CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
3.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động mơi giới chứng khốn tại Công
3.2.1. Chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng tiềm năng
khách hàng tiềm năng.
Kết quả hoạt động môi giới tại ARTEX không được khả quan nguyên nhân một phần là do bộ phận môi giới vẫn cần bổ sung hoạt động tìm hiểu khách hàng để giúp họ đầu tư có hiệu quả hơn phù hợp với khả năng tài chính và mức độ chấp nhận rủi ro của họ.
Đối với hoạt động mơi giới thì điều quan trọng nhất là yếu tố con người. Nhân viên mơi giới phải có kỹ năng tiếp cận từng nhóm khách hàng để đưa ra những chính sách ưu đãi nhất định. Có thể phân chia đối tượng khách hàng theo nhiều cách khác nhau, tuy nhiên, thường các cơng ty chứng khốn chia nhỏ đối tượng khách hàng theo lứa tuổi hoặc có thể theo giới tính Nhà đầu tư nam giới và nữ giới. Đối với từng nhóm khách hàng theo giới sẽ có những đặc điểm sau:
Đối với việc phân nhóm khách hàng theo giới tính sẽ có đặc điểm như sau: Nhà đầu tư là nam giới:
+ Hay bảo thủ + Mạnh mẽ
+ Thích tự do + Hướng ngoại
+ Dễ tự ái
Nhà đầu tư là nữ giới : Có những đặc điểm sau:
+ Hướng nội + Đa nghi
+ Khơng thích mạo hiểm + Khó quyết đốn
Vậy thơng qua cách phân loại này hoạt động mơi giới có thể hiểu được tâm lý của khách hàng mỗi khi tư vấn cho họ.
Đối với khách hàng là nữ giới chúng ta có thể tư vấn cho họ mua những Cổ Phiếu có tính ổn định cao và tương ứng là một mức lợi tức thấp. Tuy nhiên khi tư vấn thì ln thận trọng trong lời tư vấn bởi họ thường đa nghi và có khi làm ngược lại so với sự tư vấn của ta.
Đối với khách hàng là nam giới có một đặc điểm cần chú ý đó là Nhà đầu tư nam giói có tính tự quyết rất cao. Để có thể làm bạn và hiểu được họ nhân viên mơi giới chỉ có thể đưa ra những lời tư vấn bao quát chung chung và tư vấn hướng họ
vào các Cổ Phiếu co tính mạo hiểm. Một Nhà đầu tư nam giới sẽ là đối tượng giúp Cơng Ty thu nhiều phí giao dịch nhất và là đối tượng quan trọng cần nhằm tới.
Đối với việc phân nhóm khách hàng theo tuổi tác sẽ có đặc điểm như s au:
Nhà đầu tư dưới 30 tuổi: + Khả năng quyết đoán cao + Mạo hiểm cao
+ Nguồn lực ( vốn) khơng nhiều + Thời gian ít
+ Nhiều vấn đề ảnh hưởng tới quyết định đầu tư + Thích tự khẳng định => ít nghe lời tư vấn + Hay bị lỡ cơ hội đầu tư
+ Ln thích cái mới + Thích các dịch vụ giá rẻ
Nhà đầu tư từ 30 - 50 tuổi: Có các đặc điểm sau: + Cơng việc ổn định => thu nhập ổn định
+ Suy nghĩ có nhiều kinh nghiệm + Hoạt động theo nhóm
+ Mức mạo hiểm vẫn địi hỏi cao
+ Quan hệ cao, ưa thích việc người khác nghe lời + Khả năng chấp nhận rủi ro có thể chấp nhận được + Đầu tư vào các khoản mục, dự án ngắn hạn + Có một vị thế nhất định trong xã hội
+ Việc chi tiêu nhiều trong khi thu nhập chưa cao, tích lũy cịn thấp + Danh mục đầu tư đã xuất hiện những khoản đầu tư ổn định
Nhà đầu tư trên 50 tuổi:
+ Cách đầu tư vào danh mục an toàn hơn, thu nhập cố định + Tâm lý bảo thủ
+ Thu nhập cao
+ Nhu cầu đầu tư vào các quỹ đầu tư, đầu tư vào các danh mục ủy thác
Trước những đặc điểm cơ bản và quan trọng về nhà đầu tư ở các lứa tuổi như vậy hoạt động mơi giới có thể nhận biết đâu là các Nhà đầu tư tiềm năng và các cách tiếp cận với nhóm khách hàng tiềm năng của mình.
Với nhóm khách hàng có độ tuổi dưới 30: đây là những tầng lớp học sinh, sinh
viên và có thể đã đi làm được một vài năm. Với đặc trưng luôn muốn khẳng định mình, cho thấy nhóm khách hàng này khơng phải là nhóm khách hàng tiềm năng. Việc tư vấn cho họ chỉ mang tính khai quát và thiên về định hướng cho việc đầu tư hơn chứ không thiên về việc đầu tư vào loại Cổ Phiếu nào. Dịch vụ cung cấp cho nhóm này là các dịch vụ giá dẻ với chi phí ít bởi hầu hết khách hàng trong nhóm tuổi này muốn tham gia thị trường để có thêm kinh nghiệm nhưng lại có vốn ít. Chủ yếu là tự quyết định. Đây có thể là những khách hàng trong ngắn hạn của cơng ty và cách tiếp cận nhóm khách hàng này là:
- Thông qua các buổi phổ cập kiến thức về thị trường tại các trường Đại Học, Học viên, Viện nghiên cứu ...
Với nhóm khách hàng từ 30-50 tuổi: với sự từng trải và có thu nhập ở mức ổn
định cao. Đây có thể nói là những người có những vị trí nhất định trong xã hội. Việc thu nhập ổn định và có sự mạo hiểm trong đâu tư điều đó có thể nói đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng của Cơng Ty chứng khốn. Với những địi hỏi cao về dịch vụ và đặc tính của họ hoạt động mơi giới có thể tư vấn cho nhóm khách hàng này những danh mục đầu tư mang tính mạo hiểm và các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ như cho vay cầm cố các khoản vay đầu tư chứng khốn.Và cách tiếp cận với nhóm khách hàng này cũng cần phải dựa vào các đặc tính của họ. Là những người có địa vị trong xã hội và hoạt động theo nhóm. Vậy cách tiếp cận nhóm khách hàng này là:
+ Việc tổ chức các buổi tọa đàm về thị trường chứng khoán. + Các chiến dịch làm quen.
+ Quan trọng hơn cả là đặc điểm hoạt động của nhóm khách hàng này là thường tham gia vào các câu lạc bộ. Vậy dễ tiếp cận nhất và tránh làm lãng phí thời
gian của họ đó là việc nhân viên mơi giới tham gia vào các câu lạc bộ thể thao giải trí và kinh doanh để làm quen.
Với nhóm khách hàng trên 50 tuổi: Đây là những con người thuộc tầng lớp
thượng lưu của xã hội. Họ có thu nhập cao và dịch vụ đòi hỏi cũng cao. Do nhu cầu ổn dịnh về tài chính và ít mạo hiểm nhóm khách hàng này thường tìm đến các sản phẩm mang tính ổn định cao như các Quỹ đầu tư, Quỹ Hỗ trợ... vì vậy nhân viên mơi giới phải hiểu được tâm lý này mà tư vấn cho họ đầu tư vào các Cổ Phiếu có tính ổn định cao như trái phiếu chính phủ, trái phiếu kho bạc, hoặc có thể tư vấn cho họ việc thực hiện các hợp đồng Quản Lý Danh Mục Đầu Tư. Cách tiếp cận với nhóm khách hàng này:
+ Các chiến dịch làm quen.
+ Các buổi tọa đàm về chứng khốn.
+ Thơng qua các mối quan hệ và tham gia vào các câu lạc bộ thể thao giải trí.