A. Cỏc bộ phận (yếu tố) cấu thành nờn giỏ ghi trong hợp đồng :
Khi xõy dựng giỏ của hợp đồng hay giỏ chào thầu, thường cú nhúm cỏn bộ bỏn hàng cú trỡnh độ tổng hợp giỳp lónh đạo đỏnh giỏ, phõn tớch đầy đủ cỏc yếu tố cấu thành nờn giỏ và cỏc ảnh hưởng khỏch quan (thị trường, đối thủ....) đối với mỗi hợp đồng cụ thể.
Cỏc yếu tố cấu thành nờn giỏ gồm: - Giỏ bỏn: G
- Giỏ nhập khẩu bao gồm phớ vận chuyển và bảo hiểm: CIF - Thuế nhập khẩu: T
- Giỏ mua sản phẩm trong nước là: P
- Chi phớ vận chuyển sản phẩm đến nơi sử dụng: VC
- Chi phớ khỏc như: lưu kho, thủ tục hải quan, bến bói .... : K
- Chi phớ triển khai: TK (bao gồm tiền đi lại, ăn ở cho cỏc cỏn bộ triển khai hợp đồng trong toàn bộ thời gian thực hiện hợp đồng, hướng dẫn đào tạo, chuyển giao Cụng nghệ và chi phớ cho cỏc hợp đồng phụ ( thuờ lại nếu cú) .......)
- Thời gian triển khai hợp đồng: T - Tỷ lệ lói xuất ngõn hàng /thỏng: r - Lói của cả hợp đồng: LN
- Phớ ước tớnh cho dịch vụ bảo hành trong thời gian bảo hành: BH - Tổng giỏ trị và chi phớ cho sản phẩm tại nơi sử dụng : C
Việc xỏc định giỏ bỏn phải bảo đảm cho G cú tớnh cạnh tranh và cú khả năng thắng cỏc đối thủ khỏc, nhưng đồng thời cũng phải hợp lý để cú lói và ớt nhất cũng đủ bự lại những gỡ cụng ty đó đầu tư vào việc nắm vững và tiếp nhận cụng nghệ cũng như trỏch nhiệm trong quỏ trỡnh bảo hành, duy trỡ hệ thống . B. Vị trớ cỏc yếu tố cấu thành nờn giỏ và căn cứ xỏc định:
• CIF :
Là giỏ bao gồm giỏ giao hàng tại tầu ở cảng nước ngoài + phớ vận chuyển từ nước ngoài về cảng trong nước + phớ bảo hiểm khi vận chuyển từ nước ngoài về.
CIF = FOB + VC1 + BH1 FOB: Giỏ giao hàng tại tầu
Khi giao dịch với đối tỏc nước ngoài, cú thể thỏa thuận giỏ mua hàng trờn cơ sở CIF hay FOB. Nếu mua theo hỡnh thức CIF, thỡ phớ vận chuyển và bảo hiểm sẽ phải do phớa nước ngoài chịu cũn hỡnh thức FOB thỡ phớa Việt Nam (người mua) sẽ phải tự mua thờm phớ vận chuyển và phớ bảo hiểm qua đại diện của cỏc Cụng ty này tại Việt nam.
Thụng thường hàng thỏng, cỏc đối tỏc như FUJITSU, BO, Wincord-Nixdof đều gửi cho MITEC giỏ cỏc sản phẩm dưới dạng CIF hoặc FOB. Họ cũng gửi cho MITEC giỏ cỏc sản phẩm đú đối với người dựng tại thị trường khu vực để MITEC cú thể tham khảo và định giỏ bỏn cho phự hợp.
Giỏ CIF là thành phần chiếm tỷ lệ chủ yếu để tạo nờn giỏ bỏn G, thụng thường nú chiếm từ 50% đến 70% so với giỏ bỏn. Vỡ vậy, nếu nhà sản xuất cú chớnh sỏch giỏ tốt (giỏ CIF thấp), thỡ giỏ bỏn trờn thị trường cũng tốt và việc tiờu thụ sản phẩm cũng dễ dàng hơn. Cỏc hóng cựng sản xuất ra một loại sản phẩm thường nghiờn cứu chớnh sỏch của nhau để đưa ra cỏch thức cạnh tranh, cho nờn giỏ của cỏc hóng cú cựng mức độ nổi tiếng thường cũng tương tự như nhau.
Khi nhập khẩu với giỏ CIF hoặc giỏ FOB cần thống nhất với nhà sản xuất phương thức vận chuyển: bằng đường hàng khụng hay đường biển:
• Nếu vận chuyển bằng đường khụng, thỡ thời gian giao hàng nhanh nhưng phớ vận chuyển lại rất đắt. Thờm vào đú, nếu sản phẩm là loại cú kớch thước lớn, nặng thỡ cú thể khụng vận chuyển được bằng đường hàng khụng mà bắt buộc phải đi bằng đường biển.
• Vận chuyển bằng đường biển, thỡ thời gian giao hàng chậm nhưng phớ vận chuyển lại rẻ, cú thể vận chuyển cỏc loại sản phẩm cú kớch
cỡ lớn. Tuy nhiờn, phải xỏc định thời gian là dài và phải xem khỏch hàng cú chấp nhận được hay khụng. Chưa kể thời gian lờn kế hoạch và sản xuất, với kinh nghiệm MITEC thấy rằng thời gian vận chuyển bằng đường biển :
Từ Singapore tới Việt Nam là : từ 05 ngày đến 07 ngày Từ Nhật Bản tới Việt Nam là : từ 17 ngày đến 25 ngày Từ Đức tới Việt Nam là : từ 30 ngày đến 50 ngày
• T
Là thuế nhập khẩu phải nộp cho Nhà nước khi nhập khẩu . Mức thuế nhập khẩu tớnh trờn cơ sở giỏ trị phần trăm (%) của giỏ CIF và được qui định rừ đối với từng loại hàng húa. Đối với cỏc sản phẩm cụng nghệ tin học, đại đa số cỏc sản phẩm được qui định thuế nhập khẩu là 5% hoặc 10%. Cần phải cú bộ phận xuất nhập khẩu riờng của cụng ty để kờ khai thuế cho đỳng và làm cỏc thủ tục xuất nhập khẩu. Nếu khai sai vượt mức qui định thỡ cụng ty thiệt, ngược lại khai sai thiếu thỡ bị Hải quan phạt.
Tỷ lệ phần trăm ( %) thuế nhập khẩu là khụng đổi nhưng nú được tớnh trờn cơ sở giỏ trị phần trăm ( %) của giỏ CIF do vậy nếu giỏ CIF mà giảm thỡ thuế nhập khẩu cũng giảm theo.
• P
Là giỏ mua sản phẩm trong nước. Phải chọn đơn vị cung cấp cú giỏ tốt nhất và cú cỏc dịch vụ hợp lý vớ dụ như: chất lượng và xuất xứ hàng húa/thời gian
giao hàng/ chế độ bảo hành/ đội ngũ kỹ thuật và thương hiệu trờn thị trường/ chớnh sỏch về thanh toỏn.
• VC
Là chi phớ vận chuyển hàng húa cần thiết ở trong nước, cú thể bao gồm cả phớ bảo hiểm vận tải trong nước. Phải tớnh cho sỏt cỏc chi phớ vận chuyển hàng hoỏ cần thiết trong nước từ cảng về nơi lắp đặt (đối với hàng nhập khẩu) hoặc từ một kho nào đú về nơi lắp đặt. Tuỳ theo mức độ rủi ro, mà mua hay khụng mua bảo hiểm vận chuyển trong nước. Tựy yờu cầu về thời gian cũng như điều kiện khả thi, mà chọn loại phương tiện vận chuyển : ễ tụ, tàu hỏa hay mỏy bay ....
• K
Là cỏc phớ khỏc bao gồm: phớ bốc/dỡ, chi phớ lưu kho lưu bói, phớ cho cỏc thủ tục Hải quan, phớ đường xỏ .....
Vớ dụ : Cụng ty nhập 01 Container mỏy PC từ FUJITSU gồm 100 chiếc với
giỏ thành 600US$/chiếc. Khi nhận hàng và đưa về cú cỏc chi phớ sau : - Phớ đi lại cho cỏn bộ nhận hàng trong ngày : 100,000đ
- Lệ phớ Hải quan : 120,000đ
- Phớ kiểm húa : 150,000đ
- Kẹp chỡ và bến bói : 200,000đ
- Phớ xe tải từ Cảng về kho MITEC : 3,200,000đ
- Phớ bốc dỡ đưa vào kho : 400,000đ
Tớnh trờn 1 đầu mỏy PC, cỏc phớ khỏc để nhận 1 mỏy PC là: 41,700đ ~ 2.6 USD
• BH
Là phớ ước tớnh cho việc bảo hành sản phẩm sau khi bỏn hàng. Sau khi bỏn hàng (hoàn thành việc thực hiện hợp đồng), cụng ty phải cam kết bảo hành sản phẩm cho khỏch hàng trong thời gian nhất định đối với từng sản phẩm cú thể là 2 năm hoặc 3 năm. Trong thời gian này, trong quỏ trỡnh sử dụng nếu hệ thống hay sản phẩm cú trục trặc hoặc hỏng húc, cụng ty MITEC phải cú trỏch nhiệm cử ngay cỏn bộ kỹ thuật đến kiểm tra xỏc định nguyờn nhõn hỏng húc. Sau đú hoặc là sửa chữa hoặc là thay thế để sau một thời gian ngắn nhất đưa hệ thống trở lại hoạt động bỡnh thường. Đối với những hệ thống quan trọng, thời gian tối đa cho phộp dừng hoạt động là 02 ngày.
Đối với phụ tựng thay thế trong thời gian bảo hành, phớa nhà sản xuất phải cú trỏch nhiệm gửi cho MITEC để thay thế (trỏch nhiệm bảo hành khụng chỉ thuộc về MITEC mà cả nhà sản xuất). Tuy nhiờn, phớa MITEC phải đỏnh giỏ được xỏc suất của việc hỏng húc để dự tớnh cỏc chi phớ liờn quan như : chi phớ cho cỏn bộ kỹ thuật thực hiện dịch vụ bảo hành, chi phớ cho việc nhận phụ tựng thay thế từ hóng và gửi thiệt bị hỏng trở lại cho nhà sản xuất. Theo kinh nghiệm, phớ bảo hành cú thể đỏnh giỏ từ 2% đến 5%.
• r
Là phần trăm (%) lói suất ngõn hàng trong 1 thỏng. Người quyết định giỏ dự thầu hay giỏ hợp đồng phải tớnh được thời gian từ khi thanh toỏn đối với cỏc sản phẩm đầu vào (kể cả hàng nhập khẩu lẫn hàng trong nước) đến khi khỏch
hàng thanh toỏn cho cụng ty là bao lõu để tớnh được chi phớ trả lói cho phần vốn đó sử dụng trong cả quỏ trỡnh thực hiện hợp đồng.
r cú thể tớnh ở mức tương đối như mức tớnh lói của ngõn hàng thương mại đối với cụng ty nếu cụng ty vay vốn. Với vớ dụ trờn, cụng ty dự tớnh sẽ tiờu thụ hết 100 mỏy vi tớnh trong vũng 01 thỏng và phương thức thanh toỏn với hóng nước ngồi là ngay sau khi nhận hàng . Với lói suất ngõn hàng là 0.5%/thỏng thỡ chi phớ cho việc sử dụng vốn riờng cho việc nhập khẩu là :
60,000US$ x 1thỏng x 0.5% = 300US$
• TK
Là chi phớ triển khai hợp đồng, bao gồm tiền đi lại, ăn ở cho cỏc cỏn bộ triển khai hợp đồng trong toàn bộ thời gian thực hiện hợp đồng, hướng dẫn đào tạo, chuyển giao cụng nghệ và chi phớ cho cỏc hợp đồng phụ (thuờ lại nếu cú). Phần này cũng là phần quan trọng cấu thành lờn giỏ bỏn, nhưng nú khụng cú cỏch tớnh một cỏch chớnh xỏc mà cỏc thành phần của nú phụ thuộc vào nhiều yếu tố khỏch quan. Người xõy dựng và quyết định giỏ bỏn phải cú cỏch tớnh một cỏch khoa học đối với từng hợp đồng hay dự ỏn cụ thể.
Vớ dụ, khi định giỏ của hợp đồng thỡ phải tớnh được : - Thời gian thực hiện hợp đồng là bao lõu ? - Cần bao nhiờu cỏn bộ tham gia dự ỏn này ?
- Dự ỏn này được triển khai tại địa phương nào, xa Hà Nội và Thành phố HCM bao xa, mức sinh hoạt ở địa phương đú đắt đỏ ra sao .....
Sau đú mới lờn phộp tớnh , tớnh toỏn cỏc yếu tố cần chi phớ cho quỏ trỡnh triển khai.
• LN
Đõy chớnh là phần lợi nhuận của hợp đồng, nú chỉ là một con số đơn giản nhưng quyết định rất khú khăn vỡ :
- LN mà lớn thỡ kộo theo giỏ bỏn G cao, sự cạnh tranh yếu và khú dành được hợp đồng hay dự ỏn.
- LN mà nhỏ thỡ hoạt động kinh doanh sản xuất khụng hiệu quả, trong năm mà cú nhiều hợp đồng với LN nhỏ sẽ dẫn đến tốc độ phỏt triển của cụng ty thấp , nhiều khi tớnh tổng thể cả năm sau khi trừ cỏc chi phớ giỏn tiếp cú thể sẽ lỗ.
Với phõn tớch trờn, khi định giỏ bỏn cụng ty MITEC thường tuõn theo phương chõm: Kinh doanh khụng được lỗ. Cú thể trong một số trường hợp Cụng ty đặt LN nhỏ nhưng phải phõn tớch kỹ và phải vỡ cụng việc kinh doanh lõu dài với khỏch hàng hoặc do lý do đặc biệt cần phải hỗ trợ nhà sản xuất tăng mức tiờu thụ sản phẩm để cõn bằng thị trường.
Túm lại, càng giảm được giỏ trị của cỏc thành phần tạo nờn giỏ bỏn thỡ càng tốt vỡ nú tạo nờn giỏ bỏn (G) thấp. Nhưng chỳ ý phải tớnh toỏn cho khoa học, cho đầy đủ nhất là cỏc thành phần cú ảnh hưởng bởi cỏc yếu tố khỏch quan như : TK, VC, BH. Phần quan trọng nhất và cú cỏn cõn hơn hẳn cỏc thành phần khỏc đú chớnh là CIF, nếu cú giỏ CIF tốt thỡ dễ dàng hơn trong việc dành được hợp đồng và mở rộng thị trường.