Đơn vị : m3
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Chi nhánh Xăng dầu Hải Dương
dầu Hải Dương
2.3.1. Hoạt động quảng cáo
Hiện nay Chi nhánh đang duy trì quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ, tại Chi nhánh và ngồi Chi nhánh. Hình thức quảng cáo mà Chi nhánh áp dụng là biển hiệu có đề tên cửa hàng thuộc Công ty Xăng dầu B12 Quảng Ninh – Chi nhánh Xăng dầu Hải Dương, danh mục thông báo các mặt hàng xăng dầu, bảng giá các loại hàng để khách tham khảo. Trước trụ sở Chi nhánh và các cửa hàng có biển đề tên và một chữ P của hãng có đèn chiếu sáng để khách dễ thấy. Trong các cửa hàng có tủ kính trưng bày các loại hàng với mẫu mã bắt mắt, nhân viên bán hàng mặc đồng phục bảo hộ lao động trên vai in chữ P- biểu tượng của Petrolimex. Ngồi ra cịn quảng cáo qua đài báo với liều lượng vừa đủ, cần thiết và cịn có những tặng phẩm: Mũ, áo, tranh, ảnh có in chữ P và tên Chi nhánh trong những dịp cần thiết. Hàng năm Chi nhánh cịn ln quan tâm đến cơng tác Xã hội như: Xố đói giảm nghèo, chăm sóc bà mẹ Việt Nam anh hùng, khuyến khích học sinh giỏi, ...tạo nên hình ảnh tốt đẹp của Chi nhánh Xăng dầu Hải Dương- thương hiệu Petrolimex trong lòng mọi người.
Bảng 11 : Chi phí quảng cáo tại Chi nhánh xăng dầu Hải dương (2014- 2016)
Đơn vị : triệu đồng
SV:Phạm Thị Quỳnh Anh
MSV:13100260
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
(Nguồn : Phòng kinh doanh)
2.3.2. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Ngồi việc quảng cáo, Chi nhánh cịn tiến hành công tác xúc tiến bán hàng để phối hợp hỗ trợ với công tác quảng cáo nhằm đạt được mục tiêu bán nhiều hàng. Khi khách hàng nhận được thông tin quảng cáo, Chi nhánh tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng tạo dựng mối quan hệ với họ bằng cách sử dụng biện pháp tổ chức hội nghị khách hàng: Có thể mời những khách hàng lớn, khách hàng chiến lược...Xem họ phản ánh như thế nào về sản phẩm hàng hố của mình, cách thức phục vụ khách hàng, các dịch vụ để có biện pháp hồn thiện hơn.
Các hình thức xúc tiến bán hàng khác như: Hội thảo, giảm giá, tặng quà, tặng đồ lưu niệm... được Chi nhánh tiến hành đa dạng khi mở thêm nhiều dịch vụ mới. Có chính sách ưu đãi nhất định về điều kiện thanh toán, vận chuyển với những khách hàng mua với khối lượng lớn hàng hoá. Tổ chức việc in ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến sản phẩm đang kinh doanh và sắp kinh doanh, đồng thời còn bán thử các loại hàng mới cao cấp( Diesel 0,5%S, dầu nhờn cao cấp, bếp gas) tự thăm dị khai thác tìm điểm bán mới cho Chi nhánh.
Bảng 12 : Chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng tại Chi nhánh (2014-2016)
STT loại hình xúc tiến bán hàng chi phí 2014/2015so sánh 2016/2015so sánh năm 2014 năm 2015 năm 2016 sô lượng % sô lượng % 1 tổ chức hội thảo 35 45 68 10 28.57 23 51.11
2 Tặng quà lưu niệm, hiện vật 86 93 94 7 8.14 1 1.08
3 Rút thăm trúng thưởng 78 85 86 7 8.97 1 1.18
4 Tham gia hội chợ, triển lãm 21 32 49 11 52.38 17 53.13
TỔNG 220 255 297 35 15.91 42 16.47
Đơn vị : triệu đồng
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
2.3.3. Chính sách giá cả
- Đối với khách mua buôn, mua với sô lượng lớn ( thường là các công ty
sản xuất kinh doanh trong các khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh) : chi nhánh áp dụng các hình thức chiêt khấu khi mua số lượng lớn, khi mua thanh toán ngay cũng được hưởng nhiều ưu đãi
- Đối với khách mua lẻ : mức giá bán lẻ niêm yết tại cửa hàng do Công
ty xăng dầu B12- Chi nhánh xăng dầu Hải Dương công bố được áp dụng chung cho tất cả khách hàng. Tuy nhiên, tùy theo điều kiện kinh doanh ở từng thời kỳ, từng khu vực thị trường, điều kiện mua hàng của khách hàng theo nguyên tắc: mua khối lượng lớn, thanh toán trước, thời gian thanh tốn ngắn thì mức giảm giá cao và ngược lại
- Đối với các đại lý, tổng đại lý : áp dụng chiết khấu hoa hồng nhằm thu
hút khuyến khích các đại lý lấy nguồn hàng của Chi nhánh về bán
- Ngồi ra cịn có các chính sách : thanh tốn trả chậm, đặt cọc khi
khách hàng chưa đủ điều kiện thanh toán ngay.Tạo điều kiện đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
Bảng 13 : Bảng so sánh giá bán lẻ mặt hàng xăng dầu chính của Chi nhánh xăng dầu Hải Dương so với một số đối thủ trên địa bàn ( tính tới 5/6/2017) Đơn vị : đồng/lít , kg (FO) ST T mặt hàng DOANH NGHIỆP Chi nhánh xăng dầu Hải Dương Công ty TNHH vận tải thủy bộ Hải Hà Công ty TNHH xăng dầu Hải Linh Công ty xăng dầu Quân đội (MP) PV Oil
1 Xăng RON 92-II 17.060 17.150 17.200 17.060 17.270
2 Xăng RON 95-II 17.760 17.650 17.600 17.760 17.970
3
Xăng ERON 92-II 16.870 16.700 16.800 16.870 17.060
4 Diezen 13.600 13.300 13.300 13.600 13.600 5 Mazut (FO) 10.890 10.800 10.750 10.900 10.900 6 Dầu hỏa 11.790 - - - 12.050 SV:Phạm Thị Quỳnh Anh MSV:13100260 28
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Lưu ý : Riêng giá bán Mazut (FO) là giá bán buôn (Nguồn : Sinh viên tự tổng hợp từ các trang web của doanh nghiệp)
Luận văn tốt nghiệp
Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Bảng 14 : Chính sách chiết khấu thanh tốn đối với những khách hàng mua số lượng lớn tại Chi nhánh
STT Thời gian thanh toán Tỷ lệ chiết khấu
1 Thanh toán ngay 1,1%
2 Trong 15 ngày 0,5%
3 trong 25 ngày 0,1%
4 30-45 ngày khơng tính chiết khấu
5 Quá hạn thanh toán sau45 ngày
Khách hàng phải trả lãi 1%/tháng cho Chi nhánh
theo quy định chính sách tín dụng thương mại
(Nguồn : Phịng kinh doanh)
Bảng 15 : Chính sách chiết khấu hoa hồng cho tổng đại lý và đại lý ( tính đến 5/2017) Đơn vị : đồng/lít STT Mặt hàng tỷ lệ chiết khấu đại lý tổng đại lý 1 Xăng 260 364 2 Dầu hỏa 229 285 3 Diezel 263 378 4 Mazut 65 69
(Nguồn : Phòng kinh doanh)