6. Kết cấu khóa luận
3.2. Một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần du
phần du lịch Vẻ Đẹp Việt
3.2.1. Hồn thiện cơng tác phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Công tác phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần du lịch Vẻ Đẹp Việt khá phù hợp với tình hình hiện nay, tuy nhiên trong thời gian tới, Cơng ty có thể tiến hành các hoạt động sau để hồn thiện tốt hơn cơng tác phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Hiện nay, Công ty đã phân loại khách theo địa lí, nhân khẩu học và mục đích chuyến đi. Tuy nhiên, Cơng ty có thể phân đoạn thị trường dựa theo đặc điểm tâm lý học (cá tính, thái độ động cơ mua hàng, phong cách sống) hoặc theo sản phẩm (dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách hàng, là cách thức mơ tả các nhóm khách hàng với những nhu cầu, mong muốn tương ứng với những loại dịch vụ du lịch nào đó để có những phân cơng cơng việc cho nhân viên hợp lý, hồn thiện chất lượng sản phẩm cung ứng cho khách hàng.
- Công ty thường xuyên tiến hành các hoạt động nghiên cứu marketing với các đối tượng khách du lịch nội địa trong quá khứ và tiềm năng vì đây là nền tảng cho hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Từ đó cơng ty có những chính sách phù hợp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách du lịch, đặc biệt là đối tượng khách du lịch nội địa.
- Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty trong thời gian tới cần căn cứ vào các dự báo xu hướng phát triển của thị trường khách du lịch nội địa và định hướng cũng như chiến lược đáp ứng thị trường của Công ty Cổ phần du lịch Vẻ Đẹp Việt. Bên cạnh việc tập trung vào thị trường truyền thống là khách du lịch nội địa, Công ty nên chia nhỏ hơn tập thị trường này, tập trung khai thác những phân đoạn nhỏ hơn như khách du lịch nội địa là viên chức, khách nội địa có thu nhập cao…để triển khai quảng cáo bán những chương trình du lịch có khả năng mang lại lợi nhuận lớn hơn.
3.2.2. Đề xuất các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa củaCông ty Cổ phần du lịch Vẻ Đẹp Việt Công ty Cổ phần du lịch Vẻ Đẹp Việt
- Nâng cao chất lượng tour du lịch: Công ty cần nhận thức rõ yêu cầu của khách khi xây dựng chương trình bởi lẽ cùng một chương trình nhưng có những đồn cho rằng như vậy là quá dài khi nghỉ ở thời điểm này, trong khi có những đồn khách cho vậy là quá ngắn, chưa đủ để thưởng thức vẻ đẹp của điểm đến. Tuy đặc tính tiêu dùng của tập khách du lịch nội địa là giá thấp, đòi hỏi chất lượng dịch vụ khơng cao, ít có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung. Nhưng Công ty vẫn cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách du lịch, tránh lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh.
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng năng lực nội tại: đào tạo đội ngũ nhân viên trong công ty nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách như: mở các lớp đào tạo bồi dưỡng về nghiệp vụ chuyên môn, tổ chức các cuộc hội thảo rút kinh nghiệm… để nhân viên tự học hỏi, phấn đấu, tích lũy kinh nghiệm.
- Đa dạng hóa sản phẩm: đa dạng hóa sản phẩm giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn, có thể kéo dài các điểm đến trong một tour, phát triển các tour du lịch theo chuyên đề cụ thể: du lịch biển, du lịch văn hóa, sinh thái, lễ hội,… Mở bán các tour sớm để du khách có thể tham khảo lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu và từng thời điểm.
- Tạo sự khác biệt cho sản phẩm: Việc sao chép sản phẩm du lịch trên thị trường là khơng thể tránh khỏi. Vì vậy để khách hàng lựa chọn các sản phẩm của Cơng ty mình thì tính hấp dẫn độc đáo là rất quan trọng. Để tạo nên tính hấp dẫn, độc đáo thì sự sáng tạo là rất cần thiết:
+ Thiết kế các tuyến điểm mới: những tuyến điểm thông thường đã trở nên quen thuộc với khách hàng thường xuyên, do đó việc thiết kế các tuyến điểm mới sẽ đem lại sự hứng thú cho những khách quen của Công ty. Những tour du lịch biển trong nước thay vì đến các địa điểm quen thuộc như Nha Trang, Mũi Né, Đà Nẵng, Hội An,… thì Vietrantour có thể hướng du khách đến với Đảo Ngọc Phú Quốc, Cô Tô, Hạ Long- Quảng Ninh,…
+ Xây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm: khách muốn lựa chọn một chương trình du lịch thường phải đọc tham khảo nội dung trước, vì vậy tạo sự khác biệt ngay từ khi khách nhìn thấy nội dung chương trình là rất cần thiết. Thay vì nội dung các chương trình chỉ có tên các điểm đến và số ngày tham quan thì Cơng ty có thể thiết kế, thay đổi nội dung của các Tour ví dụ như Điện Biên- Về miền hoa ban nở (3 ngày), Phú Yên- về miền đất “tơi thấy hoa vàng trên có xanh” (3 ngày)…
- Đối với những tour du lịch mới Cơng ty cần có những chiến lược cụ thể: + Phải nêu lên được sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
+ Cần có chiến lược giới thiệu, quảng bá sản phẩm mới phù hợp, cụ thể
- Chú trọng dịch vụ sau bán: Quan tâm, ghi nhận sự đóng góp ý kiến xây dựng của khách hàng, hỗ trợ những yêu cầu mà khách cần sự giúp đỡ ngay cả khi tour kết thúc, có các chính sách tri ân khách hàng mỗi năm, đặc biệt là những khách hàng quen thuộc, khách VIP của Công ty.
Những biện pháp đưa ra thuộc chính sách sản phẩm nhằm giúp tăng cường hoạt động marketing để thu hút khách du lịch đến với Công ty ngày càng nhiều hơn nữa.
3.2.2.2. Hồn thiện chính sách giá
Áp dụng các chính sách giảm giá, khuyến mãi vào các dịp trái vụ để kích cầu du lịch. Chính sách giá cần linh hoạt cho các thời điểm khác nhau trong năm, định giá theo mùa vụ, trong thời kì trái vụ Cơng ty có thể hạ giá thấp 5-10% các sản phẩm, chương trình du lịch hiện có. Việc hạ giá thành sản phẩm không đồng nghĩa với việc giảm chất lượng dịch vụ mà phải duy trì chất lượng dịch vụ thật tốt.
Đối với những khách hàng nội địa quen thuộc, hay sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Cơng ty thì Cơng ty cần có những chính sách ưu đãi hơn. Từ đó Cơng ty có thể định vị được hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng và những đối tượng khách này có thể trở thành tập khách hàng trung thành của Công ty.
Đối với các sản phẩm mới thì yếu tố giá đóng vai trị rất quan trọng, nó là yếu tố cạnh tranh để giành được sự lựa chọn của khách du lịch, vì vậy những chương trình mới cho khách trên thị trường mới Cơng ty cần nghiên cứu kĩ yếu tố về giá cả của đối thủ cạnh tranh. Các biện pháp thuộc chính sách giá này phục vụ nhiều trong việc kích thích mua của khách nội địa.
3.2.2.3. Tăng cường các kênh phân phối
Việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng là một trong những yếu tố góp phần quyết định sự tồn tại đối với Công ty. Công ty sử dụng hai kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Cơng ty cần có những chính sách hợp lý hơn trong việc mở rộng các kênh phân phối nhằm đem lại hiệu quả cao nhất:
- Tăng cường, mở thêm các đại lý, chi nhánh tại các thành phố lớn như Quảng Ninh, Hải Phòng, Vinh, Huế… nhằm phát triển hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, - Xây dựng mối quan hệ mật thiết với tập khách hàng tiềm năng và công chúng thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, gửi thiệp chúc mừng nhân dịp ngày lễ,… Đối với các đối tượng khách khác nhau nên linh hoạt các kênh phân phối cho phù hợp. Với thị trường khách quen thuộc Cơng ty có thể sử dụng phương pháp chào hàng trực tiếp, tham gia hội chợ, festival du lịch. Tăng cường quan hệ với các đại diện khách hàng như: Vietcombank, Techcombank, Vietinbank, Vingroup, Kinh Đô, Vinaconex, VTC10, Sunhouse,…
- Thực hiện duy trì và thắt chặt hơn các mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, các Công ty du lịch khác để nhận khách từ họ.
Trong việc phát triển sản phẩm mới, nên lựa chọn các nhà phân phối như là những khách hàng thử nghiệm và đánh giá những chương trình du lịch của Cơng ty. Tức là sau khi nghiên cứu chương trình du lịch mới, Cơng ty có thể mời đại diện của các hàng tham gia thực hiện, thử nghiêm chương trình mới này, sau đó lấy ý kiến của họ với vai trị như là những khách hàng để xác định khả năng thương mại hóa của chường trình đó cũng như những thay đổi cần thiết cảu chương trình. Phương pháp này vừa có tác dụng thắt chặt mối quan hệ với các nhà cung cấp, vừa có điều kiện thử nghiệm sản phẩm, vừa là hình thức quảng cáo hữu hiệu cho sản phẩm mới của mình.
Mở rộng kênh phân phối bán hàng trực tiếp qua mạng. Đối tượng khách mà Công ty hướng tới là những người thường xun làm việc tìm hiểu thơng tin qua mạng. Việc phát triển trang Web, bán hàng trực tuyến sẽ giúp Công ty bán các chương trình, sản phẩm cho khách mà khơng mất phí cho các kênh trung gian. Cơng ty đã có trang Web chính hỗ trợ việc đặt tour, Công việc cần làm là thường xuyên nâng cấp, cập nhật nhiều hình ảnh, chương trình tour nhằm gây ấn tượng cho khách hàng
Mở rộng kênh phân phối với các biện pháp trên nhằm phục vụ quá trính phát triển thị trường, tìm kiếm các đối tượng khách mới cho doanh nghiệp. Đồng thời hỗ trợ chiến lược phát triển sản phẩm mới bằng cách tăng cường kênh phân phối trực tiếp qua mạng, các đối tượng khách có thể biết đến các sản phẩm của Công ty.
3.2.2.4. Vận dụng linh hoạt các chính sách xúc tiến
- Quảng cáo là một trong những hoạt động xúc tiến đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Việc quảng cáo cần được thực hiện thường xuyên và thay đổi hình thức tùy vào từng thời điểm, đối tượng khách.
+ Đối với thị trường hiện tại: Cơng ty có thể sử dụng các biện pháp quảng cáo trên internet thông qua trang Web của Công ty, đăng tải các video online giới thiệu về các hoạt động tư vấn bán hàng, những chương trình du lịch được du khách đánh giá cao;… đặt banner trên các website khác nhằm thu hút tỉ lệ người xem kích vào trang web của Công ty. Tiếp tục quan hệ đối tác liên kết quảng cáo cùng với các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực như nhà hàng, khách sạn,… Ví dụ cùng xuất bản các tập gấp, tờ rơi, cuốn sách mỏng quảng cáo về sản phẩm của Công ty và một khách sạn có uy tín nào đó.
+ Đối với thị trường mới: Cần sự hỗ trợ, liên kết quảng cáo với các đối tác, tăng cường tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm du lịch, tham gia quảng cáo trên tuyền hình. Quảng cáo trên kênh vtv6, htv2, trên đài tần số 90Mhz- đài phát thanh truyền
hình Hà Nội. Đặt tập gấp, tờ rơi trên máy bay, tại các quán cà phê, các beauty salon, thẩm mỹ viện,…
- Khuyến mãi:
+ Công ty nên tiến hành các biện pháp kích thích tiêu thụ các sản phẩm hiện tại bằng những chính sách khuyến mãi trong các dịp đặc biệt lễ 30/4-1/5, Quốc khánh, tết… hay thực hiện chương trình khuyến mãi, giảm giá vào những ngày bình thường, hay cho những khách hàng có ngày sinh nhật vào các tháng để tạo sự khác biệt so với Cơng ty khác
+ Các chương trình khuyến mãi nên được sử dụng nhiều trong giai đoạn phát triển thị trường bởi trong giai đoạn này Công ty bán các sản phẩm hiện tại của mình ở thị trường mới, vì vậy các chính sách khuyến mại là cần thiết để thu hút khách hàng ở thị trường này quan tâm tiêu dùng sản phẩm. Có thể áp dụng tặng quà lưu niệm cho khách có in logo của cơng ty, áp dụng hình thức đi tour may mắn với nhiều phần thưởng giá trị có thể quy đổi thành tiền, phát hành các phiếu du lịch có thể làm q tặng và nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn khác.
- Tuyên truyền và quan hệ cơng chúng: tích cự tham gia các hoạt động xã hội như ngày hội khách hàng, tài trợ cho các dự án chăm sóc sức khỏe và vệ sinh cộng đồng của Unilever, chương trình “Bảo vệ nụ cười Việt Nam”, trao học bổng cho sinh viên nghèo vượt khó, tặng xe đạp cho sinh viên nghèo,… Cơng ty có thể đặt một bài viết về Cơng ty định kì hàng tháng hoặc hàng quý trên các ấn phẩm báo chí được nhiều người quan tâm như: báo du lịch, báo Hà Nội mới,… Đối với giai đoạn phát triển sản phẩm mới hay đa dạng hóa sản phẩm cơng ty có thể tổ chức các buổi hội thảo về sản phẩm của Cơng ty trong đó có mời các chuyên gia tới, khách hàng là những khách hàng có tiềm năng ở cả thị trường hiện tại và thị trường mới. Tài liệu phát cho khách hàng được thiết kế bắt mắt, nội dung phong phú cộng với việc thuyết trình hiệu quả sẽ gây được ấn tượng cho khách hàng có ý định mua sản phẩm của Công ty.
- Bán hàng trực tiếp: Sử dụng thư chào hàng trực tiếp đối với các khách hàng thuộc thị trường mới, hay những khách là những nhân vật chủ chốt, nắm giữ vị trí cao trong doanh nghiệp. Bởi gửi thư chào hàng cho các đối tượng này nhằm tạo sự quan tâm, chú ý của họ đến các sản phẩm của Cơng ty.
3.2.2.5. Một số chính sách khác
- Chính sách con người: Thực hiện tuyển chọn nhân viên, những người điều hành, thiết lập tour có kinh nghiệm ngay từ bước đầu. Đối với những nhân viên chưa có kinh nghiệm cần được tham gia lớp đào tạo, được các nhân viên trong cơng ty hướng dẫn. Cơng ty có thể mở lớp thường niên khoảng 3 tháng 1 lần để các nhân viên học hỏi trao đổi kinh nghiệm với nhau. Để khuyến khích tinh thần làm việc, cơng ty có thể đưa ra các chính sách đãi ngộ như tăng lương cho những nhân viên làm việc tốt, bán được nhiều sản phẩm; tăng thưởng vào các dịp cao điểm bán được nhiều tour; tăng mức hỗ trợ hàng tháng cho nhân viên.