối thủ trong thời gian tới từ đó đưa ra hướng đi, chính sách phù hợp cho Chi nhánh
- Khai thác triệt để những địa bàn truyền thống có thể cạnh tranh đồng thời tích cực mở rộng địa bàn hoạt động ở những huyện xa trung tâm điều kiện giao thông xã hội chưa phát triển nhiều, xâm nhập sang các tỉnh lân cận như : Thái Bình, Hưng n,....Tổ chức tốt cơng tác dự báo thị trường để chuẩn bị nguồn hàng và phương thức kinh doanh
3.2.2. Hoàn thiện phương thức bán hàng, kênh phân phối
•Đối với khách hàng mua buôn: Là những khách mua với khối lượng lớn, họ thường đặt ra những yêu cầu sau: Đúng về số lượng, đảm bảo về chất lượng,
SV:Phạm Thị Quỳnh Anh
MSV:13100260
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
đúng về thời gian và ưư đãi đối với họ là giá và dịch vụ kèm theo. Cần khuyến khích các đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn bằng các chính sách ưu đãi như : chiết khấu thương mại, thanh toán trả chậm...
Tuy nhiên trong trường hợp hết thời hạn thanh toán mà khách hàng chưa trả tiền thì chi nhánh có thể tiến hành quy trình thu hồi nợ sau:
+ Gọi điện, gửi thư nhắc nợ đối với khách hàng + Cử người trực tiếp đến gặp khách hàng để đòi nợ
+ Cuối cùng biện pháp trên khơng thành cơng thì phải uỷ quyền cho người đại diện tiến hành các thủ tục pháp lý
• Đối với các đại lý, nhà phân phối :Cần thường xuyên đánh giá lại đại lý,loại bỏ những đại lý kinh doanh kém hiệu quả, công nợ kéo dài . Chi nhánh cần ký kết hợp đồng đại lý và hoàn thiện cơ chế quản lý đại lý về các mặt như hoa hồng được hưởng… Tránh tình trạng chạy theo lợi nhuận trước mắt mà các đại lý nhập hàng kém phẩm chất từ ngoài vào không phải nguồn của Chi nhánh , pha trộn các thành phần khác vào xăng dầu để gây khơng tốt đến uy tín của Chi nhánh
•Tiếp tục nâng cao đầu tư vào các cửa hàng bán lẻ, tím kiếm địa điểm thị trường , khu vực tiềm năng để mở cửa hàng mới. Đồng thời nâng cao đội ngũ bán hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng để tăng sản lượng của phương thức bán buôn trực tiếp.
3.2.3. Nâng cao chất lượng công tác quản lý, tổ chức, đào tạo cán bộ nhân viên viên
•Tăng cường công tác kiểm tra các cửa hàng trong việc thực hiện quy chế quản lý và công tác bán hàng, khuyến khích kịp thời các cửa hàng trưởng tăng sản lượng bán hàng, đồng thời các cửa hàng trưởng cần thật sự năng động, linh hoạt và chấp hành tốt các chỉ đạo của Chi nhánh trong việc tiếp thị, bán hàng và quản lý cửa hàng. Đặc biệt là quản lý công nợ khách hàng, quản lý tiền hàng.
•Đảm bảo chương trình quản lý hàng hóa, cơng nợ, bán hàng hàng ngày bằng máy vi tính kết nối từ cửa hàng về Chi nhánh và tổ chức khai thác sử dụng tốt phần mềm chương trình hệ thống ERP-SAP theo kế hoạch của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
•Hiện nay Chi nhánh đã có một đội ngũ cán bộ có khả năng chuyên mơn hố cao, đội ngũ cơng nhân bán hàng lành nghề song vẫn còn tồn tại nhiều thiếu sót. Chi nhánh có thể áp dụng một số hình thức sau để nâng cao đội ngũ cán bộ công nhân viên :
- Tổ chức hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm giữa các cửa hàng với nhau do chính nhân viên bán hàng của Chi nhánh thực hiện
- Tổ chức các chương trình tập huấn về kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng nâng cao hiểu biết về mặt hàng để có thể tư vấn cho khách hàng một cách chính xác nhất .
- Để nâng cao thái độ làm việc của nhân viên bán hàng cũng như trợ giúp khách hàng Chi nhánh nên thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng riêng, giải quyết thắc mắc khiếu nại của khách hàng khi chưa vừa ý về bất cứ hoạt động nào của chi nhánh. Hiện nay chi nhánh đã có số điện thoại đường dây nóng để hỗ trợ khách hàng khi có bất cứ một vấn đề nào chưa hài lịng về công tác phục vụ của nhân viên.
- Thường xuyên chăm lo, cải thiện đời sống vật chất- tinh thần tạo điều kiện cho người lao động có cuộc sống ổn định qua chế độ lương thưởng rõ ràng
3.2.4. Tăng cường xây dựng cơ sở vật chất, đổi mới trang thiết bị
•Theo kết quả phương thức bán hàng theo khu vực địa lý thì ở một số huyện như : Bình Giang, Tứ Kỳ... chỉ có duy nhất 1 cửa hàng bán lẻ xăng dầu do đó chưa đáp ứng đủ hết nhu cầu của người tiêu dùng. Chi nhánh nên nghiên cứu thị trường, tìm địa điểm hợp lý, đầu tư cơ sở vật chất để mở thêm cửa hàng bán lẻ tại một số huyện này
•Chi nhánh cần phải có kế hoạch tu sửa, bảo dưỡng, thay thế đối với các trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng cũng như các phương tiện chứa đựng, kho bể nhằm đáp ứng với yêu cầu hàng hố và khối lượng hàng hố ngày càng tăng.
• Do Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, độc hại, nguy hiểm ảnh hưởng đến tính mạng của con người, vì vậy khi tiến hành kinh doanh Xăng dầu địi hỏi Chi nhánh cần phải có các dụng cụ phịng chống cháy nổ hiện đại thuận tiện được
SV:Phạm Thị Quỳnh Anh
MSV:13100260
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
trang bị mọi nơi mọi lúc.
Mặt khác Chi nhánh nên tiến hành cơ giới hoá và tự động hố để người bán hàng ít tiếp xúc trực tiếp với Xăng dầu. Để đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ cơng nhân viên, Chi nhánh phải có chế độ bồi dưỡng hiện vật hơn nữa cho những người trực tiếp tiếp xúc và tránh bị nhiễm độc Xăng dầu.
Nếu Chi nhánh làm tốt cơng tác này là đã góp phần giảm thiệt hại tới mức thấp nhất về tài sản và con người,tăng doanh số bán ra.
3.2.5. Tăng cường hoạt động quảng cáo, kich thích bán hàng
- Thực hiện tốt văn minh thương nghiệp, đặc biệt là trong khâu bán lẻ, củng cố niềm tin của khách hàng với biểu tượng PETROLIMEX.
- Quảng cáo sản phẩm trên báo chí, áp phích, biểu hiện trên các trục đường chính, đầu mối giao thơng thu hút sự chú ý, hoặc có thể quảng cáo ngay tại quầy thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng, bày hàng tới nơi bán, thông báo trong cửa hàng, bày hàng trong tủ kính, biểu tượng, tranh ảnh, khuyến mại bằng việc tặng các sản phẩm như áo tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng của Chi nhánh.
Dù quảng cáo bằng các phương tiện quảng cáo như thế nào song phải đáp ứng đầy đủ nội dung, đặc điểm hình ảnh của mặt hàng, đảm bảo tính chính xác, tránh lãng phí. Tăng cường cơng tác tiếp thị dưới mọi hình thức, Chi nhánh cần có kế hoạch sử dụng hiệu quả, đội ngũ nhân viên tiếp thị đó là những trợ thủ đắc lực cho công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt chính xác chu kỳ sống của sản phẩm trong từng thời kỳ trên từng địa bàn.
- Tổ chức hàng năm các hội nghị khách hàng nhằm thu nhập tổng hợp phân tích những thơng tin mới về thị trường hàng hoá. Đồng thời đây cũng là cơ hội để Chi nhánh củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới