6. Kết cấu khóa luận
2.2. Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ
2.2.4. Các chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Vẻ
Vẻ Đẹp Việt
2.2.4.1. Chính sách sản phẩm
Hiện tại đối với thị trường khách nội địa Cơng ty có danh mục sản phẩm rất đa
dạng được phân thoe ngày, mùa, theo miền Bắc - Trung - Nam, theo chủ đề - mục đích chuyến đi, du lịch lễ hội, biển đảo..
- Phân theo ngày đối với tour dành cho khách nội địa bao gồm ngắn ngày và dài ngày. Các chương trình này thường rất đa dạng, phong phú, thu hút được nhiều khách nội địa. Tiêu biểu 1 số tour ngắn này như Du lịch Hà Hội: Hà Nội city tour (1 ngày), Tour ghép Đường Lâm- Vạn Phúc…và tour dài ngày: Du Lịch Hạ Long, du lịch Cát Bà, du lịch Ninh Bình, Sapa, Cần Thơ, Đà Nẵng, Sài Gịn, Vũng Tàu, Phú Yên, Đà Lạt, Tây Nguyên.
- Phân theo mùa là mùa lễ hội, các dịp lễ quan trọng trong năm như: du lịch Tết Nguyên Đán, Tết dương lịch, ngày lễ hội quan trọng trong năm…
- Phân theo chủ đề - mục đích chuyến đi như du lịch thuần túy, nghiên cứu - học tập, nghỉ dưỡng, biển đảo, thể thao, cơng vụ, chủ đề.
Tốt Khá Trung bình Yếu Kém
Hình 2.2: Đánh giá mức độ cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm du lịch
Qua hình 2.2, ta thấy đa số khách hàng đều đánh giá tốt chiếm 64,3%, và khá 22,8%, trung bình 10%, yếu là 2,9%, và khơng có khách hàng nào đánh giá rất kém về chất lượng sản phẩm du lịch của Công ty.
Chính sách sản phẩm của Cơng ty được áp dụng các dịp khác nhau trong năm, việc đa dạng các sản phẩm, tour lễ hội được triển khai thực hiện vào tháng 11-12, nhằm đưa ra các sản phẩm cung cấp cho khách kịp thời vào mùa du lịch lễ hội từ tháng 1-3. Đa dạng các tour du lịch nghỉ biển, du lịch khám phá vào tháng 4-8.
Các sản phẩm nổi bật của Công ty như tour biển: Đảo Ngọc - Côn Đảo 3 ngày, Phú Quốc - 4 ngày, TP. Hồ Chí Minh - Phan Thiết - Mũi Né - Phan Rang - Nha Trang 5 ngày có giá từ 5 triệu. Tour văn hóa có giá dao động khoảng 3,5 triệu hứa hẹn thu hút được nhiều sự quan tâm với trải nghiệm độc đáo như tour Cao Bằng - Thác Bản Giốc - Hồ Ba Bể - Lạng Sơn - ngồi thuyền độc mộc, hát then, nghỉ ngơi ở Bungalow giữa núi rừng Bắc Kạn; tour Điện Biên- lễ hội hoa ban/ ngắm hoa anh đào; tour du lịch cộng đồng, tìm hiểu văn hóa bản làng dân tộc Thái ở Pù Luông, săn mây SaPa - Y Tý, hay các nhóm tour tâm linh đưa khách đi chiêm bái đền, chùa linh thiêng như chùa An Vinh, Mẫu Tam Cờ, Mẫu Thượng, đền Cấm, Kiếp Bạc, chàu kỉ lục Châu Á Bái Đính- Ninh Bình.
Như vậy, chính sách sản phẩm tốt và đa dạng đã giúp cho Công ty Cổ phần du lịch Vẻ Đẹp Việt tăng cường thu hút khách du lịch nội địa đến với Công ty hơn.
2.2.4.2. Chính sách giá
Hiện nay Cơng ty đang áp dụng 2 hình thức định giá đó là định giá theo danh mục sản phẩm và điều chỉnh giá.
- Định giá theo danh mục sản phẩm: Tùy từng loại sản phẩm mà Công ty đưa ra
các mức giá khách nhau:
Ví dụ như tour: Hà Nội - Đà Nẵng, nếu Công ty sử dụng hãng hàng khơng giá rẻ Vietjet Airline đưa vào trong chương trình thì giá thành của nó sẽ rẻ hơn so với sử dụng hãng hàng không Vietnam Airline.
- Chiến lược điều chỉnh giá mà Công ty sử dụng thường xuyên là giá chiết khấu, giá khuyến mại và định giá trọn gói
+ Chiến lược giá chiết khấu: Cơng ty khuyến khích khách hàng mua nhiều thì giá sẽ rẻ hơn, mua nhiều tour sẽ được chiết khấu theo phần trăm. Chiết khấu theo mùa vụ, vào những mùa thấp vụ, áp dụng chiết khấu nhằm tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng. Chiến lược này được áp dụng quanh năm đối với các khách hàng mua nhiều. Ngồi ra, Cơng ty áp dụng khuyến khích thanh tốn, khi khách hàng thanh toán ngay sẽ được chiết khấu, hoặc thanh tốn bằng thẻ thì sẽ được chiết khấu nhằm khuyến khích khách trả ngay.
+ Chiến lược giá khuyến mại: Công ty thực hiện định giá thấp các tour vào mùa thấp điểm từ tháng 8-10. Tăng cường khuyến mại vào mùa lễ hội từ tháng 1-3, tết, và các dịp khác trong năm như kỉ niệm thành lập công ty, tham gia các hội chợ khuyến mãi du lịch…Cơng ty cịn đưa ra biện pháp giảm giá theo phiếu mua hàng, mỗi khách hàng sẽ được cấp thẻ khách hàng thân thiết có giá trị tích điểm đổi q.
+ Định giá trọn gói: Cơng ty tiến hành kết hợp nhiều sản phẩm để tạo thành một sản phẩm nhằm đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng, giúp khách hàng vừa sử dụng kết hợp các dịch vụ vừa tiết kiệm chi phí. Ví dụ, các tour đi tham quan, nghỉ dưỡng sẽ kết hợp việc thuê khách sạn nghỉ ngơi, bao gồm các bữa ăn, có hướng dẫn viên, dịch vụ bảo hiểm cho mỗi du khách.
Theo khảo sát, đối tượng khách nội địa của Viẹtcharmtour thì 44,3% thích giảm giá trực tiếp, 25,7% thích phiếu giảm giá cho lần tiếp theo, 17% thích thẻ khách hàng thân thiết và 13% thích tặng quà.
- Thay đổi giá: Công ty thực hiện giảm giá với các sản phẩm, chương trình tour hiện tại nhằm kích cầu du lịch; giữ nguyên giá với nhiều sản phẩm, chương trình du khác nhưng tăng cường thúc đẩy hoạt động xúc tiến để giữ khách hàng.
Nhận thấy, Cơng ty áp dụng các chính sách linh động về giá. Đối với những khách hàng thân thiết, Công ty sẽ để giá ưu đãi nhằm giữ chân khách hàng. Ngoài ra, đối với khách đoàn đi số lượng lớn, Công ty sẽ chiết khấu phần trăm, vừa thỏa mãn nhu cầu về giá của khách hàng, vừa đảm bảo lợi nhuận cho Công ty. Hơn thế nữa, Cơng ty cịn có các chính sách giá ưu đãi đối với học sinh, sinh viên. Chính vì thế, Cơng ty được đánh giá là có giá “tốt” tương xứng với chất lượng dịch vụ, thậm chí chất lượng cịn tốt hơn cả giá. Cơng ty đã sử dụng chính sách giá khá hiệu quả và cần phát huy hơn nữa trong tương lai.
2.2.4.3. Chính sách phân phối
Hiện tại, Cơng ty có các văn phịng bán tour tại Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh. Tất cả các chi nhánh, văn phịng đại diện của Công ty đều nằm ở khu vực thành phố lớn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của Công ty một cách thuận tiện nhất.
Hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Vẻ Đẹp Việt khá rộng từ Bắc vào Nam. Theo kết quả điều tra: 45% khách hàng đăng kí dịch vụ tại các Văn phịng của Cơng ty, 25% trên hệ thống internet và 15% qua đại lí du lịch và trung gian, 15% qua các Công ty du lịch khác mà Công ty liên kết.
Cơng ty tiên phong trong việc bán các chương trình du lịch qua Internet, liên kết với rất nhiều các văn phịng, đại lý du lịch, các bên mơi giới trên nhiều tỉnh, thành phố khác nhau như đại lí đặt vé máy bay (Vietjet, Jetstar, Vietnam Airline), đặt phòng
đã góp phần thúc đẩy doanh thu của Cơng ty tăng cao. Điều này tạo cơ hội cho Công ty tiếp cận được thị trường rộng lớn, khả năng tồn cầu hóa dịch vụ, sản phẩm, hình ảnh dễ lan rộng. Từ đó, có thể tăng cường thu hút khách du lịch nội địa đến với Cơng ty.
2.2.4.4. Chính sách xúc tiến
Cơng ty kết hợp các hình thức xúc tiến khác nhau nhằm quảng bá sản phẩm, thương hiệu của Công ty đồng thời nâng cao chất lượng uy tín, cảm nhận của khách hàng như:
- Khuyến mãi: Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn nhỏ vào các mùa trong năm với nhiều hình thức khác nhau.Nhân kỉ niệm 10 năm thành lập Công ty, nhằm tri ân khách hàng, Vietcharmtour triển khai khuyến mãi đặc biệt: 1000 khách hàng đầu tiên đăng kí tour nội địa khởi hành dịp Tết dương , âm lịch sẽ được giảm trừ ngay giá tour đến 1 triệu đồng, còn được tặng kèm các dịch vụ miễn phí tại khách sạn mà khách du lịch lưu trú..
- Tuyền truyền- quan hệ công chúng: Bên cạnh việc tạo dấu ấn thương hiệu thân thiện trên mạng xã hôi, Công ty cũng chủ động phát triển du lịch xanh, thân thiện với môi trường thông qua các sản phẩm đưa du khách đến các khu bảo tồn thiên nhiên có quần thể động, thực vật, di sản văn hóa lưu trữ giá trị lịch sử hay đồng hành cùng chương trình “Hơm nay ai đến” (VTV6) để tài trợ các nhân vật có hồn cảnh khó khăn, bệnh hiểm nghèo thực hiện ước mơ đi du lịch.
- Bán hàng trực tiếp: Công ty thiết kế các tập gấp, báo sổ, in lịch… gửi đến khách
hàng, các đối tác thông qua các hội nghị khách hàng, cuộc triển lãm, hội chợ. Công ty thường xuyên tham gia các cuộc triển lãm hội chợ về du lịch như “Ngày hội khuyến mãi du lịch 2017”, “Hội chợ du lịch quốc tế ”, “ Hội chợ JATA-Nhật Bản”, “Liên hoan du lịch làng nghề truyền thống Hà Nội”,“Hội chợ khuyến mãi mùa thu” do UBND Thành phố Hà Nội phát động. Và gần đây nhất Công ty đang chuẩn bị cho “ Hội chợ Du lịch quốc tế Việt Nam lần thứ 6 (VITM 2018)”… nhằm giới thiệu, quảng cáo các sản phẩm của mình, bán trực tiếp các sản phẩm du lịch, đồng thời học hỏi kinh nghiệm, tìm kiếm đối tác.
Ngoài ra, theo kết quả điều tra nguồn tiếp cận thông tin của khách hàng được thể hiện như sau:
Internet Bạn bè, người
thân Truyền hình Banner, tờ rơi Phương tiện khác
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Hình 2.3: Kết quả điều tra nguồn tiếp cận thông tin của khách hàng
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra khách hàng)
Qua hình 2.3, ta thấy khách hàng chủ yếu biết đến Công ty qua phương tiện
Internet (website, fanpage, zalo…). Fanpage Vietcharmtour đã thu hút hơn 50.000 lượt thích, trong đó khoảng 35.000 thường xun tương tác trên tường Fanpage. Với nhiều bài đăng thơng tin du lịch hữu ích kết hợp với hình ảnh đẹp, video sống động và nhiều khuyến mãi hấp dẫn cập nhật hàng giờ, đội ngũ tư vấn trả lời khách hàng qua mạng xã hội nhanh chóng chun nghiệp, Cơng ty ngày càng thu hút được rất nhiều lượt khách. Ngồi ra khách hàng cịn biết đến Công ty qua người thân bạn bè hoặc trên các phương tiện truyền hình, tờ rơi, banner…khá nhiều.
Cơng ty cịn in biểu tượng logo trên áo, mũ, quà tặng cho khách. Gửi thiệp chúc mừng vào các ngày lễ, sinh nhật, các dịp nghỉ tết trong năm đối với khách hàng đã từng sử dụng các dịch vụ của Cơng ty.
Chính sách xúc tiến của Cơng ty được sử dụng linh hoạt góp phần quảng bá giới thiệu sản phẩm, thương hiệu đến khách hàng, hỗ trợ tốt cho quá trình tiếp cận khách hàng và thu hút khác du lịch nội địa đến với Công ty.
2.2.4.5. Các chính sách marketing khác
- Chính sách quan hệ đối tác: Trong giai đoạn phát triển sản phẩm đối tác sẽ giúp ích trong việc quảng bá các sản phẩm của mình đến với các tập khách hàng. Đối tác đóng vai trị hậu cần, quảng cáo, liên kết hỗ trợ Công ty phát triển các sản phẩm ở thị trường mới, giúp cho quá trình cung cấp các sản phẩm diễn ra thuận lợi, suôn sẻ hơn. Các đối tác của Công ty gồm rất nhiều các khách sạn, nhà nghỉ để lưu trú, ăn uống, các dịch vụ.
đã có nhiều năm cơng tác trong lĩnh vực du lịch, năng động, sáng tạo và nhiệt tình trong cơng việc. Cơng ty cũng sử dụng các biện pháp để nâng cao chất lượng đội ngũ lao động qua các chương trình đạo tạo ngắn hạn và dài hạn. Nhân viên được đào tào, huấn luyện các kĩ năng, chuyên môn nghiệp vụ khi mới bắt đầu vào công ty. Đồng thời các nhân viên làm việc lâu dài được tham gia các lớp đào tạo, tổ chức chuyên sâu. Ngoài ra để khuyến tinh thần làm việc của nhân viên, Cơng ty có tổ chức các chuyến du lịch hàng năm cho tất cả nhân viên, tổ chức các buổi giao lưu, tiệc mừng nhằm gắn kết các nhân viên…điều này cũng khuyến khích và giúp nhân viên giải tỏa căng thẳng để có tinh thần làm việc tốt nhất. Các chế độ nghỉ lễ, lương thưởng, trợ cấp và bảo hiểm xã hội theo quy định ccủa nhà nước, thực hiện tăng lương theo năng lực làm việc. Việc chú trọng, quan tâm đến chính sách con người giúp đội ngũ nhân viên của Cơng ty có chất lượng, làm việc có hiệu quả, giúp góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp. Đời sống của nhân viên ln được ban lãnh đạo quan tâm vì vậy cũng phần nào động viên tinh thần làm việc của nhân viên giúp nhân viên làm việc tích cự và hiệu quả hơn.