Đơn vị : m3
2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Chi nhánh Xăng dầu Hải Dương
Dương
2.4.1. Những mặt đạt được
•Sản lượng bán hàng đều tăng qua các năm cho thấy sự cố gắng, nỗ lực của đội ngũ bán hàng, kinh doanh của Chi nhánh trong việc đẩy mạnh tiêu thụ cùng các chiến lược, kế hoạch mà Chi nhánh đã đề ra là đúng đắn
•Thị phần chiếm lĩnh :
- Năm 2016 Chi nhánh duy trì thực hiện hợp đồng với 43 thương nhân nhượng quyền bán lẻ trong và ngoài tỉnh, cùng với 36 cửa hàng bán lẻ trực thuộc, đã tạo ra hệ thống phân phối trải đều trên toàn tỉnh; Thương hiệu
SV:Phạm Thị Quỳnh Anh
MSV:13100260
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Petrolimex ngày càng được người tiêu dùng khẳng định về uy tín, chất lượng và đã đóng vai trò quan trong việc đảm bảo cung cấp, phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội trên địa bàn.
- Nhu cầu, thị phần chiếm lĩnh: Trên địa bàn tỉnh Hải Dương, tổng nhu cầu tiêu thụ khoảng 18.000 m3/tháng, thị phần Chi nhánh hiện chiếm khoảng gần 50%
•Sản phẩm, dịch vụ đa dạng theo nhu cầu của thị trường : Tuy mặt hàng xăng dầu là mặt hàng thiết yếu chịu sự điều tiết của Nhà nước và cũng là mặt hàng chủ đạo của chi nhánh nhưng nhận thấy nhu cầu của người tiêu dùng về một số mặt hàng khác cao nên Chi nhánh đã chủ động kinh doanh bổ sung một số mặt hàng khác như : Kinh doanh Sơn, Nước giặt, Bảo hiểm , gas và phụ kiện gas.... góp phần làm tăng thêm lợi nhuận của Chi nhánh
•Mạng lưới phân phối hàng hóa ngày càng được mở rộng : Từ chưa có cửa hàng xăng dầu ( năm 1990) đến nay Chi nhánh xăng dầu Hải Dương đã có 36 cửa hàng xăng dầu, dầu mỡ nhờn và gas trải rộng trên địa bàn tỉnh. Nguồn hàng tương đối ổn định, có đủ nguồn lực để giải quyết tốt yêu cầu của khách hàng.
•Phương thức bán hàng , thanh toán linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng tạo điều kiện thuận lợi nhất cho trao đổi hàng hóa
•Chi nhánh đã áp dụng nhiều khoa học – kỹ thuật vào hệ thống bán hàng, đầu tư nhiều trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng bán hàng.
2.4.2. Những mặt cịn tồn tại
•Nghiệp vụ bán hàng của một số cán bộ công nhân viên chưa được cao, vẫn cịn để tình trạng phản ánh thái độ bán hàng chưa thân thiện, nhiệt tình, chưa nắm rõ được phương châm “ khách hàng chính là người trả lương cho mình” .Điều này đặc biệt xảy ra đối với một số nhân viên bán xăng tại các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Chi nhánh dẫn tới làm mất hình ảnh, uy tín của thương hiệu Petrolimex nói chung và của Chi nhánh xăng dầu Hải Dương nói riêng
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Một số cửa hàng trưởng vẫn còn hạn chế nhất định. Biểu hiện: Bán hàng còn thụ động, ý thức trách nhiệm chưa cao, cá biệt cịn có cá nhân ỷ lại, trơng chờ, thơng tin chưa đầy đủ, kịp thời khi có cơ hội bán hàng
•Tình hình cơng nợ ngày càng tăng cao qua các năm .Để đẩy mạnh doanh số bán hàng chi nhánh áp dụng nhiều chính sách tín dụng thương mại, hỗ trợ khách hàng trong thanh toán tuy nhiên nhiều khách hàng đến kỳ khơng thanh tốn đúng quy định, làm số vốn bị chiếm dụng tăng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
•Mạng lưới phân phối, cửa hàng tuy ngày càng tăng nhưng tại một số trục đường quốc lộ, tuyến giao thông trọng điểm chưa khai thác hết tiềm năng để mở rộng quy mô cửa hàng.
Mật độ của một số cửa hàng bán lẻ thuộc Chi nhánh còn gần nhau điều này dẫn tới tình trạng tự cạnh tranh lẫn nhau trên cùng một địa bàn hay khơng có cửa hàng nào nơi mà nhu cầu khách hàng cao.
•Các huyện ở xa trung tâm , tuyến đường giao thông chưa được đầu tư cơ sở vật chất, xây dựng cửa hàng mới nhiều như Huyện Tứ Ký, Gia Lộc, Nam Sách, chưa khai thác hết tiềm năng ở những khu vực này
2.4.3. Nguyên nhân của những tồn tại
•Do chịu ảnh hưởng của tình hình chính trị ở những nước có xuất khẩu, dự trữ dầu thơ lớn trên thế giới bất ổn nên giá xăng dầu luôn tăng, giảm không ổn định làm ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của Chi nhánh cũng như tồn ngành
•Việc quản lý thị trường còn lỏng lẻo, việc cấp giấy phép kinh doanh xăng dầu cho các doanh nghiệp quá đơn giản làm giảm lợi ích cuả doanh nghiệp,lợi ích của nhà nước và lợi ích của người dân. Việc quản lý nhà nước về phẩm chất xăng dầu và các điều kiện kinh doanh xăng dầu chưa được đầu tư thích đáng. Phát triển mạng lưới bán lẻ tràn lan khơng kiểm sốt được gây lãng phí xã hội
•Cơng tác nghiên cứu thị trường chưa thực sự được chú trọng do bộ phận Phòng kinh doanh phải đảm nhiệm nhiều vai trị, Chi nhánh chưa có bộ phận
SV:Phạm Thị Quỳnh Anh
MSV:13100260
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Marketing riêng biệt. Do đó dẫn đến những thị trường, khách hàng mới chưa tăng cao làm cho một số đối thủ cạnh tranh trong ngành có cơ hội chiếm lấy thị phần
•Chất lượng nguồn nhân lực : bộ máy quản lý hệ thống kinh doanh, bán hàng còn chưa thực sự đồng bộ; đội ngũ nhân viên bán hàng, kinh doanh thường nằm trong độ tuổi trẻ từ 25 – 35 tuổi tuy năng động sáng tạo nhưng lại thiếu kinh nghiệm, sự nhanh nhạy nắm bắt biến động thị trường cịn yếu
•Cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật phục vụ bán hàng, cách kênh phân phối như : kho hàng, bến bãi, xe vận chuyển, bảo hộ lao động, phần mềm quản lý....tuy ngày càng được nâng cao, đáp ứng nhu cầu cần thiết sự dụng nhưng do không được thường xuyên đổi mới, sửa chữa nên làm ảnh hưởng tới quá trình giao nhận xăng dầu, làm mất phẩm chất của xăng dầu ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm
•Việc quản lý mạng lưới phân phối, phương thức bán hàng cịn thiếu sự đồng nhất, thiếu tính liên kết.
•Các hoạt động dịch vụ đã được xúc tiến nhưng chưa mang tính đa dạng và rộng khắp.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH XĂNG DẦU HẢI DƯƠNG