công nghiệp và dùng cho một khách hàng duy nhất, lớn là các nhà máy bia và cơ sở sản xuất bia.
Phân loại thị trờng sản phẩm theo vùng:
- Thị trờng Miền Bắc: Tại thị trờng này khác hàng vẫn chung thuỷ với nhà cung cấp nớc ngoài. Nhu cầu thị trờng biến đổi theo mùa do vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng biến đổi. Việc xâm nhập vào thị trờng này vẫn là một vấn đề với doanh nghiệp cần nghiên cứu.
- Thị trờng Miền Trung: Khách hàng có nhu cầu cao hơn tuy nhiên khả năng thay đổi vẫn chậm. Tuy nhiên công ty cung đã xâm nhập tới một khác hàng lớn đó là Bia Huda Huế.
- Thị trờng Miền Nam: Là thị trờng cạnh tranh rất quyết liệt, tính cách ngời tiêu dùng hay thay đổi thói quen, thời tiết ln nóng nên nhu cầu sử dụng bia là liên tục.
2.4. Thực trạng hoạt động marketing tại công ty Đờng Malt. Malt.
2.4.1. Công tác thu thập thông tin marketing và đối thủ cạnh tranh của công ty. tranh của công ty.
2.4.1.1. Công tác thu thập thông tin marketing của công ty.
- Trong hoạt động Marketing của Cơng ty thì cơng tác thu thập thông tin chủ yếu da vào các mối quan hệ thơng tin trớc đây. Vì khi thành lập nhà máy sản xuất Malt thì Cơng ty cũng đã nghiên cứu rất kỹ về thị trờng tiêu thụ sản phẩm này. Từ trớc tới nay toàn bộ các nhà máy bia đều phải nhập Malt từ nớc ngồi mà bản thân Cơng ty Hồ Bình cũng có 2 cơ sở sản xuất Bia,một liên doanh với Việt – Pháp.
- Chính mối quan hệ và khả năng thu thập thông tin qua các nhà cung cấp nớc ngoài,qua mạng Internet, Cơng ty đã có đợc những thơng tin bổ ích giúp phát triển nhà máy với tốc độ nhanh nh hiện nay.
- Đối thủ cạnh tranh chính là các nhà cung cấp nớc ngồi, họ đã là các nhà cung cấp trớc đây đã rất lâu. Chính điều này đã là vấn đề rất khó khăn cho Cơng ty trong việc xâm nhập sản phẩm mình vào thị trờng nhà máy bia mà đã có quan hệ lâu với nhà cung câp.
- Bên cạnh các đối thủ nớc ngồi thì các nhà cung cấp trung gian cũng là đối thủ tuy nhỏ lẻ nhng cũng ảnh hởng tới Công ty nh: Công ty Thái Tân, Thái Duyên.
- Các đối thủ nớc ngoài với những tập đoàn lớn mạnh nên trong năm qua để khuyến khích khách hàng họ đã giảm giá và cũng gây cho Công ty rất lớn. Nhng với lợi thế trong nớc sẽ giảm rất nhiều chi phí mà vẫn đảm bảo chất lợng Công ty tin tởng sản phẩm của mình nhanh chóng chiếm lĩnh đợc niềm tin về hàng hố của mình.
2.4.2. Chính sách marketing chung của cơng ty.
2.4.2.1. Chính sách sản phẩm – thị trờng.
- Hiện nay công ty áp dụng mức giá cho các khách hàng thờng xuyên và mới mua sản phẩm Malt của Công ty.
Bảng 2. 3. Bảng giá bán Malt. Sản phẩm Giá (đồng/kg) Chú ý Malt Loại 1 6.272
Cha bao gồm thuế VAT và tiền vận chuyển
Loại 2 6.050
Loại 3 5.800
Nguồn : Phòng kế hoạch
- Nhãn hiệu của sản phâm cũng là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng ngời tiêu dùng hoàn toàn tin tởng và tiêu thụ mạnh.
- Ngợc lại những những sản phẩm có chất lợng tốt mà khơng có đợc gắn nhãn hiệu nổi tiếng thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn.
- Cơng ty đã rất chú trọng tới vấn đề báo gói, hiện nay cơng ty co hệ thống đóng bao tự động và gồm 2 lớp : Bên ngồi là bao bì dứa bảo về gắn nhãn của Cơng ty, bên trong có lớp nilon dày chứa Malt.
- Chính điều này đã tạo cho hàng hố của Cơng ty có thể bảo quản rất lâu trong nhà kho nơi khô dáo mà vẫn đảm bảo chất lợng.
- Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp mà nhà quản trị phải làm là quyết định giá bán hàng hố và dịch vụ của cơng ty. Nếu ngời tiêu dùng cá nhân hoặc tổ chức nhận ra giá cao hơn, họ có thể chuyển sang mua ở những nhãn hiệu cạnh tranh hay những hàng hoá thay thế mà hấp dẫn hơn.
- Chính điều này sẽ dẫn tới doanh thu và lợi nhuận Công ty giảm. Nhng nếu giá quá thấp khách hàng có thể sẽ nghi ngờ về chất lợng hàng hoá, lợi nhuận cha chắc đã tăng.
- Khách hàng đặt hàng với khối lợng lớn đợc giảm giá và chi phí vận chuyển cũng giảm.
- Khách hàng mua thờng xuyên và đặt hàng trớc dài hạn cũng có chính sách u đãi về giá.
- Khách hàng đơn lẻ trong bán kính gần 30km Cơng ty miễn phí vận chuyển.
- Chính sách giá mà hiện nay Cơng ty hiện đang áp dụng là chiến lợc định giá xâm nhập hay còn gọi là chiến lợc định giá bám chắc vào thị trờng.
- Bởi vì Cơng ty hiện nay mới xâm nhập sản phẩm mới vào thị tr- ờng do vậy Công tymong muốn xâm nhập vào thị trờng, mở rộng thị trờng, tăng khối lợng tiêu thụ,tăng sức cạnh tranh với các đối thủ của mình.
- Chiến lợc này rất phù hợp với Cơng ty có quy mơ lớn vì nếu sản xuất càng nhiều giá thành đơn vị càng thấp. Chính điều này là cơng cụ tối u để Cơng ty có thể mở rộng thị trờng một cách nhanh chóng trong thời gian ngắn.
2.4.2.3. Chính sách phân phối.
- Thông qua kênh phân phối ở trên cơng ty đã đa hàng hố tới khách hàng một cách nhanh nhất.
- Thông qua đại lý của công ty tại thị xã Bắc Ninh khách hàng có thể mua lẻ, phân phối tới các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ.
2.4.2.4. Chính sách xúc tiến bán.
- Chính sách xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp, các nỗ lực nhằm tăng lợng bán ngay lập tức nhờ tạo ra đợc lợi ích ngay cho ngời mua. Có thể nói đó là phơng châm và là mục tiêu mà bất cứ Công ty nào cũng đều nỗ lực để đạt đợc điều mong muốn đó.
- Nhng khơng phải bất cứ chính sách xúc tiến nào cũng có thể tạo ra cho ta lợi ich ngay lập tức. Khách hàng cũng luôn luôn cân nhắc
khi sử dụng sản phẩm mới mà nhất là sản phẩm mang tính chun ngành cao nh sản phẩm của Cơng ty cung cấp.
- Qua năm 2004 cho tới nay Công ty cũng đã áp dụng một số chính sách xúc tiến : Vào cuối năm 2004 Công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng tại Công ty. Không chỉ nh vậy vào giữa năm 2005 công ty cũng mời đại diện khách hàng tới dự hội nghị khách hàng về việc cung cấp hạt Barley, Malt và. Ngày 12/1 2006 vừa qua Công ty cũng đã cũng mời tới >20 Nhà máy từ lớn tới nhỏ đi cùng Công ty tham dự hội nghị khách hàng về cung cấp nguyên liệu Barley tại Thái Lan.
- Qua hội thảo này khách hàng đợc bày tỏ những nguyện vọng, hay thắc mắc và đều đợc Cơng ty đáp ứng tận tình. Thơng qua hội nghị này Cơng ty cũng đã đa ra chính sách sắp tới cho khách hàng thông qua hội nghị khách hàng cũng có đợc nhiều thơng tin hơn về sản phẩm của nhà máy.Chính điều này đã là thơng tin hiệu quả để khách hàng có kế hoạch nhập Malt của Cơng ty.
2.4.2.5. Chính sách về xúc tiến hỗn hợp.
- Xúc tiến hỗn hợp là cơng việc cần thiết và nó đem lại hiệu quả rõ rệt cho các công ty. Với hoạt động quảng cáo: công ty cũng đã giành cho quảng với một lợng ngân sách nhất định và tổ chức nó một cách có hệ thống thơng qua việc tổ chức các hội thảo khách hàng và đăng bài trên tập trí chuyên ngành Bia Rợu – Nớc Giải Khát.. Về hiện tại cơng ty vẫn ít sử dụng thơng tin đại chúng để quảng cáo.
- Quảng cáo giới thiệu về cơng ty mình qua các trang web và các catalogue … Để thơng qua đó nhằm giới thiệu tới khách hàng những sản phẩm và đặc trng riêng của cơng ty mình.Trên từng địa bàn khác nhau sẽ có những chiến lợc khác nhau nhằm thu hút nhu cầu chọn lựa của khách hàng đối với từng loại sản phẩm. Cơng ty cũng dùng các tạp chí chun ngành, tạp chí cơng nghiệp, tạp chí thị trờng và giá cả. Nội dung chủ yếu là các thông điệp quảng cáo và sản phẩm và giá cả cũng nh lĩnh vực hoạt động của công ty.
2.4.2.6. Bán hàng trực tiếp.
- Bán hàng trực tiếp là hoạt động của công ty trong chiến lợc xúc tiến hỗn hợp. Trong bán hàng trực tiếp ở đây vấn đề marketing quan hệ rất đợc trú trọng, cơng ty khơng chỉ tìm cách bán đợc hàng mà còn muốn thể hiện phục vụ khác hàng một cách tốt nhất, đặc biệt là tạo ra mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với khác hàng. Qua
đây Cơng ty cũng đã duy trì đợc một số khách hàng truyền thống là các Công ty Bia lớn, các nhà phân phối và một số nhà máy có dây chuyền sản suất đơn lẻ.
2.4.3. Nhận xét về công tác marketing của công ty.
- Qua phân tích về tình hình marketing của Cơng ty ta có thể nhận thấy đợc sản lợng tiêu thụ đã tăng và nhất là đã xâm nhập đợc vào thị trờng Bia Sài Gòn – một thị trờng rất lớn tiêu thụ Malt.
- Năm 2005 khách hàng đã biết đến Công ty nhiều hơn và bằng chứng là lợng khách hàng và nhu cầu tiêu thụ qua các kênh phân phối đều tăng.
- Chiến lợc mà công ty áp dụng để cung cấp sản phẩm ra thị tr- ờng là tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà là trực tiếp với các nhà máy sản xuất Bia các Cơng ty, cơ sở sản xuất bia chính và các Cơng tykhi mới bắt đầu xây dựng.
- Cơng ty cũng đã có chiến lợc xâm nhập thị trờng rất hiệu quả thông qua việc tổ chức Hội thảo khách hàng tại Nhà máy và mời Khách hàng tới hội thảo Nhà cung cấp Barley và Malt đợc tổ chức vào tháng 12 vừa qua.
- Công ty đã bao chon gói cho các khách hàng hiện nay đang nhập Malt và các khách hàng tiềm năng khác,chính điều này tạo cho khách hàng có cảm giác thân thiện hơn và bày tỏ đợc những quan điểm hay phản ánh từ phía khác hàng. Qua hội thảo này Cơng ty cũng biết đợc rất nhiều thông tin và nguyện vọng của khách hàng và từ đó có kế hoạch sản xuất và cung ứng hợp lý hơn.
- Bên cạnh đó Cơng ty cũng vẫn cha xâm nhập đợc vào một số Nhà máy lớn nh Bia Hà Nội, Bia liên doanh ở Hà Tây. Không chỉ thế Công ty mới chỉ định hớng xuất ra nớc ngồi mà cha có kế hoạch, chiến lợc cụ thể để xuất khẩu.
- Nhắc đến marketing thì phải quan tâm đến sự thoả mãn nhu cầu của khác hàng về mọi mặt, sản phẩm, giá cả, điều kiện dịch vụ…Với đặc thù ngành Bia thì chính sách sản phẩm lại cần phải quan tâm chú trọng nhiều hơn. Chính vì vậy ngay từ đầu cơng ty đã lấy khẩu hiệu
2.5. Phân tích các nhận tố ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Đờng malt.